Cómo crear un embudo de ventas: una guía para 2022
Publicado: 2022-04-12Actualizado por Tara Malone
¿Qué es exactamente un embudo de ventas? Y, lo que es más importante, ¿necesitas uno?
Esta no es solo una pregunta clave para los creadores de cursos en línea, sino también para las empresas en línea en general. Generar clientes potenciales es el elemento vital de cualquier negocio, y convertir estos clientes potenciales en ventas es lo que determina su éxito.
Independientemente de las tácticas que elija para generar clientes potenciales, un embudo de ventas es imprescindible para cualquier negocio en línea.
Muchos empresarios en línea encuentran intimidante la posibilidad de crear un embudo de ventas. Después de todo, parece una tarea abrumadora y que requiere mucho tiempo.
La buena noticia es que un embudo de ventas no tiene por qué ser complejo. De hecho, el embudo de ventas que necesitas es probablemente mucho más simple de lo que imaginas. Mejor aún, es probable que ya tenga algunos de los pasos construidos.
Solo necesita modificarlos, reorganizarlos y optimizarlos.
En esta guía de embudo de ventas, le mostraremos cómo hacerlo.
¿Qué es un embudo de ventas y por qué es importante?
Un embudo de ventas es una serie de pasos que guían a los clientes potenciales hacia la realización de una compra.
En otras palabras, es lo que guía a su audiencia a convertirse en clientes.
El término "embudo de ventas" puede ser algo engañoso porque cuando escucha a alguien hablar de "ventas", probablemente suponga que se centra en realizar una venta. Pero en realidad, un embudo de ventas implica mucho más que vender.
Un embudo de ventas es importante porque, sin uno, tendrá dificultades para generar clientes potenciales. Ya sea que sea un creador de cursos o no, la generación de prospectos es el elemento vital de su negocio. La elección que debe hacer es si recopila esos clientes potenciales manualmente ( perdiendo su tiempo y limitando su crecimiento ) o si construye una máquina de generación de clientes potenciales automatizada que funcione mientras duerme.
Es su embudo de ventas lo que alimenta esto, y es por eso que ha llegado el momento de crear un embudo de ventas para su propio curso, programa, producto, servicio o negocio en línea.
Cómo crear un embudo de ventas: una guía para creadores de cursos
En esta guía, le presentaremos un proceso para crear embudos de ventas que pueden funcionar para cualquier negocio en línea. Sin embargo, lo relacionaremos con los cursos en línea, ya que este es nuestro enfoque principal en Mirasee.
Sin embargo, ya sea que tenga un curso en línea o no, puede usar este proceso para ayudarlo a diseñar un embudo de ventas que funcione.
Comencemos por echar un vistazo rápido a las diferentes etapas del embudo de ventas.
Tu embudo de ventas debe incluir:
- Conciencia : la etapa en la que genera conciencia y se comunica con posibles nuevos clientes potenciales.
- Descubrimiento : donde presenta su nuevo potencial, conduce a una oferta inicial ( a menudo, un imán de prospectos o algún otro incentivo para obtener su dirección de correo electrónico ).
- Evaluación : donde comienza a generar su confianza, a menudo a través de correos electrónicos y anuncios de retargeting que les enseñan sobre usted y sus productos al mismo tiempo que les presenta su historia.
- Intención : donde comienza a presentarles su oferta/producto/servicio/curso en línea principal.
- Compra : una vez que llegue a este punto, estará listo para cerrar el trato (es decir, compartir su página de ventas de formato largo con ellos).
- Fidelización : una vez que se convierte en cliente, el embudo de ventas no termina. No solo tiene que cumplir su promesa, sino continuar brindándoles una experiencia memorable.
Ahora echemos un vistazo a cada una de estas etapas principales con más detalle y lo que su embudo de ventas debe lograr en cada etapa.
La guía definitiva del embudo de ventas para creadores de cursos en línea
ETAPA 1: CONCIENCIA
Su primer paso es generar conciencia sobre su producto. Hay dos maneras de lograr esto:
- Tráfico pagado
- Tráfico Orgánico
Para que su embudo de ventas funcione de manera efectiva, es probable que necesite alimentar el fuego con un flujo de anuncios pagados. Ya sea a través de Facebook, LinkedIn, Google, YouTube o alguna otra forma de publicidad paga (o todas las anteriores), es importante alimentar su embudo de ventas con nuevos clientes potenciales.
