Automatizare și predictibilitate B2B: rezumatul zilnic de marți

Rezumatul zilnic al lui MarTech conține informații zilnice, știri, sfaturi și fragmente esențiale de înțelepciune pentru liderul de marketing digital de astăzi. Dacă doriți să citiți acest lucru înainte ca restul internetului să o facă, înscrieți-vă aici pentru a-l primi zilnic în căsuța de e-mail.

Bună dimineața, marketeri, cât de importante sunt caracteristicile unui nou instrument de marketing față de cost?

Mai jos, analizăm sondajul nostru MarTech Replacement – ​​pe care îl puteți descărca aici – și ceea ce am constatat a fost că, chiar și în vremuri incerte, când companiile își înăspriau bugetele, au pus în considerare și unele caracteristici importante, cum ar fi gestionarea datelor, mai presus de preocuparea privind costurile.

Privind înapoi la numeroasele paneluri și discuții pe care le-am găzduit la MarTech săptămâna trecută, am fost uimit de modul în care tehnologii precum AI pentru analiză predictivă și instrumentele de gestionare a activelor digitale sunt mult mai larg adoptate. Specialiștii în marketing au mult mai multe opțiuni între aceste soluții de ultimă oră, așa că sunt mai bine echipați pentru a găsi instrumentul potrivit pentru a adăuga sau înlocui în stiva lor, fără a lua o bucată prea mare din bugetul lor.

Chris Wood,

Editor

Oracle anunță un nou produs B2B lead gen

Oracle a anunțat astăzi lansarea Oracle Fusion Marketing, parte a Oracle Advertising and CX. Noul produs urmărește implicarea contului atât prin e-mail, cât și prin canalele de publicitate, folosește inteligența artificială pentru a obține clienți potențiali și pentru a prezice oportunitățile de implicare în vânzări, apoi oferă oportunitatea calificată oricărui sistem CRM. Oferta urmărește să automatizeze procesul de generare și calificare de clienți potențiali B2B și să împingă rezultatele direct în sistemele utilizate de reprezentanții de vânzări.

„Automatizarea Salesforce a lăsat vânzătorii în urmă și a devenit despre automatizarea forței de vânzări”, a declarat Nate Skinner, SVP global de marketing pentru Oracle Advertising și CX (referindu-se la CRM în general, nu doar – dar incluzând în mod clar – Salesforce.com). „Foarte puține sisteme CRM tradiționale îi ajută efectiv pe vânzători să vândă. Îi ajută să-și urmărească contactele, dar nu fac lucruri care îi ajută să revină la vânzare.”

Marketingul modern obligă implicarea cu multe soluții diferite în cadrul stivei de marketing, iar pentru mulți specialiști în marketing nu totul este automatizat. „Trebuie să creăm segmente manual, trebuie să furnizăm manual conținut pentru vânzătorii noștri, în funcție de tehnologia pe care o avem adesea pentru a direcționa clienții potențiali manual”, a spus Skinner. „Între timp, vânzătorii primesc mult prea multe clienți potențiali necalificați.”

Într-o lume în care cea mai mare parte a călătoriei cumpărătorului are loc ca autoservire, presiunea asupra marketerilor B2B de a identifica și livra clienți potențiali calificați crește. „Salesforce ca categorie a fost destinat să automatizeze munca vânzătorilor; a devenit administrație. Nu am întâlnit niciodată un vânzător căruia îi place să folosească sistemul lor de automatizare a forței de vânzări – îl văd ca pe un instrument de supraveghere pentru managerii lor. Trebuie să le oferim produse care le stimulează capacitatea de a vinde.”

Citiți mai multe aici.

Serial 1 eBikes schimbă vitezele pentru a optimiza activele digitale

Producătorul de eBike Serial 1 a avut la dispoziție o mulțime de imagini superbe de produse și stil de viață, dar nu știau ce fotografii anume vor rezona cu clienții lor. De asemenea, au avut timp limitat pentru a aștepta rezultatele unei abordări tradiționale de testare A/B.

