Automazione B2B e prevedibilità: il brief giornaliero di martedì

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Buongiorno, Marketers, quanto sono importanti le caratteristiche di un nuovo strumento di marketing rispetto al costo?

Di seguito, ci immergiamo nel nostro sondaggio sulla sostituzione MarTech, che puoi scaricare qui, e quello che abbiamo scoperto è che anche in tempi incerti, quando le aziende stavano restringendo i loro budget, hanno anche posto la considerazione di alcune caratteristiche importanti come la gestione dei dati al di sopra del problema dei costi.

Ripensando ai numerosi panel e talk che abbiamo ospitato al MarTech la scorsa settimana, sono rimasto colpito dal modo in cui tecnologie come l'IA per l'analisi predittiva e gli strumenti di gestione delle risorse digitali vengono adottate in modo molto più ampio. Gli esperti di marketing hanno molta più scelta tra queste soluzioni all'avanguardia, quindi sono meglio attrezzati per trovare lo strumento giusto da aggiungere o sostituire nella loro pila senza prendere una fetta troppo grande del loro budget.

Chris Wood,

Editore

Oracle annuncia il nuovo prodotto B2B lead gen

Oracle ha annunciato oggi il lancio di Oracle Fusion Marketing, parte di Oracle Advertising e CX. Il nuovo prodotto tiene traccia del coinvolgimento dell'account sia con l'e-mail che con i canali pubblicitari, utilizza l'IA per valutare i lead e prevedere le opportunità di coinvolgimento nelle vendite, quindi offre l'opportunità qualificata a qualsiasi sistema CRM. L'offerta mira ad automatizzare la generazione di lead B2B e il processo di qualificazione e inserire i risultati direttamente nei sistemi utilizzati dai rappresentanti di vendita.

"L'automazione di Salesforce ha lasciato indietro i venditori ed è diventata una questione di automazione della forza vendita", ha affermato Nate Skinner, Global SVP of Marketing per Oracle Advertising and CX (riferendosi al CRM su tutta la linea, non solo, ma includendo chiaramente Salesforce.com). “Pochissimi sistemi CRM tradizionali aiutano effettivamente i venditori a vendere. Li aiutano a tenere traccia dei loro contatti, ma non fanno cose che li aiutano a tornare a vendere".

Il marketing moderno impone il coinvolgimento con molte soluzioni diverse all'interno dello stack di marketing e per molti esperti di marketing non tutto è automatizzato. "Dobbiamo creare segmenti manualmente, dobbiamo fornire contenuti per i nostri venditori manualmente, a seconda della tecnologia che spesso abbiamo per indirizzare i lead manualmente", ha affermato Skinner. "Nel frattempo i venditori ricevono troppi contatti non qualificati".

In un mondo in cui la maggior parte del percorso dell'acquirente si svolge in modalità self-service, la pressione sui marketer B2B per identificare e fornire lead qualificati non fa che aumentare. “Salesforce come categoria aveva lo scopo di automatizzare il lavoro per i venditori; è diventata amministrazione. Non ho mai incontrato un venditore a cui piace utilizzare il proprio sistema di automazione della forza vendita: lo vedono come uno strumento di supervisione per i propri manager. Dobbiamo fornire loro prodotti che rafforzino la loro capacità di vendere".

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Le eBike S erial 1 cambiano marcia per ottimizzare le risorse digitali

Il produttore di eBike Serial 1 aveva a disposizione molte splendide immagini di prodotti e stili di vita, ma non sapevano quali scatti specifici avrebbero risuonato con i loro clienti. Hanno anche avuto un tempo limitato per attendere i risultati di un approccio di test A/B tradizionale.

Per accelerare il processo decisionale, hanno implementato Vizit, una piattaforma di intelligenza visiva che utilizza l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per identificare i componenti del contenuto visivo e quantificarne l'efficacia. La tecnologia basata sull'intelligenza artificiale della piattaforma ha aiutato Serial 1 a determinare quali immagini hanno risuonato di più con i consumatori.

Serial 1, un'azienda autonoma che è stata inizialmente lanciata all'interno di Harley-Davidson, produce biciclette elettriche premium. Le biciclette sono in fase di sviluppo da anni e sono state recentemente messe a disposizione dei consumatori nella primavera del 2021. Il serial 1 voleva capire rapidamente quali contenuti visivi risuonavano con i consumatori, in particolare nell'attuale ambiente post-pandemia.

"Quando abbiamo iniziato a commercializzare le nostre eBike, non eravamo sicuri di quali scatti specifici avrebbero attirato di più i nostri clienti e potenziali clienti", ha affermato Rex Hamilton, VP of Finance and Corporate Operations di Serial 1. “Gli piace vedere le eBike in azione? Ad esempio, gli piace vedere i primi piani del design elegante che mette in mostra il nostro cablaggio interno integrato? O preferirebbero vedere le riprese grandangolari dell'intera eBike in mostra? Vizit ci ha offerto un modo per utilizzare la tecnologia per capirlo piuttosto che semplicemente indovinare o testare".

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Sostituzioni: caratteristiche oltre il costo

Nel sondaggio sulla sostituzione MarTech del 2019 abbiamo assistito alla sostituzione di un mix di soluzioni locali, legacy e commerciali. Ma nel 2021 abbiamo assistito a un grande cambiamento. Quest'anno, quando abbiamo lanciato questo sondaggio per aiutarci a capire in che modo la pandemia ha influenzato gli acquisti di tecnologia di marketing, abbiamo riscontrato che più della metà degli intervistati ha riferito di essersi spostata da una piattaforma commerciale all'altra. D'altra parte, circa il 30% è passato da una soluzione commerciale o da una soluzione locale esistente a un'altra soluzione locale, quindi i team IT e DevOps che gestiscono queste piattaforme hanno ancora un ruolo da svolgere.

Ma in un momento in cui i budget erano ridotti, non erano principalmente i costi a guidare queste decisioni. Indipendentemente dal fatto che le applicazioni nostrane o commerciali venissero sostituite, le caratteristiche hanno superato i costi. In ogni caso, oltre il 50% ha affermato che la sostituzione è stata guidata da funzionalità migliori, sebbene circa il 41% abbia citato il costo come motivo della migrazione delle soluzioni. Oltre il 70% stava sostituendo una soluzione in vigore da uno a cinque anni. Il periodo di punta per la sostituzione (da 3 a 5 anni) è rimasto lo stesso della nostra indagine del 2019.

Abbiamo approfondito ulteriormente i fattori che hanno significato di più per i sostituti. Poiché erano consentite risposte a scelta multipla, il costo si è mostrato molto più forte. Chiaramente, gli intervistati erano disposti a citare il costo come caratteristiche importanti e più sostanziali. Nel bene e nel male, la conformità e la sicurezza erano in qualche modo in fondo alla lista.

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Citazione del giorno

“Cerchiamo quotidianamente di ricordarci di essere in anticipo . Non essere necessariamente il primo a muoversi, ma essere quello che chiamiamo un "rapido imitatore". Non siamo necessariamente all'avanguardia della tecnologia, ma vogliamo assicurarci di essere consapevoli delle tendenze e di quando le cose stanno cambiando". Ross Moses, Senior Director, Analytics and Insights, United States Soccer Federation, parlando a MarTech