B2B-E-Commerce-Metriken: Welche Rolle spielen und wie man sie verfolgt

Die Online-Verkäufe werden voraussichtlich von 13,6 % im Jahr 2019 auf 19,5 % im Jahr 2021 wachsen, was einem Anstieg von 45,8 % entspricht. Während dieses Wachstum eine große Chance für Organisationen mit einer bedeutenden Online-Präsenz darstellt, stellt es auch ein merkwürdiges Problem dar. Als Geschäftsinhaber und Vermarkter kann es eine Herausforderung sein, den Erfolg Ihres Unternehmens im Auge zu behalten, insbesondere in einem B2B-Bereich, der sich häufig mit immateriellen Werten wie Software und Dienstleistungen befasst. Wenn Lieferungen und Servicetransaktionen in großem Maßstab stattfinden, ist es schwierig, einen Weg zu finden, das Gesamtbild zu sehen, wo Ihr Unternehmen steht und wohin es sich entwickelt – und hier kommen B2B-E-Commerce-Metriken ins Spiel.

Mit E-Commerce-Metriken können Sie anhand bestimmter vorgegebener Parameter genau verfolgen, wie gut Ihr Unternehmen läuft. Es gibt eine Vielzahl von Metriken, die verschiedene Leistungskennzahlen verfolgen. Diese sollten zusammen und nicht isoliert analysiert werden, um ein umfassendes Bild der Leistung eines Unternehmens zu erhalten. Deshalb sind sie wichtig:

• Quantifizierung : Metriken quantifizieren, was ansonsten ein immaterielles Merkmal wäre. Sie wandeln die tägliche Geschäftsleistung in harte Zahlen um, die für die zukünftige Verwendung in Planung und Business Intelligence nachverfolgt und kartiert werden können.
  
• Planung: B2B-E-Commerce-Metriken sind nicht nur nützlich, weil sie Ihnen sagen, was Sie gerade tun; Sie führen Sie auch in Richtung Unternehmenswachstum in der Zukunft. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel feststellt, dass es monatlich Besucher verliert, nachdem es einen bestimmten Key Performance Indicator (KPI) gemessen hat, weiß es, dass es seine Marketingstrategie schnell ändern muss, um den Rückgang zu stoppen. Metriken können ein unschätzbares Werkzeug sein, um herauszufinden, wonach Ihre Verbraucher suchen.
  
• Motivation : Das konsequente Messen von KPIs und Metriken ist eine fantastische Möglichkeit, Ihr Team motiviert zu halten und sich Ihrer allgemeinen Geschäftsziele bewusst zu sein. Beispielsweise kann die Verfolgung der Mitarbeiterleistung anhand von KPIs und die Belohnung für das Übertreffen ihrer üblichen Leistung dazu beitragen, die Produktivität zu steigern und ein positives Arbeitsumfeld aufrechtzuerhalten.

KPIs und Metriken

Bevor Sie fortfahren, sollten Sie beachten, dass die Begriffe KPI und Metrik zwar austauschbar verwendet werden können, es jedoch Unterschiede gibt. KPI ist eine Teilmenge von Metriken, die bestimmte Leistungsindikatoren verfolgen, während B2B-E-Commerce-Metriken das Gesamtwachstum eines Unternehmens oder einer Organisation messen.

Wichtige Metriken

Angesichts der Menge an Daten, die Unternehmen täglich anfallen, gibt es absolut kein Ende der Anzahl an Metriken, die Sie messen können. Dies ist am Ende ein zweischneidiges Schwert, da es für Unternehmen unglaublich einfach sein kann, in die Informationsgrube zu geraten und aus den Augen zu verlieren, welche Metriken wirklich wichtig sind.

B2B-Käufer interessieren sich oft am meisten für eine bestimmte Teilmenge von Kennzahlen, wie Kosteneinsparungen, Zufriedenheit und Produktivität. Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen, auf die sich B2B-Ventures konzentrieren sollten.

