Como criar um funil de vendas: um guia para 2022

Atualizado por Tara Malone

O que exatamente é um funil de vendas? E, mais importante, você precisa de um?

Esta não é apenas uma questão chave para criadores de cursos online, mas para empresas online em geral. Gerar leads é a alma de qualquer negócio, e converter esses leads em vendas é o que determina seu sucesso.

Não importa quais táticas você escolha para gerar leads, um funil de vendas é uma obrigação para qualquer negócio online.

Muitos empreendedores online acham intimidante a perspectiva de criar um funil de vendas. Afinal, parece uma tarefa tão esmagadora e demorada.

A boa notícia é que um funil de vendas não precisa ser complexo. Na verdade, o funil de vendas que você precisa provavelmente é muito mais simples do que você imagina. Melhor ainda, você provavelmente já tem algumas das etapas criadas.

Você só precisa ajustar, reorganizar e otimizá-los.

Neste guia de funil de vendas, mostraremos como.

O que é um funil de vendas e por que isso importa?

Um funil de vendas é uma série de etapas que orientam leads em potencial para fazer uma compra.

Em outras palavras, é o que orienta seu público para se tornarem clientes.

O termo “funil de vendas” pode ser um pouco enganoso porque quando você ouve alguém falar sobre “vendas”, provavelmente presume que está focado em fazer uma venda. Mas, na realidade, um funil de vendas envolve muito mais do que vender.

Um funil de vendas é importante porque, sem ele, você terá dificuldades para gerar leads. Seja você um criador de cursos ou não, a geração de leads é a força vital do seu negócio. A escolha que você precisa fazer é reunir esses leads manualmente ( perdendo seu tempo e limitando seu crescimento ) ou construir uma máquina automatizada de geração de leads que funcione enquanto você dorme.

É o seu funil de vendas que alimenta isso, e é por isso que chegou a hora de criar um funil de vendas para seu próprio curso, programa, produto, serviço ou negócio online.

Como criar um funil de vendas: um guia para criadores de cursos

Neste guia, apresentaremos um processo para criar funis de vendas que podem funcionar para qualquer negócio online. Iremos, no entanto, relacioná-lo com cursos online, pois este é o nosso foco principal no Mirasee.

No entanto, quer você tenha um curso online ou não, você pode usar esse processo para ajudá-lo a criar um funil de vendas que funcione.

Vamos começar analisando rapidamente os diferentes estágios do funil de vendas.

Seu Funil de Vendas deve incluir:

1. Conscientização : o estágio em que você cria conscientização e se comunica com novos leads em potencial.

2. Descoberta : onde você apresenta seus novos leads em potencial para uma oferta inicial ( muitas vezes uma isca digital ou algum outro incentivo para obter o endereço de e-mail ).

3. Avaliação : onde você começa a construir a confiança deles, geralmente por meio de e-mails e anúncios de redirecionamento que os ensinam sobre você e seus produtos, ao mesmo tempo em que os apresentam à sua história.

4. Intenção : onde você começa a apresentá-los à sua principal oferta/produto/serviço/curso online.

5. Compra : quando chegar a este ponto, você estará pronto para fechar o negócio (ou seja, compartilhar sua página de vendas de formato longo com eles).

6. Fidelidade : uma vez que se torna cliente, o funil de vendas não acaba. Você não só tem que cumprir sua promessa, mas continuar a proporcionar a eles uma experiência memorável.

Agora vamos dar uma olhada em cada um desses estágios principais com mais detalhes e o que seu funil de vendas precisa realizar em cada estágio.

O guia definitivo do funil de vendas para criadores de cursos on-line

ETAPA 1: CONSCIÊNCIA

Seu primeiro passo é gerar reconhecimento para o seu produto. Existem duas maneiras de conseguir isso:

1. Tráfego pago
2. Tráfego orgânico

Para que seu funil de vendas funcione efetivamente, você provavelmente precisará alimentar o fogo com um fluxo de anúncios pagos. Seja através do Facebook, LinkedIn, Google, YouTube ou alguma outra forma de publicidade paga (ou todas as opções acima), é importante alimentar seu funil de vendas com novos leads.

