Como construir um orçamento de marketing SaaS – Benchmarks de negócios e detalhamentos

Não importa quão grande ou pequeno seja o seu negócio; criar um orçamento de marketing SaaS leva muito tempo e esforço.

Cada empresa no campo SaaS terá uma maneira diferente de calcular a sua, e todas chegarão a números diferentes no final. Existem inúmeros recursos online que também oferecem vários cálculos.

A coisa toda pode ser uma espécie de campo minado, então como você começa a construir o seu?

Todos os bons orçamentos de marketing SaaS vão além dos números sozinhos. Você precisa ter uma compreensão sólida do setor, da sua marca e, talvez o mais importante, dos seus clientes.

Se você puder pegar esse entendimento e combiná-lo com um conhecimento profundo das melhores estratégias de marketing de SaaS, terá todas as ferramentas necessárias para criar um orçamento adequado ao seu negócio.

Junte-se a nós enquanto analisamos como criar um orçamento de marketing SaaS sob medida para você.

Iremos passar por:

• Qual é a porcentagem típica de orçamento de marketing?
• Quanto as empresas de SaaS gastam em marketing?
• Gastar mais em marketing equivale a mais sucesso?
• Vendas e marketing como porcentagem da receita em empresas SaaS bem-sucedidas
• Construindo um orçamento de marketing do zero
• Exemplos de orçamento de marketing de empresa B2B SaaS
• Benchmarks de marketing SaaS: coisas para ficar de olho
• Por que uma estratégia de marketing SaaS inbound é tão importante
• Conclusão

Se pegarmos uma média de todos os setores desde 2018, a resposta é cerca de 10% da receita. Houve uma queda considerável nos gastos em 2021 quando, de acordo com um estudo do Gartner, a média caiu para uma baixa recorde de 6,4% em comparação com 11% em 2020. Mas houve um ressurgimento no ano passado, com esse número se recuperando para 9,5% a partir de 2022.

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É importante observar o grau variável de fatores que contribuem para os gastos com marketing. Por exemplo, empresas B2C geralmente gastam mais do que B2Bs. As startups geralmente gastam uma porcentagem maior do que as empresas estabelecidas para subir os degraus iniciais da escada em um ritmo mais rápido. As empresas SaaS geralmente têm mais para gastar pela própria natureza de seu modelo de negócios.

As empresas de SaaS mais bem-sucedidas gastam cerca de metade de sua receita em marketing e, para startups, isso pode ser consideravelmente maior.

Isso é muito maior do que a média geral, mas lembre-se, as empresas SaaS não têm as mesmas despesas que algo como uma marca de comércio eletrônico, por exemplo. Você já está economizando dinheiro em materiais, instalações físicas de armazenamento e custos de gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Estudos mostram uma ligação direta entre grandes orçamentos de marketing e sucesso. Uma pesquisa com empresas B2B mostrou uma alocação de 40% das empresas mais bem-sucedidas. O menos bem-sucedido alocou o menor valor em 14%. Então vale a pena investir!

Como veremos nas figuras abaixo, os orçamentos de marketing para empresas de SaaS bem-sucedidas e estabelecidas ficam em uma média de cerca de 50% de sua receita. Mas essa porcentagem varia de acordo com o tipo de serviço que você vende, seu volume de vendas e seu lucro.

As marcas que vimos acima têm portfólios totalmente diferentes, mas o que todas têm em comum é uma excelente estratégia de conteúdo. Todos os três entendem a necessidade de explicar seu produto, seus usos e como ele se destaca de seus concorrentes.

Afinal, não se trata apenas de quanto você orça, mas de quão eficazmente você usa esse dinheiro.

Na agência acelera, entendemos exatamente como uma forte estratégia de marketing de conteúdo ajuda a estabelecer sua marca como autoridade e o sucesso financeiro que advém dessa posição.

Desde a criação de personas de clientes até a pesquisa de palavras-chave orientada para as necessidades e a estruturação de conteúdo que visa todas as camadas do funil de vendas, o desenvolvimento de estratégias para empresas SaaS é um dos nossos pontos de especialização.

Portanto, sabemos que um orçamento de marketing é importante, mas entrar e gastar seu dinheiro sem ter um plano sólido seria tolice. Certifique-se de responder às seguintes perguntas sobre sua empresa antes de começar a considerar a criação de seu orçamento de planejamento de SaaS:

• Quais são seus passivos e despesas atuais?
• Qual é a sua meta de crescimento para os próximos 12 meses?
• Qual é o seu valor vitalício do cliente (CLV)?
• Qual é a sua Receita Recorrente Anual (ARR)?
• Quais são seus objetivos?
• Você espera expandir sua gama de produtos?
• Quem fará seu marketing de conteúdo?

