B2B Pazarlama Hunisi – Potansiyel Müşterilerinizi Satışa Doğru Optimize Etme

Bu kapsamlı kılavuzda, her biri için ipuçları ve daha fazla bilgi dahil olmak üzere pazarlama hunisi aşamaları hakkında ihtiyacınız olan tüm bilgileri sağlayacağız. Okumayı bitirdiğinizde, kendi B2B, işletmeden işletmeye, pazarlama hunisini uygulamaya hazır olacaksınız.

B2B Pazarlama Hunisi Nedir?

Bir pazarlama hunisinin aşamalarına girmeden önce, pazarlama hunisinin kendisinin ne olduğu konusunda net olalım.

Pazarlama hunisi, potansiyel müşteriden müşteriye giden yolda B2B hedef kitleniz tarafından yaygın olarak atılan adımları içeren görsel bir hunidir. Bu adımları görsel bir formatta sunarak, şirketinizdeki diğer kilit karar vericilerin tutarlı bir şekilde uygulayabilmesi için süreç belgelenir.

Bazı durumlarda, potansiyel müşteriler, pazarlama dönüşüm huninizde ayrıntılı olarak açıklanan aşamaları her zaman tam olarak takip etmeyebilir, ancak çoğunlukla izleyecektir.

B2B Pazarlama Hunisi Aşamalarına Genel Bakış

Bir pazarlama hunisinin nasıl çalıştığını gerçekten anlamanıza yardımcı olmak için, bu bölümü altı aşamanın her birini karmaşık bir şekilde ele almak istiyoruz. Bu bölüm, pazarlama hunisi ipuçlarıyla dolu sonraki bölümlerle birleştirildiğinde, işletmenizin kapsamlı bir pazarlama hunisi planı oluşturmasına yardımcı olacaktır.

strateji

En geniş bölüm stratejidir. Bu aşamada, marka bilinirliği oluşturmanın ve daha sonra ürünlerinize ve hizmetlerinize olan ilgiyi artırmanın yollarını daha iyi planlayabilmeniz için şirketinizin kendi hedeflerini anlıyorsunuz.

İşte pazarlama dönüşüm huninizin strateji bölümüne girecek bazı taktikler.

1. Hedef Kitle

Hedef kitleniz, B2B şirketinizin ürün veya hizmetlerini ideal olarak satın alacak olanlardır. Sektörünüzde, günlük tüketiciden ziyade diğer işletmeleri hedefliyorsunuz.

Örneğin, araba parçaları yapıyorsanız, hedef kitleniz ürettiğiniz parçaları kullanabilen araba üreticilerini içerir.

Şirketiniz henüz hedef kitlenizi belirlemediyse, bu ilk iş sırasıdır. Hedef kitleniz bölümlere ayrılmalıdır; bu, onları davranışsal özelliklere veya psikografiklerin yanı sıra coğrafi ve demografik özelliklere göre gruplara ayırmanız anlamına gelir.

Ardından, hedef kitleniz hakkında keşfettiğiniz en popüler özellikleri kapsayan müşteri kişilikleri veya avatarları oluşturmayı tercih edebilirsiniz. Beş müşteri avatarına odaklanmak, 20.000 benzersiz müşteriden daha kolaydır.

2. Hedefler/KPI'lar

Hedef kitlenizi tanımladıktan sonra, B2B şirketinizin sonraki çeyrek, gelecek yıl ve hatta önümüzdeki birkaç yıl için işletmenizi ileriye taşıyacak hedefleri belirlemesi gerekir.

Bu hedeflerin nasıl göründüğü şirketten şirkete değişecektir. Birçok sektör marka bilinirliğini, satışları ve müşterileri artırmak ister ancak ihtiyaçlarınız bu hedeflerin dışında değişebilir.

B2B şirketinizin istenen hedeflere ulaşmak için hangi KPI'lara ulaşması gerekir? Şirketiniz henüz bir iş planı hazırlamadıysa, oturup bir tane yazmanın şimdi tam zamanı.