É assim que você cria uma máquina automatizada de geração de leads. Depois de ativados, seus anúncios geram reconhecimento. Você precisará otimizar seus anúncios com base em seus resultados, mas, em geral, anúncios pagos como esses são uma maneira eficiente e eficaz de gerar novos leads.

Claro que não é a única maneira.

Recomendamos complementar sua publicidade paga com marketing de conteúdo orgânico, como:

• Mídia social
• Artigos e/ou postagens de blog
• RP
• SEO
• Podcast e/ou canal do YouTube

O marketing de conteúdo orgânico é uma ótima maneira de gerar uma nova conscientização. Mas, em muitos casos, não é tão rápido e confiável quanto os anúncios pagos. Muitas vezes, leva tempo para ganhar impulso e, uma vez que você tenha, poderá ver flutuações em seus resultados.

Os anúncios pagos tendem a oferecer um resultado mais confiável e previsível. Ao mesmo tempo, você deve sempre tentar complementar seus anúncios com marketing de conteúdo orgânico.

Como é isso para um criador de cursos online

Digamos que você planeje lançar um novo curso que ensine seus alunos a fazer pão caseiro. Você pode alimentar seu funil de vendas criando uma variedade de anúncios pagos e marketing orgânico.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

• Canal do YouTube : uma pequena série de vídeos que documentam como assar vários tipos de pão.
• Postagens do blog : quatro peças fundamentais de conteúdo que se concentram em alguns dos principais aspectos da panificação.
• PR : um guest post no blog de panificação de um amigo, bem como uma entrevista em um podcast relacionado a panificação.
• SEO : otimize seu site para que ele tenha uma classificação alta para uma seleção de palavras-chave relevantes.
• Redes sociais : uma nova página do Instagram onde você usa o recurso “stories” para mostrar suas novas criações.
• Anúncios pagos : anúncios do Facebook e Instagram para promover seus novos vídeos e Google Adwords para melhorar sua classificação de SEO e alcance de tráfego orgânico.

As pessoas geralmente se preocupam com o compromisso necessário para alimentar seu funil de vendas. Embora o conteúdo atualizado regularmente e novo seja ótimo, nem sempre é necessário. Três ou quatro postagens de blog de alta qualidade e otimizadas para SEO geralmente terão um desempenho melhor do que um blog semanal curto.

Você não precisa de mais de 20 vídeos em seu canal do YouTube. Um punhado servirá por enquanto.

Seu objetivo é simplesmente alimentar o fogo e gerar consciência.

Mas tudo isso leva à questão de onde você deve direcionar essa nova conscientização... você deve direcionar seus anúncios diretamente para o seu curso online?

Não! Veremos o porquê no Estágio Dois.

ETAPA 2: DESCOBERTA

Lembre-se, um dos trabalhos mais importantes do seu funil de vendas é construir confiança. Quando alguém novo se depara com uma de suas postagens de blog, vídeos ou anúncios, eles não conhecem você. Se você tiver sorte, você atrairá a atenção deles e os deixará curiosos para saber mais.

Se você conseguir isso, a última coisa que você quer fazer é afastá-los, direcionando-os para o seu curso que custa mais de US $ 500. Em vez disso, direcione-os para uma isca digital:

• um presente
• um guia para download
• uma série de vídeos
• uma amostra grátis do seu curso
• uma avaliação gratuita do seu produto
• um evento online ou bootcamp
• um livro…

A isca digital que você precisa depende de você, sua empresa e quem é seu público. Ele precisa fornecer valor a eles, mas não tanto que os sobrecarregue. Lembre-se, nesta fase eles não confiam em você.

Eles são cautelosos em investir seu tempo ou dinheiro em você.

Portanto, sua isca digital não deve apenas fornecer um valor rápido e instantâneo, mas também de maneira rápida e fácil.

Depois de ter sua isca digital, você precisa alojá-la em uma página de destino:

Como esses exemplos mostram, uma página de destino da isca digital não deve ser longa nem complexa. Seu objetivo é simples: capturar o endereço de e-mail (e talvez alguns outros detalhes importantes).

Agora não é hora de produzir uma página de vendas de formato longo que fale sobre você ou seu produto. Mantenha simples. Destaque o que é sua isca digital, para quem é e os resultados que ela oferecerá.

