Imbuto di marketing B2B: ottimizzazione dei lead per le vendite

In questa guida completa, forniremo tutte le informazioni necessarie sulle fasi della canalizzazione di marketing, inclusi suggerimenti e ulteriori informazioni per ciascuna di esse. Quando avrai finito di leggere, sarai pronto per implementare il tuo imbuto di marketing B2B, business to business.

Che cos'è un imbuto di marketing B2B?

Prima di entrare nelle fasi di un funnel di marketing, chiariamo cosa sia il funnel di marketing stesso.

Un funnel di marketing è un funnel visivo che include i passaggi comunemente eseguiti dal tuo pubblico B2B nel viaggio da un lead a un cliente. Presentando questi passaggi in un formato visivo, il processo viene documentato in modo che altri decisori chiave della tua azienda possano implementarlo in modo coerente.

In alcuni casi, i potenziali clienti potrebbero non seguire sempre le fasi esatte come dettagliato nella canalizzazione di marketing, ma per la maggior parte lo faranno.

Panoramica delle fasi della canalizzazione di marketing B2B

Per aiutarti veramente a capire come funziona una canalizzazione di marketing, vogliamo prendere questa sezione per suddividere in modo complesso ognuna delle sei fasi. Questa sezione, se combinata con le sezioni successive piene di suggerimenti sulla canalizzazione di marketing, aiuterà la tua azienda a mettere insieme un piano di canalizzazione di marketing completo.

Strategia

La sezione più ampia è la strategia. In questa fase, stai comprendendo gli obiettivi della tua azienda in modo da poter pianificare meglio i modi per aumentare la consapevolezza del marchio e, successivamente, per stimolare l'interesse per i tuoi prodotti e servizi.

Ecco alcune tattiche che rientrerebbero nella parte strategica della tua canalizzazione di marketing.

1. Pubblico di destinazione

Il tuo pubblico di destinazione è quello che acquisterà idealmente i prodotti o servizi della tua azienda B2B. Nel tuo settore, ti rivolgi ad altre attività piuttosto che al consumatore di tutti i giorni.

Ad esempio, se produci componenti di automobili, il tuo pubblico di destinazione includerebbe le case automobilistiche che possono utilizzare le parti che produci.

Se la tua azienda deve ancora identificare il tuo pubblico di destinazione, questo è il primo ordine del giorno. Il tuo pubblico di destinazione dovrebbe essere segmentato, il che significa che li dividi in gruppi in base a tratti comportamentali o psicografici, nonché geografici e demografici.

Quindi puoi scegliere di creare personaggi o avatar dei clienti che racchiudono i tratti più popolari che hai scoperto sul tuo pubblico. È più facile concentrarsi su cinque avatar di clienti rispetto a 20.000 clienti unici.

2. Obiettivi/KPI

Dopo aver definito il tuo pubblico di destinazione, la tua azienda B2B deve identificare gli obiettivi che porteranno avanti la tua attività per il prossimo trimestre, il prossimo anno e anche i prossimi anni.

L'aspetto di questi obiettivi varia da azienda a azienda. Molti settori desiderano aumentare la consapevolezza del marchio, le vendite e i clienti, ma le tue esigenze potrebbero variare al di fuori di tali obiettivi.

Quali KPI deve raggiungere la tua azienda B2B per raggiungere gli obiettivi desiderati? Se la tua azienda deve ancora produrre un business plan, ora è un buon momento per sederti e scriverne uno.

Quando determini i tuoi obiettivi, assicurati che siano raggiungibili. Ad esempio, se la tua è una nuova attività B2B e desideri 50.000 clienti entro la fine del primo anno, l'obiettivo è probabilmente un po' troppo alto. Invece, potresti voler dimezzare quel numero in modo che sia più realistico.

3. Canali di marketing

Il prossimo aspetto della fase strategica della tua canalizzazione di marketing B2B è quali canali di marketing implementerà la tua azienda. Ciò dipenderà molto da quale è il tuo budget di marketing e quel budget è informato dal tuo capitale in entrata.

La Business Development Bank of Canada o BDC raccomanda che una piccola impresa metta da parte dal due al cinque percento delle sue entrate per il marketing. Man mano che la tua attività B2B cresce e aumenta le entrate che accumula, puoi aumentare il budget di marketing fino al 25% delle entrate della tua azienda.

