Entonnoir marketing B2B - Optimisation de vos prospects vers les ventes

Dans ce guide complet, nous fournirons toutes les informations dont vous avez besoin sur les étapes de l'entonnoir marketing, y compris des conseils et plus d'informations pour chacune. Lorsque vous aurez fini de lire, vous serez prêt à mettre en œuvre votre propre entonnoir de marketing B2B, interentreprises.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing B2B ?

Avant d'entrer dans les étapes d'un entonnoir marketing, clarifions ce qu'est l'entonnoir marketing lui-même.

Un entonnoir marketing est un entonnoir visuel qui inclut les étapes couramment suivies par votre public B2B lors du parcours d'un prospect à un client. En présentant ces étapes dans un format visuel, le processus est documenté afin que les autres décideurs clés de votre entreprise puissent le mettre en œuvre de manière cohérente.

Dans certains cas, les clients potentiels peuvent ne pas toujours suivre les étapes exactes décrites dans votre entonnoir marketing, mais pour la plupart, ils le feront.

Présentation des étapes de l'entonnoir marketing B2B

Pour vraiment vous aider à comprendre le fonctionnement d'un entonnoir marketing, nous souhaitons utiliser cette section pour décomposer de manière complexe chacune des six étapes. Cette section, lorsqu'elle est combinée aux sections suivantes contenant des conseils sur l'entonnoir marketing, aidera votre entreprise à élaborer un plan d'entonnoir marketing complet.

Stratégie

La section la plus large est la stratégie. À ce stade, vous comprenez les objectifs de votre entreprise afin de mieux planifier les moyens de renforcer la notoriété de la marque et, plus tard, de susciter l'intérêt pour vos produits et services.

Voici quelques tactiques qui relèveraient de la partie stratégie de votre entonnoir marketing.

1. Public cible

Votre public cible est celui qui achètera idéalement les produits ou services de votre entreprise B2B. Dans votre secteur, vous ciblez d'autres entreprises plutôt que le consommateur de tous les jours.

Par exemple, si vous fabriquez des pièces automobiles, votre public cible comprendra les constructeurs automobiles qui peuvent utiliser les pièces que vous produisez.

Si votre entreprise n'a pas encore identifié votre public cible, c'est la première chose à faire. Votre public cible doit être segmenté, ce qui signifie que vous le divisez en groupes en fonction de traits comportementaux ou psychographiques, ainsi que de données géographiques et démographiques.

Ensuite, vous pouvez choisir de créer des personnages ou des avatars de clients qui englobent les traits les plus populaires que vous avez découverts sur votre public. Il est plus facile de se concentrer sur cinq avatars de clients que sur 20 000 clients uniques.

2. Objectifs/KPI

Une fois que vous avez défini votre public cible, votre entreprise B2B doit ensuite identifier les objectifs qui feront avancer votre entreprise pour le prochain trimestre, l'année prochaine et même les prochaines années.

Ces objectifs varient d'une entreprise à l'autre. De nombreuses industries souhaitent accroître la notoriété de la marque, les ventes et les clients, mais vos besoins peuvent varier en dehors de ces objectifs.

Quels KPI votre entreprise B2B doit-elle atteindre pour atteindre les objectifs souhaités ? Si votre entreprise n'a pas encore produit de plan d'affaires, c'est le bon moment pour vous asseoir et en rédiger un.

Lorsque vous déterminez vos objectifs, assurez-vous qu'ils sont réalisables. Par exemple, si votre entreprise est une nouvelle entreprise B2B et que vous souhaitez 50 000 clients d'ici la fin de la première année, cet objectif est probablement un peu trop ambitieux. Au lieu de cela, vous voudrez peut-être réduire de moitié ce nombre pour qu'il soit plus réaliste.

3. Canaux de commercialisation

La prochaine facette de l'étape stratégique de votre entonnoir marketing B2B est les canaux marketing que votre entreprise mettra en œuvre. Cela dépendra beaucoup de votre budget marketing, et ce budget est informé par votre capital entrant.

La Banque de développement du Canada ou BDC recommande qu'une petite entreprise consacre de deux à cinq pour cent de ses revenus au marketing. Au fur et à mesure que votre entreprise B2B se développe et augmente les revenus qu'elle génère, vous pouvez augmenter votre budget marketing jusqu'à 25% des revenus de votre entreprise.

