7 ingredientes de grandes equipes de marketing B2B

O marketing B2B está mais complexo do que nunca. Um refrão familiar, que infelizmente continua a ser verdade.

Mais ferramentas. Mais tecnologia. Mais competição. Mais expectativas do cliente.

Toda equipe de marketing B2B enfrenta esses mesmos obstáculos. No entanto, alguns deles têm sucesso desproporcional. Por quê?

Para ser uma grande organização B2B, agora você deve empregar e gerenciar uma excelente equipe de marketing. Os profissionais de marketing de hoje devem ser rápidos, inteligentes, ágeis e, sempre, orientados por dados.

Na Convince and Convert, conhecemos uma equipe de marketing de sucesso depois de trabalhar com algumas das marcas mais icônicas do mundo. Certas semelhanças estão presentes em essencialmente todas as grandes equipes de marketing B2B. Eu reduzi a sete ingredientes para o sucesso. Alguns podem reconhecê-lo, mas alguns podem surpreendê-lo.

• Clareza nos Objetivos e Sucesso

• Alinhar Marketing e Vendas

• Priorize Responsabilidades

• Tome decisões com dados

• Incentive as pessoas a ter propriedade

• Fornecer feedback em tempo real
• Defender a Cultura Positiva da Empresa

Grandes equipes de marketing B2B: 7 ingredientes de sucesso

Não existe uma pílula mágica ou uma solução única para construir uma equipe altamente bem-sucedida. O que vemos, no entanto, são sete temas que surgiram repetidamente em nosso trabalho com líderes de marketing:

Clareza nos Objetivos e Sucesso

A pergunta inicial com nossos clientes é: “Quais são os objetivos da sua equipe?” Isso geralmente é seguido pela pergunta: “Como trabalhar conosco o aproximará do sucesso?”

Uma equipe de marketing que não consegue definir claramente para o que está trabalhando está com problemas. Ter metas genéricas ou objetivos excessivamente complicados são alertas de alerta. Torne a linha de chegada visível para todos da equipe. Dessa forma, você fica focado nas coisas certas. Inclua também micro-objetivos, como marcadores de milhas em uma corrida. Em seguida, a equipe pode comemorar pequenas vitórias no caminho para completar uma maratona.

No podcast Masters of Scale , o apresentador Reid Hoffman pergunta a cada convidado: “Qual é a medida de sucesso mais criativa que você já definiu para uma equipe? As respostas dos principais empreendedores estão cheias de variedade e inspiração.

Cada equipe tem suas próprias medidas e estilo, mas todos sabem a importância da responsabilidade de metas. A chave é que todos os membros da equipe saibam o QUE é o placar e cada um tenha acesso a uma visão em tempo real de como estão rastreando.

Lembre-se, nem tudo que é medido importa, e nem tudo que importa pode ser medido (de maneira tradicional).

Alinhar Marketing e Vendas

As equipes alinhadas têm um entendimento compartilhado das estratégias abrangentes da organização e das necessidades das partes interessadas internas e do público externo.

À medida que os clientes se autoeducam mais profundamente no funil antes de falar com um representante de vendas, o papel do marketing aumenta drasticamente. O impacto do marketing, em teoria, tem o mesmo resultado que a contratação de mais representantes de vendas. As melhores equipes de marketing B2B estão estreitamente alinhadas com as vendas e veem seu trabalho como potencializador do sucesso do departamento de vendas.

Nossa própria pesquisa com a Ascend2 descobriu que a colaboração se torna mais fácil quando as metas de marketing e vendas estão alinhadas – mais de três quartos das equipes integradas de marketing e vendas disseram que a colaboração era extremamente fácil, em comparação com 28% daqueles que não estão totalmente alinhados.

O alinhamento deve sair da página de estratégia e entrar nos hábitos das equipes. Incentive a colaboração entre marketing e vendas todos os dias, não apenas em reuniões. As vantagens são claras quando vários pontos de vista se unem para beneficiar a organização.

Priorize Responsabilidades

Os profissionais de marketing têm mais projetos para enfrentar do que nunca. Manter o controle sobre cada um deles pode se tornar um trabalho em tempo integral por si só. As ferramentas podem ajudar, mas muitas vezes a escolha da ferramenta certa torna-se seu projeto.

Usar um sistema de gerenciamento de projetos como o Teamwork Projects ajuda a manter todos organizados e focados nas tarefas, mas priorizar quais projetos abordar e quando é um grande impulsionador do sucesso do marketing B2B.

Então, como os principais profissionais de marketing lidam com ferramentas, prioridades e metas que atendem? Para começar, eles começam com seu aparato mais essencial: a estratégia.

A estratégia deve detalhar como a equipe trabalha para atingir seus objetivos primários . Para a maioria das equipes de marketing B2B, o principal objetivo é criar uma experiência de cliente envolvente e excepcional.