Hedeflerinizi belirlerken, ulaşılabilir olduklarından emin olun. Örneğin, sizinki yeni bir B2B işletmesiyse ve Birinci Yılın sonunda 50.000 müşteri istiyorsanız, bu hedef muhtemelen biraz fazla yüksek olacaktır. Bunun yerine, daha gerçekçi olması için bu sayıyı yarıya indirmek isteyebilirsiniz.

3. Pazarlama Kanalları

B2B pazarlama huninizin strateji aşamasının bir sonraki yönü, şirketinizin hangi pazarlama kanallarını uygulayacağıdır. Bu, pazarlama bütçenizin ne olduğuna çok bağlı olacaktır ve bu bütçe, gelen sermayeniz tarafından bilgilendirilir.

Kanada İş Geliştirme Bankası veya BDC, küçük bir işletmenin gelirinin yüzde iki ila beşini pazarlama için ayırmasını önerir. B2B işiniz büyüdükçe ve tahakkuk eden geliri artırdıkça, pazarlama bütçenizi şirket gelirinizin yüzde 25'ine kadar yükseltebilirsiniz.

Farkındalık

Stratejinin ortadan kalkmasıyla, B2B pazarlama hunisinin farkındalık aşamasına girmenin zamanı geldi. Bu, dönüşüm hunisinin müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz arasında marka bilinirliği oluşturmak istediğiniz kısmıdır. İşte bunu nasıl yapmanızı öneririz.

1. SEO

Arama motoru optimizasyonu veya SEO, B2B büyüme planınıza yerleştirmek için her zaman akıllıca bir stratejidir. SEO, bir kullanıcı bir arama sorgusu yazdığında web sitenizin Google gibi arama motorlarında nerede sıralandığını belirler.

Her işletme, sitesinin bir numara olmasını ister. En azından, daha fazla görünürlük sağlayacağı için ilk sayfada olmak istiyorlar. Yine de ön sayfada yalnızca bir üst yuva ve çok fazla açıklık var, bu yüzden o noktayı kapmak için SEO'yu anlamak gerekiyor.

Google algoritması sonsuza kadar değişirken, şirketinizi haritaya koymak için bazı denenmiş ve gerçek SEO stratejilerini kullanabilirsiniz. Uzun biçimli blog içeriği popülerdir (en azından şu anda), mobil optimizasyon bir zorunluluktur ve video içeriği de iyi bir SEO stratejisinde önemli hale gelmiştir.

2. Organik Sosyal Medya

Organik sosyal medya da marka bilinirliğinizi artırabilir. Organik sosyal medya nedir? Herhangi bir ücretli promosyon kullanmadan popüler sosyal medya kanallarında yayınlanıyor. Diğer bir deyişle, sosyal medya takipçi sayınızı büyütmek için içerik yayınlar, değerli bulduğunuz gönderileri paylaşır ve yorumlara yanıt verirsiniz.

3. Ücretli Dijital Reklamlar

Dijital reklamcılık, marka bilinirliğini artırmak için en iyi çözümlerinizden biridir.

Halihazırda oluşturduğunuz pazarlama bütçesi, ücretli dijital reklamlarınızın finansmanının nereden geleceğidir. Sizinki yeni bir B2B işletmesiyse, reklam harcamanız bir KOBİ'den veya Fortune 500 gibi daha büyük işletmelerden çok daha düşük olacaktır. Bu, en azından başlangıçta erişiminizi sınırlayacaktır.

Faiz

B2B pazarlama hunisinin üçüncü aşaması ilgidir. Huninin bu kısmı, özellikle Strateji aşamasına kıyasla daha da dardır.

Adından da anlaşılacağı gibi, pazarlama dönüşüm huninizin İlgi aşamasında, B2B hedef kitleniz arasında ürünlerinize ve/veya hizmetlerinize ilgi yaratıyorsunuz.

İlgiyi artırmak için neredeyse sayısız yolunuz var, ancak burada özellikle göz önünde bulundurmanız gereken birkaç başarılı strateji var.

1. Açılış Sayfaları

Açılış sayfaları, her zaman olduğu gibi bir pazarlama kampanyasının ayrılmaz bir parçasıdır. Yazılım inceleme kaynağı Findstack, 2020'lerin başlarından itibaren ortalama açılış sayfası dönüşüm oranının rahat bir yüzde 9,7 olduğunu belirtiyor.

