ช่องทางการตลาดแบบ B2B – การเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการขายของคุณ

ในคู่มือที่ครอบคลุมนี้ เราจะให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด รวมถึงเคล็ดลับและข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับแต่ละรายการ เมื่อคุณอ่านจบแล้ว คุณก็พร้อมที่จะปรับใช้ B2B, ธุรกิจกับธุรกิจ, ช่องทางการตลาดของคุณเอง

ช่องทางการตลาดแบบ B2B คืออะไร?

ก่อนที่เราจะเข้าสู่ขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาด มาทำความเข้าใจกันก่อนว่ากระบวนการทางการตลาดคืออะไร

ช่องทางการตลาดคือช่องทางภาพที่มีขั้นตอนโดยทั่วไปโดยผู้ชม B2B ของคุณในการเดินทางจากลูกค้าเป้าหมายไปสู่ลูกค้า โดยการนำเสนอขั้นตอนเหล่านั้นในรูปแบบภาพ กระบวนการจะได้รับการจัดทำเป็นเอกสารเพื่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญคนอื่นๆ ในบริษัทของคุณสามารถนำไปใช้ได้อย่างสม่ำเสมอ

ในบางกรณี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่ทำตามขั้นตอนที่แน่นอนตามรายละเอียดในช่องทางการตลาดของคุณเสมอไป แต่โดยส่วนใหญ่ พวกเขาจะปฏิบัติตาม

ภาพรวมของขั้นตอนช่องทางการตลาดแบบ B2B

เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของกระบวนการทางการตลาดอย่างแท้จริง เราจึงต้องการนำส่วนนี้มาแบ่งย่อยแต่ละขั้นตอนจากทั้งหมดหกขั้นตอนอย่างละเอียด ส่วนนี้เมื่อรวมกับส่วนถัดไปซึ่งเต็มไปด้วยเคล็ดลับเกี่ยวกับช่องทางการตลาด จะช่วยให้ธุรกิจของคุณประกอบแผนกระบวนการทางการตลาดที่ครอบคลุมได้

กลยุทธ์

ส่วนที่กว้างที่สุดคือกลยุทธ์ ในขั้นตอนนี้ คุณเข้าใจเป้าหมายของบริษัทคุณแล้ว เพื่อให้คุณวางแผนได้ดีขึ้นสำหรับวิธีสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในภายหลัง

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางอย่างที่อาจอยู่ภายใต้ส่วนกลยุทธ์ของกระบวนการทางการตลาดของคุณ

1. กลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายของคุณคือผู้ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท B2B ของคุณ ในอุตสาหกรรมของคุณ คุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจอื่นๆ มากกว่าผู้บริโภคทั่วไป

ตัวอย่างเช่น หากคุณผลิตชิ้นส่วนรถยนต์ กลุ่มเป้าหมายของคุณจะรวมถึงผู้ผลิตรถยนต์ที่สามารถใช้ชิ้นส่วนที่คุณผลิตได้

หากบริษัทของคุณยังไม่ได้ระบุผู้ชมเป้าหมาย นั่นคือลำดับแรกของธุรกิจ ผู้ชมเป้าหมายของคุณควรแบ่งกลุ่ม ซึ่งหมายความว่าคุณแบ่งพวกเขาออกเป็นกลุ่มตามลักษณะพฤติกรรมหรือจิตวิทยาตลอดจนภูมิศาสตร์และข้อมูลประชากร

จากนั้น คุณอาจเลือกที่จะสร้างตัวตนของลูกค้าหรืออวาตาร์ที่รวมเอาคุณลักษณะยอดนิยมที่คุณค้นพบเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ รูปโปรไฟล์ลูกค้าห้ารูปนั้นง่ายต่อการโฟกัสที่ลูกค้าที่ไม่ซ้ำกันมากกว่า 20,000 ราย

2. เป้าหมาย/KPI

เมื่อคุณได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายแล้ว บริษัท B2B ของคุณจะต้องระบุเป้าหมายที่จะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้าในไตรมาสหน้า ปีหน้า และแม้กระทั่งในปีต่อๆ ไป

เป้าหมายเหล่านั้นมีลักษณะอย่างไรจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท อุตสาหกรรมจำนวนมากต้องการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ การขาย และลูกค้า แต่ความต้องการของคุณอาจแตกต่างกันไปนอกเป้าหมายเหล่านั้น