Así es como se crea una máquina de generación de prospectos automatizada. Una vez activados, sus anuncios generan reconocimiento. Deberá optimizar sus anuncios en función de sus resultados, pero, en general, los anuncios pagos como estos son una forma eficiente y efectiva de generar nuevos clientes potenciales.
Por supuesto, no es la única manera.
Recomendamos complementar su publicidad paga con marketing de contenido orgánico como:
- Medios de comunicación social
- Artículos y/o entradas de blog
- relaciones públicas
- SEO
- Podcast y/o canal de YouTube
El marketing de contenido orgánico es una excelente manera de generar una nueva conciencia. Pero en muchos casos, no es tan rápido y confiable como los anuncios pagados. A menudo se necesita tiempo para generar impulso y, una vez que lo haya hecho, es posible que observe fluctuaciones en los resultados.
Los anuncios pagados tienden a ofrecer un resultado más confiable y predecible. Al mismo tiempo, siempre debe tratar de complementar sus anuncios con marketing de contenido orgánico.
Cómo se ve esto para un creador de cursos en línea
Supongamos que planea lanzar un nuevo curso que enseñe a sus alumnos cómo hornear pan casero. Puede impulsar su embudo de ventas creando una variedad de anuncios pagados y marketing orgánico.
Aquí hay algunas maneras en que puede lograr esto:
- Canal de YouTube : una breve serie de videos que documentan cómo hornear varios tipos de pan.
- Publicaciones de blog : cuatro piezas fundamentales de contenido que se centran en algunos de los aspectos centrales de la elaboración del pan.
- PR : una publicación de invitado en el blog de repostería de un amigo, así como una entrevista en un podcast relacionado con la repostería.
- SEO : optimice su sitio web para que ocupe un lugar destacado en una selección de palabras clave relevantes.
- Redes sociales : una nueva página de Instagram donde utilizas la función de "historias" para mostrar tus nuevas creaciones.
- Anuncios pagados: anuncios de Facebook e Instagram para promocionar sus nuevos videos y Google Adwords para mejorar su clasificación SEO y alcance de tráfico orgánico.
Las personas a menudo se preocupan por el compromiso necesario para impulsar su embudo de ventas. Aunque el contenido nuevo y actualizado regularmente es excelente, no siempre es necesario. Tres o cuatro publicaciones de blog de alta calidad y optimizadas para SEO a menudo funcionarán mejor que un breve blog semanal.
No necesitas más de 20 videos en tu canal de YouTube. Un puñado servirá por ahora.
Su objetivo es simplemente alimentar el fuego y generar conciencia.
Pero todo esto lleva a la pregunta de dónde debe impulsar esta nueva conciencia... ¿debe dirigir sus anuncios directamente a su curso en línea?
¡No! Veremos por qué en la Etapa Dos.
ETAPA 2: DESCUBRIMIENTO
Recuerde, uno de los trabajos más importantes de su embudo de ventas es generar confianza. Cuando alguien nuevo se encuentra por primera vez con una de sus publicaciones de blog, videos o anuncios, no lo conocen. Si tiene suerte, captará su atención y despertará su curiosidad por saber más.
Si logra esto, lo último que quiere hacer es rechazarlos dirigiéndolos a su curso que cuesta más de $ 500. En su lugar, diríjalos hacia un lead magnet:
- un regalo
- una guía descargable
- una serie de videos
- una muestra gratis de tu curso
- una prueba gratuita de su producto
- un evento en línea o bootcamp
- un libro…
El imán principal que necesita depende de usted, su negocio y quién es su audiencia. Necesita proporcionarles valor, pero no tanto como para abrumarlos. Recuerda, en esta etapa no confían en ti.
Son cautelosos a la hora de invertir su tiempo o su dinero en ti.
Por lo tanto, su imán principal no solo debe proporcionar un valor rápido e instantáneo, sino que debe hacerlo de una manera rápida y fácil.
Una vez que tenga su lead magnet, debe alojarlo en una página de destino:
Como muestran estos ejemplos, una landing page de lead magnet no debe ser ni larga ni compleja. Su objetivo es simple: capturar su dirección de correo electrónico (y tal vez algunos otros detalles importantes).
