Construindo um movimento de prospecção: como divulgar como um profissional

A principal responsabilidade do desenvolvimento de negócios é gerar um pipeline de novas oportunidades de negócios. Para equipes que buscam fechar novos clientes, esse trabalho é indispensável.

À medida que a equipe G2 Investor Solutions se preparava para levar seu produto ao mercado, ela aumentou simultaneamente seus esforços de geração de demanda. Como parte disso, a equipe precisava desenvolver um movimento de prospecção outbound para gerar um pipeline. Como o primeiro representante de desenvolvimento de negócios (BDR) a ingressar nessa unidade de negócios, fui responsável por criar um processo que fosse escalável e repetível.

Usando uma abordagem iterativa envolvendo vários experimentos e muitas lições aprendidas, criei com sucesso esse processo do zero e gerei um pipeline previsível para a equipe.

Ao executar campanhas de e-mail direcionadas e estruturadas, instruí investidores em potencial sobre o poder dos dados G2 , entreguei conteúdo que ilustrou qual ponto problemático eles podem resolver com nossa ferramenta e expliquei por que era do interesse deles participar de uma reunião. Como resultado, o cenário mais amplo de investidores começou a tomar conhecimento da G2 Investor Solutions e aderiu à plataforma para obter uma vantagem competitiva.

Quer seja sua primeira vez em prospecção ou você seja um veterinário experiente, é útil ter um plano de ataque. Continue lendo para descobrir algumas práticas recomendadas e estratégias comprovadas para ajudá-lo no caminho certo.

Fornecimento e priorização de contas

Em muitas situações, você pode achar que sua lista de contas existente está incompleta ou tem muito ruído para ser útil. Sua lista de contas possivelmente não contém informações firmográficas importantes, como tamanho do funcionário ou arrecadação de fundos recente. Ou você pode ter que começar do zero sem nenhuma lista de contas.

Usando as dicas abaixo, você pode desenvolver uma estratégia para manter uma lista de contas precisa e confiável.

Caminhos para terceirização de contas

Para dimensionar um movimento de desenvolvimento de negócios, é importante que sua lista de contas inclua clientes em potencial dentro de seu público ideal. As dicas abaixo irão ajudá-lo a encontrar contas que serão receptivas ao seu alcance e que precisam do seu produto.

• Alertas recorrentes: o aproveitamento adequado de ferramentas populares como Crunchbase e Google é fundamental para a criação de um processo. Para implementar esses alertas, é necessário primeiro isolar alguns drivers: o setor que você está mirando, contagem de funcionários em potencial, última data de financiamento e quaisquer outros que sejam importantes para sua pesquisa. Com essas informações, você pode configurar alertas recorrentes dessas ferramentas, para receber um novo lote em sua caixa de entrada com a frequência que desejar.
• Inscrever-se em boletins informativos: independentemente do setor que você está segmentando, é provável que haja um boletim informativo feito sob medida para sua área de interesse. Ao assinar boletins informativos, você pode ficar a par das mudanças na dinâmica do mercado e de novos participantes no espaço, o que permitirá não apenas obter novas contas, mas também gerar ideias para a geração de conteúdo como parte de seu alcance.

Mecanismos de priorização de contas

Nem todas as contas são iguais e diferentes clientes em potencial estarão em diferentes estágios de sua jornada de compra. Priorizar contas e fornecer divulgação oportuna lhe dará uma vantagem significativa e aumentará as taxas de resposta. Usando os mecanismos abaixo, você pode identificar as contas que deve priorizar.

• Usando eventos atuais como gatilhos: normalmente, quanto mais personalizado for o alcance, maior será a taxa de conversação. Para esse fim, uma alavanca poderosa para prestar atenção é o nível de personalização (e os blocos de construção necessários para atingir esse nível). Ao fazer referência a eventos atuais e tendências do setor, você pode priorizar contas que recentemente tiveram grandes anúncios ou eventos significativos. Dessa forma, você pode garantir que todos os clientes em potencial contatados recebam uma divulgação personalizada, o que, por sua vez, tornará suas comunicações mais impactantes e melhorará as métricas.

Incluir conteúdo altamente relevante e personalizado no texto para chamar a atenção do leitor.

• Presença na mídia social: Simplificando, essa técnica visa priorizar contas com base em sua presença na mídia social. Empresas com perfis ativos no LinkedIn, Twitter e seus próprios blogs são tipicamente (embora nem sempre) indicativas de empresas com planos de crescimento ambiciosos, que podem ter orçamentos maiores para sua pilha de software.

Personalização da linha de assunto, a partir de um e-mail enviado a um cliente em potencial com base em sua atividade no Twitter.