บริษัท B2B ของคุณต้องบรรลุ KPI ใดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ต้องการ ถ้าบริษัทของคุณยังไม่ได้จัดทำแผนธุรกิจ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีที่จะนั่งลงและเขียนแผน

เมื่อกำหนดเป้าหมายของคุณ ให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจ B2B ใหม่และคุณต้องการลูกค้า 50,000 รายภายในสิ้นปีที่หนึ่ง เป้าหมายนั้นอาจจะสูงเกินไปเล็กน้อย คุณอาจต้องการลดจำนวนนั้นลงครึ่งหนึ่งเพื่อให้มีความสมจริงมากขึ้น

3. ช่องทางการตลาด

แง่มุมถัดไปของขั้นตอนกลยุทธ์ของช่องทางการตลาดแบบ B2B ของคุณคือช่องทางการตลาดที่บริษัทของคุณจะนำไปใช้ สิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับงบประมาณการตลาดของคุณเป็นอย่างมาก และงบประมาณนั้นจะแจ้งจากเงินทุนที่เข้ามาของคุณ

ธนาคารเพื่อการพัฒนาธุรกิจแห่งแคนาดาหรือ BDC แนะนำให้ธุรกิจขนาดเล็กจัดสรรรายได้สำหรับการตลาดสองถึงห้าเปอร์เซ็นต์ เมื่อธุรกิจ B2B ของคุณเติบโตและเพิ่มรายได้ คุณสามารถเพิ่มงบประมาณการตลาดได้ถึง 25 เปอร์เซ็นต์ของรายได้บริษัทของคุณ

การรับรู้

ด้วยการวางกลยุทธ์ให้พ้นทาง ถึงเวลาที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการรับรู้ของช่องทางการตลาดแบบ B2B นี่เป็นส่วนหนึ่งของช่องทางที่คุณต้องการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในหมู่ลูกค้าและลีดของคุณ นี่คือวิธีที่เราแนะนำให้คุณทำ

1. SEO

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาหรือ SEO เป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดในการวางแผนการเติบโต B2B ของคุณ SEO กำหนดว่าเว็บไซต์ของคุณอยู่ในอันดับใดในเครื่องมือค้นหา เช่น Google เมื่อผู้ใช้พิมพ์คำค้นหา

ทุกธุรกิจต้องการให้ไซต์ของตนอยู่ในอันดับที่หนึ่ง อย่างน้อยที่สุด พวกเขาต้องการให้อยู่ในหน้าแรก เนื่องจากจะช่วยให้มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ทว่ามีเพียงช่องบนสุดเพียงช่องเดียวและช่องเปิดมากมายในหน้าแรก ดังนั้นจึงต้องใช้ความเข้าใจ SEO เพื่อฉวยจุดนั้น

แม้ว่าอัลกอริธึมของ Google จะเปลี่ยนแปลงไปตลอดกาล คุณสามารถใช้กลยุทธ์ SEO ที่พยายามและเป็นจริงเพื่อทำให้บริษัทของคุณอยู่บนแผนที่ เนื้อหาบล็อกแบบยาวเป็นที่นิยม (อย่างน้อยในปัจจุบัน) การเพิ่มประสิทธิภาพมือถือเป็นสิ่งจำเป็น และเนื้อหาวิดีโอก็มีความสำคัญในกลยุทธ์ SEO ที่ดีเช่นกัน

2. โซเชียลมีเดียออร์แกนิก

โซเชียลมีเดียออร์แกนิกยังช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณได้อีกด้วย โซเชียลมีเดียออร์แกนิกคืออะไร? เป็นการโพสต์บนช่องทางโซเชียลมีเดียยอดนิยมโดยไม่ใช้การโปรโมตแบบชำระเงินใดๆ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณโพสต์เนื้อหา แชร์โพสต์ที่คุณพบว่ามีค่า และตอบกลับความคิดเห็นเพื่อให้โซเชียลมีเดียของคุณเติบโตขึ้น

3. โฆษณาดิจิทัลแบบชำระเงิน

การโฆษณาดิจิทัลเป็นหนึ่งในโซลูชั่นที่ดีที่สุดของคุณสำหรับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