Ahora no es el momento de producir una página de ventas de formato largo que hable sobre usted o su producto. Mantenlo simple. Resalta cuál es tu lead magnet, para quién es y los resultados que ofrecerá.
Consejos de bonificación
1: Reorientación de la página de destino de Lead Magnet : por lo general, alguien aterrizará en su página de Lead Magnet después de hacer clic en uno de sus anuncios (o después de leer una publicación de blog o ver uno de sus videos). Tenían curiosidad por saber más, así que tomaron medidas.
Sin embargo, eso no quiere decir que tuvieran la suficiente curiosidad como para tomar su lead magnet y darle su correo electrónico.
Aquí es donde entra en juego el Retargeting…
Al agregar un pequeño fragmento de código a su página de destino de lead magnet, puede volver a dirigirse a aquellos que visitaron su página pero no tomaron medidas con una serie de anuncios pagados.
Las únicas personas que ven estos anuncios son aquellas que muestran algún nivel de interés en usted. Ahora es el momento perfecto para volver a aparecer en sus vidas, compartir más de tu historia y recordarles por qué necesitan tu lead magnet.
2: La página de agradecimiento: algunas personas tomarán medidas cuando lleguen a tu página de lead magnet. Cuando lo hagan, serán redirigidos a una página de "Gracias". La mayoría de las veces se verá algo como esto.
Pero esto es en realidad una oportunidad perdida. En esta etapa, acaban de dar su primer gran paso contigo. No solo se tomaron el tiempo de leer su página de lead magnet, sino que también le dieron su dirección de correo electrónico. Están interesados. Todavía no confían en ti, pero están empezando a hacerlo.
Su página de 'Gracias' es una gran oportunidad para agradecerles por esto.
Además de agradecer , use esta página para compartir más de su historia, invítelos a unirse a un grupo de Facebook gratuito, ofrezca un obsequio al que solo los nuevos suscriptores tengan acceso o cualquier otra cosa que ayude a generar su confianza.
Una vez más, menos es más. No los abrumes.
Pero continúe brindando valor mientras tenga su atención.
3: Reorientación de la página de agradecimiento : como antes, puede agregar un código a su página de 'Gracias' y reorientar a nuevos suscriptores con una serie de anuncios pagados. Estos anuncios pueden variar desde un mensaje de agradecimiento hasta contenido adicional que les cuente más sobre su historia, cómo usar mejor el recurso que acaban de descargar o cualquier otra cosa que genere su confianza y agregue valor a sus vidas.
Acaban de hacer un pequeño compromiso contigo. Ahora es el momento de construir una relación con ellos.
Cómo se ve esto para un creador de cursos en línea
Si usamos nuestro curso de pan casero como ejemplo, hay varios imanes de plomo que podrías crear:
- Una guía con las herramientas y equipos que necesitas
- Una breve serie de videos introductorios (módulo 1 de su curso en línea, tal vez)
- Un libro de recetas…
No hay necesidad de mencionar su curso en esta etapa. Haga que todo su mensaje se base en darles un valor gratuito por adelantado. Dales las herramientas que necesitan para hacer pan. No tanto como para que no lo necesiten más adelante, sino lo suficiente para que puedan comenzar hoy.
Esta es la mejor manera de generar confianza.
Además, configure una serie de anuncios de retargeting para aquellos que visitan su página y no toman acción. Se necesita tiempo para generar confianza en el mundo acelerado de hoy. Es probable que debas aparecer en su suministro de noticias varias veces antes de que tomen medidas.
Incluso si lo hacen, no hay garantía de que consuman su lead magnet.
Reorientarlos con anuncios específicos ayuda a mejorar sus tasas de conversión y puede impulsar su éxito general.
ETAPA 3: EVALUACIÓN
En esta etapa de su embudo de ventas, tiene un nuevo cliente potencial que ahora debe nutrir. Es probable que aún NO estén listos para convertirse en clientes, por lo que su trabajo es llevarlos en un viaje para llevarlos a este punto.
Gran parte de esto se centra en un embudo de correo electrónico.
Hay dos tipos importantes de embudos de correo electrónico a considerar aquí, que discutimos en gran detalle en un artículo anterior:
- El embudo de bienvenida
- El embudo de crianza
Es durante esta etapa de tu embudo de ventas que los evalúas y ellos te evalúan a ti.