Bu dönüşüm oranı bazen yüzde 11,45'e kadar daha yüksek olabilir, ancak bu, açılış sayfanıza ve sektörünüze göre değişir.

Açılış sayfanızın farklı sürümlerini A/B testi, hangi sürümün en iyi performansı göstereceğini belirlemenize yardımcı olur. Güçlü bir açılış sayfası oluşturmak için resimler, yazı tipi ve CTA düğmesi renkleri gibi en küçük öğeleri bile test edin.

2. Bülten Kayıtları

Ardından, daha büyük bir kitle listesi oluşturmak için bülten kayıtlarının sayısını artırmak istiyorsunuz. Sayfada bir katılım formu varsa, bir müşteri adayı ana sayfanıza veya açılış sayfanıza gelir gelmez çabalarınız başlayabilir.

Kurşun mıknatıslar, e-posta listesi kayıtlarını artırmanın başka bir harika yoludur. Yine de, okuyucularınıza iletişim bilgileri karşılığında gerçekten değerli bir şey vermeniz gerektiğini unutmayın. Belki bir kontrol listesi, bir blog gönderileri koleksiyonu, bir e-Kitaptan birkaç bölüm, bir en iyi uygulamalar listesi veya bir transkript.

Hatta bir yarışma veya çekiliş yoluyla e-posta kaydı oluşturmayı eğlenceli hale getirebilirsiniz!

Sağlıklı bir e-posta listeniz olduğunda, haber bültenleri gibi e-posta içerikleri aracılığıyla hedef kitlenizle sık sık etkileşim kurmalısınız. Her ay ya da öylesine, ölü e-posta adreslerini kaldırarak listeyi budadığınızdan emin olun.

3. Çıkış Niyeti

Elbette, web sitenizi ziyaret eden her kullanıcı iletişim bilgilerini paylaşmaya istekli olmayacaktır. Bazıları, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin kendileri için olmadığını veya belki de maliyetleriniz fiyat aralığının çok dışında olduğunu görebilir.

Diğerleri, sitenize daha sonra geri dönmeyi düşünebilir, ancak bu kimsenin tahmininde bulunmaz.

Çıkış amaçlı pop-up'lar, sitenizden ayrılmadan önce (muhtemelen kalıcı olarak) kullanıcının iletişim bilgilerini yakalamak için son bir çabadır.

niyet

Niyetten bahsetmişken, bu B2B pazarlama dönüşüm huninizin bir sonraki kısmı. Niyet aşaması, İlgi aşamasından daha küçüktür, ancak daha fazla müşteriyi kilitlemek için çok önemlidir. Pazarlama hunisinin bu bölümünün neleri içerdiğine daha yakından bakalım.

1. E-posta Kampanyası

Artık birçok potansiyel müşterinin e-posta adreslerine sahip olduğunuza göre, bir e-posta kampanyası oluşturma zamanı. Daha önce de değindiğimiz gibi, potansiyel müşteriler ve müşteriler şirketinizden sık sık mesaj bekler, ancak çok sık veya çok nadiren değil.

• Damla Kampanyaları : Böyle bir e-posta kampanyası seçeneği, her zaman popüler olan damla kampanyasıdır. Damlama kampanyası, kısmen otomatikleştirilmiş bir e-posta kampanyasıdır. E-postalara giren içeriği siz üretirsiniz, ardından önceden belirlenmiş zamanlama kullanılarak seçici bir sayıda gönderilirler. Damla kampanyaları, müşterilerinizin gerçekleştirdiği eylemlere duyarlıdır, böylece onlara kişiselleştirilmiş bir görünümleri olur. Mesajlar büyük ölçüde otomatikleştirilmiş olmasına rağmen, hem müşteriler hem de potansiyel müşteriler, gönderdiğiniz e-postaların kendilerine göre hazırlanmış gibi hissedeceklerdir.
• Besleme Kampanyaları : B2B pazarlama huniniz için düşünebileceğiniz ikinci tür e-posta kampanyası, bir besleme kampanyasıdır. Bu e-posta kampanyaları ayrıca bir müşteri adayına veya müşterinin eylemlerine de bağlıdır.
  Her şeyden önce, hedef kitlenizi ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgilendirmeye ve sahip oldukları soruları yanıtlamaya çalışıyorsunuz. Amaç, lider veya müşteri ile profesyonel bir ilişki kurmak ve sonunda satın alma kararı vermeleri için onlara ilham vermektir.

