كيفية إنشاء مسار مبيعات: دليل لعام 2022
نشرت: 2022-04-12تم التحديث بواسطة تارا مالون
ما هو بالضبط قمع المبيعات؟ والأهم من ذلك ، هل تحتاج واحدًا؟
هذا ليس مجرد سؤال أساسي لمنشئي الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، ولكن للشركات عبر الإنترنت بشكل عام. توليد العملاء المحتملين هو شريان الحياة لأي عمل تجاري ، وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى مبيعات هو ما يحدد نجاحك.
بغض النظر عن التكتيكات التي تختارها لتوليد عملاء محتملين ، فإن مسار المبيعات ضروري لأي عمل تجاري عبر الإنترنت.
يجد العديد من رواد الأعمال عبر الإنترنت احتمال إنشاء مسار مبيعات مخيفًا. بعد كل شيء ، يبدو أنها مهمة شاقة وتستغرق وقتًا طويلاً.
الخبر السار هو أن قمع المبيعات لا يجب أن يكون معقدًا. في الواقع ، من المحتمل أن يكون مسار تحويل المبيعات الذي تحتاجه أبسط بكثير مما تتخيله. والأفضل من ذلك ، من المحتمل أن يكون لديك بالفعل بعض الخطوات التي تم إنشاؤها.
تحتاج فقط إلى تعديلها وإعادة ترتيبها وتحسينها.
في دليل قمع المبيعات هذا ، سنوضح لك كيفية القيام بذلك.
ما هو مسار المبيعات وما أهميته؟
قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات التي توجه العملاء المحتملين نحو إجراء عملية شراء.
بمعنى آخر ، هذا هو ما يوجه جمهورك نحو أن يصبحوا عملاء.
يمكن أن يكون مصطلح "مسار المبيعات" مضللًا إلى حد ما لأنه عندما تسمع شخصًا يتحدث عن "المبيعات" ، فمن المحتمل أن تفترض أنه يركز على إجراء عملية بيع. لكن في الواقع ، يتضمن مسار المبيعات أكثر بكثير من البيع.
يعد مسار تحويل المبيعات مهمًا لأنه بدونه ، ستواجه صعوبة في تكوين عملاء محتملين. سواء كنت منشئ دورة تدريبية أم لا ، فإن جيل العملاء المحتملين هو شريان الحياة لشركتك. الخيار الذي يتعين عليك القيام به هو ما إذا كنت تجمع هؤلاء العملاء المحتملين يدويًا ( تضييع الوقت وتحد من نموك ) ، أو تقوم ببناء آلة آلية لتوليد الرصاص تعمل أثناء نومك.
إنه مسار مبيعاتك الذي يغذي هذا ، ولهذا السبب حان الوقت لإنشاء مسار مبيعات لدورة أو برنامج أو منتج أو خدمتك أو عملك على الإنترنت.
كيفية إنشاء مسار مبيعات: دليل لمنشئي الدورة التدريبية
في هذا الدليل ، سنقدم لك عملية إنشاء مسارات تحويل للمبيعات يمكن أن تعمل مع أي نشاط تجاري عبر الإنترنت. ومع ذلك ، سنربطها بالدورات التدريبية عبر الإنترنت ، حيث أن هذا هو تركيزنا الأساسي في Mirasee.
ومع ذلك ، سواء كان لديك دورة تدريبية عبر الإنترنت أم لا ، يمكنك استخدام هذه العملية لمساعدتك في تصميم مسار مبيعات يعمل.
لنبدأ بإلقاء نظرة سريعة على مراحل مسار تحويل المبيعات المختلفة.
يجب أن يتضمن مسار المبيعات الخاص بك ما يلي:
- الوعي : مرحلة بناء الوعي والتواصل مع العملاء المحتملين الجدد.
- الاكتشاف : حيث تقدم إمكاناتك الجديدة تؤدي إلى عرض أولي ( في كثير من الأحيان مغناطيس رئيسي أو بعض الحوافز الأخرى للحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني ).
- التقييم : حيث تبدأ في بناء ثقتهم ، غالبًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات التي تعلمهم عنك وعن منتجاتك مع تعريفهم بقصتك أيضًا.
- النية : حيث تبدأ في تعريفهم على العرض / المنتج / الخدمة / الدورة التعليمية عبر الإنترنت.