Consapevolezza

Con la strategia fuori mano, è tempo di entrare nella fase di consapevolezza del funnel di marketing B2B. Questa è la parte della canalizzazione in cui desideri aumentare la consapevolezza del marchio tra i tuoi clienti e lead. Ecco come ti consigliamo di farlo.

1. SEO

L'ottimizzazione dei motori di ricerca, o SEO, è sempre una strategia saggia da inserire nel tuo piano di crescita B2B. La SEO determina dove si posiziona il tuo sito web sui motori di ricerca come Google quando un utente digita una query di ricerca.

Ogni azienda vuole che il proprio sito si classifichi al primo posto. Per lo meno, vogliono essere in prima pagina, in quanto ciò garantirà una maggiore visibilità. Eppure c'è solo uno slot in alto e così tante aperture in prima pagina, quindi è necessaria la comprensione della SEO per strappare quel posto.

Mentre l'algoritmo di Google cambia per sempre, puoi utilizzare alcune strategie SEO collaudate per mettere la tua azienda sulla mappa. I contenuti del blog di lunga durata sono popolari (almeno al momento), l'ottimizzazione per dispositivi mobili è un must e anche i contenuti video sono diventati importanti in una buona strategia SEO.

2. Social media organici

I social media organici possono anche aumentare la consapevolezza del tuo marchio. Che cosa sono i social media organici? Sta pubblicando sui popolari canali dei social media senza utilizzare alcuna forma di promozione a pagamento. In altre parole, pubblichi contenuti, condividi post che ritieni preziosi e rispondi ai commenti per far crescere il tuo seguito sui social media.

3. Annunci digitali a pagamento

La pubblicità digitale è una delle tue migliori soluzioni per aumentare la consapevolezza del marchio.

Il budget di marketing che hai già stabilito è da dove verranno i finanziamenti per i tuoi annunci digitali a pagamento. Se la tua è una nuova attività B2B, la tua spesa pubblicitaria sarà molto inferiore a quella di una PMI o di un'attività più grande come una Fortune 500. Ciò limiterà la tua copertura, almeno inizialmente.

Interesse

La terza fase del funnel di marketing B2B è l'interesse. Questa parte della canalizzazione è ancora più stretta, soprattutto rispetto alla fase della strategia.

Come suggerisce il nome, nella fase Interessi della tua canalizzazione di marketing, stai creando interesse tra il tuo pubblico B2B per i tuoi prodotti e/o servizi.

Hai quasi innumerevoli modi per aumentare l'interesse, ma qui ci sono alcune strategie particolarmente efficaci da considerare.

1. Pagine di destinazione

Le pagine di destinazione sono più che mai parte integrante di una campagna di marketing. La risorsa di revisione del software Findstack afferma che, all'inizio degli anni 2020, il tasso di conversione medio della pagina di destinazione è di un confortevole 9,7%.

Il tasso di conversione a volte può essere più alto, fino all'11,45 percento, ma varia in base alla pagina di destinazione e al settore.

Il test A/B di diverse versioni della tua pagina di destinazione ti aiuterà a determinare quale versione avrà le prestazioni migliori. Testa anche gli elementi più piccoli, come immagini, font e colori dei pulsanti CTA per creare una pagina di destinazione forte.

2. Iscrizioni alla newsletter

Successivamente, desideri aumentare il numero di iscrizioni alla newsletter per creare un elenco di segmenti di pubblico più ampio. I tuoi sforzi possono iniziare non appena un lead arriva sulla tua home page o pagina di destinazione se la pagina ha un modulo di attivazione.

I lead magnet sono un altro ottimo modo per aumentare le iscrizioni alle liste di posta elettronica. Ricorda però che devi dare ai tuoi lettori qualcosa di veramente prezioso in cambio delle loro informazioni di contatto. Forse è una lista di controllo, una raccolta di post di blog, diversi capitoli di un eBook, un elenco di migliori pratiche o una trascrizione.

Puoi persino rendere divertente la generazione di iscrizioni e-mail attraverso un concorso o un omaggio!

Una volta che hai un elenco di e-mail sano, devi interagire frequentemente con il tuo pubblico attraverso contenuti e-mail come le newsletter. Ogni mese circa, assicurati di sfoltire l'elenco, rimuovendo gli indirizzi e-mail morti.