2. Müşteri Yorumları

İşin türü önemli değil; müşteri yorumları her şeydir. Potansiyel müşterileriniz B2B işinizle ilgili yorumları okuyacak ve oradan şirketinizle mi yoksa rekabetle mi iş yapacaklarına karar verecekler.

B2B işletmeleri de dahil olmak üzere herhangi bir sektör için geçerli olan daha fazla inceleme toplamaya yönelik ipuçları içeren med spa incelemeleri hakkında harika bir yazı yazdık. Mutlaka okumalısınız.

3. Vaka Çalışmaları

B2B şirketiniz yepyeni değilse, muhtemelen kemerinizin altında birkaç iş zaferiniz oldu. Bunları bir vaka çalışmasında elinizden geldiğince anlatın. Kiminle çalıştığınız, karşılaştıkları zorluklar, konuya nasıl adım attığınız ve sorunları nasıl iyileştirdiğiniz ve sonuçların neler olduğu gibi bilgileri detaylandırmak istiyorsunuz.

Örnek olay incelemenize doğruluk katmak için mümkün olan her yerde sayıları ve rakamları sunun.

4. Telefon Görüşmeleri

Soğuk arama, bir iş adamının en kötü kabusudur, ancak bazen müşteri tabanınızı artırmaya çalışırken bir gerekliliktir. Önceden bir temasla (örneğin e-posta yoluyla) başladığınız sıcak arama, genellikle daha yüksek alıcı oranlarına yol açar ve bir iş adamının yapması daha kolaydır.

5. Çevrimiçi Sohbet

Web sitenizdeki bir sohbet widget'ı, kullanıcı amacına öncelik vermenin harika bir yolu olabilir. Sohbet, B2B şirketinizin üyeleri veya bir sohbet robotu tarafından yönetilebilir.

Müşteri adayları ve müşteriler, sohbet aracılığıyla satın alma kararlarına veya en azından bir sonraki adımlarına ilham verebilecek sorular sorabilir.

Bir sohbet robotu, soruları her zaman canlı bir insan temsilcisinin yanıtlayabileceği ölçüde yanıtlayamasa da, bot en azından müşteriyi kendisine yardım edebilecek birine yönlendirebilir.

6. Sosyal Medya Habercisi

Her sosyal medya platformunun kendi anlık mesajlaşma veya doğrudan mesajlaşma (DM) biçimi vardır. Bunları zaten kullanmıyorsanız, başlamanın tam zamanı.

Sosyal medya pazarlama kaynağı Statusbrew'e göre, 2021'de ayda 150 milyon kişi işletmelere Instagram DM'leri gönderdi. Birçokları için mesaj göndermek, telefonu kaldırıp bir e-posta göndermekten ve bir yanıt beklemekten çok daha rahattır.

B2B şirketiniz sosyal medya mesajlarını sık sık kontrol etmeli ve olabildiğince çok yanıt vermelidir. Özellikle birçoğunu alıyorsanız, DM'leri hemen yanıtlamak zorunda değilsiniz, ancak zamanında yanıt vermek çok önemlidir.

Aksiyon

Ardından B2B müşterileriniz en dar alanlardan biri olan pazarlama huninizin aksiyon aşamasına geçiyor. Bu aşamada, B2B şirketinizin farkına vardılar, umarız onların ilgisini çektiniz ve niyetlerini öğrendiniz.

1. Satın Alma/İstenen Eylem

Şimdi B2B müşterileriniz için bir şeyler yapma zamanı. İstenen eylem genellikle bir satın alma yapmaktır, ancak bununla sınırlı değildir. Belki bir hizmete abone olmak veya yaklaşan bir web seminerine kaydolmaktır.

İstenen eylem ne olursa olsun, B2B hedef kitleniz bunu dönüşüm hunisinin bu kısmına ulaştıklarında yapmalıdır.

