B2B eコマースメトリクス：どの問題とそれらを追跡する方法

公開: 2022-03-01

オンライン販売は、2019年の13.6％から2021年には19.5％に増加し、45.8％増加すると予想されています。この成長は、オンラインで重要な存在感を示す組織にとって絶好の機会ですが、奇妙な問題ももたらします。ビジネスオーナーおよびマーケターとして、特にソフトウェアやサービスなどの無形資産を扱うことが多いB2Bスペースで、会社の成功を追跡することは困難な場合があります。成果物とサービストランザクションが大規模に行われている場合、ビジネスの現状と進行状況の全体像を把握する方法を見つけるのは困難です。これがB2BEコマースの指標の出番です。

eコマースの指標を使用すると、特定の事前定義されたパラメータに基づいて、ビジネスの成果を正確に追跡できます。さまざまなパフォーマンス測定値を追跡するさまざまなメトリックがあります。これらを個別に分析するのではなく、一緒に分析して、ビジネスのパフォーマンスの全体像を把握する必要があります。それらが重要である理由は次のとおりです。

定量化：メトリクスは、そうでなければ無形の特性となるものを定量化します。それらは、日常のビジネスパフォーマンスを、計画やビジネスインテリジェンスで将来使用するために追跡およびグラフ化できる確かな数値に変えます。
計画： B2B eコマースの指標は、現在何をしているかを教えてくれるので便利なだけではありません。また、将来のビジネスの成長に向けてガイドします。たとえば、特定の主要業績評価指標（KPI）を測定した後、毎月の訪問者を失っていると企業が判断した場合、スライドを停止するには、マーケティング戦略をすばやく切り替える必要があることがわかります。指標は、消費者が何を求めているかを知るための非常に貴重なツールです。
モチベーション：KPIとメトリックを一貫して測定することは、チームのモチベーションを維持し、全体的なビジネス目標を認識し続けるための素晴らしい方法です。たとえば、KPIを介して従業員のパフォーマンスを追跡し、通常のパフォーマンスを超えたことに対して報酬を与えることで、生産性を高め、前向きな作業環境を維持することができます。

KPIとメトリクス

先に進む前に、KPIとメトリックという用語は同じ意味で使用できますが、違いがあることに注意してください。 KPIは特定のパフォーマンス指標を追跡するメトリックのサブセットであり、B2BEコマースメトリックはビジネスまたは組織の全体的な成長を測定します。

重要な指標

企業が毎日蓄積するデータの量を考えると、測定できるメトリックの数に終わりはありません。企業が情報の落とし穴に陥り、どの指標が本当に重要であるかを見失うことが非常に簡単であるため、これは両刃の剣になります。

B2Bの購入者は、多くの場合、コスト削減、満足度、生産性など、メトリックの特定のサブセットに最も関心があります。ここに、B2Bベンチャーが焦点を当てるべき大きな指標のいくつかがあります。

顧客維持率

顧客維持率は、オンラインストアからまだ購入している顧客の数の尺度です。 CRRは、eコマース機能がリピーターの健全な基盤を維持するのに十分であるかどうかの重要な指標です。 CRRメトリックの低下、またはオンラインプラットフォームからオフラインアウトレットへの売り上げのシフトが見られる場合は、現在のB2BEコマースプラットフォームが顧客を満足させて戻ってくるように促すのに十分な機能を果たしていない可能性があります。

新規顧客を獲得するためにマーケティングキャンペーンにより多くを費やすことは、既存の顧客基盤を維持し、彼らに戻ってより多くを費やすことを奨励することよりも、ほとんどの場合、企業にとってより高価です。これが、CRRが、忠実な顧客のプールが限られていない可能性のあるB2Bビジネスの成功の重要な尺度になる理由です。

顧客獲得コスト

顧客獲得コスト（CAC）は、企業が新規顧客を獲得するために費やす金額です。これは、特定の期間に獲得した新規顧客の数に対して、新規顧客を獲得するために費やした金額をとることによって計算されます。

CACメトリックは、B2B Eコマースビジネスがマーケティングキャンペーンの効果と、マーケティング予算がどの程度使用されているかを評価するのに役立ちます。より具体的には、マーケティングに投資している金額に対してビジネスが得る平均収益額としてそれを見ることができます。顧客セグメントを正確にターゲットにできるターゲットコンテンツマーケティング戦略は、CACを低下させ、より大きな顧客ベースを確立するのに役立ちます。

注文頻度

注文または購入の頻度は、1年間の注文数を、企業のユニークな顧客数で割ったものです。これは、1年間に顧客が行った購入の数を測定します。 CRRと同様に、購入頻度は、顧客を維持し、電子メールリストやソーシャルメディアなどの確立されたチャネルを通じて補完的な製品を販売しようとしているB2BEコマースビジネスにとって有用な指標です。

平均注文額

平均注文額（AOV）は、すべての企業が追跡する必要のある一般的な指標です。名前が示すように、AOVは、顧客が個々の注文に費やした平均金額を測定し、すべての注文の合計値を一意の注文の数で割って計算されます。

AOVメトリックの重要性は、B2BEコマースビジネスの収益に直接関連しているという事実にあります。 AOVの上昇は、単一の傑出した製品ではなく、顧客ベースにアピールする複数の製品の強力な提供とともに、ビジネスが強力なリマーケティング戦略を持っていることを示す良い兆候です。 AOVの低下は、顧客が製品ラインに対する不満の高まりや退屈を経験している可能性があることを示しており、ビジネスが提供するものとその製品の販売方法を再考する必要があります。

