Automatisation et prévisibilité B2B : le résumé quotidien du mardi

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Bonjour, Marketers, quelle est l'importance des fonctionnalités d'un nouvel outil marketing par rapport au coût ?

Ci-dessous, nous plongeons dans notre enquête sur le remplacement de MarTech – que vous pouvez télécharger ici – et ce que nous avons constaté, c'est que même en des temps incertains, lorsque les entreprises resserraient leurs budgets, elles accordaient également la considération à certaines fonctionnalités importantes telles que la gestion des données au-dessus de la préoccupation de coût.

En repensant aux nombreux panels et discussions que nous avons organisés à MarTech la semaine dernière, j'ai été frappé par la façon dont des technologies telles que l'IA pour l'analyse prédictive et les outils de gestion des actifs numériques sont beaucoup plus largement adoptées. Les spécialistes du marketing ont beaucoup plus de choix parmi ces solutions de pointe, ils sont donc mieux équipés pour trouver le bon outil à ajouter ou à remplacer dans leur pile sans prendre une trop grande partie de leur budget.

Chris Bois,

Éditeur

Oracle annonce un nouveau produit de génération de leads B2B

Oracle a annoncé aujourd'hui le lancement d'Oracle Fusion Marketing, qui fait partie d'Oracle Advertising et CX. Le nouveau produit suit l'engagement du compte avec les canaux de messagerie et de publicité, utilise l'IA pour marquer les prospects et prédire les opportunités d'engagement commercial, puis fournit l'opportunité qualifiée à n'importe quel système CRM. L'offre vise à automatiser le processus de génération et de qualification des leads B2B et à pousser les résultats directement dans les systèmes utilisés par les commerciaux.

"L'automatisation de Salesforce a laissé les vendeurs derrière et est devenue une question d'automatisation de la force de vente", a déclaré Nate Skinner, vice-président mondial du marketing pour Oracle Advertising et CX (faisant référence au CRM dans tous les domaines, pas seulement - mais incluant clairement - Salesforce.com). « Très peu de systèmes CRM traditionnels aident réellement les vendeurs à vendre. Ils les aident à suivre leurs contacts, mais ils ne font rien qui les aide à se remettre à vendre. »

Le marketing moderne oblige à s'engager avec de nombreuses solutions différentes au sein de la pile marketing, et pour de nombreux spécialistes du marketing, tout n'est pas automatisé. "Nous devons créer des segments manuellement, nous devons fournir manuellement du contenu à nos vendeurs, en fonction de la technologie dont nous disposons souvent pour acheminer les prospects manuellement", a déclaré Skinner. "Pendant ce temps, les vendeurs reçoivent beaucoup trop de prospects non qualifiés."

Dans un monde où la majeure partie du parcours de l'acheteur se déroule en libre-service, la pression exercée sur les spécialistes du marketing B2B pour identifier et fournir des prospects qualifiés ne fait qu'augmenter. « Salesforce en tant que catégorie était destinée à automatiser le travail des vendeurs ; c'est devenu de l'administration. Je n'ai jamais rencontré de vendeur qui aime utiliser son système d'automatisation de la force de vente - il le considère comme un outil de surveillance pour ses managers. Nous devons leur offrir des produits qui renforcent leur capacité à vendre.

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S erial 1 eBikes change de vitesse pour optimiser les actifs numériques

Le fabricant de vélos électriques Serial 1 avait à sa disposition de nombreuses images de produits et de styles de vie magnifiques, mais ils ne savaient pas quels clichés spécifiques résonneraient auprès de leurs clients. Ils disposaient également d'un temps limité pour attendre les résultats d'une approche de test A/B traditionnelle.

Pour accélérer leur processus de prise de décision, ils ont mis en place Vizit, une plateforme d'intelligence visuelle qui utilise l'IA et l'apprentissage automatique pour identifier les composants du contenu visuel et quantifier son efficacité. La technologie basée sur l'IA de la plate-forme a aidé Serial 1 à déterminer quelles images ont le plus résonné auprès des consommateurs.

Serial 1, une entreprise autonome qui a été initialement lancée au sein de Harley-Davidson, fabrique des vélos électriques haut de gamme. Les vélos sont en développement depuis des années et ont récemment été mis à la disposition des consommateurs au printemps 2021. Serial 1 voulait comprendre rapidement quel contenu visuel résonnait chez les consommateurs, en particulier dans l'environnement post-pandémique actuel.

"Lorsque nous avons commencé à commercialiser nos vélos électriques, nous ne savions pas quels clichés spécifiques plairaient le plus à nos clients et clients potentiels", a déclaré Rex Hamilton, vice-président des finances et des opérations d'entreprise de Serial 1. « Aiment-ils voir les vélos électriques en action ? Aiment-ils voir des gros plans sur le design élégant qui montre notre câblage interne intégré, par exemple ? Ou préféreraient-ils voir des photos grand angle de l'ensemble du vélo électrique à l'écran ? Vizit nous a offert un moyen d'utiliser la technologie pour comprendre cela plutôt que de simplement deviner ou tester. »

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Remplacements : fonctionnalités supérieures au coût

Dans l'enquête sur le remplacement MarTech 2019, nous avons constaté le remplacement d'un mélange de solutions locales, héritées et de solutions commerciales. Mais en 2021, nous avons vu un grand changement. Cette année, lorsque nous avons lancé cette enquête pour nous aider à comprendre comment la pandémie a affecté les achats de technologies marketing, nous avons constaté que plus de la moitié des personnes interrogées ont déclaré être passées d'une plateforme commerciale à une autre. D'autre part, environ 30 % sont passés d'une solution commerciale ou d'une solution maison existante à une autre solution maison. Les équipes informatiques et DevOps qui gèrent ces plates-formes ont donc toujours un rôle à jouer.

Mais à une époque où les budgets étaient resserrés, ce n'était pas principalement le coût qui motivait ces décisions. Que les applications locales ou commerciales soient remplacées, les caractéristiques l'emportent sur le coût. Dans chaque cas, plus de 50 % ont déclaré que le remplacement était motivé par de meilleures fonctionnalités, bien qu'environ 41 % aient cité le coût comme raison de la migration des solutions. Plus de 70 % remplaçaient une solution en place depuis un à cinq ans. La période de pointe pour le remplacement (3 à 5 ans) est restée la même que dans notre enquête de 2019.

Nous avons approfondi les facteurs qui comptaient le plus pour les remplaçants. Étant donné que les réponses à choix multiples étaient autorisées, le coût était beaucoup plus important. De toute évidence, les répondants étaient prêts à citer le coût comme des caractéristiques importantes ainsi que des caractéristiques plus substantielles. Pour le meilleur ou pour le pire, la conformité et la sécurité figuraient quelque peu en bas de la liste.

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Citation du jour

"Nous essayons au quotidien de nous souvenir d' être en avance . Pas nécessairement être le premier à bouger, mais être ce que nous appelons un « imitateur rapide ». Nous ne sommes pas nécessairement à la pointe de la technologie, mais nous voulons nous assurer que nous connaissons les tendances et quand les choses changent. Ross Moses, directeur principal, Analytics and Insights, Fédération de football des États-Unis, s'exprimant lors de MarTech