Com todas essas perguntas respondidas, você terá uma visão geral e o tipo de investimento que pode fazer.

Por melhor que seja sua experiência de marketing anterior, é essencial entender que desenvolver uma estratégia de marketing de SaaS contundente é uma fera completamente diferente de elaborar uma para o negócio médio. Desenvolver esse tipo de estratégia é algo que nós da agência de aceleração fazemos diariamente para marcas SaaS.

Podemos ajudar a comercializar produtos complicados e técnicos de maneira acessível com conteúdo de SEO de alta qualidade e direcionador de tráfego que oferece resultados reais. Nossa abordagem ajuda a gerar maior exposição do setor para o seu negócio, expandindo sua presença digital em publicações relevantes do setor, fóruns e sites externos de avaliação, como o site de avaliação G2 Crowd SaaS.

Esses sites de avaliação abrangem uma variedade de produtos SaaS relacionados e fornecem uma ótima maneira de divulgar sua marca. Essas menções fornecem links diretos para seu site e fornecem uma opinião imparcial, aumentando sua credibilidade.

Saiba mais sobre como escalar rapidamente seu negócio de SaaS por meio de abordagens de marketing direcionadas baixando nosso e-book gratuito .

Como já mencionamos, há muitos fatores a serem considerados ao alocar seu orçamento de marketing. Um deles é o tamanho do seu negócio e o quão prudente ele tem se mostrado em investir uma grande porcentagem de sua receita em marketing em todos os níveis, desde a inicialização até o crescimento estável.

Por exemplo , uma startup de alto crescimento com um orçamento total de marketing de $ 800.000 pode normalmente gastar $ 140.000 disso em SEO de liderança de pensamento, ou seja, conteúdo autêntico e genuíno.

Um negócio B2B SaaS de crescimento moderado pode gastar US$ 130.000 de um orçamento de US$ 590.000 na mesma coisa, e uma empresa em um nível estável de crescimento pode gastar US$ 180.000 de um orçamento de US$ 470.000.

Existem, é claro, outros caminhos a serem explorados, como relações públicas, marketing por e-mail e publicidade no LinkedIn, mas os exemplos acima mostram como a liderança de pensamento valiosa em SEO é considerada em todos os níveis da indústria.

Diz muito que a porcentagem do orçamento de marketing alocada a ele só aumenta quanto mais bem-sucedida a empresa. Fale conosco para ver como podemos ajudar a utilizar melhor o seu.

Considerações adicionais para startups

O capitalista de risco da Redpoint, Tomasz Tunguz, estudou os orçamentos de marketing de várias empresas líderes de SaaS e encontrou uma alocação inicial de marketing de 80 a 120% da receita. Uma vez estabelecida, a quantidade diminuiu gradualmente para cerca de 50%.

Esse nível de investimento inicial é compreensível, dada a natureza competitiva do setor e o tempo que leva para um negócio se tornar conhecido. Esta pesquisa remonta a 2013, mas ainda se mantém firme hoje.

Vale a pena fazer uma pausa aqui para nos lembrarmos dos pontos de referência cruciais que é prudente observar para garantir o sucesso de sua empresa e seus gastos com marketing. Existem algumas bolas para manter no ar:

• MRR (Receita Recorrente Mensal) – a receita que sua empresa obtém mensalmente.Basicamente, isso se resume ao número de clientes que você multiplicou pelo valor médio que se paga.
• ARPU (Average Revenue Per User) – a quantidade de receita gerada por cliente.Para resolver isso, divida seu MRR pelo número de clientes que você possui.
• Taxa de rotatividade de receita – quanto sua empresa está perdendo mensalmente à medida que os clientes cancelam a assinatura de seu produto.
• ARR (Annual Recurring Revenue) – a quantidade de dinheiro que você espera que sua empresa gere anualmente.Multiplique seu MRR por 12 para obter esse número.

Vamos dar uma olhada rápida no debate sobre marketing de entrada x marketing de saída. O marketing de saída é mais direto, abrangendo ligações não solicitadas, grandes campanhas publicitárias, mala direta e outros métodos tradicionais. Muitos líderes empresariais jogam seus chapéus no ringue de saída, dadas as recompensas mais imediatas.

No entanto, o inbound custa em média US$ 135 por lead, em comparação com o outbound de US$ 332.

