Lejek marketingowy B2B – optymalizacja leadów do sprzedaży

W tym obszernym przewodniku podamy wszystkie potrzebne informacje na temat etapów ścieżki marketingowej, w tym wskazówki i dodatkowe informacje dotyczące każdego z nich. Zanim skończysz czytać, będziesz gotowy do wdrożenia własnego lejka B2B, business to business, marketingowego.

Co to jest lejek marketingowy B2B?

Zanim przejdziemy do etapów lejka marketingowego, wyjaśnijmy, czym jest sam lejek marketingowy.

Lejek marketingowy to lejek wizualny, który obejmuje kroki, które często wykonują Twoi odbiorcy B2B na drodze od potencjalnego klienta do klienta. Przedstawiając te kroki w formie wizualnej, proces jest dokumentowany, aby inni kluczowi decydenci w Twojej firmie mogli go konsekwentnie wdrażać.

W niektórych przypadkach potencjalni klienci mogą nie zawsze podążać dokładnie za etapami wyszczególnionymi w ścieżce marketingowej, ale w większości będą to robić.

Przegląd etapów ścieżki marketingowej B2B

Aby naprawdę pomóc Ci zrozumieć, jak działa lejek marketingowy, chcemy w tej sekcji szczegółowo opisać każdy z sześciu etapów. Ta sekcja, w połączeniu z kolejnymi sekcjami pełnymi wskazówek dotyczących lejka marketingowego, pomoże Twojej firmie stworzyć kompleksowy plan lejka marketingowego.

Strategia

Najszersza sekcja to strategia. Na tym etapie rozumiesz cele swojej firmy, dzięki czemu możesz lepiej zaplanować sposoby budowania świadomości marki, a później zwiększania zainteresowania swoimi produktami i usługami.

Oto kilka taktyk, które należą do strategicznej części lejka marketingowego.

1. Grupa docelowa

Twoja grupa docelowa to ci, którzy idealnie kupią produkty lub usługi Twojej firmy B2B. W swojej branży kierujesz reklamy do innych firm, a nie do codziennego konsumenta.

Na przykład, jeśli produkujesz części samochodowe, twoją grupą docelową będą producenci samochodów, którzy mogą korzystać z produkowanych przez ciebie części.

Jeśli Twoja firma nie zidentyfikowała jeszcze grupy docelowej, jest to pierwsza sprawa. Twoja grupa docelowa powinna być podzielona na segmenty, co oznacza, że ​​dzielisz ich na grupy na podstawie cech behawioralnych lub psychograficznych oraz geograficznych i demograficznych.

Następnie możesz zdecydować się na utworzenie person lub awatarów klientów, które obejmują najpopularniejsze cechy, które odkryłeś u swoich odbiorców. Łatwiej jest skoncentrować się na pięciu awatarach klientów niż na 20 000 unikalnych klientach.

2. Cele/KPI

Po zdefiniowaniu grupy docelowej, Twoja firma B2B musi następnie określić cele, które będą napędzać Twój biznes na kolejny kwartał, kolejny rok, a nawet kilka kolejnych lat.

To, jak te cele będą wyglądać, będzie się różnić w zależności od firmy. Wiele branż chce zwiększyć świadomość marki, sprzedaż i klientów, ale Twoje potrzeby mogą się różnić poza tymi celami.

Jakie KPI musi osiągnąć Twoja firma B2B, aby osiągnąć pożądane cele? Jeśli Twoja firma nie opracowała jeszcze biznesplanu, teraz jest dobry moment, aby usiąść i go napisać.

Określając swoje cele, upewnij się, że są one osiągalne. Na przykład, jeśli Twoja firma jest nowym biznesem B2B i chcesz mieć 50 000 klientów do końca pierwszego roku, ten cel jest prawdopodobnie zbyt wzniosły. Zamiast tego możesz zmniejszyć tę liczbę o połowę, aby była bardziej realistyczna.

3. Kanały marketingowe

Kolejnym aspektem etapu strategii lejka marketingowego B2B jest to, jakie kanały marketingowe wdroży Twoja firma. Będzie to w dużej mierze zależeć od Twojego budżetu marketingowego, a budżet ten jest określany na podstawie przychodzącego kapitału.

Kanadyjski Bank Rozwoju Biznesu lub BDC zaleca małym przedsiębiorstwom przeznaczenie od dwóch do pięciu procent swoich przychodów na marketing. W miarę rozwoju firmy B2B i zwiększania uzyskiwanych przychodów możesz zwiększyć budżet marketingowy nawet do 25% przychodów firmy.

Świadomość

Po odstawieniu strategii na bok, nadszedł czas, aby wejść w etap świadomości lejka marketingowego B2B. To część ścieżki, w której chcesz budować świadomość marki wśród swoich klientów i leadów. Oto jak zalecamy to zrobić.

1. SEO

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek lub SEO jest zawsze mądrą strategią, aby wpisać się w swój plan rozwoju B2B. SEO określa pozycję Twojej witryny w wyszukiwarkach, takich jak Google, gdy użytkownik wpisze zapytanie.

Każda firma chce, aby jej witryna była na pierwszym miejscu. Przynajmniej chcą być na pierwszej stronie, ponieważ zapewni to większą widoczność. Jednak na pierwszej stronie jest tylko jedno miejsce na górze i tak wiele otwarć, więc zdobycie tego miejsca wymaga zrozumienia SEO.

Podczas gdy algorytm Google ciągle się zmienia, możesz użyć wypróbowanych i prawdziwych strategii SEO, aby umieścić swoją firmę na mapie. Długie treści na blogu są popularne (przynajmniej obecnie), optymalizacja mobilna jest koniecznością, a treści wideo stały się również ważne w dobrej strategii SEO.

2. Organiczne media społecznościowe

Organiczne media społecznościowe mogą również zwiększyć świadomość Twojej marki. Czym są organiczne media społecznościowe? Publikuje w popularnych kanałach mediów społecznościowych bez korzystania z jakiejkolwiek formy płatnej promocji. Innymi słowy, publikujesz treści, udostępniasz posty, które uważasz za wartościowe, i odpowiadasz na komentarze, aby zwiększyć liczbę obserwowanych w mediach społecznościowych.

3. Płatne reklamy cyfrowe

Reklama cyfrowa to jedno z najlepszych rozwiązań zwiększających świadomość marki.

Z ustalonego już budżetu marketingowego będzie pochodzić finansowanie płatnych reklam cyfrowych. Jeśli prowadzisz nową firmę B2B, Twoje wydatki na reklamę będą znacznie niższe niż w przypadku małych i średnich firm lub większej firmy, takiej jak Fortune 500. Ograniczy to Twój zasięg, przynajmniej na początku.

Odsetki

Trzecim etapem lejka marketingowego B2B jest zainteresowanie. Ta część ścieżki jest jeszcze węższa, zwłaszcza w porównaniu z etapem Strategii.

Jak sama nazwa wskazuje, na etapie zainteresowania lejka marketingowego wzbudzasz zainteresowanie wśród odbiorców B2B swoimi produktami i/lub usługami.

Masz prawie niezliczone sposoby na wzbudzanie zainteresowania, ale oto kilka szczególnie skutecznych strategii, które warto rozważyć.

1. Strony docelowe

Landing pages są jak zawsze integralną częścią kampanii marketingowej. Zasób przeglądu oprogramowania Findstack stwierdza, że ​​na początku lat 2020 średni współczynnik konwersji strony docelowej wynosi 9,7 procent.

Ten współczynnik konwersji może czasami być wyższy, nawet do 11,45 procent, ale zależy to od strony docelowej i branży.

Testowanie A/B różnych wersji strony docelowej pomoże Ci określić, która wersja będzie najskuteczniejsza. Przetestuj nawet najmniejsze elementy, takie jak obrazy, czcionka i kolory przycisków wezwania do działania, aby zbudować silną stronę docelową.

2. Zapisy do newslettera

Następnie chcesz zwiększyć liczbę zapisów do newslettera, aby zbudować większą listę odbiorców. Twoje wysiłki mogą rozpocząć się, gdy tylko potencjalny klient trafi na Twoją stronę główną lub stronę docelową, jeśli strona ma formularz zgody.

Magnesy na leady to kolejny świetny sposób na zwiększenie liczby zapisów na listy e-mailowe. Pamiętaj jednak, że musisz dać swoim czytelnikom coś naprawdę wartościowego w zamian za ich dane kontaktowe. Być może jest to lista kontrolna, zbiór postów na blogu, kilka rozdziałów z e-booka, lista najlepszych praktyk lub transkrypcja.

Możesz nawet sprawić, że generowanie zapisów e-mailowych będzie zabawą poprzez konkurs lub gratisy!

Po uzyskaniu zdrowej listy e-mailowej musisz często kontaktować się z odbiorcami za pośrednictwem treści e-mail, takich jak biuletyny. Mniej więcej co miesiąc przycinaj listę, usuwając martwe adresy e-mail.