Bağlılık

B2B pazarlama hunisinin son ve en dar kısmı sadakat aşamasıdır. Bu, müşteri adayının veya müşterinin satın alma kararını/istenen eylemi vermesinden sonra gelir. Gelecekte bu eylemi tekrarlamaları için onlara ilham vermek sizin işiniz.

1. Müşterileri Elde Tutma Stratejileri

Şirketinizin müşterileri elde tutma stratejisi nedir? İş planınızı bir araya getirdiğinizde, bu, ele almanız gereken bir şeydi.

Müşteriyi elde tutma yöntemleri, müşteri sadakat programları, müşteri geri bildirimlerine yanıt verme ve bunları uygulama, iletişimleri kişiselleştirme ve ortaya çıkar çıkmaz sorunları veya endişeleri ele alma dahil olmak üzere bu gamı ​​çalıştırabilir.

2. Müşteri Desteği

İkincisi gerçekten müşteri desteği için bir iştir. Çağrı merkezi kaynağı Fonolo, tüketicilerin yüzde 64'ünün müşteri hizmetlerine ürün veya hizmetlerin fiyatından bile daha fazla öncelik verdiğini belirtiyor.

Bu doğru, bir müşteri B2B şirketinizden satın almaya (veya yapmamaya) sizin fiyatlandırmanızdan çok müşteri hizmetlerinize dayanarak karar verebilir. Bu çok büyük!

Halihazırda sohbet robotlarınız ve müşteri soruları için özel bir telefon hattınız yoksa, bunları eklemek için her zamankinden daha iyi bir zaman. Hedef kitlenizin anlaşıldığını ve ilgilenildiğini hissettiren bir müşteri destek ekibine ihtiyacınız var.

3. Dönüşüm Hunisi Boyunca Stratejiyi Geliştirmek için Analizleri ve Raporları İzleme

B2B pazarlama huninizi bir kez uyguladığınızda, bu, kullandığınız stratejilerin sonsuza kadar sabit kalacağı anlamına gelmez. Ya değişen hedef kitle ihtiyaçları nedeniyle, farklı bir hedef kitle sektörüne girerek ya da şirketiniz ürün ve hizmet yelpazesini genişlettikçe, yaklaşımınızı zamanla değiştireceksiniz.

Her şeyden önce, raporlar ve analizler, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize en iyi hizmeti vermek için pazarlama dönüşüm huninizi nasıl geliştirmeye devam edebileceğinizi size söyleyecektir.

Huni Üstü ( TOFU ) Taktikleri

Bu bölüm ve sonraki iki bölüm, şirketinizin ileriye dönük iş hedeflerinizden daha fazlasını elde etmek için kullanabileceği pazarlama hunisi taktikleriyle dolu olacak. Dönüşüm hunisinin en üstünde veya TOFU taktikleri hakkında konuşarak başlayalım.

• Infographics: Marka bilinirliği oluşturmak, huninin en üstünde kritik bir hedeftir. Infographics, bilgileri ve verileri çekici bir pakette toplayarak onları çok paylaşılabilir hale getirir. Infografiğiniz İnternet'te yayılırsa, adınız da yayılır.
• Videolar: Video, daha önce değindiğimiz gibi, yeni kitlelere ulaşmak için en iyi taktiklerinizden biri olmaya devam ediyor. Medya kaynağı The Drum'a göre, en popüler video pazarlama stilleri kısa biçimli videolar, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, sıralı hikaye anlatımı ve etkileşimli hikayelerdir.
• Web Seminerleri: Web seminerleri marka bilinirliğinizi artırabilir ve B2B şirketinizin kârını oldukça iyi bir şekilde doldurabilir. Web seminerine giriş ve tekrarlar için ücret alabilirsiniz. Ayrıca kaçıranlar için webinarın dökümünü hazırlayabilir ve satabilirsiniz.
• Blog gönderileri: Blog yazmak, web sitenizin bir bölümünü doldurmaktan daha fazlasıdır. Anahtar kelime araştırması yaparak ve düşündürücü, eğitici, bilgilendirici içerik üreterek, ardından bu içeriği sosyal medya ve başka yerlerde paylaşarak trafiğinizi artırabilir ve sosyal medyanız bunu takip edebilir.