3. Esci dall'intento

Naturalmente, non tutti gli utenti che visitano il tuo sito Web saranno disposti a condividere le proprie informazioni di contatto. Alcuni potrebbero scoprire che i tuoi prodotti o servizi non fanno per loro, o forse i tuoi costi sono troppo al di fuori della loro fascia di prezzo.

Altri potrebbero avere intenzione di tornare sul tuo sito in un secondo momento, anche se qualcuno lo indovina.

I popup con intento di uscita sono un ultimo sforzo per acquisire le informazioni di contatto dell'utente prima che lascino il tuo sito (probabilmente per sempre).

Intento

A proposito di intenti, questa è la parte successiva del tuo funnel di marketing B2B. La fase di intenti è ancora più piccola della fase di interesse ma è molto importante per bloccare più clienti. Diamo un'occhiata più da vicino a cosa comporta questa parte del funnel di marketing.

1. Campagna e-mail

Ora che hai gli indirizzi e-mail di molti potenziali clienti, è il momento di creare una campagna e-mail. Come accennato in precedenza, lead e clienti si aspettano messaggi frequenti dalla tua azienda, ma non troppo spesso o troppo di rado.

• Campagne a goccia : una di queste opzioni per le campagne e-mail è la sempre popolare campagna a goccia. Una campagna a goccia è una campagna e-mail parzialmente automatizzata. Produci il contenuto che entra nelle e-mail, quindi vengono inviate in un numero selettivo utilizzando tempi prestabiliti. Le campagne a goccia rispondono alle azioni intraprese dai tuoi clienti in modo che abbiano un aspetto personalizzato. Sia i clienti che i lead sentiranno che le e-mail che invii sono su misura per loro, nonostante i messaggi siano in gran parte automatizzati.
• Campagne di educazione: il secondo tipo di campagna e-mail che potresti prendere in considerazione per la tua canalizzazione di marketing B2B è una campagna di educazione. Queste campagne e-mail dipendono anche da un lead o dalle azioni del cliente.
  Per tutto il tempo, stai cercando di informare il tuo pubblico dei tuoi prodotti e servizi e di rispondere alle domande che hanno. L'obiettivo è costruire una relazione professionale con il lead o il cliente e ispirarli a prendere una decisione di acquisto.

2. Recensioni dei clienti

Non importa il tipo di attività; le recensioni dei clienti sono tutto. I tuoi potenziali clienti leggeranno le recensioni sulla tua attività B2B e quindi decideranno da lì se faranno affari con la tua azienda o con la concorrenza.

Abbiamo scritto un ottimo post sulle recensioni di med spa con suggerimenti per accumulare più recensioni che si applicano a qualsiasi settore, comprese le attività B2B. Dovresti sicuramente dargli una lettura.

3. Casi di studio

A meno che la tua azienda B2B non sia nuova di zecca, probabilmente hai avuto alcune vittorie commerciali alle spalle. Raccontali al meglio delle tue capacità in un caso di studio. Vuoi dettagliare informazioni come con chi hai lavorato, quali sono state le loro sfide, come sei intervenuto e come hai migliorato le cose e quali sono stati i risultati.

Presenta numeri e cifre ovunque puoi per aggiungere veridicità al tuo caso di studio.

4. Telefonate

La chiamata a freddo è il peggior incubo di un uomo d'affari, ma a volte è un requisito mentre ti sforzi di aumentare la tua base di clienti. La chiamata calda, in cui si inizia con un contatto precedente (ad esempio tramite e-mail), spesso porta a tassi di ricettività più elevati ed è più facile da fare per un uomo d'affari.

5. Chat in linea

Un widget di chat sul tuo sito Web potrebbe essere un ottimo modo per dare priorità alle intenzioni dell'utente. La chat può essere gestita da membri della tua azienda B2B o da un chatbot.

Lead e clienti possono porre domande tramite la chat che potrebbero ispirare la loro decisione di acquisto o almeno i loro prossimi passi.

Sebbene un chatbot potrebbe non essere sempre in grado di rispondere alle domande nella stessa misura in cui potrebbe farlo un rappresentante umano dal vivo, il bot può almeno mettere il cliente in contatto con qualcuno che può aiutarlo.