งบประมาณการตลาดที่คุณกำหนดไว้เป็นแหล่งที่มาของเงินทุนสำหรับโฆษณาดิจิทัลแบบชำระเงินของคุณ หากธุรกิจของคุณเป็นธุรกิจ B2B ใหม่ ค่าโฆษณาของคุณจะต่ำกว่า SMB หรือธุรกิจขนาดใหญ่กว่ามาก เช่น Fortune 500 มาก ซึ่งจะจำกัดการเข้าถึงของคุณ อย่างน้อยก็ในขั้นต้น

ความสนใจ

ขั้นตอนที่สามของช่องทางการตลาดแบบ B2B คือความสนใจ ส่วนนี้ของช่องทางยังแคบกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเปรียบเทียบกับระยะกลยุทธ์

ตามชื่อที่บอกไว้ ในขั้นตอนความสนใจของกระบวนการทางการตลาด คุณกำลังสร้างความสนใจในหมู่ผู้ชม B2B ของคุณในผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณ

คุณมีวิธีกระตุ้นความสนใจเกือบนับไม่ถ้วน แต่นี่เป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จโดยเฉพาะสองสามข้อที่ควรพิจารณา

1. แลนดิ้งเพจ

แลนดิ้งเพจเป็นส่วนสำคัญของแคมเปญการตลาดเช่นเคย ทรัพยากรการตรวจสอบซอฟต์แวร์ Findstack ระบุว่าในช่วงต้นปี 2020 อัตราการแปลงหน้า Landing Page เฉลี่ยอยู่ที่ 9.7 เปอร์เซ็นต์ที่สะดวกสบาย

อัตราการแปลงนั้นบางครั้งอาจสูงขึ้นถึง 11.45 เปอร์เซ็นต์ แต่จะแตกต่างกันไปตามหน้า Landing Page และอุตสาหกรรมของคุณ

การทดสอบ A/B เวอร์ชันต่างๆ ของหน้า Landing Page จะช่วยให้คุณทราบว่าเวอร์ชันใดจะทำงานได้ดีที่สุด ทดสอบแม้แต่องค์ประกอบที่เล็กที่สุด เช่น รูปภาพ แบบอักษร และสีของปุ่ม CTA เพื่อสร้างหน้า Landing Page ที่แข็งแกร่ง

2. การสมัครรับจดหมายข่าว

ถัดไป คุณต้องการเพิ่มจำนวนการสมัครรับจดหมายข่าวเพื่อสร้างรายการผู้ชมที่ใหญ่ขึ้น ความพยายามของคุณสามารถเริ่มต้นได้ทันทีที่ลูกค้าเป้าหมายมาถึงหน้าแรกหรือหน้า Landing Page หากหน้ามีแบบฟอร์มการเลือกใช้

แม่เหล็กตะกั่วเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มการสมัครรายชื่ออีเมล จำไว้ว่าคุณต้องให้สิ่งที่มีค่าแก่ผู้อ่านของคุณเพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อ บางทีอาจเป็นรายการตรวจสอบ ชุดของโพสต์ในบล็อก หลายบทจาก eBook รายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด หรือการถอดเสียง

คุณยังสามารถทำให้การสมัครอีเมลเป็นเรื่องสนุกผ่านการแข่งขันหรือของแถม!

เมื่อคุณมีรายชื่ออีเมลที่ดีแล้ว คุณต้องมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณบ่อยๆ ผ่านเนื้อหาอีเมล เช่น จดหมายข่าว ทุกเดือนหรือประมาณนั้น ให้ตัดรายชื่อออก ลบที่อยู่อีเมลที่ไม่ทำงาน

3. ออกจากความตั้งใจ

แน่นอนว่าไม่ใช่ผู้ใช้ทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณยินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลติดต่อของพวกเขา บางคนอาจพบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่เหมาะกับพวกเขา หรือบางทีค่าใช้จ่ายของคุณอยู่นอกช่วงราคามากเกินไป

คนอื่นอาจตั้งใจกลับมาที่ไซต์ของคุณในภายหลัง แม้ว่าจะไม่มีใครคาดเดาก็ตาม

ป๊อปอัปที่แสดงความตั้งใจในการออกจากระบบเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายในการเก็บข้อมูลติดต่อของผู้ใช้ก่อนที่จะออกจากไซต์ของคุณ (อาจเป็นไปในทางที่ดี)