Quando se trata de inbound, você pode esperar um pouco mais para que essas vendas comecem a aparecer, mas uma vez que sua estratégia tenha amadurecido, a perspectiva de médio a longo prazo resulta em uma fonte contínua de geração de leads, ao mesmo tempo em que obtém economias de custo significativas.

Considere as seguintes estratégias de marketing de entrada:

• SEO marketing
• marketing de referência
• Exposição da indústria – blogs de convidados, fóruns
• Mídia social

A maioria dos líderes de negócios sabe que essas estratégias são vitais para um negócio, mas talvez não sejam tão vitais. Seu ponto de partida é o seu site. Pode levar meses para um site começar a causar impacto, mas seu impacto será sentido por muito tempo se for bem feito.

Vamos pegar a criação de conteúdo, por exemplo. Ao desenvolver uma estratégia de conteúdo robusta que segmente termos de pesquisa relevantes para os serviços que você oferece, você começará a classificar as palavras-chave que sabe que seu público-alvo está procurando. Nas mãos de nossa experiente agência de SEO com foco em SaaS , esses conteúdos continuarão a crescer nos resultados de pesquisa do Google.

Quanto mais perto você chegar da classificação na primeira posição para sua palavra-chave alvo, mais cliques você receberá. Essa é uma das abordagens que tornou a agência de aceleração tão bem-sucedida em demonstrar retornos acelerados para nosso portfólio de clientes SaaS. Dê uma olhada em nossos estudos de caso de clientes para saber mais sobre isso.

As empresas que usam blogs geram 67% mais leads do que aquelas que não usam. Os blogs também desempenham um papel fundamental no crescimento da voz de sua marca e no estabelecimento de sua empresa como líder de pensamento do setor.

Adicione a isso os gostos de eBooks, webinars e outros ímãs de chumbo, e você começa a construir uma quantidade considerável de exposição. Com o tempo, você se tornará uma fonte de informações obrigatória que, por sua vez, pode levar a abordagens de sites de notícias do setor, estendendo o ciclo de exposição da marca.

É uma história semelhante com a mídia social, referências e ganhando comentários do fórum. Construir seguidores nas redes sociais não acontece da noite para o dia, e você precisa fazer vendas antes de receber avaliações.

No entanto, um estudo mostra que o marketing boca a boca é ainda mais bem-sucedido do que a publicidade paga, resultando em cinco vezes mais vendas. Leva mais tempo para o fogo de entrada começar a queimar, mas continua queimando uma vez aceso. Aplique uma abordagem de marketing de entrada direcionada e esse fogo estará rugindo em pouco tempo.

Alocação e especialização

Depois de calcular quanto você pode contribuir para seu orçamento de marketing, dedique tempo e esforço para descobrir onde é mais necessário. Ou entregue-o aos especialistas!

Ter conhecimento e experiência ao seu lado conta muito quando se trata do altamente competitivo setor de SaaS.

Vejamos nosso estudo de caso com o provedor de comunicações baseado em nuvem RingCentral . A marca havia estabelecido alguns objetivos claros ao planejar estratégias e orçamentos e exigia conhecimento para executá-los.

É aqui que entra a importância de alocar seu orçamento para as áreas de marketing certas. Após uma extensa pesquisa, conseguimos encontrar novos concorrentes no mercado que estavam consumindo o share of voice da RingCentral. Também realizamos uma pesquisa aprofundada de palavras-chave e descobrimos que o conteúdo atual não correspondia à intenção de pesquisa no funil de vendas.

O resultado? Um aumento de 1.185% no tráfego sem marca e um aumento de 291% no valor do tráfego para o site em um curto espaço de tempo. Este estudo de caso ilustra a importância de contratar os serviços de marketing de conteúdo certos e aproveitar ao máximo seu orçamento.

Construir um orçamento de marketing SaaS não é uma tarefa fácil e não há um cálculo simples que se adapte a todas as marcas. Com tantas variações dentro da indústria, a figura certa é uma coisa sob medida.

Mais importante ainda, entender o que está em jogo ajudará você a alcançar o valor certo para sua organização. Estabelecer objetivos claros para o seu negócio e combiná-los com um verdadeiro conhecimento de marketing ajudará você a navegar no cenário do orçamento, garantindo o melhor retorno para seus investimentos.

Se você precisar de orientação sobre onde deve gastar seu orçamento de marketing, entre em contato com a agência de aceleração hoje mesmo. Nossa equipe de especialistas SaaS dedicados está à disposição para ajudar a turbinar sua estratégia de marketing SaaS.

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Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha