Como escrever e-mails de prospecção persuasivos para tomadores de decisão

Em meus anos como representante de vendas, há algumas coisas que aprendi que se destacam como “algo que eu gostaria de ter conhecido antes”. Escrever sempre foi uma paixão minha. Eu costumava me preocupar se era ou não “bom nisso”, mas depois percebi que bom é subjetivo 100% do tempo. Originalmente, eu queria escrever para jornais, revistas, fóruns online e assim por diante. Acontece que escrever e-mails persuasivos é muito mais divertido e emocionante para mim. Ao escrever e-mails de prospecção persuasivos, o objetivo é ganhar atenção, mas não qualquer atenção, atenção positiva.

Isso é muito mais difícil de conseguir do que seu primo feio, a atenção negativa. Todos nós temos a tendência de nos concentrarmos nos “problemas”, mas isso geralmente dá um tom de estresse e dor nas mentes de nossos clientes. Por que atirar para isso? Não. Em vez disso, devemos nos esforçar por atenção boa, positiva e descontraída; atenção que incita o progresso nas mentes desses finos detentores dos cordões da bolsa.

Alguns ingredientes-chave para escrever e-mails que persuadam.

Existem algumas partes de um e-mail bem-sucedido que vale a pena observar se a intenção for ganhar algum tipo de impulso para marcar uma reunião. Uma introdução forte, é claro, uma razão convincente para o alcance e um apelo à ação certamente vêm à mente. No entanto, existem algumas nuances a serem consideradas ao escrever sua mensagem para um cliente em potencial. Nem tudo deve ser “escalonado” e e-mails/mensagens de qualidade são uma dessas grandes coisas. Às vezes, temos que aceitar o fato de que o bom ocasionalmente é inimigo do perfeito. A conversação é muitas vezes o caminho a percorrer. Aqui estão mais alguns ingredientes para aproveitar ao escrever suas mensagens persuasivas.

1. Faça uma declaração Faça uma pergunta. O padrão normalmente leva a um pensamento mais profundo ao responder.
2. Um apelo à ação nem sempre é um pedido de tempo! Nós vamos entrar nisso daqui a pouco.

Não negligencie a importância da dicção.

As palavras que escolhemos importam quando seu cliente em potencial está analisando sua mensagem. Eu sei o que você está pensando. “Esquadrinhando? Eu não escrevi meu e-mail com a intenção de que ele fosse escaneado”. Embora isso possa ser verdade, você não é Earnest Hemingway e, portanto, seu e-mail provavelmente parecerá menos impressionante para o destinatário do que para você, o autor. É também uma das centenas de e-mails que esse tomador de decisões recebe todos os dias. Se você quer que os detalhes sejam vistos, ele precisa se destacar. A linguagem precisa se adequar ao leitor. Comece a se perguntar para quem é isso e use uma linguagem apropriada para seu leitor específico. Sugiro ler as biografias e descrições de cargos de seus clientes em potencial antes de escrever uma única palavra.

Não fique atento ao tom.

Como a maioria, você provavelmente escreve – e ouve – um tom específico em sua voz enquanto escreve sua obra-prima. Bem, adivinhe. Aquele tom de sarcasmo que você achou tão engraçado quando escreveu, está completamente perdido e parece rude quando seu leitor lê seu e-mail. Não é tão engraçado quanto você pensava. FALHOU!

O tom está completamente perdido no texto. É por isso que recebemos mensagens de texto de pessoas e, ocasionalmente, pensamos e sentimos que elas estão sendo grosseiras, más ou ofensivas, mas não estão. Entregamos o telefone ao nosso cônjuge ou amigo e dizemos coisas como “como você lê isso?”

É porque queremos ter certeza de que não estamos assumindo que o tom que ouvimos em nossas cabeças é como a mensagem deveria ser lida. O que estamos realmente dizendo é “estou lendo isso certo?” e essa é a natureza humana e, portanto, inevitável. Tenha cuidado com suas pequenas piadas e gracejos. Eles podem não ser tão divertidos para a pessoa errada no dia errado e podem custar uma resposta. Não é isso que estamos todos atrás?