Dicas de bônus

1: Retargeting da página de destino da isca digital : Normalmente, alguém vai chegar à sua página da isca digital depois de clicar em um de seus anúncios (ou depois de ler uma postagem no blog ou assistir a um de seus vídeos). Eles estavam curiosos para saber mais, então eles agiram.

No entanto, isso não quer dizer que eles estavam curiosos o suficiente para pegar sua isca digital e lhe dar o e-mail.

É aí que entra o Retargeting…

Ao adicionar um pequeno código à sua página de destino da isca digital, você pode redirecionar aqueles que visitaram sua página, mas não agiram com uma série de anúncios pagos.

As únicas pessoas que veem esses anúncios são aquelas que demonstram algum nível de interesse em você. Agora é o momento perfeito para aparecer em suas vidas novamente, compartilhar mais de sua história e lembrá-los por que eles precisam de sua isca digital.

2: A página de agradecimento: Algumas pessoas vão agir quando chegarem à sua página de isca digital. Quando o fizerem, eles serão redirecionados para uma página de 'Obrigado'. Na maioria das vezes, será algo assim.

Mas esta é realmente uma oportunidade perdida. Nesta fase, eles acabaram de dar o primeiro grande passo com você. Eles não apenas dedicaram um tempo para ler sua página de isca digital, mas também forneceram o endereço de e-mail deles. Eles estão interessados. Eles ainda não confiam em você, mas estão começando a confiar.

Sua página de 'Obrigado' é uma ótima oportunidade para agradecê-los por isso.

Além de agradecer , use esta página para compartilhar mais de sua história, convidá-los a participar de um grupo gratuito do Facebook, oferecer um presente gratuito ao qual apenas novos assinantes terão acesso ou qualquer outra coisa que ajude a construir sua confiança.

Novamente, menos é mais. Não os sobrecarregue.

Mas continue a fornecer valor enquanto você tem a atenção deles.

3: Retargeting da página de agradecimento : Como antes, você pode adicionar um código à sua página de agradecimento e redirecionar novos assinantes com uma série de anúncios pagos. Esses anúncios podem variar de uma mensagem de agradecimento a conteúdo extra que conta mais sobre sua história, como usar melhor o recurso que acabaram de baixar ou qualquer outra coisa que construa sua confiança e agregue valor às suas vidas.

Eles acabaram de fazer um pequeno compromisso com você. Agora é a hora de construir um relacionamento com eles.

Como é isso para um criador de cursos online

Se usarmos nosso curso de panificação caseira como exemplo, existem várias iscas digitais que você pode criar:

• Um guia com as ferramentas e equipamentos que você precisa
• Uma pequena série de vídeos introdutórios (módulo 1 do seu curso online, talvez)
• Um livro de receitas…

Não há necessidade de mencionar seu curso nesta fase. Faça toda a sua mensagem baseada em dar-lhes valor gratuito antecipadamente. Dê-lhes as ferramentas de que precisam para fazer pão. Não tanto que eles não precisem de você mais tarde, mas o suficiente para que eles possam começar hoje.

Esta é a melhor maneira de construir confiança.

Além disso, configure uma série de anúncios de retargeting para aqueles que visitam sua página e não realizam nenhuma ação. Leva tempo para construir confiança no mundo acelerado de hoje. Você provavelmente precisará aparecer em seu feed de notícias várias vezes antes de agir.

Mesmo que o façam, não é garantia de que consumirão sua isca digital.

Redirecioná-los com anúncios específicos ajuda a melhorar suas taxas de conversão e pode aumentar seu sucesso geral.

ETAPA 3: AVALIAÇÃO

Nesta fase do seu funil de vendas, você tem um novo lead que precisa nutrir. Eles provavelmente NÃO estão prontos para se tornarem clientes ainda, então seu trabalho é levá-los em uma jornada para levá-los a esse ponto.

Muito disso gira em torno de um funil de e-mail.

Existem dois tipos importantes de funil de e-mail a serem considerados aqui, que discutimos detalhadamente em um artigo anterior:

• O funil de boas-vindas
• O Funil de Nutrição

É nessa etapa do seu funil de vendas que você os avalia e eles avaliam você.

