B2B 전자상거래 메트릭: 무엇이 중요하고 이를 추적하는 방법

온라인 매출은 2019년 13.6%에서 2021년 19.5%로 45.8% 성장할 것으로 예상된다. 이러한 성장은 온라인에서 상당한 영향력을 행사하고 있는 조직에 좋은 기회를 제공하지만 동시에 흥미로운 문제를 제시하기도 합니다. 비즈니스 소유자 및 마케팅 담당자로서 특히 소프트웨어 및 서비스와 같은 무형 자산을 자주 다루는 B2B 공간에서 회사의 성공을 추적하는 것은 어려울 수 있습니다. 산출물 및 서비스 거래가 대규모로 발생하는 경우 비즈니스의 위치와 진행 방향, 즉 B2B 전자 상거래 지표가 필요한 더 큰 그림을 보는 방법을 찾기가 어렵습니다.

전자상거래 측정항목을 사용하면 미리 결정된 특정 매개변수를 기반으로 비즈니스가 얼마나 잘 수행되고 있는지 정확하게 추적할 수 있습니다. 다양한 성능 측정을 추적하는 다양한 측정항목이 있습니다. 비즈니스 성과에 대한 포괄적인 그림을 얻으려면 이들을 개별적으로 분석하기보다는 함께 분석해야 합니다. 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 정량화 : 메트릭은 그렇지 않으면 무형의 특성이 될 수 있는 것을 수량화합니다. 그들은 일상적인 비즈니스 성과를 계획 및 비즈니스 인텔리전스에서 향후 사용을 위해 추적하고 차트로 만들 수 있는 어려운 숫자로 바꿉니다.
  
• 계획: B2B 전자상거래 측정항목은 당신이 지금 하고 있는 일을 알려주기 때문에 유용할 뿐만 아니라; 그들은 또한 당신을 미래의 비즈니스 성장으로 안내합니다. 예를 들어, 기업에서 특정 KPI(핵심 성과 지표)를 측정한 후 월간 방문자가 감소하고 있다고 판단하면 이러한 하락을 막기 위해 마케팅 전략을 신속하게 전환해야 함을 알게 됩니다. 측정항목은 소비자가 무엇을 찾고 있는지 알아내는 귀중한 도구가 될 수 있습니다.
  
• 동기 부여 : 지속적으로 KPI와 지표를 측정하는 것은 팀이 동기를 부여하고 전반적인 비즈니스 목표를 인식하도록 하는 환상적인 방법입니다. 예를 들어, KPI를 통해 직원 성과를 추적하고 평소 성과를 초과한 직원에게 보상하면 생산성을 높이고 긍정적인 작업 환경을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

KPI 및 지표

계속 진행하기 전에 KPI와 메트릭이라는 용어를 같은 의미로 사용할 수 있지만 차이점이 있습니다. KPI는 특정 성과 지표를 추적하는 지표의 하위 집합이며 B2B 전자 상거래 지표는 비즈니스 또는 조직의 전반적인 성장을 측정합니다.

중요한 지표

기업이 매일 축적하는 데이터의 양으로 인해 측정할 수 있는 메트릭의 수는 절대적으로 끝이 없습니다. 기업이 정보의 구덩이에 빠지고 어떤 지표가 정말 중요한지 놓치기 쉽기 때문에 이는 양날의 검이 됩니다.

B2B 구매자는 종종 비용 절감, 만족도 및 생산성과 같은 특정 지표 하위 집합에 가장 관심이 있습니다. 다음은 B2B 벤처가 집중해야 하는 몇 가지 큰 지표입니다.

고객 유지율

고객 유지율은 얼마나 많은 고객이 귀하의 온라인 상점에서 여전히 구매하고 있는지를 측정한 것입니다. CRR은 전자 상거래 기능이 반복 고객의 건전한 기반을 유지하기에 충분히 좋은지 여부를 나타내는 중요한 척도입니다. CRR 측정항목이 감소하거나 온라인 플랫폼을 통한 판매에서 오프라인 매장으로 이동하는 경우 현재 B2B 전자상거래 플랫폼이 고객을 만족시키고 재방문을 유도하기에 충분하지 않을 수 있다는 신호일 수 있습니다.

새로운 고객을 확보하기 위해 마케팅 캠페인에 더 많은 비용을 지출하는 것은 기존 고객 기반을 유지하고 고객이 재방문하여 더 많은 지출을 하도록 장려하는 것보다 거의 항상 기업에 더 비쌉니다. 이것이 바로 CRR이 충성도가 높은 고객 풀이 더 제한되지 않을 수 있는 B2B 비즈니스의 중요한 성공 척도가 되는 이유입니다.

