Corong Pemasaran B2B – Mengoptimalkan Prospek Anda ke Penjualan

Dalam panduan ekstensif ini, kami akan memberikan semua informasi yang Anda butuhkan tentang tahapan saluran pemasaran, termasuk kiat dan informasi lebih lanjut untuk masing-masing tahap. Pada saat Anda selesai membaca, Anda akan siap untuk menerapkan B2B Anda sendiri, bisnis ke bisnis, saluran pemasaran.

Apa itu Corong Pemasaran B2B?

Sebelum kita masuk ke tahapan marketing funnel, mari kita perjelas dulu apa itu marketing funnel itu sendiri.

Corong pemasaran adalah corong visual yang mencakup langkah-langkah yang biasanya diambil oleh audiens B2B Anda dalam perjalanan dari prospek ke pelanggan. Dengan menyajikan langkah-langkah tersebut dalam format visual, proses tersebut didokumentasikan sehingga pengambil keputusan utama lainnya di perusahaan Anda dapat menerapkannya secara konsisten.

Dalam beberapa kasus, calon pelanggan mungkin tidak selalu mengikuti tahapan yang tepat seperti yang dirinci dalam saluran pemasaran Anda, tetapi sebagian besar, mereka akan melakukannya.

Ikhtisar Tahapan Marketing Funnel B2B

Untuk benar-benar membantu Anda memahami cara kerja corong pemasaran, kami ingin mengambil bagian ini untuk menguraikan secara rumit setiap salah satu dari enam tahap. Bagian ini, jika digabungkan dengan bagian berikutnya yang penuh dengan tips saluran pemasaran, akan membantu bisnis Anda menyusun rencana saluran pemasaran yang komprehensif.

Strategi

Bagian terluas adalah strategi. Pada tahap ini, Anda memahami tujuan perusahaan Anda sendiri sehingga Anda dapat merencanakan cara yang lebih baik untuk membangun kesadaran merek dan kemudian, untuk mendorong minat pada produk dan layanan Anda.

Berikut adalah beberapa taktik yang termasuk dalam bagian strategi dari saluran pemasaran Anda.

1. Target Pemirsa

Audiens target Anda adalah mereka yang idealnya akan membeli produk atau layanan perusahaan B2B Anda. Dalam industri Anda, Anda menargetkan bisnis lain daripada konsumen sehari-hari.

Misalnya, jika Anda membuat suku cadang mobil, maka audiens target Anda akan mencakup produsen mobil yang dapat menggunakan suku cadang yang Anda produksi.

Jika perusahaan Anda belum mengidentifikasi audiens target Anda, itu adalah urutan bisnis pertama. Pemirsa target Anda harus tersegmentasi, yang berarti Anda membagi mereka menjadi beberapa kelompok berdasarkan ciri-ciri perilaku atau psikografis serta geografis dan demografis.

Kemudian Anda dapat memilih untuk membuat persona atau avatar pelanggan yang mencakup ciri-ciri paling populer yang Anda temukan tentang audiens Anda. Lima avatar pelanggan lebih mudah untuk difokuskan daripada 20.000 pelanggan unik.

2. Sasaran/KPI

Setelah Anda menentukan audiens target Anda, perusahaan B2B Anda selanjutnya harus mengidentifikasi tujuan yang akan mendorong bisnis Anda maju untuk kuartal berikutnya, tahun depan, dan bahkan beberapa tahun ke depan.

Seperti apa tujuan tersebut akan bervariasi dari perusahaan ke perusahaan. Banyak industri ingin menumbuhkan kesadaran merek, penjualan, dan pelanggan, tetapi kebutuhan Anda mungkin berbeda di luar tujuan tersebut.

KPI apa yang harus dicapai perusahaan B2B Anda untuk memenuhi tujuan yang diinginkan? Jika perusahaan Anda belum membuat rencana bisnis, sekarang adalah saat yang tepat untuk duduk dan menulisnya.