ความตั้งใจ

เมื่อพูดถึงความตั้งใจ นั่นคือส่วนถัดไปของช่องทางการตลาดแบบ B2B ของคุณ ระยะความตั้งใจยังเล็กกว่าระยะดอกเบี้ย แต่สำคัญมากในการล็อคลูกค้าให้มากขึ้น มาดูกันดีกว่าว่าส่วนนี้ของกระบวนการทางการตลาดเกี่ยวข้องกับอะไร

1. แคมเปญอีเมล

เมื่อคุณมีที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแคมเปญอีเมล ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ ลีดและลูกค้าคาดหวังข้อความจากบริษัทของคุณบ่อยครั้ง แต่ไม่บ่อยเกินไปหรือน้อยครั้งเกินไป

• แคมเปญแบบหยด : ตัวเลือกหนึ่งสำหรับแคมเปญอีเมลดังกล่าวคือแคมเปญแบบหยดที่ได้รับความนิยมตลอดกาล แคมเปญแบบหยดคือแคมเปญอีเมลอัตโนมัติบางส่วน คุณสร้างเนื้อหาที่ส่งไปยังอีเมล จากนั้นจะถูกส่งเป็นหมายเลขที่เลือกโดยใช้ระยะเวลาที่กำหนดไว้ล่วงหน้า แคมเปญ Drip จะตอบสนองต่อการกระทำที่ลูกค้าของคุณทำ เพื่อให้พวกเขามีแง่มุมที่เป็นส่วนตัวสำหรับพวกเขา ลูกค้าและลูกค้าเป้าหมายจะรู้สึกเหมือนกับว่าอีเมลที่คุณส่งได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาแม้ว่าข้อความส่วนใหญ่จะเป็นแบบอัตโนมัติก็ตาม
• Nurture Campaigns : แคมเปญอีเมลประเภทที่สองที่คุณอาจพิจารณาสำหรับช่องทางการตลาด B2B ของคุณคือแคมเปญบำรุงเลี้ยง แคมเปญอีเมลเหล่านี้ยังขึ้นอยู่กับการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้า
  ตลอดมา คุณกำลังพยายามแจ้งให้ผู้ชมทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณและตอบคำถามที่พวกเขามี เป้าหมายคือการสร้างความสัมพันธ์แบบมืออาชีพกับลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้า และสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในที่สุด

2. ความคิดเห็นของลูกค้า

ไม่สำคัญว่าธุรกิจประเภทใด ความคิดเห็นของลูกค้าคือทุกสิ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะอ่านบทวิจารณ์เกี่ยวกับธุรกิจ B2B ของคุณ แล้วตัดสินใจว่าจะทำธุรกิจกับบริษัทของคุณหรือแข่งขันกับคู่แข่ง

เราเขียนโพสต์ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับบทวิจารณ์เกี่ยวกับ med spa พร้อมเคล็ดลับในการได้รับรีวิวเพิ่มเติมที่ใช้ได้กับทุกอุตสาหกรรม รวมถึงธุรกิจ B2B แน่นอนคุณควรให้มันอ่าน

3. กรณีศึกษา

เว้นแต่บริษัท B2B ของคุณจะยังใหม่เอี่ยม คุณน่าจะได้รับชัยชนะทางธุรกิจเพียงเล็กน้อยภายใต้เข็มขัดของคุณ เล่าถึงความสามารถของคุณให้ดีที่สุดในกรณีศึกษา คุณต้องการให้รายละเอียดข้อมูล เช่น คุณทำงานกับใคร ความท้าทายของพวกเขาคืออะไร คุณเข้ามาได้อย่างไร และปรับปรุงเรื่องต่างๆ และผลลัพธ์ที่ได้คืออะไร

นำเสนอตัวเลขและตัวเลขทุกที่ที่ทำได้เพื่อเพิ่มความเป็นจริงให้กับกรณีศึกษาของคุณ

4. โทรศัพท์

Cold Calling เป็นฝันร้ายที่สุดของนักธุรกิจ แต่บางครั้งก็เป็นข้อกำหนดเมื่อคุณมุ่งมั่นที่จะเพิ่มฐานลูกค้าของคุณ การโทรที่อบอุ่น ซึ่งคุณเริ่มต้นด้วยการติดต่อก่อนหน้านี้ (เช่น ผ่านอีเมล) มักจะนำไปสู่อัตราการตอบรับที่สูงขึ้น และเป็นเรื่องง่ายสำหรับนักธุรกิจที่จะทำ