6. Messaggero dei social media

Ogni piattaforma di social media ha la propria forma di messaggistica istantanea o di messaggistica diretta (DM). Se non li stai già utilizzando, è giunto il momento di iniziare.

Secondo la risorsa di social media marketing Statusbrew, nel 2021, 150 milioni di persone al mese hanno inviato messaggi diretti di Instagram alle aziende. Per molti, è molto più comodo inviare un messaggio che alzare il telefono o inviare un'e-mail e aspettare una risposta.

La tua azienda B2B dovrebbe controllare frequentemente i suoi messaggi sui social media e rispondere al maggior numero possibile. Non devi rispondere immediatamente ai DM, soprattutto se ne ricevi molti, ma una risposta tempestiva è fondamentale.

Azione

Successivamente, i tuoi clienti B2B stanno passando alla fase di azione del tuo funnel di marketing, che è tra le aree più ristrette. A questo punto, sono diventati consapevoli della tua azienda B2B, si spera che tu abbia stimolato il loro interesse e che tu abbia raccolto le loro intenzioni.

1. Acquisto/azione desiderata

Ora è tempo che i tuoi clienti B2B facciano qualcosa. L'azione desiderata è solitamente effettuare un acquisto, ma non esclusivamente. Forse è l'iscrizione a un servizio o l'iscrizione a un webinar imminente.

Qualunque sia l'azione desiderata, il tuo pubblico B2B dovrebbe farlo quando raggiunge questa parte della canalizzazione.

Lealtà

La parte finale e più ristretta del funnel di marketing B2B è la fase di fidelizzazione. Ciò avviene dopo che il lead o il cliente ha preso la decisione di acquisto/l'azione desiderata. È tuo compito ispirarli a ripetere quell'azione in futuro.

1. Strategie per fidelizzare i clienti

Qual è la strategia della tua azienda per fidelizzare i clienti? Quando hai messo insieme il tuo piano aziendale, questo è qualcosa che avresti dovuto affrontare.

I metodi di fidelizzazione dei clienti possono essere diversi, inclusi i programmi di fidelizzazione dei clienti, la risposta e l'implementazione del feedback dei clienti, la personalizzazione delle comunicazioni e la risoluzione di problemi o preoccupazioni non appena si presentano.

2. Assistenza clienti

Quest'ultimo è davvero un lavoro per l'assistenza clienti. La risorsa del call center Fonolo afferma che il 64% dei consumatori dà la priorità al servizio clienti anche più del prezzo di prodotti o servizi.

Esatto, un cliente potrebbe decidere di acquistare dalla tua azienda B2B (o meno) in base al tuo servizio clienti più che anche ai tuoi prezzi. È enorme!

Se non hai già chatbot e una linea telefonica dedicata per le domande dei clienti, ora è il momento migliore per aggiungere queste cose. Hai bisogno di uno staff di assistenza clienti che faccia sentire il tuo pubblico compreso e curato.

3. Monitoraggio delle analisi e dei rapporti per il miglioramento della strategia durante la canalizzazione

Una volta implementato il tuo funnel di marketing B2B, ciò non significa che le strategie che utilizzi saranno scolpite nella pietra per sempre. Cambierai il tuo approccio nel tempo, a causa delle mutevoli esigenze del pubblico, dell'irruzione in un settore di pubblico diverso o dell'ampliamento della gamma di prodotti e servizi della tua azienda.

Per tutto il tempo, i rapporti e le analisi ti diranno come continuare a far evolvere la tua canalizzazione di marketing per servire al meglio i tuoi contatti e clienti.

Tattiche Top of Funnel ( TOFU ).

Questa sezione e le due successive saranno piene zeppe di tattiche di imbuto di marketing che la tua azienda può utilizzare per raggiungere più obiettivi aziendali in futuro. Iniziamo parlando di tattiche top-of-the-funnel o TOFU.