Saat menentukan tujuan Anda, pastikan itu dapat dicapai. Misalnya, jika bisnis Anda adalah bisnis B2B baru dan Anda menginginkan 50.000 pelanggan pada akhir Tahun Pertama, tujuan itu mungkin terlalu tinggi. Sebagai gantinya, Anda mungkin ingin membagi dua angka itu agar lebih realistis.

3. Saluran Pemasaran

Aspek berikutnya dari tahap strategi saluran pemasaran B2B Anda adalah saluran pemasaran mana yang akan diterapkan oleh perusahaan Anda. Ini akan sangat bergantung pada anggaran pemasaran Anda, dan anggaran itu ditentukan oleh modal masuk Anda.

Business Development Bank of Canada atau BDC merekomendasikan agar usaha kecil menyisihkan dua hingga lima persen dari pendapatannya untuk pemasaran. Saat bisnis B2B Anda tumbuh dan meningkatkan pendapatan yang diperolehnya, Anda dapat meningkatkan anggaran pemasaran hingga 25 persen dari pendapatan perusahaan Anda.

Kesadaran

Dengan menyingkirnya strategi, saatnya memasuki tahap kesadaran dari saluran pemasaran B2B. Ini adalah bagian dari corong tempat Anda ingin membangun kesadaran merek di antara pelanggan dan prospek Anda. Inilah cara kami menyarankan Anda melakukannya.

1. SEO

Optimisasi mesin pencari, atau SEO, selalu merupakan strategi yang bijaksana untuk dimasukkan ke dalam rencana pertumbuhan B2B Anda. SEO menentukan di mana peringkat situs web Anda di mesin pencari seperti Google ketika pengguna mengetik dalam permintaan pencarian.

Setiap bisnis ingin situsnya mendapat peringkat nomor satu. Paling tidak, mereka ingin berada di halaman pertama, karena itu akan memastikan visibilitas yang lebih besar. Namun hanya ada satu slot teratas dan begitu banyak bukaan di halaman depan, sehingga dibutuhkan pemahaman SEO untuk merebut tempat itu.

Meskipun algoritme Google selalu berubah, Anda dapat menggunakan beberapa strategi SEO yang teruji dan benar untuk menempatkan perusahaan Anda di peta. Konten blog bentuk panjang sangat populer (setidaknya saat ini), pengoptimalan seluler adalah suatu keharusan, dan konten video juga menjadi penting dalam strategi SEO yang baik.

2. Media Sosial Organik

Media sosial organik juga dapat meningkatkan kesadaran merek Anda. Apa itu media sosial organik? Ini diposting di saluran media sosial populer tanpa menggunakan segala bentuk promosi berbayar. Dengan kata lain, Anda memposting konten, membagikan postingan yang menurut Anda berharga, dan menanggapi komentar untuk menumbuhkan pengikut media sosial Anda.

3. Iklan Digital Berbayar

Iklan digital adalah salah satu solusi terbaik Anda untuk menumbuhkan kesadaran merek.

Anggaran pemasaran yang sudah Anda tetapkan adalah dari mana pendanaan untuk iklan digital berbayar Anda akan berasal. Jika bisnis Anda adalah bisnis B2B baru, maka pembelanjaan iklan Anda akan jauh lebih rendah daripada bisnis SMB atau bisnis yang lebih besar seperti Fortune 500. Ini akan membatasi jangkauan Anda, setidaknya pada awalnya.

Minat

Tahap ketiga dari saluran pemasaran B2B adalah minat. Bagian corong ini masih lebih sempit, terutama dibandingkan dengan tahap Strategi.

Sesuai dengan namanya, pada tahap Minat dari saluran pemasaran Anda, Anda menciptakan minat di antara audiens B2B Anda pada produk dan/atau layanan Anda.

Anda memiliki hampir banyak cara untuk mendorong minat, tetapi berikut adalah beberapa strategi yang sangat berhasil untuk dipertimbangkan.