Kundenbindungsrate

Die Kundenbindungsrate ist das Maß dafür, wie viele Kunden noch in Ihrem Online-Shop einkaufen. CRR ist ein wichtiges Maß dafür, ob Ihre E-Commerce-Fähigkeiten gut genug sind, um eine gesunde Basis von Stammkunden zu erhalten. Wenn Sie einen Rückgang Ihrer CRR-Metriken oder eine Verschiebung von Verkäufen über Ihre Online-Plattform zu Ihren Offline-Verkaufsstellen feststellen, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass Ihre aktuelle B2B-E-Commerce-Plattform möglicherweise nicht genug tut, um Kunden zufrieden zu stellen und sie zur Rückkehr zu ermutigen.

Mehr für Marketingkampagnen auszugeben, um neue Kunden zu gewinnen, ist für Unternehmen fast immer teurer, als ihren bestehenden Kundenstamm zu halten und sie zu ermutigen, wiederzukommen und mehr auszugeben. Aus diesem Grund wird CRR zu einem kritischen Erfolgsmaß für B2B-Unternehmen, die möglicherweise nicht über einen begrenzteren Pool treuer Kunden verfügen.

Kundengewinnungskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der Betrag, den ein Unternehmen ausgibt, um neue Kunden zu gewinnen. Er wird berechnet, indem der für die Neukundengewinnung ausgegebene Betrag der Anzahl der über einen bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden gegenübergestellt wird.

Die CAC-Metrik hilft B2B-E-Commerce-Unternehmen dabei, die Effektivität ihrer Marketingkampagnen und die Nutzung des Marketingbudgets zu messen. Genauer gesagt können Sie es als die durchschnittliche Rendite betrachten, die das Unternehmen für den Betrag erhält, den es in Marketing investiert. Eine gezielte Content-Marketing-Strategie, die Kundensegmente präzise ansprechen kann, kann dazu beitragen, den CAC zu senken und einen größeren Kundenstamm aufzubauen.

Bestellhäufigkeit

Die Bestell- oder Kaufhäufigkeit ist die Anzahl der Bestellungen über ein Jahr geteilt durch die Anzahl der einzelnen Kunden, die ein Unternehmen hat. Es misst die Anzahl der Einkäufe, die ein Kunde über einen Zeitraum von einem Jahr getätigt hat. Ähnlich wie CRR ist die Kaufhäufigkeit eine hilfreiche Kennzahl für B2B-E-Commerce-Unternehmen, die Kunden halten und ergänzende Produkte über etablierte Kanäle wie E-Mail-Listen und soziale Medien verkaufen möchten.

Durchschnittlicher Bestellwert

Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine beliebte Kennzahl, die jedes Unternehmen verfolgen sollte. Wie der Name schon sagt, misst AOV den durchschnittlichen Betrag, den ein Kunde für eine einzelne Bestellung ausgibt, und wird berechnet, indem der Gesamtwert aller Bestellungen genommen und durch die Anzahl der einzelnen Bestellungen geteilt wird.

Die Bedeutung der AOV-Metrik liegt in der Tatsache, dass sie in direktem Zusammenhang mit den Einnahmen eines B2B-E-Commerce-Geschäfts steht. Ein steigender AOV kann ein gutes Zeichen dafür sein, dass Ihr Unternehmen über eine starke Remarketing-Strategie verfügt, zusammen mit einem robusten Angebot aus mehreren Produkten, die Ihren Kundenstamm ansprechen, und nicht nur einem einzelnen herausragenden Produkt. Ein Rückgang des AOV weist darauf hin, dass Kunden möglicherweise zunehmend unzufrieden oder sogar gelangweilt mit Ihrer Produktlinie sind, was ein Umdenken in Bezug auf das Angebot Ihres Unternehmens und die Art und Weise, wie es seine Produkte vermarktet, erfordert.