3. Wyjdź z zamiarem

Oczywiście nie każdy użytkownik odwiedzający Twoją witrynę będzie chciał udostępnić swoje dane kontaktowe. Niektórzy mogą uznać, że Twoje produkty lub usługi nie są dla nich, a może Twoje koszty są zbyt daleko poza ich zakresem cenowym.

Inni mogą chcieć wrócić do Twojej witryny później, chociaż nikt nie może zgadnąć, czy to zrobią.

Wyskakujące okienka z zamiarem wyjścia to ostatnia deska ratunku do przechwycenia informacji kontaktowych użytkownika, zanim opuści on Twoją witrynę (prawdopodobnie na dobre).

Zamiar

A propos intencji, to kolejna część Twojego lejka marketingowego B2B. Faza intencji jest jeszcze mniejsza niż faza odsetek, ale bardzo ważna w blokowaniu większej liczby klientów. Przyjrzyjmy się bliżej, na czym polega ta część lejka marketingowego.

1. Kampania e-mailowa

Teraz, gdy masz już adresy e-mail wielu potencjalnych klientów, nadszedł czas na stworzenie kampanii e-mailowej. Jak wspomnieliśmy wcześniej, potencjalni klienci i klienci oczekują od Twojej firmy częstych wiadomości, ale nie za często i nie za rzadko.

• Kampanie kroplowe : Jedną z takich opcji kampanii e-mailowej jest zawsze popularna kampania kroplowa. Kampania kroplowa to częściowo zautomatyzowana kampania e-mailowa. Tworzysz treść, która trafia do e-maili, a następnie są one wysyłane w selektywnej liczbie w ustalonym czasie. Kampanie kroplowe reagują na działania podejmowane przez Twoich klientów, dzięki czemu mają dla nich spersonalizowany aspekt. Zarówno klienci, jak i potencjalni klienci poczują, że wysyłane przez Ciebie e-maile są dostosowane do nich, mimo że wiadomości są w dużej mierze zautomatyzowane.
• Kampanie pielęgnacyjne : Drugim rodzajem kampanii e-mailowej, którą możesz rozważyć w ścieżce marketingowej B2B, jest kampania pielęgnacyjna. Te kampanie e-mailowe są również zależne od działań leada lub klienta.
  Cały czas starasz się informować odbiorców o swoich produktach i usługach oraz odpowiadać na ich pytania. Celem jest zbudowanie profesjonalnej relacji z leadem lub klientem i zainspirowanie ich do ostatecznego podjęcia decyzji zakupowej.

2. Opinie klientów

Nie ma znaczenia rodzaj działalności; opinie klientów to wszystko. Twoi potencjalni klienci przeczytają recenzje Twojej firmy B2B, a następnie zdecydują, czy będą robić interesy z Twoją firmą, czy z konkurencją.

Napisaliśmy świetny post na temat recenzji med spa ze wskazówkami, jak gromadzić więcej recenzji, które mają zastosowanie do dowolnej branży, w tym firm B2B. Z pewnością powinieneś go przeczytać.

3. Studia przypadków

Jeśli Twoja firma B2B nie jest zupełnie nowa, prawdopodobnie masz na koncie kilka zwycięstw biznesowych. Opisz je najlepiej, jak potrafisz, w studium przypadku. Chcesz szczegółowo opisać informacje, takie jak z kim pracowałeś, jakie były ich wyzwania, w jaki sposób wkroczyłeś i poprawiłeś sprawy oraz jakie były wyniki.

Prezentuj liczby i liczby, gdziekolwiek możesz, aby zwiększyć prawdziwość swojego studium przypadku.

4. Rozmowy telefoniczne

Zimne telefony to najgorszy koszmar biznesmena, ale czasami jest to wymóg, gdy starasz się poszerzyć bazę klientów. Ciepłe rozmowy, w których zaczynasz od jakiegoś wcześniejszego kontaktu (np. przez e-mail), często prowadzą do wyższych wskaźników odbioru i są łatwiejsze do zrobienia dla biznesmena.

5. Czat online

Widżet czatu w Twojej witrynie może być świetnym sposobem na ustalenie priorytetów intencji użytkowników. Czat może być obsługiwany przez członków Twojej firmy B2B lub chatbota.

Leady i klienci mogą za pośrednictwem czatu zadawać pytania, które mogą zainspirować ich decyzję zakupową lub przynajmniej kolejne kroki.

Chociaż chatbot może nie zawsze być w stanie odpowiedzieć na pytania w takim stopniu, jak żywy przedstawiciel człowieka, bot może przynajmniej połączyć klienta z kimś, kto może mu pomóc.