Você precisa avaliar seu lead para ver se ele é adequado para o seu produto. Só porque eles gostaram do seu anúncio e baixaram seu guia gratuito não significa que eles são.

Da mesma forma, eles precisam decidir se você oferecerá valor a eles. Você deve construir sua confiança e começar um relacionamento. Essa é a diferença entre um funil de vendas de alto desempenho e um de baixo desempenho.

Funis de vendas ruins fazem um ótimo trabalho na aquisição de novos leads, mas depois enviam a mesma mensagem de vendas para todos, resultando em conversões terríveis (o que acaba custando tempo, dinheiro e fidelidade).

Por outro lado, um funil de vendas de alto desempenho gera ótimas taxas de conversão porque amplia sua mensagem para as pessoas “certas” e exclui todos os outros. É o seu funil de e-mail que ajuda você a conseguir isso.

Dica de bônus

1: Anúncios de redirecionamento: Mais uma vez, os anúncios de redirecionamento desempenham um papel importante nesse processo. Além dos e-mails que você envia ao seu público, reutilize-os em uma série de anúncios que aparecem em seus feeds de notícias e à medida que eles pesquisam no Google.

Nem todo mundo verifica sua caixa de entrada todos os dias. Seu e-mail pode se perder.

No entanto, se você receber a mesma mensagem na frente deles em várias plataformas, poderá começar a transmitir sua mensagem a eles!

Uma abordagem onipresente como essa também ajuda a construir autoridade e relacionamento. Eles o percebem como um especialista e alguém com o poder de alcançá-los o tempo todo. Você se torna um recurso importante que permanece na mente, pronto para o momento em que eles estiverem prontos para tomar uma decisão.

Como é isso para um criador de cursos online

Para o nosso curso de panificação caseira, você pode criar dois funis de e-mail para seus novos assinantes.

1. Um funil de boas-vindas que apresenta alguns dos principais fundamentos básicos da panificação (enquanto menciona sutilmente seu curso on-line).

2. Um funil de nutrição que pinga os alimenta com mais conteúdo nos próximos 20… 30… ou até 60 dias. Esse funil não apenas compartilha sua própria história, mas também os envolve constantemente com perguntas, pesquisas e outras táticas interativas.

Mais uma vez, esta parte do processo não é sobre o seu curso online. É sobre eles.

É sobre VOCÊ dar valor a eles em um momento em que a maioria das outras pessoas “vende”. É claro que em algum momento você precisará vender, e é para onde voltamos nossa atenção a seguir.

ESTÁGIO 4: INTENÇÃO

Este estágio do seu funil de vendas combina perfeitamente com o anterior, à medida que você começa a criar alguma intenção em suas mensagens. Em outras palavras, esse é o período em que você começa a apresentar seu produto ao seu público.

Mais uma vez, isso é feito em grande parte por meio de seu funil de e-mail e anúncios de redirecionamento, mas você pode complementar isso com outras táticas de marketing, como:

• 1-1 Chamadas telefônicas
• Grupo privado do Facebook (ou algum outro tipo de comunidade)
• Pesquisas/questionários
• Liderar questionários

Seu objetivo aqui é apresentar seu público ao seu produto com uma série de “vendas suaves”. É onde você começa a falar sobre seu produto e o impacto positivo que ele terá, sem forçar muitos argumentos de venda difíceis goela abaixo.

Pode ser um ato de equilíbrio difícil, mas neste estágio você construiu a confiança deles o suficiente para começar a testar as águas.

Como é isso para um criador de cursos online

Se revisitarmos nosso curso de panificação caseira, há várias coisas que você pode fazer para apresentar seu público ao seu curso online:

• Uma Chamada em Grupo Semanal Gratuita : onde você acompanha seus futuros alunos em uma aula de panificação ao vivo.
• Um grupo privado no Facebook : com acesso a receitas, dicas e outros recursos.
• 1-1 Call: a chance de fazer uma breve ligação 1-1 com você, onde você responderá a quaisquer perguntas.
• Acesso Gratuito : acesso especial ao primeiro módulo do seu curso online.

Seu objetivo é falar sobre seu curso online sem focar muita atenção nele. Você quer que seu público saiba disso, mas ainda recebe muito valor gratuito que continuará a construir sua confiança.