- الشراء : بمجرد وصولك إلى هذه النقطة ، تكون مستعدًا لإغلاق الصفقة (أي مشاركة صفحة المبيعات الطويلة معهم).
- الولاء : بمجرد أن يصبحوا عملاء ، لا ينتهي مسار المبيعات. ليس عليك فقط الوفاء بوعدك ولكن عليك الاستمرار في منحهم تجربة لا تُنسى.
الآن دعنا نلقي نظرة على كل مرحلة من هذه المراحل الرئيسية بمزيد من التفصيل ، وما يحتاج مسار المبيعات الخاص بك إلى تحقيقه في كل مرحلة.
دليل مسار المبيعات النهائي لمنشئي الدورات التدريبية عبر الإنترنت
المرحلة 1: الوعي
خطوتك الأولى هي زيادة الوعي بمنتجك. هناك طريقتين لاداء ذلك:
- حركة المرور المدفوعة
- حركة المرور العضوية
لكي يعمل مسار مبيعاتك بشكل فعال ، ستحتاج على الأرجح إلى إشعال النار بتيار من الإعلانات المدفوعة. سواء كان ذلك من خلال Facebook ، أو LinkedIn ، أو Google ، أو YouTube ، أو أي شكل آخر من أشكال الإعلانات المدفوعة (أو كل ما سبق) ، فمن المهم إطعام مسار المبيعات الخاص بك مع عملاء جدد جدد.
هذه هي الطريقة التي تصنع بها آلة تلقائية لتوليد الرصاص. بمجرد تشغيل إعلاناتك ، تعمل على زيادة الوعي. ستحتاج إلى تحسين إعلاناتك بناءً على نتائجها ، ولكن بشكل عام ، تعد الإعلانات المدفوعة مثل هذه طريقة فعالة وفعالة لتوليد عملاء محتملين جدد.
بالطبع ، هذه ليست الطريقة الوحيدة.
نوصي بتكملة إعلاناتك المدفوعة بتسويق محتوى عضوي مثل:
- وسائل التواصل الاجتماعي
- المقالات و / أو منشورات المدونة
- العلاقات العامة
- SEO
- بودكاست و / أو قناة يوتيوب
يُعد تسويق المحتوى العضوي طريقة رائعة لزيادة الوعي. لكن في كثير من الحالات ، لا تكون سريعة وموثوقة مثل الإعلانات المدفوعة. غالبًا ما يستغرق بناء الزخم وقتًا ، وبمجرد حدوث ذلك قد ترى تقلبات في نتائجك.
تميل الإعلانات المدفوعة إلى تقديم نتائج أكثر موثوقية ويمكن التنبؤ بها. في الوقت نفسه ، يجب أن تحاول دائمًا أن تكمل إعلاناتك بتسويق المحتوى العضوي.
كيف يبدو هذا لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت
لنفترض أنك تخطط لإطلاق دورة تدريبية جديدة تعلم طلابك كيفية خبز الخبز محلي الصنع. يمكنك دعم مسار تحويل المبيعات الخاص بك عن طريق إنشاء مجموعة متنوعة من الإعلانات المدفوعة والتسويق العضوي.
فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحقيق ذلك:
- قناة اليوتيوب : سلسلة قصيرة من الفيديوهات توثق كيفية خبز عدة أنواع من الخبز.
- منشورات المدونة : أربعة أجزاء أساسية من المحتوى تركز على بعض الجوانب الأساسية لصناعة الخبز.
- العلاقات العامة : منشور ضيف على مدونة الخبز الخاصة بصديق ، بالإضافة إلى مقابلة على بودكاست متعلق بالخبز.
- تحسين محركات البحث : تحسين موقع الويب الخاص بك بحيث يحتل مرتبة عالية في مجموعة مختارة من الكلمات الرئيسية ذات الصلة.
- وسائل التواصل الاجتماعي : صفحة Instagram جديدة حيث تستخدم ميزة "القصص" لعرض إبداعاتك الجديدة.
- الإعلانات المدفوعة : إعلانات Facebook و Instagram للترويج لمقاطع الفيديو الجديدة الخاصة بك ، و Google Adwords لتحسين ترتيب مُحسنات محركات البحث والوصول إلى حركة المرور العضوية.
