Cum să scrieți e-mailuri persuasive de prospectare pentru factorii de decizie

În anii mei ca reprezentant de vânzări, am descoperit câteva lucruri care ies în evidență ca „ceva pe care mi-aș fi dorit să le fi știut mai devreme”. Scrisul a fost întotdeauna o pasiune a mea. Obișnuiam să-mi fac griji dacă sunt sau nu „bun la asta”, dar apoi mi-am dat seama că binele este subiectiv 100% din timp. Inițial, am vrut să scriu pentru ziare, reviste, forumuri online și așa mai departe. După cum se dovedește, să scriu e-mailuri persuasive este mult mai distractiv și mai interesant pentru mine. Când scrieți e-mailuri persuasive de prospectare, scopul este de a câștiga atenția, dar nu orice atenție, atenție pozitivă.

Acest lucru este mult mai greu de realizat decât vărul urât, atenția negativă. Cu toții avem tendința de a ne concentra pe „probleme”, dar asta deseori dă un ton pentru stres și durere în mintea clienților noștri. De ce să tragi pentru asta? Nu. În schimb, ar trebui să ne străduim să obținem o atenție bună, pozitivă și ușoară; atenție care incită la progres în mintea acestor fine deținători ai snurului poșetei.

Câteva ingrediente cheie pentru a scrie e-mailuri care să convingă.

Există câteva părți ale unui e-mail de succes care merită remarcate dacă intenția este de a câștiga orice tip de impuls pentru stabilirea unei întâlniri. O introducere puternică, desigur, un motiv convingător pentru sensibilizare și un apel la acțiune îmi vin cu siguranță în minte. Cu toate acestea, există câteva nuanțe de luat în considerare atunci când vă scrieți mesajul unui prospect. Nu totul este menit să fie „scalat”, iar e-mailurile/mesajele de calitate sunt unul dintre acele multe lucruri. Uneori, trebuie să acceptăm faptul că binele este uneori inamicul perfectului. Conversația este adesea calea de urmat. Iată încă câteva ingrediente pe care să le folosești atunci când scrii mesajele tale persuasive.

1. Faceți o declarație Puneți o întrebare. Tiparul de obicei determină o gândire mai profundă atunci când răspunde.
2. Un apel la acțiune nu este întotdeauna o cerere de timp! Vom intra puțin în asta.

Nu trece cu vederea importanța dicției.

Cuvintele pe care le alegem contează atunci când potențialul dvs. îți trece de mesajul. Știu la ce te gândești. „Scream? Nu mi-am scris e-mailul cu intenția de a-l trece”. Deși acest lucru poate fi adevărat, nu sunteți Earnest Hemingway și, prin urmare, e-mailul dvs. este probabil să arate mai puțin impresionant pentru destinatar decât pentru dvs., autor. Este, de asemenea, unul dintre sutele de e-mailuri pe care acest decident le primește în fiecare zi. Dacă vrei ca detaliile să fie văzute, trebuie să iasă în evidență. Limbajul trebuie să se potrivească cititorului. Începeți să vă întrebați cui este acest lucru și să utilizați un limbaj potrivit pentru cititorul dvs. specific. Vă sugerez să citiți bios-urile și fișele de post ale potențialilor dvs. înainte de a scrie vreodată un singur cuvânt.

Nu vă lăsați atenți la ton.

Ca majoritatea, probabil că scrii – și auzi – un ton specific în vocea ta în timp ce îți scrii capodopera. Ei bine, ghici ce. Acel ton de sarcasm pe care l-ai crezut atât de amuzant când l-ai scris, este complet pierdut și devine nepoliticos când cititorul tău îți citește e-mailul. Nu este atât de amuzant pe cât credeai. ESCĂ!

Tonul este complet pierdut în text. Acesta este motivul pentru care primim mesaje text de la oameni și ocazional ne gândim și simțim că sunt grosolan, răutăcioși sau rănitoare, dar nu sunt. Îi dăm telefonul soțului sau prietenului nostru și spunem lucruri precum „cum citești asta?”

Pentru că vrem să fim siguri că nu presupunem că tonul pe care îl auzim în capul nostru este modul în care ar trebui să se citească mesajul. Ceea ce spunem cu adevărat este „Citesc bine?” și aceasta este natura umană și, prin urmare, inevitabil. Ai grijă la glumele și glumele tale mici. S-ar putea să nu fie la fel de distractive pentru persoana greșită în ziua greșită și ar putea costa un răspuns. Nu asta căutăm cu toții?

Trei greșeli de evitat atunci când scrieți e-mailuri persuasive de prospectare

Am făcut partea echitabilă de greșeli în timp ce le-am scris clienților potențiali. Mă lupt și astăzi ocazional, chiar și după toate e-mailurile și mesajele directe pe care le-am scris de-a lungul anilor. Conform formei, odată ce ceva este scris, nu se mai poate recupera. Iată primele 3 greșeli ale mele pe calea grea când scriu e-mailuri persuasive de prospectare:

Greșeala 1: Nu fi atât de familiar înainte de a-l câștiga.

Avem tendința de a scrie ca și cum am vorbi cu un vechi prieten. „Hei, frate” și „Ce faci frate!” pot fi expresii cu care ne simțim confortabil atunci când simțim că am dezvoltat o relație cu un potențial client. Permiteți-mi să fiu sincer cu voi aici, nicio relație sau istorie nu face ca acest lucru să fie bine în ochii cititorilor tăi. A fi prea familiarizat cu un prospect nu face decât să adauge la falsul sentiment de încredere pe care îl avem deja ca profesioniști în vânzări. Nu așteptați până când pierdeți o afacere din cauza acestei probleme înainte de a o afla aici și acum în acest articol. Aceasta este afacerea. Fii un profesionist.

Greșeala 2: Un e-mail nu va face acest lucru să se întâmple.

Una dintre cele mai mari probleme pe care le avem ca agenți de vânzări este consecvența. Dacă nu dă rezultate instantanee, se pare că simțim că este o cauză pierdută și nu funcționează. Acest lucru se datorează parțial faptului că cei mai mulți dintre noi am crescut într-o lume cu glisare la dreapta, dar e-mailurile de vânzări nu sunt menite să fie privite ca aplicații precum Tinder, Facebook sau Instagram. Un mesaj perfect nu există. Dacă ar fi, și aș ști ce este, cu siguranță nu aș munci pentru a-mi câștiga existența. Aș sorbi mai tais în Waikiki chiar acum. Mesajele dvs. se referă la o strategie de contact în general, nu la e-mailul perfect, mesajul direct, nota scrisă de mână și așa mai departe. Fii consecvent cu scrisul tău.

Greșeala 3: Nu mai cere timp la fiecare atingere!

Acesta este, fără îndoială, cel mai greu lucru pe care îl schimbăm în calitate de agenți de vânzări care le scriu des clienților potențiali. Auzim întotdeauna că trebuie să avem un „îndemn la acțiune” în fiecare e-mail, dar conducerea nu se scufundă niciodată în ceea ce înseamnă asta de fapt. Ca urmare, credem că singurul mod logic de a cere ceva într-un mesaj este să cerem timp. De ce este asta? Există atât de multe îndemnuri pe care le-am putea lua în considerare, dar „pot să am timp în calendarul tău” este tot ce cerem vreodată. De ce? Am putea cere o mulțime de lucruri diferite. Timpul este cel mai valoros lucru pe care îl au perspectivele tale. Este, de asemenea, lucrul pe care 99% dintre reprezentanții de vânzări îl cer atunci când se gândesc la un „îndemn la acțiune”. Gândiți-vă la asta în acest fel, dacă fiecare decident ar profita de fiecare oportunitate pentru a apela la un apel cu fiecare reprezentant cu o solicitare de timp în calendarul lor, nicio muncă reală nu s-ar face vreodată. Fi diferit. Cere din când în când altceva.

Câteva solicitări de luat în considerare:

1. Alegeți un articol pe care să îl trimiteți și cereți-le părerea despre un anumit pasaj.
2. Întrebați dacă folosesc un software specific pentru care soluțiile dvs. sunt gratuite.
3. Ce procese sunt revizuite în acest moment?
4. Care a fost cea mai mare concluzie de la ultima ta întâlnire de conducere?
5. Cum faci în prezent... COMPLETAȚI CELUL GAL

Întrebările de mai sus sunt toate „îndemnuri la acțiune”. Nu știi care este acțiunea din privire la întrebări? Este să te angajezi! Aceasta este acțiunea pe care o dorim cu toții, indiferent cum ar arăta pentru potențialii noștri.

Reprezentanții de vânzări își complică exagerat activitatea în unele cazuri, dar o simplifică până la un punct în care nu are substanță sau carne, în altele. Găsiți echilibrul între cele două și aveți o structură pentru mesajele dvs. Încântat să-l împărtășesc cu tine (cititorul meu) dacă simți că ar fi de ajutor.

Modul în care scrieți se reflectă în cartea dvs. de afaceri

În cele din urmă, treaba noastră este să atragem atenția și să creăm interes. Nu putem face nimic să se întâmple până când acești doi pași nu sunt finalizați. Scrisul tău este o reflectare a ta ca o conexiune valoroasă. Scrierea de e-mailuri persuasive de prospectare este ceea ce îi determină pe factorii de decizie să țină seama de sugestiile tale, de ideile tale și, în cele din urmă, de soluțiile tale.

Scrie bine!

Fotografie de Volodymyr Hryshchenko pe Unsplash