Três erros a serem evitados ao escrever e-mails de prospecção persuasivos

Eu cometi meu quinhão de erros ao escrever para clientes em potencial. Ainda hoje luto ocasionalmente, mesmo depois de todos os e-mails e mensagens diretas que escrevi ao longo dos anos. Fiel à forma, uma vez que algo é escrito, não há como recuperá-lo. Aqui estão meus 3 principais erros da maneira mais difícil ao escrever e-mails de prospecção persuasivos:

Erro 1: Não seja tão familiar antes de ganhá-lo.

Temos a tendência de escrever como se estivéssemos falando com um velho amigo. “Ei cara” e “E aí mano!” podem ser frases com as quais nos sentimos confortáveis ​​quando sentimos que desenvolvemos um relacionamento com um cliente em potencial. Deixe-me ser franco com você aqui, nenhuma quantidade de relacionamento ou história faz isso bem aos olhos de seus leitores. Estar excessivamente familiarizado com um prospect só aumenta a falsa sensação de confiança que já temos como profissionais de vendas. Não espere até perder um negócio devido a esse problema antes de aprender aqui e agora neste artigo. Isso é negócio. Seja um profissional.

Erro 2: Um e-mail não vai fazer isso acontecer.

Um dos maiores problemas que temos como vendedores é a consistência. Se não produz resultados imediatos, parece que sentimos que é uma causa perdida e não funciona. Isso se deve em parte ao fato de a maioria de nós crescer em um mundo de deslizar para a direita, mas os e-mails de vendas não devem ser vistos como aplicativos como Tinder, Facebook ou Instagram. Uma mensagem perfeita não existe. Se fosse, e eu soubesse o que era, certamente não estaria trabalhando para viver. Eu estaria bebendo mai tais em Waikiki agora. Sua mensagem é sobre uma estratégia de contato geral, não o email perfeito, mensagem direta, nota escrita à mão e assim por diante. Seja consistente com sua escrita.

Erro 3: Pare de pedir tempo a cada toque!

Esta é sem dúvida a coisa mais difícil que mudamos como vendedores escrevendo para nossos clientes em potencial com frequência. Sempre ouvimos que precisamos ter um “call to action” em cada e-mail, mas a liderança nunca se aprofunda no que isso realmente significa. Como resultado, sentimos que a única maneira lógica de pedir algo em uma mensagem é pedir tempo. Por que é que? Há tantos apelos à ação que poderíamos considerar, mas “posso marcar um horário na sua agenda” é tudo o que pedimos. Por quê? Poderíamos pedir muitas coisas diferentes. O tempo é a coisa mais valiosa que seus clientes potenciais têm. É também o que 99% dos representantes de vendas pedem quando pensam em um “call to action”. Pense dessa forma, se todo tomador de decisão aproveitasse todas as oportunidades para fazer uma ligação com todos os representantes com um pedido de tempo em sua agenda, nenhum trabalho real seria feito. Ser diferente. Peça outra coisa de vez em quando.

Algumas perguntas para considerar:

1. Escolha um artigo para enviar e peça a opinião deles sobre uma passagem específica.
2. Pergunte se eles usam um software específico para o qual suas soluções são complementares.
3. Quais processos estão sendo revisados ​​no momento?
4. Qual foi o maior aprendizado de sua última reunião de liderança?
5. Como você atualmente… PREENCHA O BRANCO

As perguntas acima são todas "chamadas à ação". Não sabe qual é a ação de olhar para as perguntas? É se envolver! Essa é a ação que todos nós queremos, não importa o que possa parecer para nossos clientes potenciais.

Os representantes de vendas complicam demais seu alcance em alguns casos, mas o simplificam a um ponto em que não tem substância ou substância, em outros. Encontre o equilíbrio entre os dois e tenha uma estrutura para suas mensagens. Fico feliz em compartilhar o meu com você (meu leitor) se achar que isso ajudaria.

Como você escreve reflete em seu livro de negócios

No final, é nosso trabalho chamar a atenção e criar interesse. Não podemos fazer nada acontecer até que essas duas etapas sejam concluídas. Sua escrita é um reflexo de você como uma conexão valiosa. Escrever e-mails de prospecção persuasivos é o que leva os tomadores de decisão a tomar conhecimento de suas sugestões, suas ideias e, finalmente, suas soluções.

Escreve bem!

Foto de Volodymyr Hryshchenko no Unsplash