Ein gängiger Weg, wie Unternehmen den AOV erhöhen, besteht darin, Kunden durch Produktpakete dazu anzuregen, bei jedem Kauf mehr Produkte zu kaufen. Produktpakete bieten Kunden mehrere Produkte mit einem Rabatt, während sie immer noch einen höheren Preis verlangen, als der Kunde sonst bezahlt hätte, wenn er nur einen einzigen Artikel erhalten hätte. Andere Checkout-Strategien wie Rabatte, wenn Kunden einen bestimmten Betrag ausgeben, oder kostenlose Lieferung über einem bestimmten Schwellenwert sind großartige Möglichkeiten, den AOV zu erhöhen.

Prozentsatz der wiederkehrenden Besuche

Der Prozentsatz der wiederkehrenden Besuche ist ein direkter Indikator dafür, wie gut Ihr E-Commerce-Einkaufserlebnis für neue und wiederkehrende Kunden ist. Unabhängig davon, ob Sie ein etabliertes Unternehmen mit einer starken Online-Präsenz oder eine stationäre Organisation sind, die zu einem Online-B2B-E-Commerce-Modell übergeht, diese Kennzahl sagt Ihnen, wie „klebrig“ Ihre Website für Käufer ist.

Ein gesunder oder steigender Prozentsatz bedeutet, dass Ihre Kunden Ihre Benutzererfahrung genießen und gerne Wiederholungskäufe tätigen. Dies kann auf eine Vielzahl von Faktoren zurückzuführen sein, darunter:

• Navigation : Bissige Menüs und intuitive Navigation durch eine gut gestaltete Website sind einige der besten Möglichkeiten, ein Einkaufserlebnis zu schaffen, das Kunden zum Wiederkommen anregt. Von den Online-Käufern in den USA kaufen 16 % wöchentlich und 25 % monatlich Artikel ein, und sie entscheiden sich natürlich für Apps und Websites, die schnell laden und einfach zu bedienen sind. Darüber hinaus macht der intelligente Einsatz von SEO Ihre Website in Suchmaschinen sichtbar, was es sowohl neuen als auch wiederkehrenden Kunden erleichtert, Ihre Website zu finden.
  
• Sicherheit : Der Erfolg bei anderen B2B-E-Commerce-Metriken kann zunichte gemacht werden, wenn Ihre Website nicht sicher ist. Eine durch PCI- und HTML5-Protokolle gesicherte Website gibt Neukunden die Gewissheit, dass ihre Daten sicher sind, und ermutigt bestehende Kunden, an einen Ort zurückzukehren, von dem sie wissen, dass er sicher ist.
  
• Bestellprozess : Ein reibungsloser Bestellprozess ist unerlässlich, um eine hohe Wiederbesuchsquote zu gewährleisten. Kunden werden motivierter sein, wiederzukommen, wenn sie wissen, dass sie eine schnelle Bestellpipeline erwarten können, die sie nicht mit der wiederholten Eingabe ihrer persönlichen Daten oder lästigen Popups belastet, die sie auffordern, sich für andere Programme zu entscheiden.

Wechselkurs

Kein Gespräch über B2B-E-Commerce-Metriken ist vollständig, ohne die bekannteste zu erwähnen: die Konversionsrate. Konversionsraten treiben viele Marketingkampagnen im Alleingang an, und das aus gutem Grund.

Conversion-Raten werden berechnet, indem die Gesamtzahl der Besuche, die mit einem Kauf endeten, durch die Gesamtzahl der Website-Besuche gemessen wird. Dieser „Besuch“ kann Stunden oder Sekunden dauern; Entscheidend ist, ob ein Kauf getätigt wurde, bevor der Besucher Ihre Website verlassen hat. Diese Kennzahl misst, wie effektiv Ihr Unternehmen wirklich ist.