غالبًا ما يقلق الناس بشأن الالتزام اللازم لتغذية مسار المبيعات الخاص بك. على الرغم من أن المحتوى الجديد الذي يتم تحديثه بانتظام أمر رائع ، إلا أنه ليس ضروريًا دائمًا. غالبًا ما يكون أداء ثلاث أو أربع منشورات مدونة عالية الجودة ومحسّنة لتحسين محركات البحث أفضل من مدونة أسبوعية قصيرة.
لا تحتاج إلى أكثر من 20 مقطع فيديو على قناتك على YouTube. حفنة ستفعل الآن.
هدفك هو ببساطة تأجيج النار وتوليد الوعي.
لكن كل هذا يقود إلى السؤال عن المكان الذي يجب أن تقود فيه هذا الوعي الجديد ... هل يجب أن توجه إعلاناتك مباشرة إلى دورتك التعليمية عبر الإنترنت؟
لا! سننظر في السبب في المرحلة الثانية.
المرحلة 2: الاكتشاف
تذكر أن أحد أهم وظائف مسار مبيعاتك هو بناء الثقة. عندما يأتي شخص جديد لأول مرة عبر إحدى منشورات مدونتك أو مقاطع الفيديو أو الإعلانات الخاصة بك ، فإنه لا يعرفك. إذا كنت محظوظًا ، فسوف تجذب انتباههم وتجعلهم فضوليين لمعرفة المزيد.
إذا قمت بتحقيق ذلك ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو إبعادهم عن طريق توجيههم إلى دورتك الدراسية التي تكلف 500 دولار +. بدلاً من ذلك ، وجههم نحو مغناطيس الرصاص:
- هدية
- دليل قابل للتنزيل
- سلسلة فيديو
- عينة مجانية من دورتك
- نسخة تجريبية مجانية من منتجك
- حدث عبر الإنترنت أو معسكر تدريب
- كتاب…
يعتمد المغناطيس الرئيسي الذي تحتاجه عليك وعلى عملك وعلى جمهورك. إنه يحتاج إلى تزويدهم بالقيمة ، ولكن ليس لدرجة إغراقهم. تذكر ، في هذه المرحلة لا يثقون بك.
إنهم قلقون بشأن استثمار وقتهم أو أموالهم فيك.
لذلك لا ينبغي أن يوفر مغناطيس الرصاص الخاص بك بعض القيمة السريعة والفورية فحسب ، بل يجب أن يفعل ذلك بطريقة سريعة وسهلة.
بمجرد حصولك على مغناطيس الرصاص الخاص بك ، ستحتاج إلى وضعه في صفحة مقصودة:
كما تظهر هذه الأمثلة ، يجب ألا تكون الصفحة المقصودة بمغناطيس الرصاص طويلة أو معقدة. هدفك بسيط: الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني (وربما بعض التفاصيل المهمة الأخرى).
الآن ليس الوقت المناسب لإنتاج صفحة مبيعات طويلة تتحدث عنك أو عن منتجك. أبقيها بسيطة. قم بتمييز ما هو مغناطيس الرصاص الخاص بك ، ومن هو من أجله ، والنتائج التي سيقدمها.
نصائح إضافية
1: إعادة توجيه الصفحة الرئيسية للمغناطيس : عادة ، سيهبط شخص ما على صفحة المغناطيس الرئيسية الخاصة بك بعد النقر على أحد إعلاناتك (أو بعد قراءة منشور مدونة أو مشاهدة أحد مقاطع الفيديو الخاصة بك). كان لديهم فضول لمعرفة المزيد ، لذلك اتخذوا الإجراءات اللازمة.
ومع ذلك ، هذا لا يعني أنهم كانوا فضوليين بدرجة كافية للاستيلاء على مغناطيس الرصاص الخاص بك وإعطائك بريدهم الإلكتروني.
هذا هو المكان الذي تأتي فيه إعادة الاستهداف ...
من خلال إضافة جزء صغير من التعليمات البرمجية إلى الصفحة المقصودة الرئيسية الخاصة بمغناطيس الرصاص ، يمكنك إعادة استهداف أولئك الذين زاروا صفحتك ولكن لم يتخذوا أي إجراء مع سلسلة من الإعلانات المدفوعة.