Sensibilisation

Avec la stratégie à l'écart, il est temps d'entrer dans la phase de sensibilisation de l'entonnoir de marketing B2B. C'est la partie de l'entonnoir où vous souhaitez développer la notoriété de votre marque auprès de vos clients et prospects. Voici comment nous vous recommandons de le faire.

1. Référencement

L'optimisation des moteurs de recherche, ou SEO, est toujours une stratégie judicieuse à intégrer dans votre plan de croissance B2B. Le référencement détermine le classement de votre site Web sur les moteurs de recherche tels que Google lorsqu'un utilisateur saisit une requête de recherche.

Chaque entreprise veut que son site soit numéro un. À tout le moins, ils veulent être sur la première page, car cela leur assurera une plus grande visibilité. Pourtant, il n'y a qu'un seul emplacement supérieur et tant d'ouvertures sur la première page, il faut donc comprendre le référencement pour arracher cet emplacement.

Alors que l'algorithme de Google est en constante évolution, vous pouvez utiliser des stratégies de référencement éprouvées pour mettre votre entreprise sur la carte. Le contenu de blog de longue durée est populaire (du moins pour le moment), l'optimisation mobile est indispensable et le contenu vidéo est également devenu important dans une bonne stratégie de référencement.

2. Médias sociaux organiques

Les médias sociaux organiques peuvent également augmenter la notoriété de votre marque. Qu'est-ce qu'un réseau social organique ? Il publie sur les canaux de médias sociaux populaires sans utiliser aucune forme de promotion payante. En d'autres termes, vous publiez du contenu, partagez des publications que vous trouvez utiles et répondez aux commentaires pour développer votre audience sur les réseaux sociaux.

3. Annonces numériques payantes

La publicité numérique est l'une de vos meilleures solutions pour accroître la notoriété de votre marque.

Le budget marketing que vous avez déjà établi est la source du financement de vos publicités numériques payantes. Si la vôtre est une nouvelle entreprise B2B, vos dépenses publicitaires seront bien inférieures à celles d'une PME ou d'une grande entreprise telle qu'une Fortune 500. Cela limitera votre portée, du moins au début.

L'intérêt

La troisième étape de l'entonnoir marketing B2B est l'intérêt. Cette partie de l'entonnoir est encore plus étroite, surtout par rapport à l'étape Stratégie.

Comme son nom l'indique, à l'étape Intérêt de votre entonnoir marketing, vous suscitez l'intérêt de votre public B2B pour vos produits et/ou services.

Vous avez presque d'innombrables façons de susciter l'intérêt, mais voici quelques stratégies particulièrement efficaces à considérer.

1. Pages de destination

Les pages de destination font plus que jamais partie intégrante d'une campagne marketing. La ressource d'examen de logiciels Findstack indique qu'au début des années 2020, le taux de conversion moyen des pages de destination est de 9,7 %.

Ce taux de conversion peut parfois être plus élevé, jusqu'à 11,45 %, mais cela varie en fonction de votre page de destination et de votre secteur d'activité.

Les tests A/B de différentes versions de votre page de destination vous aideront à déterminer quelle version sera la plus performante. Testez même les plus petits éléments, tels que les images, la police et les couleurs des boutons CTA pour créer une page de destination solide.

2. Inscriptions à la newsletter

Ensuite, vous souhaitez augmenter le nombre d'inscriptions à la newsletter pour créer une liste d'audience plus large. Vos efforts peuvent commencer dès qu'un prospect arrive sur votre page d'accueil ou votre page de destination si la page comporte un formulaire d'inscription.

Les lead magnets sont un autre excellent moyen d'augmenter les inscriptions aux listes de diffusion. Rappelez-vous cependant que vous devez donner à vos lecteurs quelque chose de vraiment précieux en échange de leurs coordonnées. Il s'agit peut-être d'une liste de contrôle, d'une collection d'articles de blog, de plusieurs chapitres d'un livre électronique, d'une liste de meilleures pratiques ou d'une transcription.

Vous pouvez même rendre la génération d'inscriptions par e-mail amusante grâce à un concours ou à un cadeau !

Une fois que vous avez une liste de diffusion saine, vous devez interagir fréquemment avec votre public par le biais de contenus de courrier électronique tels que des newsletters. Tous les mois environ, assurez-vous d'élaguer la liste, en supprimant les adresses e-mail mortes.