5. แชทออนไลน์

วิดเจ็ตแชทบนเว็บไซต์ของคุณอาจเป็นวิธีที่ดีในการจัดลำดับความสำคัญของความตั้งใจของผู้ใช้ สมาชิกในบริษัท B2B หรือแชทบ็อตสามารถควบคุมการแชทได้

ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าสามารถถามคำถามผ่านการแชทที่อาจสร้างแรงบันดาลใจในการตัดสินใจซื้อของพวกเขาหรืออย่างน้อยก็เป็นขั้นตอนต่อไป

แม้ว่าแชทบ็อตอาจไม่สามารถตอบคำถามในระดับเดียวกับที่ตัวแทนที่เป็นมนุษย์สามารถทำได้เสมอไป แต่อย่างน้อยบอทก็สามารถส่งต่อลูกค้าไปยังบุคคลที่สามารถช่วยพวกเขาได้

6. Messenger โซเชียลมีเดีย

ทุกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียมีรูปแบบการส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีหรือการส่งข้อความโดยตรง (DM) ของตัวเอง หากคุณยังไม่ได้ใช้งาน ถึงเวลาแล้วที่คุณจะเริ่มต้น

จากแหล่งข้อมูลการตลาดบนโซเชียลมีเดีย Statusbrew ในปี 2564 มีคน 150 ล้านคนต่อเดือนส่ง Instagram DM ไปยังธุรกิจต่างๆ สำหรับหลายๆ คน การส่งข้อความจะสะดวกกว่าการรับโทรศัพท์หรือส่งอีเมลแล้วรอและรอการตอบกลับ

บริษัท B2B ของคุณควรตรวจสอบข้อความโซเชียลมีเดียบ่อยๆ และตอบกลับให้มากที่สุด คุณไม่จำเป็นต้องตอบ DM ทันที โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณได้รับหลายรายการ แต่การตอบกลับที่ทันท่วงทีเป็นสิ่งสำคัญ

หนังบู๊

ถัดไป ลูกค้า B2B ของคุณจะย้ายไปยังขั้นตอนการดำเนินการของช่องทางการตลาด ซึ่งเป็นหนึ่งในพื้นที่ที่แคบที่สุด มาถึงขั้นนี้แล้ว พวกเขารู้จักบริษัท B2B ของคุณแล้ว หวังว่าคุณจะได้รับความสนใจจากพวกเขา และคุณได้รวบรวมความตั้งใจของพวกเขาแล้ว

1. การซื้อ/การดำเนินการที่ต้องการ

ถึงเวลาแล้วที่ลูกค้า B2B ของคุณจะทำอะไรบางอย่าง การดำเนินการที่ต้องการมักจะทำการซื้อ แต่ไม่ใช่เฉพาะ บางทีอาจเป็นการสมัครใช้บริการหรือสมัครเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่กำลังจะมีขึ้น

ไม่ว่าการกระทำที่ต้องการจะเป็นอย่างไร ผู้ชม B2B ของคุณควรทำเมื่อไปถึงส่วนนี้ของช่องทาง

ความภักดี

ส่วนสุดท้ายและแคบที่สุดของช่องทางการตลาดแบบ B2B คือขั้นตอนความภักดี สิ่งนี้เกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าตัดสินใจซื้อ/การดำเนินการที่ต้องการ เป็นงานของคุณที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาทำซ้ำการกระทำนั้นในอนาคต

1. กลยุทธ์การรักษาฐานลูกค้า

กลยุทธ์ของบริษัทของคุณในการรักษาลูกค้าคืออะไร? ย้อนกลับไปเมื่อคุณรวบรวมแผนธุรกิจของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณควรจะกล่าวถึง

วิธีการเก็บรักษาลูกค้าสามารถดำเนินการได้ ซึ่งรวมถึงโปรแกรมความภักดีของลูกค้า การตอบสนองและนำความคิดเห็นของลูกค้าไปใช้ ปรับแต่งการสื่อสารให้เป็นส่วนตัว และจัดการกับปัญหาหรือข้อกังวลทันทีที่เกิดขึ้น

2. ฝ่ายบริการลูกค้า

หลังเป็นงานสำหรับการสนับสนุนลูกค้า แหล่งข้อมูลคอลเซ็นเตอร์ Fonolo ระบุว่า 64 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริโภคให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้ามากกว่าราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ถูกต้อง ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อจากบริษัท B2B ของคุณ (หรือไม่ซื้อ) โดยอิงจากการบริการลูกค้าของคุณมากกว่าราคาของคุณด้วยซ้ำ ที่มาก!