Pentru a-și accelera procesul de luare a deciziilor, au implementat Vizit, o platformă de inteligență vizuală care utilizează inteligența artificială și învățarea automată pentru a identifica componentele conținutului vizual și a cuantifica eficiența acestuia. Tehnologia bazată pe inteligență artificială a platformei a ajutat Seria 1 să determine ce imagini au rezonat cel mai mult în rândul consumatorilor.

Serial 1, o companie independentă care a fost lansată inițial din cadrul Harley-Davidson, produce biciclete electronice premium. Bicicletele sunt în dezvoltare de ani de zile și au fost recent puse la dispoziție consumatorilor în primăvara lui 2021. Seria 1 a vrut să înțeleagă rapid ce conținut vizual a rezonat cu consumatorii, în special în mediul actual post-pandemie.

„Pe măsură ce am început să comercializăm eBike-urile noastre, nu eram siguri care fotografii specifice ar atrage cel mai mult clienții noștri și potențialii clienți”, a declarat Rex Hamilton, VP pentru finanțe și operațiuni corporative Serial 1. „Le place să vadă eBike-urile în acțiune? Le place să vadă prim-planuri ale designului elegant care arată cablarea noastră internă integrată, de exemplu? Sau ar vedea mai degrabă fotografii cu unghi larg ale întregii eBike pe ecran? Vizit ne-a oferit o modalitate de a folosi tehnologia pentru a înțelege acest lucru, mai degrabă decât să ghicim sau să testăm.”

Citiți mai multe aici.

Înlocuiri: Caracteristici peste cost

În sondajul MarTech Replacement Survey din 2019, am observat înlocuirea unei combinații de soluții locale, vechi și comerciale. Dar în 2021 am văzut o mare schimbare. Anul acesta, când am lansat acest sondaj pentru a ne ajuta să înțelegem cum a afectat pandemia achizițiile de tehnologie de marketing, am constatat că mai mult de jumătate dintre respondenți au raportat că s-au mutat de la o platformă comercială la alta. Pe de altă parte, aproximativ 30% au trecut de la o soluție comercială sau existentă la o altă soluție proprie - astfel încât echipele IT și DevOps care gestionează aceste platforme mai au un rol de jucat.

Dar într-o perioadă în care bugetele erau înăsprite, nu costurile au fost cele care au determinat aceste decizii. Indiferent dacă aplicațiile locale sau comerciale au fost înlocuite, caracteristicile au depășit costul. În fiecare caz, mai mult de 50% au spus că înlocuirea a fost determinată de funcții mai bune, deși aproximativ 41% au citat costul drept motiv pentru migrarea soluțiilor. Peste 70% înlocuiau o soluție care fusese în vigoare între unu și cinci ani. Perioada de vârf pentru înlocuire (3 până la 5 ani) a rămas aceeași ca în sondajul nostru din 2019.

Am analizat în continuare factorii care au însemnat cel mai mult pentru înlocuitori. Deoarece răspunsurile cu variante multiple erau permise, costul s-a arătat mult mai puternic. În mod clar, respondenții au fost pregătiți să menționeze costurile la fel de importante, precum și caracteristici mai substanțiale. La bine și la rău, conformitatea și securitatea erau oarecum în jos pe listă.

Citiți mai multe aici .

Citatul zilei

„Încercăm în fiecare zi să ne amintim să fim devreme . Nu fiind neapărat primul care se mișcă, dar fiind ceea ce numim un „imitator rapid”. Nu suntem neapărat la vârful tehnologiei, dar vrem să ne asigurăm că suntem la curent cu tendințele și când lucrurile se schimbă.” Ross Moses, director senior, Analytics și Perspectivă, Federația de fotbal din Statele Unite, vorbind la MarTech