3. Intention de sortie

Bien sûr, tous les utilisateurs qui visitent votre site Web ne seront pas disposés à partager leurs coordonnées. Certains pourraient trouver que vos produits ou services ne leur conviennent pas, ou peut-être que vos coûts sont trop éloignés de leur fourchette de prix.

D'autres pourraient avoir l'intention de revenir sur votre site plus tard, mais personne ne sait s'ils le feront.

Les pop-ups d'intention de sortie sont un ultime effort pour capturer les informations de contact de l'utilisateur avant qu'il ne quitte votre site (probablement pour de bon).

Intention

En parlant d'intention, c'est la prochaine partie de votre entonnoir marketing B2B. La phase d'intention est encore plus petite que la phase d'intérêt mais très importante pour verrouiller davantage de clients. Examinons de plus près ce que cette partie de l'entonnoir marketing implique.

1. Campagne par e-mail

Maintenant que vous avez les adresses e-mail de nombreux clients potentiels, il est temps de créer une campagne par e-mail. Comme nous l'avons évoqué précédemment, les prospects et les clients attendent des messages fréquents de votre entreprise, mais ni trop souvent ni trop rarement.

• Campagnes goutte à goutte : Une de ces options de campagne par e-mail est la campagne goutte à goutte toujours populaire. Une campagne au goutte-à-goutte est une campagne d'e-mails partiellement automatisée. Vous produisez le contenu qui va dans les e-mails, puis ils sont envoyés en un nombre sélectif en utilisant un timing prédéfini. Les campagnes drip sont réactives aux actions de vos clients afin qu'elles aient un aspect personnalisé. Les clients et les prospects auront l'impression que les e-mails que vous envoyez leur sont adaptés, même si les messages sont largement automatisés.
• Campagnes de nurture : Le deuxième type de campagne par e-mail que vous pourriez envisager pour votre entonnoir de marketing B2B est une campagne de nurture. Ces campagnes par e-mail dépendent également des actions d'un prospect ou d'un client.
  Tout au long, vous essayez d'informer votre public de vos produits et services et de répondre aux questions qu'ils se posent. L'objectif est d'établir une relation professionnelle avec le prospect ou le client et de l'inciter à prendre éventuellement une décision d'achat.

2. Avis des clients

Peu importe le type d'entreprise; les commentaires des clients sont tout. Vos clients potentiels liront les avis sur votre entreprise B2B et décideront ensuite s'ils feront affaire avec votre entreprise ou avec la concurrence.

Nous avons écrit un excellent article sur les avis sur les spas médicaux avec des conseils pour obtenir plus d'avis qui s'appliquent à n'importe quel secteur, y compris les entreprises B2B. Vous devriez certainement lui donner une lecture.

3. Études de cas

À moins que votre entreprise B2B ne soit toute nouvelle, vous avez probablement remporté quelques victoires commerciales à votre actif. Racontez-les au mieux de vos capacités dans une étude de cas. Vous souhaitez détailler des informations telles que les personnes avec lesquelles vous avez travaillé, quels étaient leurs défis, comment vous êtes intervenu et avez amélioré les choses, et quels ont été les résultats.

Présentez des chiffres et des chiffres partout où vous le pouvez pour ajouter de la véracité à votre étude de cas.

4. Appels téléphoniques

Les appels à froid sont le pire cauchemar d'un homme d'affaires, mais c'est parfois une exigence lorsque vous vous efforcez d'augmenter votre clientèle. Les appels chaleureux, où vous commencez par un contact préalable (par exemple par e-mail), entraînent souvent des taux de réceptivité plus élevés et sont plus faciles à faire pour un homme d'affaires.

5. Chat en ligne

Un widget de chat sur votre site Web pourrait être un excellent moyen de prioriser l'intention de l'utilisateur. Le chat peut être tenu par des membres de votre entreprise B2B ou un chatbot.

Les prospects et les clients peuvent poser des questions via le chat qui pourraient inspirer leur décision d'achat ou au moins leurs prochaines étapes.

Bien qu'un chatbot ne soit pas toujours en mesure de répondre aux questions dans la même mesure qu'un représentant humain en direct, le bot peut au moins mettre le client en contact avec quelqu'un qui peut l'aider.

6. Messager des médias sociaux

Chaque plate-forme de médias sociaux a sa propre forme de messagerie instantanée ou de messagerie directe (DM). Si vous ne les utilisez pas déjà, il est grand temps de commencer.

Selon la ressource de marketing des médias sociaux Statusbrew, en 2021, 150 millions de personnes par mois ont envoyé des DM Instagram aux entreprises. Pour beaucoup, il est beaucoup plus confortable d'envoyer un message que de décrocher le téléphone ou d'envoyer un e-mail et d'attendre et d'attendre une réponse.

Votre entreprise B2B doit vérifier fréquemment ses messages sur les réseaux sociaux et y répondre autant que possible. Vous n'êtes pas obligé de répondre immédiatement aux DM, surtout si vous en recevez beaucoup, mais une réponse rapide est essentielle.

Action

Ensuite, vos clients B2B passent à l'étape d'action de votre entonnoir marketing, qui est l'un des domaines les plus étroits. À ce stade, ils ont pris connaissance de votre entreprise B2B, vous avez, espérons-le, suscité leur intérêt et vous avez glané leur intention.

1. Achat/action souhaitée

Il est maintenant temps pour vos clients B2B de faire quelque chose. L'action souhaitée est généralement de faire un achat, mais pas exclusivement. Il s'agit peut-être de s'abonner à un service ou de s'inscrire à un prochain webinaire.

Quelle que soit l'action souhaitée, votre public B2B doit le faire lorsqu'il atteint cette partie de l'entonnoir.

Loyauté

La partie finale et la plus étroite de l'entonnoir marketing B2B est l'étape de fidélité. Cela vient après que le prospect ou le client ait pris sa décision d'achat/l'action souhaitée. C'est votre travail de les inspirer à répéter cette action à l'avenir.

1. Stratégies pour fidéliser les clients

Quelle est la stratégie de votre entreprise pour fidéliser les clients ? Lorsque vous avez élaboré votre plan d'affaires, c'est quelque chose que vous auriez dû aborder.

Les méthodes de fidélisation de la clientèle peuvent couvrir toute la gamme, y compris les programmes de fidélisation de la clientèle, répondre aux commentaires des clients et les mettre en œuvre, personnaliser les communications et résoudre les problèmes ou les préoccupations dès qu'ils surviennent.

2. Assistance client

Ce dernier est vraiment un travail pour le support client. La ressource du centre d'appels Fonolo indique que 64% des consommateurs accordent la priorité au service client encore plus qu'au prix des produits ou des services.

C'est vrai, un client pourrait décider d'acheter auprès de votre entreprise B2B (ou non) en fonction de votre service client plutôt que de vos prix. C'est énorme!

Si vous ne disposez pas déjà de chatbots et d'une ligne téléphonique dédiée aux questions des clients, le moment est plus que jamais propice pour ajouter ces éléments. Vous avez besoin d'un personnel d'assistance à la clientèle qui fait en sorte que votre public se sente compris et pris en charge.

3. Suivi des analyses et des rapports pour améliorer la stratégie tout au long de l'entonnoir

Une fois que vous avez mis en œuvre votre entonnoir de marketing B2B, cela ne signifie pas que les stratégies que vous utilisez sont gravées dans le marbre pour toujours. Vous changerez votre approche au fil du temps, soit en raison de l'évolution des besoins du public, soit en pénétrant dans un secteur d'audience différent, soit à mesure que votre entreprise élargit sa gamme de produits et de services.

Tout au long, les rapports et les analyses vous indiqueront comment vous pouvez continuer à faire évoluer votre entonnoir marketing pour mieux servir vos prospects et clients.

Tactiques du haut de l'entonnoir ( TOFU )

Cette section et les deux suivantes regorgeront de tactiques d'entonnoir marketing que votre entreprise peut utiliser pour atteindre davantage de vos objectifs commerciaux à l'avenir. Commençons par parler des tactiques du haut de l'entonnoir ou du TOFU.