1. Halaman Arahan

Halaman arahan merupakan bagian integral dari kampanye pemasaran seperti biasa. Sumber daya tinjauan perangkat lunak Findstack menyatakan bahwa, pada awal 2020-an, tingkat konversi halaman arahan rata-rata adalah 9,7 persen yang nyaman.

Tingkat konversi itu terkadang bisa lebih tinggi, hingga 11,45 persen, tetapi ini bervariasi berdasarkan halaman arahan dan industri Anda.

Pengujian A/B berbagai versi laman landas akan membantu Anda menentukan versi mana yang berkinerja terbaik. Uji bahkan elemen terkecil, seperti gambar, font, dan warna tombol CTA untuk membangun halaman arahan yang kuat.

2. Pendaftaran Buletin

Selanjutnya, Anda ingin meningkatkan jumlah pendaftaran buletin untuk membangun daftar audiens yang lebih besar. Upaya Anda dapat dimulai segera setelah prospek mendarat di beranda atau halaman arahan Anda jika halaman tersebut memiliki formulir keikutsertaan.

Magnet timbal adalah cara hebat lainnya untuk meningkatkan pendaftaran daftar email. Ingatlah bahwa Anda harus memberi pembaca Anda sesuatu yang benar-benar berharga sebagai imbalan atas informasi kontak mereka. Mungkin daftar periksa, kumpulan posting blog, beberapa bab dari eBook, daftar praktik terbaik, atau transkrip.

Anda bahkan dapat membuat pendaftaran email menjadi menyenangkan melalui kontes atau giveaway!

Setelah Anda memiliki daftar email yang sehat, Anda harus sering terlibat dengan audiens Anda melalui konten email seperti buletin. Setiap bulan atau lebih, pastikan untuk memangkas daftar, menghapus alamat email yang mati.

3. Keluar dari Intent

Tentu saja, tidak setiap pengguna yang mengunjungi situs web Anda bersedia membagikan informasi kontak mereka. Beberapa orang mungkin menemukan bahwa produk atau layanan Anda bukan untuk mereka, atau mungkin biaya Anda terlalu jauh di luar kisaran harga mereka.

Orang lain mungkin berniat untuk kembali lagi ke situs Anda nanti, meskipun apakah mereka akan datang masih belum dapat dipastikan.

Munculan niat keluar adalah upaya terakhir untuk menangkap informasi kontak pengguna sebelum mereka meninggalkan situs Anda (mungkin untuk selamanya).

Maksud

Berbicara tentang niat, itulah bagian selanjutnya dari saluran pemasaran B2B Anda. Fase niat masih lebih kecil daripada fase Bunga tetapi sangat penting dalam mengunci lebih banyak pelanggan. Mari kita lihat lebih dekat apa yang diperlukan bagian dari saluran pemasaran ini.

1. Kampanye Email

Sekarang setelah Anda memiliki alamat email dari banyak calon pelanggan, saatnya untuk membuat kampanye email. Seperti yang telah kami singgung sebelumnya, prospek dan pelanggan mengharapkan pesan yang sering dari perusahaan Anda, tetapi tidak terlalu sering atau terlalu jarang.

• Kampanye Tetesan : Salah satu opsi kampanye email tersebut adalah kampanye tetes yang selalu populer. Kampanye tetes adalah kampanye email yang sebagian otomatis. Anda menghasilkan konten yang masuk ke email, kemudian dikirim dalam jumlah selektif menggunakan pengaturan waktu yang telah ditentukan. Kampanye tetes responsif terhadap tindakan yang dilakukan pelanggan Anda sehingga mereka memiliki aspek yang dipersonalisasi untuk mereka. Pelanggan dan prospek akan merasa bahwa email yang Anda kirim disesuaikan dengan mereka meskipun sebagian besar pesannya otomatis.
• Kampanye Pemeliharaan : Jenis kampanye email kedua yang mungkin Anda pertimbangkan untuk saluran pemasaran B2B Anda adalah kampanye pengasuhan. Kampanye email ini juga bergantung pada prospek atau tindakan pelanggan.
  Selama ini, Anda mencoba memberi tahu audiens Anda tentang produk dan layanan Anda dan menjawab pertanyaan yang mereka miliki. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan profesional dengan pemimpin atau pelanggan dan menginspirasi mereka untuk akhirnya membuat keputusan pembelian.