고객 확보 비용

CAC(Customer Acquisition Cost)는 기업이 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 금액입니다. 일정 기간 동안 획득한 신규 고객 수에 대해 신규 고객 확보에 소요된 금액을 계산합니다.

CAC 메트릭은 B2B 전자 상거래 비즈니스가 마케팅 캠페인의 효과와 마케팅 예산이 얼마나 잘 사용되고 있는지 측정하는 데 도움이 됩니다. 보다 구체적으로 말하면 마케팅에 투자한 금액에 대해 비즈니스가 얻는 평균 수익으로 볼 수 있습니다. 고객 세그먼트를 정확하게 타겟팅할 수 있는 타겟 콘텐츠 마케팅 전략은 CAC를 낮추고 더 큰 고객 기반을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

주문 빈도

주문 또는 구매 빈도는 연간 주문 수를 비즈니스의 고유 고객 수로 나눈 값입니다. 1년 동안 고객이 구매한 횟수를 측정합니다. CRR과 마찬가지로 구매 빈도는 이메일 목록 및 소셜 미디어와 같은 기존 채널을 통해 고객을 유지하고 보완 제품을 판매하려는 B2B 전자 상거래 비즈니스에 유용한 메트릭입니다.

평균 주문 금액

평균 주문 금액(AOV)은 모든 비즈니스가 추적해야 하는 인기 있는 측정항목입니다. 이름에서 알 수 있듯이 AOV는 개별 주문에 대해 고객이 지출한 평균 금액을 측정하며 모든 주문의 총액을 고유 주문 수로 나누어 계산합니다.

AOV 메트릭의 중요성은 B2B 전자 상거래 비즈니스의 수익과 직접적인 관련이 있다는 사실에 있습니다. AOV가 상승하는 것은 귀사가 하나의 눈에 띄는 제품이 아니라 고객 기반에 호소하는 여러 제품의 강력한 제안과 함께 강력한 리마케팅 ​​전략을 가지고 있다는 좋은 신호일 수 있습니다. AOV의 감소는 고객이 귀사의 제품 라인에 대한 불만이 증가하거나 심지어 지루함을 경험할 수 있음을 나타내며 귀사의 비즈니스가 제공하는 것과 제품을 마케팅하는 방식에 대해 재고해야 합니다.

기업이 AOV를 높이는 일반적인 방법은 고객이 제품 번들을 통해 구매할 때마다 더 많은 제품을 구매하도록 장려하는 것입니다. 제품 번들은 고객에게 여러 제품을 할인된 가격으로 제공하는 동시에 고객이 단일 품목만 받았을 때 지불했을 것보다 더 높은 가격을 부과합니다. 고객이 특정 금액을 지출하는 경우 할인 또는 특정 임계값을 초과하는 무료 배송과 같은 기타 체크아웃 전략은 AOV를 높이는 좋은 방법입니다.

재방문 비율

재방문 비율은 귀하의 전자상거래 쇼핑 경험이 신규 및 재방문 고객에게 얼마나 좋은지를 보여주는 직접적인 지표입니다. 강력한 온라인 인지도를 갖춘 기존 비즈니스이든 온라인 B2B 전자상거래 모델로 전환하는 오프라인 조직이든 이 측정항목은 귀하의 웹사이트가 구매자에게 얼마나 '고착'되었는지 알려줍니다.

비율이 양호하거나 증가한다는 것은 고객이 사용자 경험을 즐기고 재구매를 열망하고 있음을 의미합니다. 다음과 같은 다양한 요인으로 인해 발생할 수 있습니다.

• 탐색 : 깔끔한 메뉴와 잘 디자인된 웹사이트를 통한 직관적 탐색은 고객이 재방문하도록 유도하는 쇼핑 경험을 만드는 가장 좋은 방법 중 일부입니다. 미국 온라인 쇼핑객 중 16%는 매주, 25%는 매월 구매하며, 자연스럽게 로딩이 빠르고 사용하기 쉬운 앱과 웹사이트를 선택할 것입니다. 또한 SEO를 지능적으로 사용하면 검색 엔진에서 웹사이트를 볼 수 있으므로 신규 고객과 재방문 고객 모두 웹사이트를 쉽게 찾을 수 있습니다.
  
• 보안 : 웹사이트가 안전하지 않으면 다른 B2B 전자상거래 측정항목의 성공이 무의미해질 수 있습니다. PCI 및 HTML5 프로토콜로 보호되는 웹 사이트는 신규 고객에게 데이터가 안전하다는 보증을 제공하고 기존 고객이 안전하다고 알고 있는 곳으로 돌아가도록 권장합니다.
  
