B2B 營銷漏斗 - 優化您的銷售線索

在這份詳盡的指南中，我們將提供您需要的有關營銷漏斗階段的所有信息，包括每個階段的提示和更多信息。 讀完之後，您就可以實施自己的 B2B、企業對企業、營銷漏斗了。

什麼是 B2B 營銷漏斗？

在進入營銷漏斗的各個階段之前，讓我們先弄清楚營銷漏斗本身是什麼。

營銷漏斗是一個視覺漏斗，其中包括 B2B 受眾在從潛在客戶到客戶的旅程中通常採取的步驟。 通過以可視化格式呈現這些步驟，該過程被記錄下來，以便您公司中的其他關鍵決策者可以一致地實施它。

在某些情況下，潛在客戶可能並不總是遵循您的營銷漏斗中詳述的確切階段，但在大多數情況下，他們會這樣做。

B2B 營銷漏斗階段概述

為了真正幫助您了解營銷漏斗的運作方式，我們希望在本節中對六個階段中的每一個階段進行錯綜複雜的分解。 本部分與下一部分充滿營銷漏斗技巧的部分結合使用，將幫助您的企業製定全面的營銷漏斗計劃。

戰略

最廣泛的部分是戰略。 在此階段，您正在了解公司自身的目標，以便更好地規劃建立品牌知名度的方法，並在以後激發對您的產品和服務的興趣。

以下是一些屬於營銷漏斗戰略部分的策略。

1. 目標受眾

您的目標受眾是那些理想地購買您的 B2B 公司產品或服務的人。 在您的行業中，您的目標是其他企業，而不是日常消費者。

例如，如果您製造汽車零件，那麼您的目標受眾將包括可以使用您生產的零件的汽車製造商。

如果您的公司尚未確定您的目標受眾，那是首要任務。 您的目標受眾應該被細分，這意味著您可以根據行為特徵或心理特徵以及地理和人口統計數據將他們分成幾組。

然後，您可以選擇創建包含您發現的關於受眾的最流行特徵的客戶角色或頭像。 五個客戶頭像比 20,000 個獨特客戶更容易關注。

2. 目標/KPI

一旦您確定了目標受眾，您的 B2B 公司接下來必須確定將推動您的業務在下個季度、下一年甚至未來幾年向前發展的目標。

這些目標看起來會因公司而異。 許多行業都希望提高品牌知名度、銷售額和客戶，但您的需求可能在這些目標之外有所不同。

您的 B2B 公司必須實現哪些 KPI 才能實現預期目標？ 如果您的公司尚未制定商業計劃，現在是坐下來寫一份商業計劃的好時機。

在確定你的目標時，確保它們是可以實現的。 例如，如果您是一家新的 B2B 企業，並且您希望在第一年年底之前擁有 50,000 名客戶，那麼這個目標可能有點太高了。 相反，您可能希望將該數字減半，以使其更加現實。

三、營銷渠道

B2B 營銷漏斗戰略階段的下一個方面是貴公司將實施哪些營銷渠道。 這在很大程度上取決於您的營銷預算是多少，並且該預算由您的流入資金決定。

加拿大商業發展銀行或 BDC 建議小型企業將其收入的 2% 到 5% 用於營銷。 隨著您的 B2B 業務增長並增加其產生的收入，您可以將營銷預算提高到公司收入的 25%。

意識

隨著戰略的製定，是時候進入 B2B 營銷漏斗的意識階段了。 這是漏斗的一部分，您希望在您的客戶和潛在客戶中建立品牌知名度。 以下是我們建議您這樣做的方法。

1. 搜索引擎優化

搜索引擎優化或 SEO 始終是加入 B2B 增長計劃的明智策略。 當用戶輸入搜索查詢時，SEO 會確定您的網站在 Google 等搜索引擎中的排名。

每個企業都希望其網站排名第一。 至少，他們希望出現在第一頁，因為這將確保更大的知名度。 然而，首頁上只有一個頂部位置和如此多的開口，因此需要了解 SEO 才能搶占該位置。