Wenn Sie niedrige Conversion-Raten sehen, ist dies möglicherweise nicht unbedingt ein Grund zur Beunruhigung. Im Jahr 2020 lagen die Conversion-Raten in den USA im Durchschnitt bei etwa 2,57 %. Auch wenn diese Kennzahl entmutigend niedrig klingen mag, müssen B2B-Unternehmen nicht an ihrem E-Commerce-Modell zweifeln, da es viele Möglichkeiten gibt, es zu verbessern, darunter:

1. Website-Optimierung : Ihre Website zu überarbeiten, um sicherzustellen, dass sie schnell geladen wird, ist eine einfache, aber leistungsstarke Methode, um sicherzustellen, dass Kunden es von einem Ende der Bestellpipeline zum anderen schaffen. Eine Erhöhung der Ladezeiten um nur eine Sekunde aufgrund nicht optimierter Seiten kann zu einem massiven Anstieg der Absprungraten führen – dem Prozentsatz der Benutzer, die Ihre Website verlassen. Laut Google beträgt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Besucher abspringt, 123 %, wenn die Seitenladezeiten von 1 auf 10 Sekunden steigen.
   
2. Kennen Sie Ihren Kunden: Es gibt bestimmte Alleinstellungsmerkmale, die Unternehmen nutzen können, um Kunden dazu zu verleiten, ihre Bestellungen abzuschließen. Eine davon sind Informationen zum kostenlosen Versand. Kunden schon früh im Bestellprozess wissen zu lassen, dass sie von kostenlosem Versand profitieren, ist eine großartige Möglichkeit, sie weiterzumachen.
   
3. CTAs: Die Implementierung besserer Calls-to-Action oder CTAs ist normalerweise der erste Schritt, den B2B-E-Commerce-Unternehmen unternehmen, wenn sie versuchen, ihre Konversionsraten zu verbessern. Eine überzeugendere Sprache und ein besseres Webdesign sind einfache Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein höherer Prozentsatz der Käufe abgeschlossen wird.

Interne Benchmarks

Abgesehen von den Metriken, die das Kundenverhalten und ihre Beziehungen zu Verkäufern berücksichtigen, sind interne Benchmarks wichtige Instrumente, mit denen B2B-Unternehmen messen können, wie effizient ihr Betrieb unter der Haube läuft.

1. Direkte Arbeitskräfte : Ein Maß dafür, wie viel das Unternehmen für die direkte Einstellung von Arbeitskräften für Logistik-, Lager- und Bauarbeiten ausgibt.
   
2. Erfüllungskosten: Erfüllungskosten sind eine relevante Benchmarking-Kennzahl für B2B-E-Commerce-Unternehmen, die Waren an andere Unternehmen und sogar Einzelpersonen liefern, ob online oder offline. Diese Kosten setzen sich aus Fernlogistikkosten wie Fracht und anderen Nebenkosten zusammen.
   
3. Kosten pro Bestellung: Die Kosten pro Bestellung beziehen sich auf den Betrag, den das Unternehmen ausgibt, um sein Produkt aus der Lagerung in die Hände oder Geräte der Verbraucher zu bringen. Hohe Kosten pro Bestellung können darauf hindeuten, dass das Unternehmen zu viel für Dinge wie Fracht oder Arbeit ausgibt, und ist ein Zeichen dafür, dass es wahrscheinlich niedrigere Margen erwarten kann.

Internes Benchmarking ist für Unternehmen unglaublich wichtig, um es regelmäßig durchzuführen, da Logistik- und Arbeitskosten langsam auf Unternehmen zukommen können. Wenn sie genug ansteigen, können sie das Endergebnis schmälern und sogar Marketingbudgets beeinflussen, was die Art und Weise verändert, wie Unternehmen mit Kunden interagieren.

Erfolgskennzahlen

E-Commerce-Kennzahlen konsequent im Auge zu behalten, ist für B2B-Unternehmen ein sicherer Weg, um einen zuverlässigen Weg zum Erfolg zu finden. Folgen Sie dem Blog von Coalition Technologies, um mehr über Strategien zu erfahren, die Unternehmen dabei helfen, Wissen mit scharfen, zukunftsweisenden Erkenntnissen in Macht umzuwandeln.