หากคุณยังไม่มีแชทบอทและสายโทรศัพท์เฉพาะสำหรับคำถามของลูกค้า ตอนนี้ก็เป็นเวลาที่ดีที่จะเพิ่มสิ่งเหล่านี้ คุณต้องการเจ้าหน้าที่สนับสนุนลูกค้าที่ทำให้ผู้ชมของคุณรู้สึกเข้าใจและได้รับการดูแล

3. การติดตามการวิเคราะห์และรายงานสำหรับการปรับปรุงกลยุทธ์ตลอดช่องทาง

เมื่อคุณใช้ช่องทางการตลาดแบบ B2B แล้ว นั่นไม่ได้หมายความว่ากลยุทธ์ที่คุณใช้นั้นถูกกำหนดไว้อย่างถาวร คุณจะเปลี่ยนแนวทางของคุณเมื่อเวลาผ่านไป ไม่ว่าจะเนื่องมาจากความต้องการของผู้ชมที่เปลี่ยนไป การแบ่งกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกัน หรือเมื่อบริษัทของคุณขยายความกว้างของผลิตภัณฑ์และบริการ

ตลอดมา รายงานและการวิเคราะห์จะบอกคุณว่าคุณสามารถพัฒนาช่องทางการตลาดต่อไปเพื่อให้บริการลีดและลูกค้าของคุณได้ดีที่สุดได้อย่างไร

กลยุทธ์ ด้านบนของช่องทาง ( TOFU )

ส่วนนี้และอีกสองส่วนถัดไปจะเต็มไปด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่บริษัทของคุณสามารถใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณในอนาคต เริ่มต้นด้วยการพูดถึงกลยุทธ์ระดับแนวหน้าหรือ TOFU

• อินโฟกราฟิก: การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นเป้าหมายที่สำคัญที่ด้านบนของช่องทาง อินโฟกราฟิกบรรจุข้อมูลและข้อมูลไว้ในแพ็คเกจที่น่าดึงดูด ซึ่งทำให้สามารถแชร์ได้มาก หากอินโฟกราฟิกของคุณแพร่กระจายไปทั่วอินเทอร์เน็ต ชื่อของคุณก็เช่นกัน
• วิดีโอ: วิดีโอยังคงเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ดีที่สุดของคุณในการเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ ตามแหล่งข้อมูลของสื่อ The Drum รูปแบบการตลาดผ่านวิดีโอที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่ วิดีโอแบบสั้น เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น การเล่าเรื่องตามลำดับ และเรื่องราวแบบโต้ตอบ
• การ สัมมนาผ่านเว็บ: การสัมมนาผ่านเว็บสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ และเพิ่มผลกำไรของบริษัท B2B ได้เป็นอย่างดี คุณสามารถเรียกเก็บเงินสำหรับการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บและการเล่นซ้ำ คุณยังสามารถจัดทำสำเนาของการสัมมนาทางเว็บสำหรับผู้ที่พลาดและขายสิ่งนั้น
• โพสต์ในบล็อก: การเขียนบล็อกเป็นมากกว่าการเติมเต็มส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของคุณ ในการทำวิจัยคีย์เวิร์ดและผลิตเนื้อหาที่กระตุ้นความคิด ให้ความรู้ และให้ข้อมูล จากนั้นแชร์เนื้อหานั้นผ่านโซเชียลมีเดียและที่อื่นๆ คุณสามารถเพิ่มการเข้าชมและโซเชียลมีเดียของคุณติดตาม

กลยุทธ์กลางช่องทาง (MOFU)

ตรงกลางช่องทางของคุณ คุณได้สร้างโอกาสในการขายและรับทราบเจตนาของพวกเขาแล้ว กลยุทธ์ MOFU เหล่านี้มีผลบังคับใช้ในขณะที่ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าอยู่ในขั้นตอนนี้