Debe evaluar su cliente potencial para ver si encaja bien con su producto. El hecho de que les haya gustado tu anuncio y hayan descargado tu guía gratuita no significa que lo estén.
Del mismo modo, deben decidir si les ofrecerá valor. Debes construir su confianza y comenzar una relación. Esta es la diferencia entre un embudo de ventas de alto rendimiento y uno de bajo rendimiento.
Los embudos de ventas deficientes hacen un gran trabajo en la adquisición de nuevos clientes potenciales, pero luego transmiten el mismo mensaje de ventas a todos, lo que resulta en conversiones terribles (lo que termina costándole tiempo, dinero y lealtad).
Un embudo de ventas de alto rendimiento, por otro lado, genera excelentes tasas de conversión porque magnifican su mensaje a las personas "adecuadas" y excluyen a todos los demás. Es su embudo de correo electrónico lo que lo ayuda a lograrlo.
Consejo de bonificación
1: Anuncios de retargeting: una vez más, los anuncios de retargeting juegan un papel muy importante en este proceso. Además de los correos electrónicos que envía a su audiencia, reutilícelos en una serie de anuncios que aparecen en sus fuentes de noticias y mientras buscan en Google.
No todos revisan su bandeja de entrada todos los días. Su correo electrónico puede perderse.
Sin embargo, si recibe el mismo mensaje frente a ellos en varias plataformas, ¡puede comenzar a transmitirles su mensaje!
Un enfoque omnipresente como este también ayuda a construir autoridad y relación. Te perciben como un experto y alguien con el poder de llegar a ellos en todo momento. Te conviertes en un recurso de referencia que permanece en la mente, listo para el momento en que estén listos para tomar una decisión.
Cómo se ve esto para un creador de cursos en línea
Para nuestro curso de elaboración de pan casero, puede crear dos embudos de correo electrónico para sus nuevos suscriptores.
- Un embudo de bienvenida que les presenta algunos de los conceptos básicos básicos de la panificación (mientras menciona sutilmente su curso en línea).
- Un Embudo de Nutrición que los alimenta por goteo con más contenido durante los próximos 20... 30... o incluso 60 días. Este embudo no solo comparte su propia historia, sino que los involucra constantemente con preguntas, encuestas y otras tácticas interactivas.
Una vez más, esta parte del proceso no se trata de su curso en línea. Se trata de ellos.
Se trata de que USTED les dé valor en un momento en que la mayoría de las personas "venden". Por supuesto, en algún momento necesitará vender, que es donde dirigimos nuestra atención a continuación.
ETAPA 4: INTENCIÓN
Esta etapa de su embudo de ventas se combina a la perfección con la anterior a medida que comienza a generar cierta intención en su mensaje. En otras palabras, este es el período en el que comienza a presentar su producto a su audiencia.
Una vez más, esto se hace en gran medida a través de su embudo de correo electrónico y anuncios de retargeting, pero puede complementar esto con otras tácticas de marketing como:
- 1-1 llamadas telefónicas
- Grupo privado de Facebook (o algún otro tipo de comunidad)
- Encuestas/cuestionarios
- Liderar cuestionarios
Su objetivo aquí es presentar su producto a su audiencia con una serie de "ventas suaves". Es donde comienzas a hablar sobre tu producto y el impacto positivo que tendrá, sin forzar demasiados argumentos de venta duros.
Puede ser un acto de equilibrio difícil, pero en esta etapa ha construido su confianza lo suficiente como para comenzar a probar las aguas.
Cómo se ve esto para un creador de cursos en línea
Si volvemos a visitar nuestro curso de elaboración de pan casero, hay varias cosas que podría hacer para presentar a su audiencia su curso en línea:
- Una llamada grupal semanal gratuita : donde guía a sus futuros estudiantes a través de una clase de panificación en vivo.
- Un grupo privado de Facebook : con acceso a recetas, consejos y otros recursos.
- Llamada 1-1: la oportunidad de realizar una breve llamada 1-1 contigo en la que responderás cualquier pregunta.
- Acceso Gratuito : acceso especial al primer módulo de tu curso online.
Su objetivo es hablar sobre su curso en línea sin centrar demasiado la atención en él. Desea que su audiencia lo sepa, pero aún así obtener mucho valor gratuito que continuará generando su confianza.