Aproveitar esse tempo extra antes de focar na compra pode ser a diferença entre um bom e um ótimo funil de vendas.

ETAPA 5: COMPRA

Finalmente chegou a hora de lançar seu produto. Nesta fase do seu funil de vendas, você construiu a confiança do seu público e os alimentou com informações sobre quem você é, o que faz e como pode ajudar. Nem todos estarão prontos para comprar de você agora, mas uma parte do seu público estará.

Então, como você lança seu curso, produto ou serviço?

Há quatro elementos que você precisa:

1. Página de vendas de formato longo
2. Página de checkout (para quem está pronto para comprar)
3. Sequência de acompanhamento de e-mail (para quem ainda não tem certeza)
4. Anúncios de redirecionamento

Por meio de seu funil de e-mail contínuo e anúncios de redirecionamento, você direcionará suas mensagens para sua página de vendas de formato longo.

A duração da sua página de vendas de formato longo depende de você e do seu produto. Você precisa pintar sua oferta em toda a sua glória, mostrando ao seu público o que eles recebem. A boa notícia é que você acabou de levá-los em uma jornada em que construiu sua confiança e os apresentou ao tipo de trabalho que você faz.

Eles não são mais um lead frio, então sua página de vendas de formato longo pode não precisar ser tão longa.

No entanto, existem alguns aspectos importantes que você deve incluir:

1. Um título atraente e memorável (e subtítulo para reforçá-lo).
2. Um conto que apresenta a dor e o problema.
3. Uma seção que cobre os principais pontos problemáticos e destaca sua solução .
4. Uma seção mais aprofundada que aprofunda sua solução e os principais benefícios oferecidos.
5. Uma área de depoimentos onde seus clientes existentes compartilham histórias de sucesso.
6. Uma seção de prova social para reforçar esses resultados positivos e ajudar a construir sua autoridade.
7. Uma seção ' O que fazer em seguida' (ou seja, o principal Call to Action/Purchase ).
8. Uma área de FAQ para tirar dúvidas, superar objeções e reforçar os benefícios.

Por mais longa ou curta que seja sua página de vendas, esses são os elementos principais de que ela precisa. A questão é que agora você está em um estágio em que pode aprofundar seu público. Você está pedindo que eles façam um investimento, então uma página de formato longo ajuda porque fornece mais detalhes.

Uma vez nesta página, seu público fará uma das duas coisas:

1. Comprar…
2. Ou não!

Se eles optarem por comprar, você deve direcioná-los para um checkout simples, limpo e fácil de navegar.

É por isso que ferramentas como Samcart e ThriveCart são populares – porque você pode criar uma página simples, mas atraente, que captura seus detalhes de pagamento e reforça seu desejo por meio de prova social.

O ponto aqui é não assumir que o trabalho está feito. Eles não são seus clientes até que se tornem seus clientes. Faça sua página de checkout contar. Não deixe nenhuma razão para eles irem embora sem pagar…

Se o fizerem (e algumas pessoas o farão), você precisa “redirecionar” para eles com um novo conjunto de anúncios e funil de e-mail. Esses anúncios e e-mails são projetados para lembrar ao seu público que eles ainda não concluíram a compra. Novamente, ferramentas como SamCart e ThriveCart permitem que você as configure.

Como é isso para um criador de cursos online

Para o nosso curso online de Pão Caseiro, você pode ver claramente o tipo de mensagem que você pode usar. Seus e-mails passam de orientados a valor para centrados em vendas, apresentando ao seu público o seu curso e seus principais benefícios.

Isso leva a uma página de vendas de formato longo que inclui:

1. Um título atraente e memorável.
2. Um conto que fala sobre a dor de comprar pão várias vezes por semana apenas para que ele fique velho (ou seja, mais uma vez você tem que jogar metade de um pão fora).
3. Uma seção que cobre os principais Pain Points (ou seja, desperdiçar comida, desperdiçar dinheiro, não ter ideia de como fazer pão em casa) e destaca a Solução (ou seja, fazer pão em casa é mais fácil e mais barato do que você pensa, e divertido de fazer).
4. Uma seção mais detalhada que aprofunda sua solução e detalha o que seu curso online abrange passo a passo (discutindo cada módulo, os recursos envolvidos e outros recursos importantes aos quais você tem acesso).
5. Uma área de depoimentos onde seus alunos existentes falam sobre o quão bom você é.
6. Uma seção de prova social que destaca algumas publicações para as quais você escreveu e podcasts em que apareceu.
7. Uma seção ' O que fazer em seguida' que destaca os principais recursos do seu curso e tem um grande botão vermelho “Comprar agora”.
8. Uma área de perguntas frequentes que supera as principais objeções e reforça os benefícios do seu curso.