2. Ulasan Pelanggan

Tidak masalah jenis bisnisnya; ulasan pelanggan adalah segalanya. Calon pelanggan Anda akan membaca ulasan tentang bisnis B2B Anda dan kemudian memutuskan dari sana apakah mereka akan berbisnis dengan perusahaan Anda atau dengan pesaing.

Kami menulis postingan yang bagus tentang ulasan med spa dengan tips untuk memperoleh lebih banyak ulasan yang berlaku untuk industri apa pun, termasuk bisnis B2B. Anda tentu harus membacanya.

3. Studi Kasus

Kecuali jika perusahaan B2B Anda benar-benar baru, maka Anda mungkin memiliki beberapa kemenangan bisnis di bawah ikat pinggang Anda. Ceritakan kembali dengan kemampuan terbaik Anda dalam studi kasus. Anda ingin merinci informasi seperti dengan siapa Anda bekerja, apa tantangan mereka, bagaimana Anda melangkah dan meningkatkan masalah, dan apa hasilnya.

Sajikan angka dan angka di mana pun Anda bisa untuk menambahkan kebenaran pada studi kasus Anda.

4. Panggilan Telepon

Panggilan dingin adalah mimpi buruk terburuk bagi pebisnis, namun terkadang itu menjadi persyaratan saat Anda berusaha meningkatkan basis pelanggan Anda. Panggilan hangat, di mana Anda memulai dengan beberapa kontak sebelumnya (seperti melalui email), sering kali menghasilkan tingkat penerimaan yang lebih tinggi dan lebih mudah dilakukan oleh pebisnis.

5. Obrolan Online

Widget obrolan di situs web Anda bisa menjadi cara yang bagus untuk memprioritaskan niat pengguna. Obrolan dapat dilakukan oleh anggota perusahaan B2B Anda atau chatbot.

Prospek dan pelanggan dapat mengajukan pertanyaan melalui obrolan yang dapat menginspirasi keputusan pembelian mereka atau setidaknya langkah selanjutnya.

Meskipun chatbot mungkin tidak selalu dapat menjawab pertanyaan sejauh yang dapat dilakukan oleh perwakilan manusia secara langsung, bot setidaknya dapat menghubungkan pelanggan dengan seseorang yang dapat membantu mereka.

6. Utusan Media Sosial

Setiap platform media sosial memiliki bentuk pesan instan atau direct messaging (DM) tersendiri. Jika Anda belum menggunakannya, sudah saatnya Anda mulai.

Menurut sumber daya pemasaran media sosial Statusbrew, pada tahun 2021, 150 juta orang per bulan mengirim DM Instagram ke bisnis. Bagi banyak orang, mengirim pesan jauh lebih nyaman daripada mengangkat telepon atau mengirim email dan menunggu dan menunggu tanggapan.

Perusahaan B2B Anda harus sering memeriksa pesan media sosialnya dan menanggapi sebanyak mungkin. Anda tidak harus segera menjawab DM, terutama jika Anda mendapatkan banyak DM, tetapi tanggapan yang tepat waktu adalah kuncinya.

Tindakan

Selanjutnya, pelanggan B2B Anda beralih ke tahap tindakan corong pemasaran Anda, yang merupakan salah satu area tersempit. Pada tahap ini, mereka telah mengetahui perusahaan B2B Anda, semoga Anda telah mendorong minat mereka, dan Anda telah mendapatkan niat mereka.

1. Pembelian/Tindakan yang Diinginkan

Sekarang saatnya pelanggan B2B Anda melakukan sesuatu. Tindakan yang diinginkan biasanya melakukan pembelian, tetapi tidak secara eksklusif. Mungkin berlangganan layanan atau mendaftar untuk webinar yang akan datang.

Apa pun tindakan yang diinginkan, audiens B2B Anda harus melakukannya saat mereka mencapai bagian corong ini.

Loyalitas

Bagian terakhir dan tersempit dari saluran pemasaran B2B adalah tahap loyalitas. Ini terjadi setelah pemimpin atau pelanggan membuat keputusan pembelian/tindakan yang diinginkan. Itu tugas Anda untuk menginspirasi mereka untuk mengulangi tindakan itu di masa depan.

1. Strategi Mempertahankan Pelanggan

Apa strategi perusahaan Anda untuk mempertahankan pelanggan? Kembali ketika Anda menyusun rencana bisnis Anda, ini adalah sesuatu yang harus Anda tangani.

Metode retensi pelanggan dapat menjalankan keseluruhan, termasuk program loyalitas pelanggan, menanggapi dan menerapkan umpan balik pelanggan, mempersonalisasi komunikasi, dan mengatasi masalah atau kekhawatiran segera setelah muncul.

2. Dukungan Pelanggan

Yang terakhir ini benar-benar pekerjaan untuk dukungan pelanggan. Sumber daya call center Fonolo menyatakan bahwa 64 persen konsumen lebih memprioritaskan layanan pelanggan daripada harga produk atau layanan.

Itu benar, pelanggan dapat memutuskan untuk membeli dari perusahaan B2B Anda (atau tidak) lebih didasarkan pada layanan pelanggan Anda daripada harga Anda. Itu sangat besar!

Jika Anda belum memiliki chatbot dan saluran telepon khusus untuk pertanyaan pelanggan, sekarang adalah waktu yang tepat untuk menambahkan hal-hal ini. Anda membutuhkan staf dukungan pelanggan yang membuat audiens Anda merasa dipahami dan diperhatikan.

3. Melacak Analisis dan Laporan untuk Meningkatkan Strategi di Seluruh Corong

Setelah Anda menerapkan saluran pemasaran B2B Anda, itu tidak berarti bahwa strategi yang Anda gunakan akan kaku selamanya. Anda akan mengubah pendekatan Anda dari waktu ke waktu, baik karena kebutuhan audiens yang berubah, masuk ke sektor audiens yang berbeda, atau saat perusahaan Anda memperluas produk dan layanannya.

Selama ini, laporan dan analitik akan memberi tahu Anda bagaimana Anda dapat terus mengembangkan saluran pemasaran Anda untuk melayani prospek dan pelanggan Anda dengan sebaik-baiknya.

Taktik Top of Funnel ( TOFU )

Bagian ini dan dua bagian berikutnya akan penuh dengan taktik saluran pemasaran yang dapat digunakan perusahaan Anda untuk mencapai lebih banyak tujuan bisnis Anda ke depan. Mari kita mulai dengan berbicara tentang taktik top-of-the-corong atau TOFU.

• Infografis: Membangun kesadaran merek adalah tujuan penting di bagian atas corong. Infografis mengemas informasi dan data ke dalam paket yang menarik, membuatnya sangat mudah dibagikan. Jika infografis Anda menyebar ke seluruh Internet, nama Anda juga demikian.
• Video: Video tetap menjadi salah satu taktik terbaik Anda untuk menjangkau pemirsa baru, seperti yang telah kita bahas sebelumnya. Menurut sumber media The Drum, gaya pemasaran video yang paling populer adalah video bentuk pendek, konten buatan pengguna, penceritaan berurutan, dan cerita interaktif.
• Webinar: Webinar dapat meningkatkan kesadaran merek Anda dan memberikan keuntungan bagi perusahaan B2B Anda dengan cukup baik. Anda dapat mengenakan biaya untuk masuk ke webinar serta pemutaran ulang. Anda juga dapat membuat transkrip webinar untuk mereka yang melewatkannya dan menjualnya.
• Posting blog: Blogging lebih dari sekadar mengisi sebagian situs web Anda. Dalam melakukan riset kata kunci dan menghasilkan konten yang menggugah pikiran, mendidik, informatif, lalu membagikan konten tersebut melalui media sosial dan di tempat lain, Anda dapat meningkatkan lalu lintas dan pengikut media sosial Anda.