Tomarse este tiempo extra antes de enfocarse en la compra puede ser la diferencia entre un embudo de ventas bueno y uno excelente.
ETAPA 5: COMPRA
Finalmente ha llegado el momento de presentar su producto. En esta etapa de su embudo de ventas, ha construido la confianza de su audiencia y los ha alimentado con información sobre quién es usted, qué hace y cómo puede ayudar. No todos estarán listos para comprarte en este momento, pero una parte de tu audiencia sí lo estará.
Entonces, ¿cómo lanzas tu curso, producto o servicio?
Hay cuatro elementos que necesita:
- Página de ventas de formato largo
- Página de pago (para aquellos que están listos para comprar)
- Secuencia de seguimiento de correo electrónico (para aquellos que aún no están seguros)
- Anuncios de retargeting
A través de su embudo de correo electrónico continuo y anuncios de reorientación, dirigirá su mensaje hacia su página de ventas de formato largo.
La duración de su página de ventas de formato largo depende de usted y su producto. Tienes que pintar tu oferta en todo su esplendor, mostrando a tu audiencia lo que obtiene. La buena noticia es que acabas de llevarlos a un viaje en el que has ganado su confianza y les has presentado el tipo de trabajo que haces.
Ya no son un cliente potencial frío, por lo que es posible que su página de ventas de formato largo no necesite ser tan larga.
Sin embargo, hay algunos aspectos importantes que debe incluir:
- Un titular convincente y memorable (y un subtítulo para reforzarlo).
- Una historia corta que presenta el dolor y el problema.
- Una sección que cubre los principales Puntos débiles y destaca su Solución .
- Una sección más detallada que profundiza en su Solución y los principales beneficios que se ofrecen.
- Un área de Testimonios donde sus clientes existentes comparten historias de éxito.
- Una sección de Prueba Social para reforzar estos resultados positivos y ayudar a construir su autoridad.
- Una sección ' Qué hacer a continuación' (es decir, la principal llamada a la acción/compra ).
- Un área de preguntas frecuentes para resolver dudas, superar objeciones y reforzar los beneficios.
Sin importar cuán larga o corta sea su página de ventas, estos son los elementos centrales que necesita. El punto es que ahora estás en una etapa en la que puedes profundizar con tu audiencia. Les está pidiendo que hagan una inversión, por lo que una página de formato largo ayuda porque les brinda más detalles.
Una vez en esta página, su audiencia hará una de dos cosas:
- Compra…
- ¡O no!
Si eligen comprar, debe dirigirlos a un proceso de pago simple, limpio y fácil de navegar.
Esta es la razón por la que herramientas como Samcart y ThriveCart son populares, porque puede crear una página simple pero atractiva que capture sus detalles de pago y refuerce su deseo a través de pruebas sociales.
El punto aquí es no asumir que el trabajo está hecho. No son sus clientes hasta que se convierten en sus clientes. Haga que su página de pago cuente. No dejes ninguna razón para que se vayan sin pagar...
Si lo hacen (y algunas personas lo harán), debe "redireccionarlos" con un nuevo conjunto de anuncios y un embudo de correo electrónico. Tanto estos anuncios como los correos electrónicos están diseñados para recordarle a su audiencia que aún deben completar su compra. Nuevamente, herramientas como SamCart y ThriveCart le permiten configurarlas.
Cómo se ve esto para un creador de cursos en línea
Para nuestro curso en línea de Panificación Casera, puede ver claramente el tipo de mensaje que podría usar. Sus correos electrónicos pasan de estar basados en el valor a centrarse en las ventas, presentando a su audiencia su curso y sus principales beneficios.
Esto conduce a una página de ventas de formato largo que incluye:
- Un titular convincente y memorable .
- Una historia corta que habla sobre el dolor de comprar pan varias veces a la semana solo para que se vuelva rancio (lo que significa que una vez más tienes que tirar la mitad de una barra).
- Una sección que cubre los principales Puntos débiles (es decir, desperdiciar comida, desperdiciar dinero, no tener idea de cómo hacer pan en casa) y destaca la Solución (es decir, hacer pan en casa es más fácil y más barato de lo que piensa, y divertido de hacer).
- Una sección más detallada que se sumerge en su Solución y desglosa lo que cubre su curso en línea paso a paso (discutiendo cada módulo, los recursos involucrados y otras funciones clave a las que tiene acceso).