企業がAOVを増やす一般的な方法は、製品バンドルを介して購入するたびに、より多くの製品を購入するように顧客にインセンティブを与えることです。製品バンドルは、顧客に複数の製品を割引価格で提供しますが、単一の製品しか入手しなかった場合に顧客が支払った場合よりも高い価格を請求します。顧客が特定の金額を費やした場合の割引や特定のしきい値を超える無料配達などの他のチェックアウト戦略は、AOVを増やすための優れた方法です。

再訪問の割合

再訪問の割合は、eコマースのショッピング体験が新規およびリピーターにとってどれだけ優れているかを直接示す指標です。強力なオンラインプレゼンスを持つ確立されたビジネスであろうと、オンラインB2B eコマースモデルに移行する実店舗の組織であろうと、このメトリックは、Webサイトが購入者にとってどれほど「粘着性がある」かを示します。

健全または増加する割合は、顧客がユーザーエクスペリエンスを楽しんでおり、繰り返し購入することを熱望していることを意味します。これは、次のようなさまざまな要因が原因である可能性があります。

ナビゲーション：きびきびとしたメニューと適切に設計されたWebサイトを介した直感的なナビゲーションは、顧客が戻ってくることを奨励するショッピング体験を作成するための最良の方法のいくつかです。米国のオンライン買い物客のうち、16％が毎週、25％が毎月商品を購入しており、読み込みが速くて使いやすいアプリやウェブサイトを自然に選択します。さらに、SEOをインテリジェントに使用すると、検索エンジンでWebサイトが表示されるため、新規顧客とリピーターの両方がWebサイトを簡単に見つけることができます。
セキュリティ：Webサイトが安全でない場合、他のB2BEコマースメトリックでの成功は無意味になる可能性があります。 PCIおよびHTML5プロトコルで保護されたWebサイトは、データが安全であるという保証を新規顧客に提供し、既存の顧客が安全であることがわかっている場所に戻ることを奨励します。
注文プロセス：再訪問の割合を高くするには、スムーズな注文プロセスが不可欠です。顧客は、個人情報を繰り返し入力したり、他のプログラムにオプトインするように求める迷惑なポップアップを表示したりする負担がない、迅速な注文パイプラインを期待できることを知っていれば、戻ってくる意欲が高まります。

変換速度

最もよく知られているものであるコンバージョン率についての言及がなければ、B2BEコマースメトリックに関する会話は完了しません。コンバージョン率は、単独で多くのマーケティングキャンペーンを推進しますが、それには正当な理由があります。

コンバージョン率は、購入で終了した訪問の総数をサイト訪問の総数で測定することによって計算されます。この「訪問」は数時間または数秒続く可能性があります。重要なのは、訪問者がWebサイトを離れる前に購入があったかどうかです。このメトリックは、ビジネスが実際にどれだけ効果的であるかを測定します。

コンバージョン率が低い場合は、必ずしも警告の原因ではない可能性があります。 2020年には、米国のコンバージョン率は平均して約2.57％でした。この指標はがっかりするほど低く聞こえるかもしれませんが、B2Bビジネスは、eコマースモデルを疑う必要はありません。これを改善するには、次のような方法がたくさんあります。

ウェブサイトの最適化：ウェブサイトの読み込みを迅速に行うためにウェブサイトをオーバーホールすることは、顧客が注文パイプラインの一方の端からもう一方の端に確実に到達できるようにするためのシンプルで強力な方法です。最適化されていないページが原因で読み込み時間が1秒も長くなると、バウンス率（Webサイトをクリックしたユーザーの割合）が大幅に増加する可能性があります。 Googleによると、ページの読み込み時間が1秒から10秒に増加すると、訪問者がバウンスする確率は123％に達します。
顧客を知る：企業が顧客に注文を完了するように促すために使用できる特定のUSPがあります。これらの1つは送料無料情報です。注文プロセスの早い段階で送料無料のメリットがあることを顧客に知らせることは、顧客を先に進めるための優れた方法です。
CTA：より適切な召喚状（CTA）を実装することは、通常、B2BEコマースビジネスがコンバージョン率の指標を改善しようとするときに行う最初のステップです。より説得力のある言葉とより良いウェブデザインは、購入のより高い割合が完了することを確実にする簡単な方法です。

内部ベンチマーク

顧客の行動や売り手との関係を考慮した指標とは別に、内部ベンチマークは、B2Bビジネスが内部で業務をどの程度効率的に実行しているかを測定するために使用できる重要なツールです。

直接労働：ロジスティクス、倉庫保管、建設作業のために直接雇用するために企業が費やしている金額の尺度。
フルフィルメントコスト：フルフィルメントコストは、オンラインかオフラインかに関係なく、他のビジネスや個人に商品を供給するB2BEコマースビジネスに関連するベンチマーク指標です。これらの費用は、貨物やその他の付随的費用などの長距離物流費用で構成されています。
注文あたりのコスト：注文あたりのコストとは、製品をストレージから消費者の手やデバイスに取り込むために企業が費やす金額を指します。注文あたりのコストが高いということは、企業が貨物や労働などに多額の費用を費やしていることを示している可能性があり、利益率の低下を期待できる可能性が高いことを示しています。

ロジスティクスと人件費がゆっくりと企業に忍び寄る可能性があるため、内部ベンチマークは企業が定期的に実行するために非常に重要です。それらが十分にマウントされている場合、それらは収益を押し下げ、マーケティング予算にさえ影響を及ぼし、組織が顧客と対話する方法を変える可能性があります。

成功のための指標

Eコマースの指標を常に監視することは、B2B企業が成功への信頼できる道筋を描くための確実な方法です。 Coalition Technologiesのブログをフォローして、企業が鋭く前向きな洞察で知識を力に変えるのに役立つその他の戦略を見つけてください。