Previsibilidad y automatización B2B: resumen diario del martes

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Buenos días, especialistas en marketing, ¿qué importancia tienen las características de una nueva herramienta de marketing frente al costo?

A continuación, nos sumergimos en nuestra encuesta de reemplazo de MarTech, que puede descargar aquí, y lo que encontramos fue que incluso en tiempos inciertos, cuando las empresas ajustaban sus presupuestos, también consideraron algunas características importantes como la gestión de datos por encima de la preocupación por los costos.

Mirando hacia atrás a los muchos paneles y charlas que organizamos en MarTech la semana pasada, me sorprendió la forma en que las tecnologías como la inteligencia artificial para el análisis predictivo y las herramientas de gestión de activos digitales se están adoptando mucho más. Los especialistas en marketing tienen muchas más opciones entre estas soluciones de vanguardia, por lo que están mejor equipados para encontrar la herramienta adecuada para agregar o reemplazar en su pila sin quitar una gran parte de su presupuesto.

chris madera,

Editor

Oracle anuncia un nuevo producto de generación de leads B2B

Oracle anunció hoy el lanzamiento de Oracle Fusion Marketing, parte de Oracle Advertising and CX. El nuevo producto rastrea el compromiso de la cuenta con canales de correo electrónico y publicidad, utiliza IA para calificar clientes potenciales y predecir oportunidades para el compromiso de ventas, luego brinda la oportunidad calificada a cualquier sistema de CRM. La oferta busca automatizar el proceso de calificación y generación de prospectos B2B e impulsar los resultados directamente a los sistemas utilizados por los representantes de ventas.

“La automatización de Salesforce ha dejado atrás a los vendedores y se ha convertido en una automatización de la fuerza de ventas”, dijo Nate Skinner, vicepresidente sénior global de marketing de Oracle Advertising and CX (refiriéndose a CRM en todos los ámbitos, no solo, sino que claramente incluye, Salesforce.com). “Muy pocos sistemas de CRM tradicionales realmente ayudan a los vendedores a vender. Los ayudan a rastrear sus contactos, pero no hacen cosas que los ayuden a volver a vender”.

El marketing moderno obliga a comprometerse con muchas soluciones diferentes dentro de la pila de marketing y, para muchos especialistas en marketing, no todo está automatizado. “Tenemos que crear segmentos manualmente, tenemos que proporcionar contenido para nuestros vendedores manualmente, según la tecnología, a menudo tenemos que enrutar los clientes potenciales manualmente”, dijo Skinner. “Mientras tanto, los vendedores están recibiendo demasiados clientes potenciales no calificados”.

En un mundo en el que la mayor parte del viaje del comprador se realiza como autoservicio, la presión sobre los especialistas en marketing B2B para identificar y entregar clientes potenciales calificados solo aumenta. “Salesforce como categoría tenía la intención de automatizar el trabajo de los vendedores; se ha convertido en administración. Nunca he conocido a un vendedor al que le guste usar su sistema de automatización de la fuerza de ventas; lo ven como una herramienta de supervisión para sus gerentes. Tenemos que darles productos que potencien su capacidad de venta”.

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S erial 1 eBikes cambia de marcha para optimizar los activos digitales

El fabricante de eBike Serial 1 tenía a su disposición muchas imágenes de productos y estilos de vida magníficos, pero no sabían qué tomas específicas resonarían en sus clientes. También tenían un tiempo limitado para esperar los resultados de un enfoque de prueba A/B tradicional.

Para acelerar su proceso de toma de decisiones, implementaron Vizit, una plataforma de inteligencia visual que utiliza inteligencia artificial y aprendizaje automático para identificar los componentes del contenido visual y cuantificar su eficacia. La tecnología impulsada por IA de la plataforma ayudó a Serial 1 a determinar qué imágenes resonaron más entre los consumidores.

Serial 1, una empresa independiente que se lanzó inicialmente desde Harley-Davidson, fabrica bicicletas eléctricas premium. Las bicicletas han estado en desarrollo durante años y recientemente se pusieron a disposición de los consumidores en la primavera de 2021. Serial 1 quería comprender rápidamente qué contenido visual resonaba con los consumidores, particularmente en el entorno actual posterior a la pandemia.

“Cuando comenzamos a comercializar nuestras eBikes, no estábamos seguros de qué tomas específicas atraerían más a nuestros clientes y clientes potenciales”, dijo Rex Hamilton, vicepresidente de finanzas y operaciones corporativas de Serial 1. “¿Les gusta ver las eBikes en acción? ¿Les gusta ver primeros planos del elegante diseño que muestra nuestro cableado interno integrado, por ejemplo? ¿O preferirían ver tomas de gran angular de toda la eBike en exhibición? Vizit nos ofreció una forma de usar la tecnología para resolver esto en lugar de simplemente adivinar o probar”.

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Reemplazos: características sobre el costo

En la Encuesta de reemplazo de MarTech de 2019, vimos que se reemplazaba una combinación de soluciones heredadas de cosecha propia y soluciones comerciales. Pero en 2021 vimos un gran cambio. Este año, cuando lanzamos esta encuesta para ayudarnos a comprender cómo la pandemia afectó las compras de tecnología de marketing, descubrimos que más de la mitad de los encuestados informaron haber cambiado de una plataforma comercial a otra. Por otro lado, alrededor del 30 % pasó de una solución comercial o propia existente a otra solución propia, por lo que los equipos de TI y DevOps que administran estas plataformas aún tienen un papel que desempeñar.

Pero en un momento en que los presupuestos eran ajustados, no fue principalmente el costo lo que impulsó estas decisiones. Ya sea que se reemplacen las aplicaciones locales o comerciales, las características superaron el costo. En cada caso, más del 50 % dijo que el reemplazo se debió a mejores características, aunque alrededor del 41 % citó el costo como la razón para migrar soluciones. Más del 70 % reemplazaba una solución que había estado en vigor entre uno y cinco años. El período máximo de reemplazo (de 3 a 5 años) se mantuvo igual que en nuestra encuesta de 2019.

Profundizamos más en los factores que más significaban para los sustitutos. Debido a que se permitieron respuestas de opción múltiple, el costo se mostró mucho más fuerte. Claramente, los encuestados estaban preparados para citar el costo como características importantes y más sustantivas. Para bien o para mal, el cumplimiento y la seguridad estaban algo abajo en la lista.

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Cita del día

“Tratamos todos los días de recordar llegar temprano . No necesariamente ser el primero en moverse, sino ser lo que llamamos un 'imitador rápido'. No estamos necesariamente a la vanguardia de la tecnología, pero queremos asegurarnos de que somos conscientes de las tendencias y de cuándo están cambiando las cosas”. Ross Moses, director sénior, Analytics and Insights, Federación de Fútbol de los Estados Unidos, hablando en MarTech