الأشخاص الوحيدون الذين يشاهدون هذه الإعلانات هم أولئك الذين يظهرون مستوى معينًا من الاهتمام بك. الآن هو الوقت المثالي للظهور في حياتهم مرة أخرى ، ومشاركة المزيد من قصتك ، وتذكيرهم لماذا يحتاجون إلى مغناطيسك الرئيسي.
2: صفحة الشكر: سيتخذ بعض الأشخاص إجراءات عندما يهبطون على صفحة مغناطيس الرصاص الخاصة بك. عندما يفعلون ذلك ، ستتم إعادة توجيههم إلى صفحة "شكرًا لك". في معظم الأحيان سيبدو شيء من هذا القبيل.
لكن هذه في الواقع فرصة ضائعة. في هذه المرحلة ، اتخذوا أول خطوة كبيرة معك. لم يأخذوا الوقت الكافي لقراءة صفحة المغناطيس الرئيسية الخاصة بك فحسب ، بل قاموا بعد ذلك بإعطائك عنوان بريدهم الإلكتروني. إنهم مهتمون. إنهم لا يثقون بك بعد ، لكنهم بدأوا في ذلك.
تعد صفحة "شكرًا لك" فرصة رائعة لشكرهم على ذلك.
بالإضافة إلى قول شكرًا لك ، استخدم هذه الصفحة لمشاركة المزيد من قصتك ، وادعهم للانضمام إلى مجموعة Facebook مجانية ، أو قدم هدية مجانية لا يتمكن سوى المشتركين الجدد من الوصول إليها ، أو أي شيء آخر من شأنه أن يساعد في بناء ثقتهم.
مرة أخرى ، الأقل هو الأكثر. لا تطغى عليهم.
لكن استمر في تقديم القيمة بينما تحظى باهتمامهم.
3: شكرًا لك على إعادة توجيه الصفحة : كما في السابق ، يمكنك إضافة جزء من التعليمات البرمجية إلى صفحة "شكرًا لك" وإعادة استهداف مشتركين جدد بسلسلة من الإعلانات المدفوعة. يمكن أن تتراوح هذه الإعلانات من رسالة شكر إلى محتوى إضافي يخبرهم المزيد عن قصتك ، أو أفضل طريقة لاستخدام المورد الذي قاموا بتنزيله للتو ، أو أي شيء آخر يبني ثقتهم ويضيف قيمة إلى حياتهم.
لقد قدموا لك التزامًا صغيرًا. حان الوقت الآن لبناء علاقة معهم.
كيف يبدو هذا لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت
إذا استخدمنا دورة صناعة الخبز محلية الصنع كمثال ، فهناك العديد من مغناطيسات الرصاص التي يمكنك إنشاؤها:
- دليل بالأدوات والمعدات التي تحتاجها
- سلسلة فيديو تمهيدية قصيرة (الوحدة 1 من الدورة التدريبية عبر الإنترنت ، ربما)
- كتاب وصفات ...
ليست هناك حاجة لذكر دورتك في هذه المرحلة. اجعل رسالتك بأكملها تستند إلى منحهم قيمة مجانية مقدمًا. امنحهم الأدوات التي يحتاجونها لصنع الخبز. ليس كثيرًا لدرجة أنهم لن يحتاجوا إليك لاحقًا ، ولكن يكفي حتى يتمكنوا من البدء اليوم.
هذه هي أفضل طريقة لبناء الثقة.
بالإضافة إلى ذلك ، قم بإعداد سلسلة من إعلانات إعادة الاستهداف لأولئك الذين يزورون صفحتك ولا يتخذون أي إجراء. يستغرق بناء الثقة في عالم اليوم سريع الخطى بعض الوقت. ستحتاج على الأرجح إلى الظهور في ملف الأخبار عدة مرات قبل أن يتخذوا أي إجراء.
حتى لو فعلوا ذلك ، فليس هناك ضمان بأنهم سوف يستهلكون مغناطيس الرصاص الخاص بك.
تساعد إعادة استهدافهم بإعلانات محددة على تحسين معدلات التحويل ويمكن أن يعزز نجاحك بشكل عام.
المرحلة 3: التقييم
في هذه المرحلة من قمع مبيعاتك ، لديك عميل متوقع جديد يتعين عليك الآن رعايته. من المحتمل أنهم ليسوا مستعدين ليصبحوا عملاء حتى الآن ، لذا فإن وظيفتك هي أن تأخذهم في رحلة للوصول بهم إلى هذه النقطة.