雖然 Google 算法永遠在變化，但您可以使用一些久經考驗的真正 SEO 策略來讓您的公司脫穎而出。 長篇博客內容很受歡迎（至少目前如此），移動優化是必須的，視頻內容在良好的 SEO 策略中也變得很重要。

2.有機社交媒體

有機社交媒體還可以提高您的品牌知名度。 什麼是有機社交媒體？ 它在流行的社交媒體渠道上發布，而不使用任何形式的付費促銷。 換句話說，您發佈內容、分享您認為有價值的帖子並回複評論以增加您的社交媒體關注度。

3. 付費數字廣告

數字廣告是提高品牌知名度的最佳解決方案之一。

您已經建立的營銷預算是付費數字廣告的資金來源。 如果您是一家新的 B2B 企業，那麼您的廣告支出將比中小型企業或財富 500 強等大型企業低很多。這將限制您的覆蓋面，至少在最初是這樣。

興趣

B2B 營銷漏斗的第三個階段是興趣。 漏斗的這一部分仍然更窄，尤其是與戰略階段相比。

顧名思義，在營銷漏斗的興趣階段，您正在 B2B 受眾中對您的產品和/或服務產生興趣。

您有幾乎無數種方法來激發興趣，但這裡有一些特別成功的策略可供考慮。

1.登陸頁面

登陸頁面與以往一樣是營銷活動不可或缺的一部分。 軟件評論資源 Findstack 指出，截至 2020 年代初，平均著陸頁轉化率為 9.7%。

該轉化率有時會更高，最高可達 11.45%，但這取決於您的目標網頁和行業。

A/B 測試著陸頁的不同版本將幫助您確定哪個版本的效果最好。 測試最小的元素，例如圖像、字體和 CTA 按鈕顏色，以構建強大的登錄頁面。

2. 時事通訊註冊

接下來，您想增加時事通訊註冊的數量以建立更大的受眾列表。 如果頁面有選擇加入表格，則一旦潛在客戶登陸您的主頁或登錄頁面，您就可以開始努力。

鉛磁鐵是增加電子郵件列表註冊的另一種好方法。 但請記住，您必須給讀者一些真正有價值的東西，以換取他們的聯繫信息。 也許它是一份清單、一組博客文章、一本電子書中的幾章、一份最佳實踐列表或一份成績單。

您甚至可以通過競賽或贈品使生成電子郵件註冊變得有趣！

擁有健康的電子郵件列表後，您必須經常通過電子郵件內容（例如時事通訊）與您的受眾互動。 每個月左右，一定要修剪列表，刪除死電子郵件地址。

3.退出意圖

當然，並不是每個訪問您網站的用戶都願意分享他們的聯繫信息。 有些人可能會發現您的產品或服務不適合他們，或者您的成本可能超出他們的價格範圍。

其他人可能打算稍後再訪問您的站點，儘管他們是否會這樣做是任何人的猜測。

退出意圖彈出窗口是在用戶離開您的網站之前捕獲用戶聯繫信息的最後努力（可能是好的）。

意圖

說到意圖，這是您 B2B 營銷漏斗的下一部分。 意圖階段仍然小於興趣階段，但對於鎖定更多客戶非常重要。 讓我們仔細看看營銷漏斗的這部分內容。

1. 電子郵件活動

現在您擁有許多潛在客戶的電子郵件地址，是時候創建電子郵件營銷活動了。 正如我們之前提到的，潛在客戶和客戶期望貴公司經常發送消息，但不會太頻繁或太少。

• 滴灌活動：一種這樣的電子郵件活動選項是廣受歡迎的滴灌活動。 滴灌活動是一種部分自動化的電子郵件活動。 您製作進入電子郵件的內容，然後使用預設時間以選擇性數量發送它們。 滴灌活動對您的客戶採取的行動做出響應，因此他們對他們具有個性化的一面。 儘管消息在很大程度上是自動化的，但客戶和潛在客戶都會覺得您發送的電子郵件是為他們量身定制的。
• 培養活動：您可能會為 B2B 營銷漏斗考慮的第二種電子郵件活動是培養活動。 這些電子郵件活動還取決於潛在客戶或客戶的行為。
  一直以來，您都在嘗試將您的產品和服務告知您的受眾並回答他們的問題。 目標是與潛在客戶或客戶建立專業關係，並激勵他們最終做出購買決定。

2. 客戶評論

業務類型無關緊要； 客戶評論就是一切。 您的潛在客戶將閱讀有關您的 B2B 業務的評論，然後從那裡決定他們是否會與您的公司或競爭對手開展業務。

我們寫了一篇關於 med spa 評論的精彩帖子，其中包含有關獲得更多適用於任何行業（包括 B2B 業務）的評論的提示。 你當然應該讀一讀。

3. 案例研究

除非您的 B2B 公司是全新的，否則您可能已經取得了一些商業勝利。 在案例研究中盡你最大的能力重述它們。 您想詳細說明與誰共事、他們面臨的挑戰、您如何介入和改進問題以及結果如何等信息。

盡可能提供數字和數字，以增加案例研究的準確性。

4. 電話

陌生電話是商人最可怕的噩夢，但有時它是您努力增加客戶群的必要條件。 熱情的電話，您從事先聯繫（例如通過電子郵件）開始，通常會導致更高的接受率，並且對商務人士來說更容易做到。

5.在線聊天

您網站上的聊天小部件可能是確定用戶意圖優先級的好方法。 聊天可以由您的 B2B 公司或聊天機器人的成員進行。

潛在客戶和客戶可以通過聊天提出問題，這些問題可能會激發他們的購買決定或至少是他們的下一步行動。

儘管聊天機器人可能無法像現場人類代表那樣總能回答問題，但機器人至少可以將客戶與可以幫助他們的人聯繫起來。

6. 社交媒體信使

每個社交媒體平台都有自己的即時消息或直接消息 (DM) 形式。 如果您還沒有使用它們，那麼是時候開始了。

根據社交媒體營銷資源 Statusbrew 的數據，2021 年，每月有 1.5 億人向企業發送 Instagram DM。 對於許多人來說，發送消息比拿起電話或發送電子郵件並等待並等待響應要舒服得多。

您的 B2B 公司應經常檢查其社交媒體消息並儘可能多地回复。 您不必立即回复 DM，尤其是當您收到許多 DM 時，及時回復是關鍵。

行動

接下來，您的 B2B 客戶正在進入營銷漏斗的行動階段，這是最狹窄的區域之一。 到了這個階段，他們已經了解了你的 B2B 公司，你希望你已經激發了他們的興趣，並且你已經了解了他們的意圖。

1. 購買/期望的行動

現在是時候讓您的 B2B 客戶做點什麼了。 所需的操作通常是進行購買，但不是唯一的。 也許它正在訂閱服務或註冊即將舉行的網絡研討會。

無論您希望採取何種行動，當您的 B2B 受眾到達漏斗的這一部分時，他們都應該這樣做。

忠誠

B2B 營銷漏斗的最後也是最狹窄的部分是忠誠度階段。 這是在潛在客戶或客戶做出購買決定/所需行動之後發生的。 你的工作是激勵他們在未來重複這一行動。

1. 留住客戶的策略

貴公司保留客戶的策略是什麼？ 當您制定業務計劃時，這是您應該解決的問題。

客戶保留方法可以涵蓋所有領域，包括客戶忠誠度計劃、響應和實施客戶反饋、個性化溝通以及在問題或疑慮出現時立即解決。

2. 客戶支持

後者實際上是客戶支持的工作。 呼叫中心資源 Fonolo 指出，64% 的消費者對客戶服務的重視程度甚至超過了產品或服務的價格。

沒錯，客戶可以更多地根據您的客戶服務而不是您的定價來決定從您的 B2B 公司購買（或不購買）。 那是巨大的！

如果您還沒有聊天機器人和用於客戶查詢的專用電話線，那麼現在是添加這些東西的好時機。 您需要一位客戶支持人員，讓您的觀眾感到被理解和照顧。

3. 跟踪分析和報告以改進整個渠道的策略

一旦您實施了 B2B 營銷漏斗，這並不意味著您使用的策略永遠一成不變。 隨著時間的推移，您將改變您的方法，無論是由於不斷變化的受眾需求、進入不同的受眾領域，還是隨著您的公司擴大其產品和服務的廣度。

一直以來，報告和分析將告訴您如何繼續發展您的營銷渠道，以最好地服務於您的潛在客戶和客戶。

漏斗頂部 ( TOFU ) 策略

本節和接下來的兩節將充滿您的公司可以用來實現更多業務目標的營銷漏斗策略。 讓我們從討論漏斗頂部或豆腐策略開始。

• 信息圖表：建立品牌知名度是漏斗頂部的關鍵目標。 信息圖表將信息和數據打包成一個吸引人的包，使其非常易於共享。 如果您的信息圖在 Internet 上傳播，那麼您的名字也會傳播。
• 視頻：正如我們之前提到的，視頻仍然是吸引新觀眾的最佳策略之一。 據媒體資源 The Drum 稱，最流行的視頻營銷方式是短視頻、​​用戶生成的內容、順序講故事和互動故事。
• 網絡研討會：網絡研討會可以提高您的品牌知名度並很好地提高您的 B2B 公司的底線。 您可以為進入網絡研討會和重播收費。 您還可以為錯過網絡研討會的人製作網絡研討會的成績單並將其出售。
• 博客文章：博客不僅僅是填充您網站的一部分。 在進行關鍵字研究和製作發人深省、教育性、信息豐富的內容，然後通過社交媒體和其他地方分享這些內容時，您可以增加您的流量和社交媒體。

漏斗中部 (MOFU) 策略

在您的漏斗中，您已經產生了潛在客戶並了解了他們的意圖。 這些 MOFU 策略適用於潛在客戶和客戶處於此階段的情況。

• 白皮書：關於 B2B 公司產品和服務的白皮書作為 MOFU 策略比 TOFU 策略更有價值。 您知道您的受眾此時對您的產品和服務更加感興趣和好奇。
• 案例研究：現在也是您的潛在客戶和客戶想要查看案例研究的時候。 內容豐富、編寫良好的案例研究使您的客戶可以輕鬆地設身處地為您合作的公司著想。

漏斗底部 (BOFU) 策略

當您的潛在客戶和客戶處於 B2B 營銷漏斗的底部時，您基本上有一個目標：激勵他們採取行動。 這些 BOFU 策略可以做到這一點。

• 培養和參與：無論是通過帶有個性化產品和服務推薦的電子郵件，甚至是定制的時事通訊內容，現在都是使用電子郵件活動來增進您與潛在客戶或客戶的業務關係的時候了。
• 評論和推薦：你的產品和服務是什麼讓你的觀眾喜歡？ 如前所述，評論和推薦可以在您的銷售渠道中取得或打破領先地位，因此它們在 BOFU 階段非常重要。
• 現場演示：您的 B2B 產品或服務的現場演示在營銷漏斗中可能非常有益。

B2B和B2C營銷漏斗的區別

最後，讓我們簡要討論一下 B2B 和 B2C 營銷渠道的差異，因為兩者之間存在一些明顯的差異。

目標觀眾

首先是目標受眾的區別。 B2C 營銷漏斗針對個人購物者，而 B2B 漏斗更側重於一組潛在的商業客戶。

漏斗階段

比較 B2B 和 B2C 營銷渠道，後者顯然要簡單得多。 階段如下：覺知、興趣、慾望、行動。 這是四個階段與大多數 B2B 渠道所具有的六個階段相比！

銷售週期長度

由於網上購物的便利性，B2C 銷售可以非常迅速地發生，有時只需幾分鐘。 根據指標資源 Klipfolio 的數據，一個 B2B 漏斗平均大約需要四個月。

產品/服務成本

由於許多 B2B 業務的特殊性，與 B2C 行業相比，這些公司提供的產品和服務的成本往往更高。 也就是說，價格差異確實因 B2C 公司專門從事的產品和服務而異。

結論

B2B 營銷漏斗是一個包含六個階段、持續數月的漏斗，可將潛在客戶轉化為購買客戶並保持客戶忠誠度以贏得回頭客。

Mediaboom 是一家數字營銷機構，可以幫助您的 B2B 業務確定營銷漏斗的各個階段並實施它們以優化您的潛在客戶並增加您的銷售額。