• Infographies : Développer la notoriété de la marque est un objectif essentiel au sommet de l'entonnoir. Les infographies regroupent les informations et les données dans un package attrayant, ce qui les rend très partageables. Si votre infographie se répand sur Internet, votre nom aussi.
• Vidéos : la vidéo reste l'une de vos meilleures tactiques pour atteindre de nouveaux publics, comme nous l'avons évoqué plus tôt. Selon la ressource médiatique The Drum, les styles de marketing vidéo les plus populaires sont les vidéos courtes, le contenu généré par les utilisateurs, la narration séquentielle et les histoires interactives.
• Webinaires : Les webinaires peuvent augmenter la notoriété de votre marque et améliorer assez bien les résultats de votre entreprise B2B. Vous pouvez facturer l'entrée au webinaire ainsi que les rediffusions. Vous pouvez également produire une transcription du webinaire pour ceux qui l'ont manqué et la vendre.
• Messages de blog : bloguer ne se limite pas à remplir une partie de votre site Web. En faisant des recherches de mots clés et en produisant du contenu stimulant, éducatif et informatif, puis en partageant ce contenu via les médias sociaux et ailleurs, vous pourriez augmenter votre trafic et vos médias sociaux suivront.

Tactiques du milieu de l'entonnoir (MOFU)

Au milieu de votre entonnoir, vous avez généré des prospects et appris à connaître leur intention. Ces tactiques MOFU sont applicables pendant que les prospects et les clients sont à ce stade.

• Livres blancs : Un livre blanc sur les produits et services de votre entreprise B2B est beaucoup plus précieux en tant que tactique MOFU qu'en tant que tactique TOFU. Vous savez que votre public est plus engagé et curieux de vos produits et services à ce stade.
• Études de cas : C'est aussi le moment où vos prospects et clients voudront examiner les études de cas. Des études de cas informatives et bien rédigées permettent à vos clients de se mettre facilement à la place de l'entreprise avec laquelle vous avez travaillé.

Tactiques du fond de l'entonnoir (BOFU)

Au moment où vos prospects et clients sont au bas de votre entonnoir marketing B2B, vous avez essentiellement un objectif : les motiver à agir. Ces tactiques BOFU feront exactement cela.

• Nourrir et engager : que ce soit par le biais d'e-mails avec des recommandations personnalisées de produits et de services ou même par le biais d'un contenu de newsletter personnalisé, il est maintenant temps d'utiliser des campagnes par e-mail pour approfondir votre relation commerciale avec le prospect ou le client.
• Avis et témoignages : qu'est-ce qui plaît à votre public dans vos produits et services ? Les critiques et les témoignages, comme indiqué précédemment, peuvent créer ou défaire une piste dans votre entonnoir de vente, ils sont donc très importants au stade BOFU.
• Démonstrations en direct : Des démonstrations en direct de vos produits ou services B2B peuvent être très bénéfiques jusque là dans l'entonnoir marketing.

Les différences entre les entonnoirs marketing B2B et B2C

Pour conclure, discutons brièvement de la façon dont les entonnoirs marketing B2B et B2C varient, car il existe des différences distinctes entre les deux.

Public cible

Le premier est la différence entre le public cible. Un entonnoir marketing B2C cible les acheteurs individuels, tandis qu'un entonnoir B2B se concentre davantage sur un groupe de clients commerciaux potentiels.

Étapes de l'entonnoir

En comparant les entonnoirs marketing B2B et B2C, ce dernier est décidément beaucoup plus bref. Les étapes sont les suivantes : prise de conscience, intérêt, désir, action. C'est quatre étapes contre les six étapes que la plupart des entonnoirs B2B ont !

Durée du cycle de vente

Les ventes B2C peuvent se produire incroyablement rapidement, parfois en quelques minutes en raison de la commodité des achats en ligne. Un entonnoir B2B dure en moyenne environ quatre mois, selon la ressource de métriques Klipfolio.

Coût du produit/service

En raison de la nature plutôt spécialisée de nombreuses entreprises B2B, les produits et services proposés par ces entreprises ont tendance à coûter beaucoup plus cher que les industries B2C. Cela dit, l'écart de prix varie en fonction des produits et services dans lesquels une entreprise B2C est spécialisée.

Conclusion

L'entonnoir de marketing B2B est un entonnoir en six étapes de plusieurs mois qui convertit les prospects en clients acheteurs et fidélise les clients pour gagner leur activité commerciale.

Mediaboom est une agence de marketing numérique qui peut aider votre entreprise B2B à identifier les étapes d'un entonnoir marketing et à les mettre en œuvre pour optimiser vos prospects et augmenter vos ventes.