6. Komunikator mediów społecznościowych

Każda platforma społecznościowa ma swoją własną formę komunikatora lub wiadomości bezpośredniej (DM). Jeśli jeszcze ich nie używasz, najwyższy czas zacząć.

Według zasobu marketingowego Statusbrew w mediach społecznościowych, w 2021 r. 150 milionów osób miesięcznie wysyłało do firm wiadomości DM na Instagramie. Dla wielu o wiele wygodniej jest wysłać wiadomość niż odebrać telefon lub wysłać e-mail i czekać na odpowiedź.

Twoja firma B2B powinna często sprawdzać swoje wiadomości w mediach społecznościowych i odpowiadać na jak najwięcej. Nie musisz od razu odpowiadać na DM, zwłaszcza jeśli otrzymujesz ich wiele, ale kluczem jest szybka odpowiedź.

Akcja

Następnie Twoi klienci B2B przechodzą do etapu działania Twojego lejka marketingowego, który jest jednym z najwęższych obszarów. Na tym etapie zdali sobie sprawę z Twojej firmy B2B, miejmy nadzieję, że wzbudziłeś ich zainteresowanie i poznałeś ich zamiary.

1. Zakup/pożądane działanie

Teraz nadszedł czas, aby Twoi klienci B2B coś zrobili. Pożądanym działaniem jest zwykle dokonanie zakupu, ale nie tylko. Być może jest to subskrypcja usługi lub zapisanie się na nadchodzące webinarium.

Niezależnie od pożądanego działania, Twoi odbiorcy B2B powinni to zrobić, gdy dotrą do tej części lejka.

Lojalność

Ostatnią i najwęższą częścią lejka marketingowego B2B jest etap lojalnościowy. Dzieje się tak po tym, jak potencjalny klient lub klient podejmie decyzję o zakupie/pożądane działanie. Twoim zadaniem jest zainspirowanie ich do powtórzenia tego działania w przyszłości.

1. Strategie utrzymania klientów

Jaka jest strategia Twojej firmy w zakresie utrzymania klientów? Kiedy układałeś swój biznesplan, powinieneś był się tym zająć.

Metody utrzymywania klientów mogą obejmować różne programy, w tym programy lojalnościowe, reagowanie na opinie klientów i wdrażanie ich, personalizację komunikacji oraz rozwiązywanie problemów lub wątpliwości, gdy tylko się pojawią.

2. Obsługa klienta

To ostatnie jest naprawdę zadaniem dla obsługi klienta. Zasób centrum telefonicznego Fonolo twierdzi, że 64 procent konsumentów traktuje obsługę klienta bardziej priorytetowo niż cenę produktów lub usług.

Zgadza się, klient może zdecydować się na zakup od Twojej firmy B2B (lub nie) w oparciu o Twoją obsługę klienta bardziej niż nawet ceny. To ogromne!

Jeśli nie masz jeszcze chatbotów i dedykowanej linii telefonicznej dla zapytań klientów, teraz jest dobry moment, aby dodać te rzeczy. Potrzebujesz personelu obsługi klienta, który sprawi, że Twoi odbiorcy poczują się zrozumiani i otoczeni opieką.

3. Śledzenie analiz i raportów w celu poprawy strategii na całej ścieżce

Kiedy już wdrożysz swój lejek marketingowy B2B, nie oznacza to, że strategie, z których korzystasz, zostaną na zawsze zamurowane. Z czasem zmienisz swoje podejście, albo ze względu na zmieniające się potrzeby odbiorców, przechodzenie do innego sektora odbiorców, albo w miarę poszerzania się oferty produktów i usług Twojej firmy.

Przez cały czas raporty i analizy pokażą Ci, w jaki sposób możesz dalej rozwijać swój lejek marketingowy, aby jak najlepiej służyć swoim potencjalnym klientom i klientom.

Taktyka początku lejka ( TOFU )

Ta sekcja i dwie następne będą pełne taktyk marketingowych, które Twoja firma może wykorzystać, aby osiągnąć więcej celów biznesowych. Zacznijmy od omówienia taktyk top-of-the-funnel lub TOFU.

