B2B 自动化和可预测性：周二的每日简报

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早上好，营销人员，新营销工具的功能与成本相比有多重要？

下面，我们深入探讨了我们的 MarTech 替代调查——您可以在此处下载该调查——我们发现，即使在不确定的时期，当公司收紧预算时，他们也会考虑一些重要的功能，例如数据管理，而不是成本问题。

回顾我们上周在 MarTech 举办的许多小组讨论和讲座，我对人工智能等用于预测分析和数字资产管理工具的技术如何被更广泛地采用感到震惊。 营销人员在这些尖端解决方案中拥有更多选择，因此他们能够更好地找到合适的工具来在他们的堆栈中添加或替换，而不会占用他们的预算太多。

克里斯·伍德，

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甲骨文宣布新的 B2B 潜在客户产品

甲骨文今天宣布推出甲骨文融合营销，这是甲骨文广告和客户体验的一部分。 新产品通过电子邮件和广告渠道跟踪客户参与度，使用 AI 对潜在客户进行评分并预测销售参与机会，然后将合格的机会提供给任何 CRM 系统。 该产品旨在自动化 B2B 潜在客户生成和资格认证流程，并将结果直接推送到销售代表使用的系统中。

“Salesforce 自动化已将卖家抛在后面，并已成为销售人员自动化，”Oracle 广告和 CX 全球营销高级副总裁 Nate Skinner 说（指的是全面的 CRM，不仅——但显然包括——Salesforce.com）。 “很少有传统的 CRM 系统能真正帮助卖家销售。 他们帮助他们追踪他们的联系人，但他们不做帮助他们重新开始销售的事情。”

现代营销迫使人们参与营销堆栈中的许多不同解决方案，而对于许多营销人员来说，并非一切都是自动化的。 “我们必须手动创建细分，我们必须手动为我们的卖家提供内容，这取决于我们经常需要手动路由潜在客户的技术，”Skinner 说。 “与此同时，卖家收到了太多不合格的潜在客户。”

在大多数买家旅程都是自助服务的世界中，B2B 营销人员识别和提供合格潜在客户的压力只会增加。 “Salesforce 作为一个类别旨在使卖家的工作自动化； 它变成了行政。 我从未见过喜欢使用他们的销售自动化系统的卖家——他们将其视为经理的监督工具。 我们必须为他们提供能够增强他们销售能力的产品。”

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Serial 1 eBikes换档优化数字资产

电动自行车制造商 Serial 1 拥有许多华丽的产品和生活方式图像供他们使用，但他们不知道哪些具体的镜头会引起客户的共鸣。 他们也有有限的时间来等待传统 A/B 测试方法的结果。

为了加快决策过程，他们实施了 Vizit，这是一个视觉智能平台，使用人工智能和机器学习来识别视觉内容的组成部分并量化其有效性。 该平台的人工智能驱动技术帮助 Serial 1 确定哪些图像最能引起消费者的共鸣。

Serial 1 是一家独立公司，最初是在哈雷戴维森内部推出的，生产优质电动自行车。 这些自行车已经开发多年，最近于 2021 年春季向消费者提供。Serial 1 希望快速了解哪些视觉内容引起了消费者的共鸣，尤其是在当前的大流行后环境中。

“当我们开始营销我们的电动自行车时，我们不确定哪些特定镜头最能吸引我们的客户和潜在客户，”Serial 1 财务和企业运营副总裁 Rex Hamilton 说。 “他们喜欢看到电动自行车在行动吗？ 例如，他们是否喜欢看到展示我们集成内部布线的时尚设计的特写镜头？ 还是他们宁愿看到展示整个电动自行车的广角镜头？ Vizit 为我们提供了一种使用技术来解决这个问题的方法，而不是简单地猜测或测试。”

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替代品：功能超过成本

在 2019 年 MarTech 替代调查中，我们看到了本土、传统解决方案和商业解决方案的组合被替代。 但在 2021 年，我们看到了一个巨大的转变。 今年，当我们发起这项调查以帮助我们了解大流行如何影响营销技术购买时，我们发现超过一半的受访者表示从一个商业平台转移到另一个商业平台。 另一方面，大约 30% 确实从商业或现有的本土解决方案转移到另一个本土解决方案 - 因此管理这些平台的 IT 和 DevOps 团队仍然可以发挥作用。

但在预算收紧的时候，推动这些决定的主要因素并不是成本。 无论是取代本土应用还是商业应用，功能都胜过成本。 在每种情况下，超过 50% 的人表示更换是由更好的功能驱动的，尽管大约 41% 的人确实将成本作为迁移解决方案的原因。 超过 70% 的人正在更换已经实施了一到五年的解决方案。 更换高峰期（3 至 5 年）与我们 2019 年的调查相同。

我们进一步深入研究了对替代者最重要的因素。 由于允许多项选择答案，成本表现得更加强烈。 显然，受访者准备将成本列为重要且更实质性的特征。 无论好坏，合规性和安全性都在列表中。

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今日报价

“我们每天都在努力记住要早点。 不一定是第一个行动者，而是我们所说的“快速模仿者”。 我们不一定处于技术的最前沿，但我们确实希望确保我们了解趋势以及何时发生变化。” 美国足协分析与洞察高级总监罗斯摩西在 MarTech 发表演讲