A direção estratégica deve ditar as responsabilidades gerais e os canais de cada equipe de marketing. Manter-se à tona enquanto equilibra responsabilidades de marketing como SEO, marketing de conteúdo e gerenciamento de mídia social não deixa muito espaço para trabalho adicional.

As melhores equipes de marketing também constroem flexibilidade e concedem propriedade aos membros da equipe para avançar com projetos focados em curto prazo e testar ou testar novas oportunidades.

Tome decisões com dados

Existem muitas táticas, manuais e estruturas no marketing B2B – talvez mais do que nunca. Mas, em última análise, os principais líderes de marketing procuram os dados para liderar suas tomadas de decisão.

CITAÇÃO: Muitos dos principais líderes de marketing mencionam a tomada de decisões orientada por dados como um elemento-chave de seu sucesso e crescimento.

Ser uma organização orientada por dados não é uma moda passageira – é uma obrigação para os profissionais de marketing B2B demonstrarem uma compreensão de seus clientes.

Qualquer decisão sobre isso ou aquilo pode ser respondida com pesquisas ou testes. Quer experimentar um novo tipo de conteúdo ou alcançar um novo público? Crie um teste que compare A com B e meça seu desempenho.

O uso de dados vai além de análises e métricas de desempenho. Incentive os membros da equipe de marketing a incorporar pesquisas e insights de fontes de terceiros. Evite a paralisia da análise buscando assistência de cientistas de dados e analistas que possam ajudar a entender quais dados estão disponíveis.

Muitos dos principais líderes de marketing mencionam a tomada de decisões orientada por dados como um elemento-chave de seu sucesso e crescimento.

Incentive as pessoas a ter propriedade

Não importa quão boa seja sua estratégia, quão perfeitas sejam suas ferramentas e quão maravilhosas sejam suas pessoas – desacordos e dilemas acontecerão. Eu prometo.

No entanto, quando surgem disputas, grandes equipes de marketing quase invariavelmente resolvem os problemas sozinhas. Eles fazem isso com excelente comunicação entre as partes afetadas. Embora nenhum membro da equipe esteja procurando semear ou criar conflitos, a capacidade de promover uma cultura em que as pessoas possam chegar a uma solução sem intervenção sênior é crucial para o crescimento.

Contratar e desenvolver auto-iniciantes ajudará a dar exemplos para a equipe como um todo. Jason Keath, CEO da Social Fresh, observou que os empreendedores são um componente-chave de uma equipe forte. Capacite esses profissionais de marketing para liderar um projeto ou ajudar com uma contribuição maior. Dê a eles propriedade adicional para pesquisar, encontrar respostas, descobrir obstáculos e sugerir soluções.

Forneça feedback em tempo real

Líderes de marketing B2B bem-sucedidos estão constantemente fornecendo informações para suas equipes. Eles podem ter ciclos de revisão anual, mas não esperam que eles elogiem ou corrijam o curso de seu pessoal.

Esse ingrediente está intimamente associado à aceleração rápida e dramática da maturidade digital e das habilidades necessárias causadas pela pandemia do COVID-19. Os últimos dois anos forçaram organizações e funcionários a fechar a lacuna em novas habilidades da força de trabalho.

Líderes de sucesso estão focados na construção de habilidades para aumentar a aptidão de sua equipe. A McKinsey descobriu que a redistribuição de talentos para novas funções é a segunda maneira mais crítica de preencher as lacunas de habilidades.

Garantir que haja um fórum para observações e reações torna o gerenciamento de equipes muito menos complicado e faz maravilhas para eliminar surpresas à espreita nas sombras.

Defensor da Cultura Corporativa Positiva

Estamos assistindo a Grande Demissão acontecer em tempo real. Cerca de 30% mais pessoas do que a média deixaram seus empregos em 2021. Muitos de vocês que estão lendo isso estão participando de alguma forma, procurando voluntariamente um novo emprego ou reagindo à perda ou preenchimento de membros críticos de sua equipe.

Uma das principais razões para a demissão é que os funcionários não toleram mais condições de trabalho e cultura ruins . A toxicidade no local de trabalho é real, mas não foi discutida abertamente – a menos que você considere entre funcionários de nível júnior durante o happy hour ou em salas de reuniões durante os retiros anuais de liderança.

A conselheira da equipe executiva Liane Davey descreve a toxicidade no local de trabalho não apenas do ponto de vista de políticas e processos, mas também para cultura, líderes, funcionários e clientes. Os líderes de marketing não podem ignorar a toxicidade, e os melhores líderes abordam isso de frente para garantir que a cultura da equipe e da empresa seja a mais segura possível.

Colocando em ação

As melhores equipes de marketing têm uma mistura de hard e soft skills e capacitam seus profissionais de marketing. Quais desses sete ingredientes de grandes equipes de marketing B2B você vê em sua própria equipe?

Qual você precisa trabalhar?