Huni Ortası (MOFU) Taktikleri

Dönüşüm huninizin ortasında potansiyel müşteriler oluşturdunuz ve amaçlarını öğrendiniz. Bu MOFU taktikleri, potansiyel müşteriler ve müşteriler bu aşamadayken uygulanabilir.

• Teknik incelemeler: B2B şirketinizin ürünleri ve hizmetleriyle ilgili bir teknik inceleme, MOFU taktiği olarak TOFU taktiğinden çok daha değerlidir. Kitlenizin bu noktada ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında daha ilgili ve meraklı olduğunu biliyorsunuz.
• Vaka çalışmaları: Şimdi aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin vaka çalışmalarını incelemek isteyeceği bir zamandır. Bilgilendirici, iyi yazılmış vaka çalışmaları, müşterilerinizin kendilerini birlikte çalıştığınız şirketin yerine koymasını kolaylaştırır.

Huninin Altı (BOFU) Taktikleri

Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz B2B pazarlama dönüşüm huninizin en altında olduğunda, aslında tek bir hedefiniz var: onları harekete geçmeye motive edin. Bu BOFU taktikleri tam da bunu yapacak.

• Besleyici ve ilgi çekici: Kişiselleştirilmiş ürün ve hizmet önerileri içeren e-postalar veya hatta özel haber bülteni içeriği aracılığıyla, lider veya müşteri ile iş ilişkinizi ilerletmek için e-posta kampanyalarını kullanmanın şimdi tam zamanı.
• İncelemeler ve referanslar: Kitlenizin beğendiği ürün ve hizmetlerinizle ilgili neler var? İncelemeler ve referanslar, daha önce tartışıldığı gibi, satış huninizde bir öncü olabilir veya kırabilir, bu nedenle BOFU aşamasında oldukça önemlidir.
• Canlı gösterimler: B2B ürünlerinizin veya hizmetlerinizin canlı gösterimleri, pazarlama hunisine kadar oldukça faydalı olabilir.

B2B ve B2C Pazarlama Hunileri Arasındaki Farklar

Bitirmek için, ikisi arasında bazı belirgin farklılıklar olduğu için B2B ve B2C pazarlama hunilerinin nasıl değiştiğini kısaca tartışalım.

Hedef kitle

Birincisi, hedef kitle arasındaki farktır. Bir B2C pazarlama hunisi bireysel müşterileri hedeflerken, bir B2B hunisi daha çok bir grup olası ticari müşteriye odaklanır.

Huni Aşamaları

B2B ve B2C pazarlama hunileri karşılaştırıldığında, ikincisi kesinlikle çok daha kısadır. Aşamalar şu şekildedir: farkındalık, ilgi, istek, eylem. Bu, çoğu B2B hunisinin sahip olduğu altı aşamaya karşı dört aşamadır!

Satış Döngüsü Uzunluğu

B2C satışları, çevrimiçi alışverişin rahatlığı nedeniyle bazen birkaç dakika içinde inanılmaz derecede hızlı gerçekleşebilir. Ölçüm kaynağı Klipfolio'ya göre, bir B2B hunisi ortalama olarak yaklaşık dört aydır.

Ürün/Hizmet Maliyeti

Birçok B2B işletmesinin oldukça özel doğası nedeniyle, bu şirketler tarafından sunulan ürün ve hizmetler B2C endüstrilerine kıyasla oldukça pahalıya mal olma eğilimindedir. Bununla birlikte, fiyat farkı, bir B2C şirketinin hangi ürün ve hizmetlerde uzmanlaştığına bağlı olarak değişiklik gösterir.

Çözüm

B2B pazarlama hunisi, potansiyel müşterileri satın alan müşterilere dönüştüren ve tekrarlanan işlerini kazanmak için müşteri sadakatini koruyan altı aşamalı, çok aylık bir dönüşüm hunisidir.

Mediaboom, B2B işinize bir pazarlama hunisinin aşamalarını belirlemede ve bunları potansiyel müşterilerinizi optimize etmek ve satışlarınızı artırmak için uygulama konusunda yardımcı olabilecek bir dijital pazarlama ajansıdır.