- Un área de Testimonios donde sus estudiantes actuales hablan de lo bueno que es.
- Una sección de prueba social que destaca algunas publicaciones para las que ha escrito y podcasts en los que ha aparecido.
- Una sección ' Qué hacer a continuación' que destaca las características principales de su curso y tiene un gran botón rojo que dice "Comprar ahora".
- Un área de preguntas frecuentes que supera las principales objeciones y refuerza los beneficios de su curso.
Con una herramienta como SamCart, puede crear una página de pago simple pero efectiva que convierta sus clientes potenciales en clientes y "redireccione" a aquellos que aún no están seguros. Dependiendo de su producto, esta etapa del embudo de ventas puede tener capas adicionales. Cuanto más caro es un producto o servicio, mayor es la inversión para su futuro cliente.
Es posible que deba incluir una llamada de ventas, una secuencia de seguimiento de correo electrónico más detallada y videos de ventas específicos para impulsar a las personas a tomar medidas. Para los creadores de cursos en línea, esta parte del proceso del embudo de ventas suele ser bastante clara y consiste en:
- Una página de ventas que “vende” tu curso…
- Una página de pago simple y clara...
- Un plan de retargeting simple (tanto por correo electrónico como por anuncios)…
Dicho esto, no es el final, porque incluso cuando su cliente se convierte en cliente, su trabajo no está completo.
ETAPA 6: LEALTAD
Adquirir nuevos clientes es un trabajo costoso y duro. Retener a los clientes no solo es más económico, sino que le brinda la libertad de escalar su negocio en otras áreas.
Con el enfoque adecuado, sus clientes existentes pueden convertirse en su herramienta de marketing más eficaz.
Generan referencias, le brindan negocios repetidos y se emocionan cuando lanza algo nuevo. Sin embargo, la lealtad como esta no sucede por casualidad. Es un proceso intencional del que USTED debe tomar el control.
Entonces, una vez que se complete la venta, no crea que su embudo de ventas lo esté. Lo que suceda a continuación puede ser la parte más importante de todo el proceso.
¡El viaje que les sigues dando lo es todo!
Parte de esto se reduce a ofrecer un gran producto y servicio. Tienes que cumplir tu promesa. Sin embargo, también debes comunicarte con ellos. Muchas empresas completan una venta y luego dejan que su nuevo cliente lo resuelva por su cuenta.
No importa cuál sea su producto, este es un negocio arriesgado.
En su lugar, continúe brindando valor con un embudo de correo electrónico de incorporación. Anteriormente escribimos una guía sobre cómo escribir la secuencia de incorporación perfecta ( haga clic aquí para abrirla en una nueva pestaña ). La secuencia en sí es fácil de construir, pero la intención de mantener el proceso en marcha no lo es.
Sin embargo, cuanto más valor brinde a sus clientes existentes, menos necesidad tendrá de nuevos.
Esto le da más tiempo, libertad y recursos. Esto es lo que libera a un creador de cursos en línea para trabajar en nuevos cursos, nuevos proyectos y nuevas empresas. Sin embargo, no son solo los creadores de cursos los que se benefician, sino casi todos los propietarios de negocios en cualquier industria.
Cuida a tus clientes. Es este paso final el que puede ser la parte más importante de todo este proceso de embudo de ventas.
¿Listo para crear su embudo de ventas ganador?
Esta guía de embudo de ventas lo ayudará sin importar en qué industria se encuentre.
La razón de esto es simple: se enfoca en su cliente.
Es un embudo de ventas que se trata menos de ventas y más de personas . Se trata de generar confianza, proporcionar valor y dar lo que la mayoría de sus competidores son demasiado perezosos para dar.
Un embudo de ventas es tan bueno como la confianza que genera antes de la venta.
Un creador de cursos que crea un embudo de ventas como este genera suficiente impulso para crear múltiples cursos, sitios de membresía y programas de entrenamiento. Se convierten en nuestros estudiantes más exitosos.
Ahora es el momento de que hagas que este proceso de embudo de ventas funcione para ti.
Para ayudarlo a hacer esto, puede obtener nuestra plantilla de perfil de cliente gratuita. Su cliente define todo su embudo de ventas, por lo que es vital comprender quiénes son en un nivel profundo. Haga clic a continuación para descargarlo ahora.