• เอกสารไวท์เปเปอร์: เอกสาร ไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท B2B ของคุณมีค่ามากขึ้นในฐานะกลยุทธ์ MOFU มากกว่าที่จะเป็นกลยุทธ์ TOFU คุณรู้ว่าผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมและอยากรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากขึ้น ณ จุดนี้
• กรณีศึกษา: ตอนนี้เป็นเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณจะต้องการพิจารณากรณีศึกษา กรณีศึกษาที่ให้ข้อมูลและเขียนอย่างดีช่วยให้ลูกค้าของคุณกลายเป็นบริษัทที่คุณทำงานด้วยได้อย่างง่ายดาย

กลยุทธ์ด้านล่างของช่องทาง (BOFU)

เมื่อถึงเวลาที่ลีดและลูกค้าของคุณอยู่ด้านล่างสุดของช่องทางการตลาดแบบ B2B ของคุณ คุณมีเป้าหมายเดียวคือ: กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ กลยุทธ์ BOFU เหล่านี้จะทำเช่นนั้น

• การบำรุงเลี้ยงและการมีส่วนร่วม: ไม่ว่าจะผ่านอีเมลพร้อมคำแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการที่เป็นส่วนตัว หรือแม้แต่เนื้อหาจดหมายข่าวที่ปรับให้เหมาะสม ตอนนี้เป็นเวลาที่จะใช้แคมเปญอีเมลเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับผู้นำหรือลูกค้า
• บทวิจารณ์และคำรับรอง: อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณที่ผู้ชมของคุณชื่นชอบ? บทวิจารณ์และคำรับรองดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ สามารถสร้างหรือทำลายความเป็นผู้นำในกระบวนการขายของคุณได้ ดังนั้นสิ่งเหล่านี้จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในระยะ BOFU
• การสาธิตสด: การสาธิตสดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ B2B ของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างมากต่อช่องทางการตลาด

ความแตกต่างระหว่างช่องทางการตลาดแบบ B2B และ B2C

ในการสรุป เรามาพูดคุยกันสั้น ๆ ว่ากระบวนการทางการตลาดแบบ B2B และ B2C แตกต่างกันอย่างไร เนื่องจากมีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างทั้งสอง

กลุ่มเป้าหมาย

ประการแรกคือความแตกต่างระหว่างผู้ชมเป้าหมาย ช่องทางการตลาดแบบ B2C กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อแต่ละราย ในขณะที่ช่องทาง B2B จะเน้นที่กลุ่มลูกค้าธุรกิจที่คาดหวังมากกว่า

ขั้นตอนช่องทาง

การเปรียบเทียบช่องทางการตลาดแบบ B2B และ B2C นั้นสั้นกว่ามาก ขั้นตอนมีดังนี้: ความตระหนัก, ความสนใจ, ความปรารถนา, การกระทำ นั่นคือสี่ขั้นตอนเทียบกับหกขั้นตอนที่ช่องทาง B2B ส่วนใหญ่มี!

ความยาวของวงจรการขาย

การขายแบบ B2C สามารถเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็วอย่างไม่น่าเชื่อ บางครั้งอาจใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีเนื่องจากความสะดวกของการช็อปปิ้งออนไลน์ ช่องทาง B2B โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณสี่เดือนตามแหล่งข้อมูลตัวชี้วัด Klipfolio

ต้นทุนสินค้า/บริการ

เนื่องจากลักษณะที่ค่อนข้างพิเศษของธุรกิจ B2B จำนวนมาก ผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอโดยบริษัทเหล่านี้มักจะมีราคาค่อนข้างสูงเมื่อเทียบกับอุตสาหกรรม B2C ที่กล่าวว่าความคลาดเคลื่อนของราคานั้นแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์และบริการที่บริษัท B2C เชี่ยวชาญ

บทสรุป

ช่องทางการตลาดแบบ B2B เป็นช่องทางหกขั้นตอนแบบหลายเดือนที่เปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการซื้อลูกค้าและรักษาความภักดีของลูกค้าเพื่อสร้างธุรกิจซ้ำ

Mediaboom คือเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลที่สามารถช่วยเหลือธุรกิจ B2B ของคุณในการระบุขั้นตอนของช่องทางการตลาดและนำไปใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการขายของคุณและเพิ่มยอดขายของคุณ