Com uma ferramenta como o SamCart, você pode criar uma página de checkout simples, mas eficaz, que converte seus leads em clientes e “redireciona” aqueles que ainda não têm certeza. Dependendo do seu produto, essa etapa do funil de vendas pode ter camadas adicionais. Quanto mais caro for um produto ou serviço, maior será o investimento para o seu futuro cliente.

Você pode precisar incluir uma chamada de vendas, uma sequência de acompanhamento de e-mail mais detalhada e vídeos de vendas específicos para levar as pessoas a agir. Para criadores de cursos online, essa parte do processo de funil de vendas costuma ser bastante clara, consistindo em:

• Uma página de vendas que “vende” seu curso…
• Uma página de checkout simples e clara…
• Um plano de retargeting simples (e-mail e anúncios)…

Dito isto, não é bem o fim, porque mesmo quando seu cliente se torna um cliente, seu trabalho não está completo.

ETAPA 6: LEALDADE

Adquirir novos clientes é um trabalho caro e árduo. Reter clientes não é apenas mais barato, mas também oferece a liberdade de expandir seus negócios em outras áreas.

Com a abordagem certa, seus clientes existentes podem se tornar sua ferramenta de marketing mais eficaz.

Eles geram referências, dão a você novos negócios e ficam empolgados quando você lança algo novo. No entanto, lealdade como esta não acontece por acaso. É um processo intencional que VOCÊ precisa assumir o controle.

Portanto, quando a venda estiver concluída, não pense que seu funil de vendas está. O que acontece a seguir pode ser a parte mais importante de todo o processo.

A jornada que você continua a dar a eles é tudo!

Parte disso se resume a entregar um ótimo produto e serviço. Você precisa cumprir sua promessa. No entanto, você também deve se comunicar com eles. Muitas empresas concluem uma venda e depois deixam seu novo cliente descobrir por conta própria.

Não importa qual seja o seu produto, este é um negócio arriscado.

Em vez disso, continue a fornecer valor com um funil de e-mail de integração. Anteriormente, escrevemos um guia sobre como escrever a sequência de integração perfeita ( clique aqui para abri-la em uma nova guia ). A sequência em si é fácil de construir, mas a intenção de manter o processo não é.

No entanto, quanto mais valor você der aos seus clientes existentes, menor será a necessidade de novos clientes.

Isso lhe dá mais tempo, liberdade e recursos. Isso é o que deixa um criador de cursos online livre para trabalhar em novos cursos, novos projetos e novos empreendimentos. No entanto, não são apenas os criadores de cursos que se beneficiam, mas praticamente qualquer empresário em qualquer setor.

Cuide de seus clientes. É essa etapa final que pode ser a parte mais importante de todo esse processo de funil de vendas.

Pronto para criar seu funil de vendas vencedor?

Este guia de funil de vendas o ajudará, independentemente do setor em que você atua.

A razão para isso é simples: foca no seu cliente.

É um funil de vendas que é menos sobre vendas e mais sobre pessoas . Trata-se de construir confiança, fornecer valor e dar o que a maioria de seus concorrentes tem preguiça de dar.

Um funil de vendas é tão bom quanto a confiança que ele constrói antes da venda.

Um criador de curso que cria um funil de vendas como esse é aquele que cria impulso suficiente para criar vários cursos, sites de associação e programas de treinamento. Eles se tornam nossos alunos mais bem-sucedidos.

Agora é hora de você fazer esse processo de funil de vendas funcionar para você.

Para ajudá-lo a fazer isso, você pode pegar nosso modelo de perfil de cliente gratuito. Seu cliente define todo o seu funil de vendas, tornando vital entender quem ele é em um nível profundo. Clique abaixo para baixá-lo agora.