• Infografika: Budowanie świadomości marki jest kluczowym celem na górze ścieżki. Infografiki pakują informacje i dane w atrakcyjny pakiet, dzięki czemu można je łatwo udostępniać. Jeśli Twoja infografika rozejdzie się w Internecie, Twoje imię również.
• Filmy wideo: wideo pozostaje jedną z najlepszych taktyk na dotarcie do nowych odbiorców, o czym wspomnieliśmy wcześniej. Według zasobów medialnych The Drum najpopularniejszymi stylami marketingu wideo są krótkie filmy, treści generowane przez użytkowników, sekwencyjne opowiadanie historii i interaktywne historie.
• Webinary: Webinary mogą zwiększyć świadomość Twojej marki i całkiem nieźle wzmocnić wyniki Twojej firmy B2B. Możesz pobrać opłatę za udział w webinarze oraz powtórki. Możesz również stworzyć transkrypcję webinaru dla tych, którzy go przegapili i sprzedać to.
• Posty na blogu: blogowanie to coś więcej niż wypełnienie części Twojej witryny. Przeprowadzając badanie słów kluczowych i tworząc prowokujące do myślenia, edukacyjne i informacyjne treści, a następnie udostępniając je za pośrednictwem mediów społecznościowych i innych, możesz zwiększyć ruch i śledzić swoje media społecznościowe.

Taktyka środka ścieżki (MOFU)

W połowie ścieżki udało Ci się wygenerować leady i poznać ich intencje. Te taktyki MOFU mają zastosowanie, gdy potencjalni klienci i klienci są na tym etapie.

• Białe księgi: Biała księga na temat produktów i usług Twojej firmy B2B jest o wiele bardziej wartościowa jako taktyka MOFU niż taktyka TOFU. Wiesz, że w tym momencie Twoi odbiorcy są bardziej zaangażowani i ciekawi Twoich produktów i usług.
• Studia przypadków: Teraz jest również czas, w którym Twoi potencjalni klienci i klienci będą chcieli przejrzeć studia przypadków. Pouczające, dobrze napisane case studies ułatwiają Twoim klientom postawienie się w sytuacji firmy, z którą pracowałeś.

Taktyka na dole lejka (BOFU)

Zanim Twoi potencjalni klienci i klienci znajdą się na samym dole lejka marketingowego B2B, masz zasadniczo jeden cel: zmotywować ich do działania. Te taktyki BOFU właśnie to zrobią.

• Pielęgnowanie i angażowanie: czy to za pośrednictwem wiadomości e-mail ze spersonalizowanymi rekomendacjami produktów i usług, czy nawet dostosowanych treści biuletynów, nadszedł czas, aby wykorzystać kampanie e-mailowe, aby wzmocnić relacje biznesowe z liderem lub klientem.
• Recenzje i referencje: Co takiego jest w Twoich produktach i usługach, które uwielbiają Twoi odbiorcy? Recenzje i referencje, jak omówiono wcześniej, mogą stworzyć lub przełamać przewagę w lejku sprzedaży, więc są bardzo ważne na etapie BOFU.
• Demonstracje na żywo: demonstracje na żywo Twoich produktów lub usług B2B mogą być bardzo korzystne na tym etapie ścieżki marketingowej.

Różnice między lejkami marketingowymi B2B i B2C

Na koniec omówmy krótko, jak różnią się ścieżki marketingowe B2B i B2C, ponieważ istnieją między nimi pewne wyraźne różnice.

Grupa docelowa

Pierwsza to różnica między grupą docelową. Lejek marketingowy B2C jest skierowany do indywidualnych kupujących, podczas gdy lejek B2B koncentruje się bardziej na grupie potencjalnych klientów biznesowych.

Etapy lejka

Porównując lejki marketingowe B2B i B2C, ten ostatni jest zdecydowanie krótszy. Etapy są następujące: świadomość, zainteresowanie, pragnienie, działanie. To cztery etapy w porównaniu z sześcioma etapami, które ma większość lejków B2B!

Długość cyklu sprzedaży

Sprzedaż B2C może nastąpić niezwykle szybko, czasami w ciągu kilku minut ze względu na wygodę zakupów online. Według danych Klipfolio, lejek B2B trwa średnio około czterech miesięcy.

Koszt produktu/usługi

Ze względu na dość specyficzny charakter wielu biznesów B2B, produkty i usługi oferowane przez te firmy kosztują znacznie więcej w porównaniu z branżami B2C. To powiedziawszy, rozbieżność cenowa różni się w zależności od produktów i usług, w których specjalizuje się firma B2C.

Wniosek

Lejek marketingowy B2B to sześciostopniowy, wielomiesięczny lejek, który przekształca leady w klientów kupujących i utrzymuje ich lojalność, aby zarobić na powtarzalny biznes.

Mediaboom to agencja marketingu cyfrowego, która może pomóc Twojej firmie B2B w identyfikacji etapów lejka marketingowego i wdrażaniu ich w celu optymalizacji potencjalnych klientów i zwiększenia sprzedaży.