يتمحور الكثير من هذا حول مسار البريد الإلكتروني.
هناك نوعان مهمان من مسارات البريد الإلكتروني التي يجب مراعاتها هنا ، وقد ناقشناهما بتفصيل كبير في مقالة سابقة:
- قمع الترحيب
- قمع التنشئة
خلال هذه المرحلة من قمع المبيعات الخاص بك تقوم بتقييمهم وتقييمك.
تحتاج إلى تقييم العميل المحتمل لمعرفة ما إذا كان مناسبًا لمنتجك. لا يعني مجرد إعجابهم بإعلانك وتنزيلهم دليلك المجاني أنهم كذلك.
وبالمثل ، عليهم أن يقرروا ما إذا كنت ستقدم لهم قيمة. يجب أن تبني ثقتهم وتبدأ علاقة. هذا هو الفرق بين قمع المبيعات عالي الأداء والأداء المنخفض.
تقوم مسارات المبيعات الضعيفة بعمل رائع في اكتساب عملاء محتملين جدد ، ولكن بعد ذلك تدفع نفس رسالة المبيعات على الجميع مما يؤدي إلى تحويلات رهيبة (والتي تنتهي بتكلفك الوقت والمال والولاء).
من ناحية أخرى ، يولد مسار المبيعات عالي الأداء معدلات تحويل كبيرة لأنه يضخّم رسالته إلى الأشخاص "المناسبين" ويستبعد أي شخص آخر. إنه مسار البريد الإلكتروني الذي يساعدك على تحقيق ذلك.
نصيحة إضافية
1: إعادة استهداف الإعلانات : مرة أخرى ، تلعب إعادة استهداف الإعلانات دورًا كبيرًا في هذه العملية. بالإضافة إلى رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى جمهورك ، أعد تعيين الغرض منها في سلسلة من الإعلانات التي تظهر في ملفات الأخبار الخاصة بهم وأثناء بحثهم في Google.
لا يتحقق الجميع من بريدهم الوارد كل يوم. قد يضيع بريدك الإلكتروني.
ومع ذلك ، إذا تلقيت نفس الرسالة أمامهم عبر منصات متعددة ، فيمكنك البدء في إيصال رسالتك إليهم!
نهج كلي الوجود مثل هذا يساعد أيضًا في بناء السلطة والعلاقة. إنهم يرونك كخبير وشخص لديه القدرة على الوصول إليهم في جميع الأوقات. تصبح موردًا لا يزال في قمة اهتماماتك ، وجاهزًا للوقت الذي يكونون فيه مستعدين لاتخاذ قرار.
كيف يبدو هذا لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت
بالنسبة لدورة صناعة الخبز محلية الصنع ، يمكنك إنشاء مسارين للبريد الإلكتروني للمشتركين الجدد.
- قمع ترحيب يقدم لهم بعض أساسيات صناعة الخبز الأساسية (مع الإشارة بمهارة إلى دورتك التدريبية عبر الإنترنت).
- قمع التغذية الذي يغذيهم بمحتوى إضافي خلال الـ 20… 30… أو حتى 60 يومًا. لا يشارك مسار التحويل هذا قصتك فحسب ، بل يشركهم باستمرار في طرح الأسئلة والاستطلاعات والتكتيكات التفاعلية الأخرى.
مرة أخرى ، لا يتعلق هذا الجزء من العملية بالدورة التدريبية الخاصة بك على الإنترنت. يتعلق الأمر بهم.
يتعلق الأمر بمنحهم قيمة في وقت "يبيع" فيه معظم الأشخاص الآخرين. بالطبع ، ستحتاج في مرحلة ما إلى البيع ، وهو المكان الذي نوجه انتباهنا إليه بعد ذلك.
المرحلة 4: النية
تمتزج هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك بسلاسة من المرحلة السابقة حيث تبدأ في بناء بعض النوايا في رسائلك. بمعنى آخر ، هذه هي الفترة التي تبدأ فيها بتقديم منتجك إلى جمهورك.