Criação de conteúdo de impacto para divulgação

Dependendo do setor que você está segmentando, seu público provavelmente terá uma ressonância diferente em canais distintos. À medida que você desenvolve seu movimento de prospecção, será importante realizar experimentos e ajustar sua abordagem com base em suas descobertas e nos sinais que você está vendo de seu público.

Nesta seção, exploraremos como criar conteúdo que ressoe com seu público, bem como etapas concretas que você pode seguir para realizar experimentos e repetir sua abordagem.

Gerando conteúdo

Coloque-se no lugar do seu público por um segundo e responda à seguinte pergunta: “Por que devo abrir este e-mail, quanto mais terminar de lê-lo? O que esse remetente está tentando dizer e por que devo dar atenção a ele?”

Ao trabalhar para trás a partir desse ponto de partida, é útil ter um conjunto de critérios que você deseja verificar ao entrar em contato com seus clientes em potencial.

Personalização x personalização

Cada e-mail que você enviar deve ser personalizado para o destinatário. No mínimo, o nome e o nome da empresa devem ser adaptados especificamente para eles. Além disso, também é importante personalizar seu conteúdo e incluir material que permita ao destinatário obter insights valiosos de seu e-mail e intrigá-lo o suficiente para solicitar mais informações.

Acima de tudo, o ponto central de uma campanha de e-mail bem-sucedida é a relevância. Simplificando, um e-mail altamente personalizado não produzirá nenhum resultado se não for relevante.

Práticas recomendadas da linha de assunto

Evite emojis, letras maiúsculas e mais de 4 linhas de palavras. Em vez disso, incorpore todas as letras minúsculas, um tom neutro e seja relevante, mas vago. Em suma, a linha de assunto deve ajudar o destinatário a responder à pergunta: “Por que devo abrir este e-mail?”

Conduzindo experimentos

Com o advento das ferramentas de inteligência de vendas, como Groove, Gong e Amplemarket, vem uma série de recursos que ajudam a otimizar seus esforços de divulgação. Desses recursos, um que é especialmente poderoso é o teste A/B.

Com essa abordagem, é possível testar o impacto de pequenos ajustes em seu conteúdo e, como resultado, evoluir seu material. Alguns experimentos comuns que foram eficazes em meu processo foram testes A/B para tamanho da linha de assunto, redação e posicionamento da minha chamada à ação e tamanho geral do e-mail.

Dicas profissionais para o sucesso

Independentemente de você ser o primeiro BDR em sua equipe a estabelecer esse processo ou de ter suporte multifuncional de suas equipes de marketing e capacitação, uma coisa é certa: criar um movimento de prospecção do zero exigirá muita força de trabalho e criatividade. Essas dicas ajudarão você a liberar seu potencial máximo e fazer mais com menos.

No meu caso, decidi avançar entrando em contato com colegas de todo o setor para coletar suas sugestões. Perguntei que tipo de divulgação eles recebem atualmente e o que separa os bons dos ruins.

Além disso, é importante entender seu público, por isso aproveitei essas oportunidades para perguntar a meus contatos quais pontos problemáticos exatamente eles gostariam mais de resolver. Em seguida, usei essa pesquisa para informar meu processo.

Afinal, se você está indo atrás de um determinado público, por que não dedicar um tempo para entendê-lo?

Além disso, um tema central no qual ancorei ao longo de minha jornada foi não reinventar nenhuma roda. Embora eu tenha sido a primeira pessoa a fazer prospecção para esse grupo específico, não fui a primeira a fazer prospecção como um todo. Então decidi aprender com os especialistas e me inscrevi em cursos de vendas no LinkedIn Learning e na Sales Impact Academy.

Também participei de webinars organizados por líderes de pensamento no espaço (dica profissional: eles estão em toda a Internet e geralmente têm sessões gratuitas. Um dos meus favoritos é Josh Braun.) Então, é fundamental adaptar os aprendizados ao seu uso diferenciado casos e experimentar, o que lhe permitirá evoluir e melhorar continuamente os seus resultados.

Alcance e alcance

Construir qualquer coisa pela primeira vez é difícil e vem com desafios. Haverá entradas imperfeitas e toneladas de ambiguidade. Às vezes, suas balizas estarão mudando e você terá que lutar para se ajustar aos novos critérios.

Mas, ao desenvolver um playbook forte que está em constante evolução por natureza e personalizável por design, será possível construir um mecanismo de desenvolvimento de negócios que seja escalável e construído para durar.

Depois de obter essas perspectivas, você deseja segurá-las. Saiba mais sobre como o marketing de retenção de clientes mantém seus clientes atuais satisfeitos e engajados.