Valori de comerț electronic B2B: care contează și cum să le urmăriți

Se preconizează că vânzările online vor crește de la 13,6% în 2019 la 19,5% în 2021, o creștere de 45,8%. Deși această creștere reprezintă o mare oportunitate pentru organizațiile cu o prezență semnificativă online, ea prezintă și o problemă curioasă. În calitate de proprietari de afaceri și agenți de marketing, urmărirea succesului companiei dvs., în special într-un spațiu B2B care se ocupă adesea de elemente intangibile precum software și servicii, poate fi o provocare. Atunci când livrabilele și tranzacțiile cu servicii au loc la scară, este dificil să găsești o modalitate de a vedea o imagine de ansamblu despre locul în care se află afacerea ta și unde se îndreaptă ea - care este locul în care intră valorile comerțului electronic B2B.

Valorile comerțului electronic vă permit să urmăriți exact cât de bine se descurcă afacerea dvs. pe baza anumitor parametri predeterminați. Există o mare varietate de valori care urmăresc diferite măsuri de performanță. Acestea ar trebui analizate împreună, mai degrabă decât izolat, pentru a obține o imagine cuprinzătoare a performanței unei afaceri. Iată de ce contează:

• Cuantificare : metricile cuantifică ceea ce altfel ar fi o caracteristică intangibilă. Ele transformă performanța zilnică a afacerii în cifre care pot fi urmărite și reprezentate în diagrame pentru utilizare viitoare în planificare și informații de afaceri.
  
• Planificare: valorile comerțului electronic B2B nu sunt doar utile, deoarece vă spun ce faceți acum; de asemenea, vă ghidează către creșterea afacerii în viitor. De exemplu, dacă o companie stabilește că pierde vizitatori lunari după măsurarea unui anumit indicator cheie de performanță (KPI), va ști că trebuie să-și schimbe rapid strategia de marketing pentru a opri alunecarea. Valorile pot fi un instrument neprețuit pentru a afla ce caută consumatorii tăi.
  
• Motivație : măsurarea constantă a KPI-urilor și a valorilor este o modalitate fantastică de a vă menține echipa motivată și conștientă de obiectivele dvs. generale de afaceri. De exemplu, urmărirea performanței angajaților prin KPI și recompensarea acestora pentru depășirea performanței lor obișnuite poate ajuta la creșterea productivității și la menținerea unui mediu de lucru pozitiv.

KPI-uri și valori

Înainte de a merge mai departe, merită remarcat faptul că, deși termenii KPI și metric pot fi folosiți interschimbabil, există distincții. KPI este un subset de valori care urmăresc indicatori specifici de performanță, în timp ce valorile comerțului electronic B2B măsoară creșterea generală a unei afaceri sau organizații.

Metrici care contează

Având în vedere cantitatea de date pe care companiile le acumulează zilnic, numărul de valori pe care le puteți măsura nu are absolut niciun sfârșit. Aceasta ajunge să fie o sabie cu două tăișuri, deoarece poate fi incredibil de ușor pentru companii să cadă în groapa informațiilor și să piardă din vedere care valori contează cu adevărat.

Cumpărătorii B2B sunt adesea cel mai interesați de un anumit subset de valori, cum ar fi economiile de costuri, satisfacția și productivitatea. Iată câteva dintre marile valori pe care ar trebui să se concentreze întreprinderile B2B.

Rata de retenție a clienților

Rata de reținere a clienților este măsura pentru câți clienți mai cumpără din magazinul dvs. online. CRR este o măsură importantă pentru a stabili dacă capabilitățile tale de comerț electronic sunt sau nu suficient de bune pentru a menține o bază sănătoasă de clienți repetați. Dacă observați o scădere a valorilor dvs. CRR sau o trecere de la vânzări prin platforma dvs. online la punctele dvs. de desfacere offline, ar putea fi un semn că platforma dvs. actuală de comerț electronic B2B ar putea să nu facă suficient pentru a satisface și încuraja clienții să revină.

A cheltui mai mult pe campanii de marketing pentru a dobândi noi clienți este aproape întotdeauna mai costisitor pentru companii decât pentru a-și păstra baza de clienți existentă și pentru a le încuraja să revină și să cheltuiască mai mult. Acesta este motivul pentru care CRR devine o măsură critică a succesului pentru afacerile B2B care ar putea să nu aibă un număr mai limitat de clienți fideli.

Costul de achiziție a clienților

Costul de achiziție a clienților (CAC) este suma pe care o cheltuiește o companie pentru a achiziționa noi clienți. Se calculează luând suma cheltuită pentru achiziționarea de noi clienți față de numărul de clienți noi dobândiți într-o anumită perioadă.

Valoarea CAC ajută companiile de comerț electronic B2B să evalueze eficacitatea campaniilor lor de marketing și cât de bine este utilizat bugetul de marketing. Mai precis, îl puteți privi ca fiind suma medie de rentabilitate pe care o obține afacerea pentru suma pe care o investește în marketing. O strategie de marketing de conținut direcționată, care poate viza segmentele de clienți cu precizie, poate ajuta la reducerea CAC și la stabilirea unei baze mai mari de clienți.

Frecvența comenzii

Frecvența comenzilor sau a achizițiilor este numărul de comenzi pe parcursul unui an împărțit la numărul de clienți unici pe care îi are o companie. Măsoară numărul de achiziții făcute de un client pe parcursul unui an. Similar cu CRR, frecvența de achiziție este o măsură utilă pentru companiile de comerț electronic B2B care doresc să păstreze clienții și să vândă produse complementare prin canale consacrate, cum ar fi listele de e-mail și rețelele sociale.

Valoarea medie a comenzii

Valoarea medie a comenzii (AOV) este o valoare populară pe care fiecare companie ar trebui să o urmărească. După cum ar putea sugera și numele, AOV măsoară suma medie cheltuită de un client pentru o comandă individuală și este calculată luând valoarea totală a tuturor comenzilor și împărțind-o la numărul de comenzi unice.

Importanța valorii AOV constă în faptul că este direct legată de veniturile unei afaceri de comerț electronic B2B. Creșterea AOV poate fi un semn bun că afacerea dvs. are o strategie de remarketing puternică, împreună cu o ofertă solidă de mai multe produse care atrag baza dvs. de clienți, mai degrabă decât un singur produs remarcabil. O scădere a AOV indică faptul că clienții s-ar putea confrunta cu o nemulțumire în creștere sau chiar plictiseală față de linia dvs. de produse, ceea ce necesită o regândire a ceea ce oferă afacerea dvs. și a modului în care își comercializează produsele.

Un mod obișnuit în care companiile cresc AOV este de a stimula clienții să cumpere mai multe produse la fiecare achiziție prin pachete de produse. Pachetele de produse oferă clienților mai multe produse la o reducere, în timp ce percepe un preț mai mare decât ar fi plătit clientul dacă ar fi primit doar un singur articol. Alte strategii de plată, cum ar fi reducerile dacă clienții cheltuiesc o anumită sumă sau livrarea gratuită peste un anumit prag, sunt modalități excelente de a crește AOV.

Procentajul vizitelor de întoarcere

Procentul de vizite returnate este un indicator direct al experienței dvs. de cumpărături de comerț electronic pentru clienții noi și cei care revin. Indiferent dacă sunteți o companie consacrată cu o prezență online puternică sau o organizație concretă care trece la un model de comerț electronic B2B online, această măsurătoare vă spune cât de „lipicios” este site-ul dvs. pentru cumpărători.

Un procent sănătos sau în creștere înseamnă că clienții tăi se bucură de experiența ta de utilizator și sunt dornici să facă achiziții repetate. Acest lucru se poate datora mai multor factori, printre care:

• Navigare : meniurile rapide și navigarea intuitivă printr-un site web bine conceput sunt unele dintre cele mai bune modalități de a crea o experiență de cumpărături care încurajează clienții să se întoarcă. Dintre cumpărătorii online din SUA, 16% cumpără articole săptămânal și 25% lunar și vor alege în mod natural aplicații și site-uri web care se încarcă rapid și sunt ușor de utilizat. În plus, utilizarea inteligentă a SEO va face site-ul dvs. vizibil în motoarele de căutare, ceea ce facilitează găsirea site-ului dvs. atât pentru clienții noi, cât și pentru cei care revin.
  
• Securitate : Succesul în alte valori ale comerțului electronic B2B poate duce la nimic dacă site-ul dvs. web nu este sigur. Un site web securizat prin protocoale PCI și HTML5 va oferi noilor clienți siguranța că datele lor sunt în siguranță și îi va încuraja pe clienții existenți să se întoarcă într-un loc despre care știu că este sigur.
  
• Procesul de comandă: Un proces de comandă fără probleme este esențial pentru a asigura un procent ridicat de vizite de întoarcere. Clienții vor fi mai motivați să se întoarcă dacă știu că se pot aștepta la un canal de comenzi rapid, care nu îi va împovăra cu introducerea în mod repetat a datelor lor personale sau ferestre pop-up enervante care le cer să opteze pentru alte programe.