• 주문 프로세스: 높은 재방문율을 보장하려면 원활한 주문 프로세스가 필수적입니다. 고객은 개인 정보를 반복적으로 입력하거나 다른 프로그램을 선택하도록 요구하는 성가신 팝업으로 부담을 주지 않는 신속한 주문 파이프라인을 기대할 수 있다는 것을 안다면 재방문 의욕이 더 커질 것입니다.

전환율

가장 잘 알려진 전환율에 대한 언급 없이는 B2B 전자상거래 측정항목에 대한 대화가 완전할 수 없습니다. 전환율은 많은 마케팅 캠페인을 단독으로 추진하는 데는 그럴만한 이유가 있습니다.

전환율은 구매로 종료된 총 방문수를 전체 사이트 방문수로 측정하여 계산합니다. 이 '방문'은 몇 시간 또는 몇 초 동안 지속될 수 있습니다. 중요한 것은 방문자가 웹사이트를 떠나기 전에 구매가 있었는지 여부입니다. 이 측정항목은 비즈니스가 실제로 얼마나 효과적인지를 측정합니다.

전환율이 낮다고 해서 반드시 경고의 원인은 아닐 수 있습니다. 2020년 미국의 전환율은 평균 약 2.57%입니다. 이 지표는 실망스러울 정도로 낮게 들릴 수 있지만 B2B 비즈니스는 전자상거래 모델을 의심할 필요가 없습니다.

1. 웹사이트 최적화 : 웹사이트가 빠르게 로드되도록 정밀 검사를 하는 것은 고객이 주문 파이프라인의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝으로 이동할 수 있도록 하는 간단하면서도 강력한 방법입니다. 최적화되지 않은 페이지로 인해 로딩 시간이 1초라도 증가하면 이탈률(웹사이트를 클릭하는 사용자의 비율)이 크게 증가할 수 있습니다. 구글에 따르면 페이지 로딩 시간이 1초에서 10초로 늘어날수록 방문자가 이탈할 확률은 123%에 이른다.
   
2. 고객 알기: 기업에서 고객이 주문을 완료하도록 유도하는 데 사용할 수 있는 특정 USP가 있습니다. 그 중 하나가 무료 배송 정보입니다. 고객에게 주문 프로세스 초기에 무료 배송 혜택을 받을 수 있음을 알리는 것은 고객을 계속 유도할 수 있는 좋은 방법입니다.
   
3. CTA: 더 나은 클릭 유도문안(CTA)을 구현하는 것은 일반적으로 B2B 전자상거래 비즈니스가 전환율 측정항목을 개선하려고 할 때 취하는 첫 번째 단계입니다. 더 설득력 있는 언어와 더 나은 웹 디자인은 더 높은 비율의 구매를 완료할 수 있는 쉬운 방법입니다.

내부 벤치마크

고객 행동 및 판매자와의 관계를 고려하는 메트릭 외에도 내부 벤치마크는 B2B 비즈니스가 내부적으로 운영이 얼마나 효율적으로 실행되고 있는지 측정하는 데 사용할 수 있는 중요한 도구입니다.

1. 직접 노동 : 물류, 창고, 건설 작업을 위해 노동력을 직접 고용하는 데 기업이 지출하는 금액입니다.
   
2. 주문 처리 비용: 주문 처리 비용은 온라인이든 오프라인이든 상관없이 다른 기업과 개인에게까지 상품을 공급하는 B2B 전자 상거래 비즈니스에 대한 관련 벤치마킹 메트릭입니다. 이 비용은 운임 및 기타 부대 비용과 같은 장거리 물류 비용으로 구성됩니다.
   
3. 주문당 비용: 주문당 비용은 기업이 제품을 스토리지에서 소비자의 손이나 장치로 가져오기 위해 지출하는 금액을 나타냅니다. 높은 주문당 비용은 비즈니스가 화물이나 노동력과 같은 것에 너무 많은 비용을 지출하고 있음을 나타낼 수 있으며 더 낮은 마진을 기대할 수 있다는 신호입니다.

내부 벤치마킹은 기업이 정기적으로 수행하는 데 매우 중요합니다. 물류 및 인건비가 기업에 서서히 증가할 수 있기 때문입니다. 충분히 장착되면 수익을 감소시키고 마케팅 예산에 영향을 주어 조직이 고객과 상호 작용하는 방식을 변화시킬 수 있습니다.

성공을 위한 지표

전자상거래 지표를 지속적으로 주시하는 것은 B2B 기업이 성공으로 가는 신뢰할 수 있는 경로를 계획하는 확실한 방법입니다. Coalition Technologies 블로그를 팔로우하여 기업이 예리하고 미래 지향적인 통찰력으로 지식을 힘으로 바꾸는 데 도움이 되는 더 많은 전략을 알아보십시오.