Taktik Tengah Corong (MOFU)

Di tengah corong Anda, Anda telah menghasilkan prospek dan mengetahui niat mereka. Taktik MOFU ini berlaku saat prospek dan pelanggan berada dalam tahap ini.

• Kertas putih: Buku putih tentang produk dan layanan perusahaan B2B Anda jauh lebih berharga sebagai taktik MOFU daripada taktik TOFU. Anda tahu audiens Anda lebih terlibat dan ingin tahu tentang produk dan layanan Anda saat ini.
• Studi kasus: Sekarang juga saatnya prospek dan pelanggan Anda ingin meninjau studi kasus. Studi kasus yang informatif dan ditulis dengan baik memudahkan pelanggan Anda untuk menempatkan diri mereka pada posisi perusahaan tempat Anda bekerja.

Taktik Bawah Corong (BOFU)

Pada saat prospek dan pelanggan Anda berada di bagian bawah saluran pemasaran B2B Anda, pada dasarnya Anda memiliki satu tujuan: memotivasi mereka untuk bertindak. Taktik BOFU ini akan melakukan hal itu.

• Memelihara dan menarik: Baik melalui email dengan rekomendasi produk dan layanan yang dipersonalisasi atau bahkan konten buletin yang disesuaikan, sekaranglah saatnya untuk menggunakan kampanye email untuk memajukan hubungan bisnis Anda dengan prospek atau pelanggan.
• Ulasan dan testimonial: Ada apa dengan produk dan layanan Anda yang disukai audiens Anda? Ulasan dan testimonial, seperti yang telah dibahas sebelumnya, dapat membuat atau menghancurkan prospek di saluran penjualan Anda, sehingga sangat penting dalam tahap BOFU.
• Demonstrasi langsung: Demonstrasi langsung produk atau layanan B2B Anda bisa sangat bermanfaat sejauh ini ke dalam saluran pemasaran.

Perbedaan Antara Corong Pemasaran B2B dan B2C

Sebagai penutup, mari kita bahas secara singkat bagaimana funnel pemasaran B2B dan B2C berbeda, karena ada beberapa perbedaan mencolok di antara keduanya.

Target Pemirsa

Pertama adalah perbedaan antara target audiens. Corong pemasaran B2C menargetkan pembeli individu sedangkan corong B2B lebih berfokus pada sekelompok calon pelanggan bisnis.

Tahapan Corong

Membandingkan saluran pemasaran B2B dan B2C, yang terakhir jelas jauh lebih singkat. Tahapan tersebut adalah sebagai berikut: kesadaran, minat, keinginan, tindakan. Itu empat tahap versus enam tahap yang dimiliki sebagian besar corong B2B!

Panjang Siklus Penjualan

Penjualan B2C dapat terjadi dengan sangat cepat, terkadang dalam hitungan menit karena kenyamanan belanja online. Corong B2B, rata-rata, adalah sekitar empat bulan, menurut sumber daya metrik Klipfolio.

Biaya Produk/Layanan

Karena sifat khusus dari banyak bisnis B2B, produk dan layanan yang ditawarkan oleh perusahaan-perusahaan ini cenderung lebih mahal dibandingkan dengan industri B2C. Yang mengatakan, perbedaan harga memang bervariasi berdasarkan produk dan layanan apa yang menjadi spesialisasi perusahaan B2C.

Kesimpulan

Corong pemasaran B2B adalah corong enam tahap, multi-bulan yang mengubah prospek menjadi pelanggan yang membeli dan mempertahankan loyalitas pelanggan untuk mendapatkan bisnis yang berulang.

Mediaboom adalah agensi pemasaran digital yang dapat membantu bisnis B2B Anda dalam mengidentifikasi tahapan saluran pemasaran dan menerapkannya untuk mengoptimalkan prospek dan meningkatkan penjualan Anda.