Automação e previsibilidade B2B: resumo diário de terça-feira

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Bom dia, profissionais de marketing, qual a importância dos recursos de uma nova ferramenta de marketing em relação ao custo?

Abaixo, mergulhamos em nossa pesquisa MarTech Replacement - que você pode baixar aqui - e o que descobrimos foi que, mesmo em tempos incertos, quando as empresas estavam apertando seus orçamentos, elas também colocaram a consideração de alguns recursos importantes, como gerenciamento de dados, acima da preocupação com custos.

Olhando para os muitos painéis e palestras que realizamos na MarTech na semana passada, fiquei impressionado com a forma como tecnologias como IA para análise preditiva e ferramentas de gerenciamento de ativos digitais estão sendo adotadas de forma muito mais ampla. Os profissionais de marketing têm muito mais opções entre essas soluções de ponta, por isso estão mais bem equipados para encontrar a ferramenta certa para adicionar ou substituir em sua pilha sem gastar muito do orçamento.

Chris Madeira,

editor

Oracle anuncia novo produto de geração de leads B2B

A Oracle anunciou hoje o lançamento do Oracle Fusion Marketing, parte do Oracle Advertising e CX. O novo produto rastreia o envolvimento da conta com canais de e-mail e publicidade, usa IA para pontuar leads e prever oportunidades de envolvimento de vendas e, em seguida, oferece a oportunidade qualificada para qualquer sistema de CRM. A oferta busca automatizar o processo de geração e qualificação de leads B2B e enviar os resultados diretamente para os sistemas usados ​​pelos representantes de vendas.

“A automação da Salesforce deixou os vendedores para trás e se tornou automação da força de vendas”, disse Nate Skinner, vice-presidente sênior de marketing global da Oracle Advertising e CX (referindo-se ao CRM em geral, não apenas – mas claramente incluindo – Salesforce.com). “Muito poucos sistemas tradicionais de CRM realmente ajudam os vendedores a vender. Eles os ajudam a rastrear seus contatos, mas não fazem coisas que os ajudem a voltar a vender.”

O marketing moderno exige o envolvimento com muitas soluções diferentes na pilha de marketing e, para muitos profissionais de marketing, nem tudo é automatizado. “Temos que criar segmentos manualmente, temos que fornecer conteúdo para nossos vendedores manualmente, dependendo da tecnologia que muitas vezes temos para direcionar leads manualmente”, disse Skinner. “Enquanto isso, os vendedores estão recebendo muitos leads não qualificados.”

Em um mundo onde a maior parte da jornada do comprador ocorre como autoatendimento, a pressão sobre os profissionais de marketing B2B para identificar e entregar leads qualificados só aumenta. “O Salesforce como categoria pretendia automatizar o trabalho dos vendedores; tornou-se administração. Nunca conheci um vendedor que gostasse de usar seu sistema de automação da força de vendas – eles o veem como uma ferramenta de supervisão para seus gerentes. Temos que dar a eles produtos que potencializem sua capacidade de vender.”

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Serial 1 eBikes muda de marcha para otimizar ativos digitais

O fabricante de eBike Serial 1 tinha muitas imagens lindas de produtos e estilos de vida à sua disposição, mas eles não sabiam quais fotos específicas iriam ressoar com seus clientes. Eles também tiveram tempo limitado para esperar pelos resultados de uma abordagem tradicional de teste A/B.

Para acelerar o processo de tomada de decisão, eles implementaram o Vizit, uma plataforma de inteligência visual que usa IA e aprendizado de máquina para identificar os componentes do conteúdo visual e quantificar sua eficácia. A tecnologia orientada por IA da plataforma ajudou a Serial 1 a determinar quais imagens ressoaram mais com os consumidores.

A Serial 1, uma empresa independente que foi lançada inicialmente dentro da Harley-Davidson, fabrica eBicycles premium. As bicicletas estão em desenvolvimento há anos e foram disponibilizadas recentemente para os consumidores na primavera de 2021. A Série 1 queria entender rapidamente qual conteúdo visual ressoava com os consumidores, principalmente no atual ambiente pós-pandemia.

“Quando começamos a comercializar nossas eBikes, não tínhamos certeza de quais fotos específicas atrairiam mais nossos clientes e clientes em potencial”, disse Rex Hamilton, vice-presidente de finanças e operações corporativas da Serial 1. “Eles gostam de ver as eBikes em ação? Eles gostam de ver close-ups do design elegante que mostra nossa fiação interna integrada, por exemplo? Ou eles preferem ver fotos em grande angular de toda a eBike em exibição? O Vizit nos ofereceu uma maneira de usar a tecnologia para descobrir isso, em vez de simplesmente adivinhar ou testar.”

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Substituições: Recursos acima do custo

Na Pesquisa de Substituição da MarTech de 2019, vimos uma mistura de soluções domésticas, herdadas e soluções comerciais sendo substituídas. Mas em 2021 vimos uma grande mudança. Este ano, quando lançamos esta pesquisa para nos ajudar a entender como a pandemia afetou as compras de tecnologia de marketing, descobrimos que mais da metade dos entrevistados relatou mudar de uma plataforma comercial para outra. Por outro lado, cerca de 30% migraram de uma solução comercial ou doméstica existente para outra solução doméstica – portanto, as equipes de TI e DevOps que gerenciam essas plataformas ainda têm um papel a desempenhar.

Mas em uma época em que os orçamentos eram apertados, não era principalmente o custo que impulsionava essas decisões. Quer as aplicações domésticas ou comerciais estivessem sendo substituídas, os recursos superavam o custo. Em cada caso, mais de 50% disseram que a substituição foi motivada por melhores recursos, embora cerca de 41% tenham citado o custo como o motivo da migração das soluções. Mais de 70% estavam substituindo uma solução que estava em vigor entre um e cinco anos. O período de pico para substituição (3 a 5 anos) permaneceu o mesmo de nossa pesquisa de 2019.

Aprofundamos ainda mais os fatores que mais significavam para os substitutos. Como as respostas de múltipla escolha foram permitidas, o custo mostrou-se muito mais forte. Claramente, os entrevistados estavam preparados para citar o custo como características importantes, bem como mais substantivas. Para melhor ou pior, conformidade e segurança estavam um pouco abaixo da lista.

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Citação do dia

“Tentamos diariamente lembrar de chegar cedo . Não necessariamente sendo o primeiro a se mover, mas sendo o que chamamos de 'imitador rápido'. Não estamos necessariamente na vanguarda da tecnologia, mas queremos ter certeza de que estamos cientes das tendências e quando as coisas estão mudando.” Ross Moses, Diretor Sênior, Analytics and Insights, United States Soccer Federation, falando na MarTech