مرة أخرى ، يتم ذلك إلى حد كبير من خلال مسار البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات ، ولكن يمكنك استكمال ذلك بأساليب تسويقية أخرى مثل:
- 1-1 مكالمات هاتفية
- مجموعة Facebook الخاصة (أو نوع آخر من المجتمعات)
- المسوحات / الاستبيانات
- اختبارات الرصاص
هدفك هنا هو تعريف جمهورك بمنتجك بسلسلة من "عمليات البيع الخفيفة". إنه المكان الذي تبدأ فيه الحديث عن منتجك والتأثير الإيجابي الذي سيحدثه ، دون إجبار الكثير من حملات البيع الصعبة على حللهم.
يمكن أن يكون إجراء موازنة صعبًا ، ولكن في هذه المرحلة قمت ببناء ثقتهم بما يكفي لبدء اختبار المياه.
كيف يبدو هذا لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت
إذا أعدنا زيارة دورتنا حول صناعة الخبز محليًا ، فهناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتعريف جمهورك بالدورة التدريبية الخاصة بك على الإنترنت:
- مكالمة جماعية أسبوعية مجانية : حيث تمشي على وشك أن يصبح طلابك من خلال فصل صناعة الخبز الحية.
- مجموعة خاصة على Facebook : مع إمكانية الوصول إلى الوصفات والنصائح والموارد الأخرى.
- 1-1 الاتصال: فرصة لإجراء مكالمة قصيرة 1-1 معك حيث ستجيب على أي أسئلة.
- وصول مجاني : وصول خاص إلى الوحدة الأولى من الدورة التدريبية عبر الإنترنت.
هدفك هو التحدث عن الدورة التدريبية عبر الإنترنت دون التركيز عليها كثيرًا. تريد أن يعرف جمهورك عنها ، ولكن لا يزال بإمكانك الحصول على الكثير من القيمة المجانية التي ستستمر في بناء ثقتهم.
قد يكون أخذ هذا الوقت الإضافي قبل التركيز على الشراء هو الفرق بين قمع المبيعات الجيد والرائع.
المرحلة 5: الشراء
لقد حان الوقت أخيرًا لعرض منتجك. في هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات ، تكون قد قمت ببناء ثقة جمهورك وتزويدهم بمعلومات حول هويتك ، وماذا تفعل ، وكيف يمكنك المساعدة. لن يكون الجميع على استعداد للشراء منك الآن ، ولكن سيكون هناك قسم من جمهورك.
لذا ، كيف تقوم بعرض دورتك أو منتجك أو خدمتك؟
هناك أربعة عناصر تحتاجها:
- صفحة مبيعات طويلة
- صفحة الخروج (لأولئك المستعدين للشراء)
- تسلسل متابعة البريد الإلكتروني (لأولئك الذين ما زالوا غير متأكدين)
- إعادة توجيه الإعلانات
من خلال مسار البريد الإلكتروني المستمر وإعلانات إعادة الاستهداف ، ستوجه رسائلك نحو صفحة المبيعات الطويلة.
تعتمد المدة التي يجب أن تستغرقها صفحة المبيعات الطويلة عليك وعلى منتجك. عليك أن ترسم عرضك بكل مجده ، وأن تُظهر لجمهورك ما يحصلون عليه. الخبر السار هو أنك قد اصطحبتهم للتو في رحلة بنيت فيها ثقتهم وعرفتهم على نوع العمل الذي تقوم به.
لم يعدوا عملاء محتملين ، لذلك قد لا تحتاج صفحة المبيعات الطويلة إلى أن تكون طويلة.
ومع ذلك ، هناك بعض الجوانب المهمة التي يجب عليك تضمينها:
- عنوان مقنع ولا يُنسى (وعنوان فرعي لتعزيزه).
- قصة قصيرة توضح الألم والمشكلة.
- قسم يغطي نقاط الألم الرئيسية ويسلط الضوء على الحل الخاص بك.
- قسم أكثر تعمقًا يتعمق في الحل الخاص بك والفوائد الرئيسية المعروضة.
- منطقة شهادات حيث يشارك عملاؤك الحاليون قصص النجاح.
- قسم دليل اجتماعي لتعزيز هذه النتائج الإيجابية والمساعدة في بناء سلطتك.
- قسم " ماذا تفعل بعد ذلك" (على سبيل المثال ، الدعوة الرئيسية للعمل / الشراء ).
- منطقة أسئلة وأجوبة للإجابة على الأسئلة والتغلب على الاعتراضات وتعزيز الفوائد.