• Infografica: costruire la consapevolezza del marchio è un obiettivo fondamentale nella parte superiore della canalizzazione. Le infografiche racchiudono informazioni e dati in un pacchetto accattivante, rendendoli molto condivisibili. Se la tua infografica si diffonde su Internet, lo fa anche il tuo nome.
• Video: i video rimangono una delle tue migliori tattiche per raggiungere nuovi segmenti di pubblico, come abbiamo accennato in precedenza. Secondo la risorsa multimediale The Drum, gli stili più popolari di marketing video sono i video in formato breve, i contenuti generati dagli utenti, la narrazione sequenziale e le storie interattive.
• Webinar: i webinar possono aumentare la consapevolezza del tuo marchio e aumentare abbastanza bene i profitti della tua azienda B2B. Puoi addebitare l'ingresso al webinar e le repliche. Puoi anche produrre una trascrizione del webinar per coloro che se lo sono perso e venderlo.
• Post del blog: il blog non è solo riempire una parte del tuo sito web. Facendo ricerche per parole chiave e producendo contenuti stimolanti, educativi e informativi, quindi condividendo tali contenuti attraverso i social media e altrove, potresti aumentare il tuo traffico e i tuoi social media seguono.

Tattiche Middle of Funnel (MOFU).

A metà della tua canalizzazione, hai generato lead e conosciuto il loro intento. Queste tattiche MOFU sono applicabili mentre lead e clienti sono in questa fase.

• White paper: un white paper sui prodotti e servizi della tua azienda B2B è molto più prezioso come tattica MOFU che come tattica TOFU. Sai che il tuo pubblico è più coinvolto e curioso dei tuoi prodotti e servizi a questo punto.
• Casi di studio: ora è anche il momento in cui i tuoi contatti e i tuoi clienti vorranno rivedere i casi di studio. Casi di studio informativi e ben scritti consentono ai tuoi clienti di mettersi facilmente nei panni dell'azienda con cui hai lavorato.

Tattiche Bottom of Funnel (BOFU).

Quando i tuoi contatti e i tuoi clienti sono in fondo alla tua canalizzazione di marketing B2B, hai essenzialmente un obiettivo: motivarli ad agire. Queste tattiche BOFU faranno proprio questo.

• Consolidamento e coinvolgimento: sia tramite e-mail con consigli personalizzati su prodotti e servizi o persino con contenuti di newsletter personalizzati, ora è il momento di utilizzare le campagne e-mail per promuovere il rapporto commerciale con il lead o il cliente.
• Recensioni e testimonianze: di cosa si tratta dei tuoi prodotti e servizi che il tuo pubblico ama? Recensioni e testimonianze, come discusso in precedenza, possono creare o distruggere un vantaggio nella canalizzazione di vendita, quindi sono molto importanti nella fase BOFU.
• Dimostrazioni dal vivo: le dimostrazioni dal vivo dei tuoi prodotti o servizi B2B possono essere estremamente utili fino a questo punto nel funnel di marketing.

Le differenze tra le canalizzazioni di marketing B2B e B2C

Per concludere, discutiamo brevemente di come variano le canalizzazioni di marketing B2B e B2C, poiché ci sono alcune differenze nette tra i due.

Pubblico di destinazione

Il primo è la differenza tra il pubblico di destinazione. Una canalizzazione di marketing B2C si rivolge a singoli acquirenti, mentre una canalizzazione B2B si concentra maggiormente su un gruppo di potenziali clienti aziendali.

Fasi dell'imbuto

Confrontando i funnel di marketing B2B e B2C, quest'ultimo è decisamente molto più breve. Le fasi sono le seguenti: consapevolezza, interesse, desiderio, azione. Sono quattro fasi rispetto alle sei fasi della maggior parte delle canalizzazioni B2B!

Durata del ciclo di vendita

Le vendite B2C possono avvenire in modo incredibilmente rapido, a volte nel giro di pochi minuti, grazie alla comodità dello shopping online. Un imbuto B2B, in media, dura circa quattro mesi, secondo la risorsa di metriche Klipfolio.

Costo del prodotto/servizio

A causa della natura piuttosto specialistica di molte attività B2B, i prodotti e i servizi offerti da queste aziende tendono a costare molto di più rispetto alle industrie B2C. Detto questo, la discrepanza di prezzo varia in base a quali prodotti e servizi sono specializzati in un'azienda B2C.

Conclusione

L'imbuto di marketing B2B è un imbuto in sei fasi e più mesi che converte i lead in clienti acquirenti e mantiene la fedeltà dei clienti per guadagnare la loro attività ripetuta.

Mediaboom è un'agenzia di marketing digitale che può assistere la tua attività B2B nell'identificare le fasi di un funnel di marketing e implementarle per ottimizzare i tuoi contatti e aumentare le tue vendite.