Rata de conversie

Nicio conversație despre valorile comerțului electronic B2B nu este completă fără mențiunea celei mai cunoscute: rata de conversie. Ratele de conversie generează singure multe campanii de marketing și din motive întemeiate.

Ratele de conversie sunt calculate prin măsurarea numărului total de vizite care s-au încheiat cu o achiziție în funcție de numărul total de vizite pe site. Această „vizită” poate dura ore sau secunde; ceea ce contează este dacă a existat sau nu o achiziție înainte ca vizitatorul să părăsească site-ul dvs. Această măsurătoare măsoară cât de eficientă este afacerea dvs.

Dacă observați rate de conversie scăzute, s-ar putea să nu fie neapărat un motiv de alarmă. În 2020, ratele de conversie din SUA au ajuns în medie la aproximativ 2,57%. Deși această măsurătoare ar putea suna descurajant de scăzută, companiile B2B nu trebuie să se îndoiască de modelul lor de comerț electronic, deoarece există o mulțime de modalități de a-l îmbunătăți, inclusiv:

1. Optimizarea site -ului: Oferirea site-ului dvs. de revizuire pentru a vă asigura că se încarcă rapid este o modalitate simplă, dar puternică de a vă asigura că clienții ajung de la un capăt la altul al canalului de comandă. O creștere cu chiar și o secundă a timpilor de încărcare din cauza paginilor neoptimizate poate duce la o creștere masivă a ratelor de respingere - procentul de utilizatori care fac clic pe site-ul dvs. Potrivit Google, pe măsură ce timpii de încărcare a paginii cresc de la 1 la 10 secunde, probabilitatea ca un vizitator să renunțe ajunge la 123%.
   
2. Cunoaște-ți clientul: există anumite USP-uri pe care companiile le pot folosi pentru a-i atrage pe clienți să-și finalizeze comenzile. Una dintre acestea este informațiile de livrare gratuită. Anunțul clienților că vor beneficia de transport gratuit la începutul procesului de comandă este o modalitate excelentă de a-i împinge mai departe.
   
3. CTA-uri: implementarea mai bune îndemnuri la acțiune, sau CTA, este de obicei primul pas pe care îl fac companiile de comerț electronic B2B atunci când încearcă să-și îmbunătățească valoarea ratei de conversie. Un limbaj mai persuasiv și un design web mai bun sunt modalități simple de a asigura finalizarea unui procent mai mare de achiziții.

Benchmark-uri interne

Pe lângă valorile care influențează comportamentul clienților și relațiile acestora cu vânzătorii, benchmark-urile interne sunt instrumente importante pe care companiile B2B le pot folosi pentru a evalua cât de eficient se desfășoară operațiunile lor, sub capotă.

1. Forța de muncă directă : o măsură a cât cheltuiește compania pentru angajarea directă a forței de muncă pentru logistică, depozitare și lucrări de construcții.
   
2. Costuri de îndeplinire: costurile de îndeplinire sunt o măsură de referință relevantă pentru afacerile de comerț electronic B2B care furnizează bunuri altor companii și chiar persoanelor fizice, fie online, fie offline. Aceste costuri sunt alcătuite din taxe de logistică pe distanțe lungi, cum ar fi transportul de marfă și alte incidente.
   
3. Costul pe comandă: Costul pe comandă se referă la suma pe care o cheltuiește compania pentru a-și aduce produsul din depozit în mâinile sau dispozitivele consumatorilor. Un cost ridicat pe comandă poate indica că afacerea cheltuiește prea mult pe lucruri precum transportul de marfă sau forța de muncă și este un semn că probabil se pot aștepta la marje mai mici.

Evaluarea comparativă internă este incredibil de importantă pentru ca întreprinderile să performeze în mod regulat, deoarece costurile cu logistica și forța de muncă pot crește încet în afaceri. Dacă se montează suficient, pot conduce în jos linia de jos și chiar pot afecta bugetele de marketing, schimbând modul în care organizațiile interacționează cu clienții.

Indicatori pentru succes

Urmărirea constantă a valorilor comerțului electronic este o modalitate sigură pentru companiile B2B de a trasa o cale de încredere către succes. Urmărește blogul Coalition Technologies pentru a afla mai multe strategii care ajută companiile să transforme cunoștințele în putere, cu o perspectivă clară și perspectivă.