مهما كانت صفحة المبيعات الخاصة بك طويلة أو قصيرة ، فهذه هي العناصر الأساسية التي تحتاجها. النقطة المهمة هي أنك الآن في مرحلة يمكنك من خلالها التعمق مع جمهورك. أنت تطلب منهم القيام باستثمار ، لذا تساعد الصفحة الطويلة لأنها تمنحهم مزيدًا من التفاصيل.
بمجرد وصولك إلى هذه الصفحة ، سيقوم جمهورك بأحد أمرين:
- شراء…
- أم لا!
إذا اختاروا الشراء ، فيجب عليك توجيههم إلى عملية دفع بسيطة ونظيفة وسهلة التنقل.
هذا هو السبب في أن أدوات مثل Samcart و ThriveCart شائعة - لأنه يمكنك إنشاء صفحة بسيطة ولكنها جذابة تلتقط تفاصيل الدفع الخاصة بهم وتعزز رغبتهم من خلال الدليل الاجتماعي.
النقطة هنا هي عدم افتراض أن العمل قد تم. إنهم ليسوا عملاء لك حتى يصبحوا عميلك. جعل صفحة الخروج الخاصة بك العد. لا تترك أي سبب للمغادرة دون دفع ...
إذا فعلوا ذلك (وسيقوم بعض الأشخاص بذلك) ، فستحتاج إلى "إعادة توجيههم" بمجموعة جديدة من الإعلانات ومسار البريد الإلكتروني. تم تصميم كل من هذه الإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني لتذكير جمهورك بأنهم لم يكملوا عملية الشراء بعد. مرة أخرى ، تسمح لك أدوات مثل SamCart و ThriveCart بإعدادها.
كيف يبدو هذا لمنشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت
بالنسبة لدورة صناعة الخبز على الإنترنت الخاصة بنا ، يمكنك أن ترى بوضوح نوع الرسائل التي يمكنك استخدامها. تنتقل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك من القيمة المدفوعة إلى التركيز على المبيعات ، لتعريف جمهورك بالدورة التدريبية الخاصة بك وفوائدها الرئيسية.
يؤدي هذا إلى صفحة مبيعات طويلة تتضمن:
- عنوان مقنع ولا ينسى.
- قصة قصيرة تتحدث عن ألم شراء الخبز عدة مرات أسبوعيًا فقط حتى يتقادم (مما يعني مرة أخرى أنه يتعين عليك التخلص من نصف رغيف).
- قسم يغطي نقاط الألم الرئيسية (أي إهدار الطعام ، وإهدار المال ، وعدم وجود فكرة عن كيفية صنع الخبز في المنزل) ويسلط الضوء على الحل (على سبيل المثال ، فإن صنع الخبز في المنزل أسهل وأرخص مما تعتقد ، وهو أمر ممتع).
- قسم أكثر تعمقًا يتعمق في الحل الخاص بك ويفصل ما تغطيه الدورة التدريبية عبر الإنترنت خطوة بخطوة (مناقشة كل وحدة ، والموارد المعنية ، والميزات الرئيسية الأخرى التي يمكنك الوصول إليها).
- منطقة شهادات حيث يتحدث طلابك الحاليون عن مدى روعتك.
- قسم دليل اجتماعي يسلط الضوء على بعض المنشورات التي كتبتها والبودكاست الذي ظهرت فيه.
- قسم " ماذا تفعل بعد ذلك" الذي يسلط الضوء على الميزات الرئيسية للدورة التدريبية ويحتوي على زر أحمر كبير "اشترِ الآن".
- منطقة أسئلة وأجوبة تتغلب على الاعتراضات الرئيسية وتعزز فوائد الدورة التدريبية الخاصة بك.
باستخدام أداة مثل SamCart ، يمكنك إنشاء صفحة دفع بسيطة وفعالة تقوم بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء و "إعادة توجيه" أولئك الذين ما زالوا غير متأكدين. اعتمادًا على منتجك ، قد تحتوي هذه المرحلة من قمع المبيعات على طبقات إضافية لها. كلما كان المنتج أو الخدمة أغلى ثمناً ، زاد استثمارها لعميلك القادم.
قد تحتاج إلى تضمين مكالمة مبيعات وتسلسل متابعة بريد إلكتروني أكثر تعمقًا ومقاطع فيديو مبيعات محددة لدفع الأشخاص إلى اتخاذ إجراء. بالنسبة لمنشئي الدورات التدريبية عبر الإنترنت ، غالبًا ما يكون هذا الجزء من عملية مسار تحويل المبيعات واضحًا إلى حد ما ، ويتألف من:
- صفحة مبيعات "تبيع" دورتك التدريبية ...
- صفحة دفع بسيطة وواضحة ...
- خطة إعادة توجيه بسيطة (كل من البريد الإلكتروني والإعلانات) ...
ومع ذلك ، فهذه ليست النهاية تمامًا ، لأنه حتى عندما يصبح عميلك عميلاً ، فإن وظيفتك لا تكتمل.
المرحلة 6: الولاء
كسب عملاء جدد هو عمل شاق ومكلف. إن الاحتفاظ بالعملاء ليس أرخص فقط ، ولكنه يوفر لك الحرية في توسيع نطاق عملك في مجالات أخرى.
باتباع النهج الصحيح ، يمكن لعملائك الحاليين أن يصبحوا أكثر أدواتك التسويقية فعالية.
إنهم يقودون الإحالات ، ويمنحونك الأعمال المتكررة ، ويكونون متحمسين عندما تطلق شيئًا جديدًا. ومع ذلك ، الولاء مثل هذا لا يحدث فقط. إنها عملية مقصودة تحتاج إلى السيطرة عليها.
لذلك بمجرد اكتمال البيع ، لا تعتقد أن مسار تحويل المبيعات الخاص بك هو. قد يكون ما سيحدث بعد ذلك أهم جزء في العملية برمتها.
الرحلة التي تواصل تقديمها لهم هي كل شيء!
يعود جزء من هذا إلى تقديم منتج وخدمة رائعة. عليك أن تفي بوعدك. ومع ذلك ، يجب عليك أيضًا التواصل معهم. تكمل العديد من الشركات عملية البيع ثم تترك عميلها الجديد ليحدد الأمر بمفرده.
بغض النظر عن ماهية منتجك ، فهذا عمل محفوف بالمخاطر.
بدلاً من ذلك ، استمر في تقديم القيمة باستخدام مسار البريد الإلكتروني Onboarding. لقد كتبنا سابقًا دليلًا حول كيفية كتابة تسلسل الإعداد المثالي ( انقر هنا لفتحه في علامة تبويب جديدة ). من السهل بناء التسلسل نفسه ، لكن القصد من استمرار العملية ليس كذلك.
ومع ذلك ، فكلما زادت القيمة التي تمنحها لعملائك الحاليين ، قلت حاجتك إلى عملاء جدد.
يمنحك هذا مزيدًا من الوقت والحرية والموارد. هذا هو ما يجعل منشئ الدورة التدريبية عبر الإنترنت مجانيًا للعمل في دورات جديدة ومشاريع جديدة ومشاريع جديدة. ومع ذلك ، لا يستفيد منشئو الدورات التدريبية فقط ، بل يستفيدون فقط من أي صاحب عمل في أي صناعة.
اعتني بعملائك. هذه هي الخطوة الأخيرة التي قد تكون أهم جزء في عملية مسار المبيعات بأكملها.
هل أنت جاهز لإنشاء مسار مبيعاتك الرابح؟
سيساعدك دليل قمع المبيعات هذا بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها.
السبب في ذلك بسيط: فهو يركز على عميلك.
إنه مسار مبيعات لا يتعلق بالمبيعات وأكثر عن الأشخاص . يتعلق الأمر ببناء الثقة وتقديم القيمة وإعطاء ما يكون معظم منافسيك كسالى جدًا لمنحه.
يكون مسار قمع المبيعات جيدًا بقدر الثقة التي يبنيها قبل البيع.
منشئ الدورة التدريبية الذي ينشئ مسارًا للمبيعات مثل هذا هو الذي يبني زخمًا كافيًا لإنشاء دورات متعددة ، ومواقع عضوية ، وبرامج تدريب. يصبحون طلابنا الأكثر نجاحًا.
حان الوقت الآن لكي تعمل عملية مسار تحويل المبيعات هذه من أجلك.
لمساعدتك في القيام بذلك ، قد ترغب في الحصول على قالب ملف تعريف العميل المجاني الخاص بنا. يحدد عميلك مسار تحويل المبيعات بالكامل ، مما يجعل من الضروري فهم من هم على مستوى عميق. انقر أدناه لتنزيله الآن.