SaaS マーケティング予算の立て方 – ビジネスのベンチマークと内訳

ビジネスの大小は関係ありません。 SaaS マーケティング予算の作成には、多くの時間と労力がかかります。

SaaS 分野のすべての企業は、独自の計算方法を持っており、最終的に到達する数値はすべて異なります。 さまざまな計算を提供するオンラインのリソースも無数にあります。

全体が地雷原のようなものになる可能性があります。

すべての優れた SaaS マーケティング予算は、数字だけではありません。 業界、ブランド、そしておそらく最も重要なこととして、顧客をしっかりと把握する必要があります。

この理解を利用して、最高の SaaS マーケティング戦略の深い知識と組み合わせることができれば、ビジネスに適した予算を構築するために必要なすべてのツールを手に入れることができます。

お客様に合わせた SaaS マーケティング予算を立てる方法について説明します。

私たちは通過します：

• 典型的なマーケティング予算の割合は?
• SaaS企業はマーケティングにいくら費やしていますか?
• マーケティングへの支出を増やすことは、より多くの成功をもたらすことと同じですか?
• 成功している SaaS 企業における収益のパーセンテージとしての販売とマーケティング
• ゼロからマーケティング予算を立てる
• B2B SaaS 企業のマーケティング予算の例
• SaaS マーケティングのベンチマーク: 注目すべきこと
• インバウンド SaaS マーケティング戦略が重要な理由
• 結論

2018 年以降のすべての業界の平均を取ると、答えは収益の約 10% になります。 Gartner の調査によると、2021 年の支出は大幅に減少し、平均は 2020 年の 11% から過去最低の 6.4% に急落しました。 2022 年時点で9.5%まで。

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マーケティング費用に寄与するさまざまな程度の要因に注意することが重要です。 たとえば、B2C 企業は B2B よりも多くの費用を費やすことがよくあります。 スタートアップは、はしごの最初の段をより速いペースで登るために、確立された企業よりも多くの割合を費やすことがよくあります。 一般に、SaaS 企業はビジネス モデルの性質上、より多くの費用を費やす必要があります。

最も成功している SaaS 企業は、収益の約半分をマーケティングに費やしており、スタートアップの場合、これはかなり多くなる可能性があります。

これは全体の平均よりもはるかに高いですが、SaaS 企業は、たとえば e コマース ブランドのようなものと同じ額を持っていないことを覚えておいてください。 材料、実店舗の保管施設、サプライ チェーン管理コストのコストをすでに節約しています。

調査によると、多額のマーケティング予算と成功との間には直接的な関係があることが示されています。 B2B 企業の調査では、最も成功した企業からの40% の割り当てが示されました。 最も成功しなかったのは、14% で最も低い金額を割り当てました。 だから、投資する価値があります！

以下の図からわかるように、成功し確立された SaaS 企業のマーケティング予算は、平均して収益の約 50% です。 ただし、この割合は、販売するサービスの種類、販売量、利益によって異なります。

上記で見てきたブランドのポートフォリオはまったく異なりますが、すべてのブランドに共通しているのは、優れたコンテンツ戦略です。 3 人全員が、自社の製品、その用途、競合他社との違いを説明する必要性を理解しています。

結局のところ、予算をいくらにするかだけでなく、そのお金をどれだけ効果的に使うかが重要です。

アクセラレート エージェンシーでは、強力なコンテンツ マーケティング戦略がブランドをオーソリティとして確立するのにどのように役立つか、またその地位から生じる経済的成功を正確に理解しています。

顧客ペルソナの作成から、ニーズ主導のキーワード調査、セールス ファネルのあらゆる層を対象とするコンテンツの構築まで、SaaS 企業向けの戦略の開発は、私たちの専門分野の 1 つです。

したがって、マーケティング予算が重要であることはわかっていますが、しっかりした計画を立てずにお金を使ってお金を使うのはばかげています. SaaS 計画予算の作成を検討する前に、ビジネスに関する次の質問に必ず回答してください。

• あなたの現在の負債と費用はいくらですか？
• 今後 12 か月間でどのような成長を目指していますか?
• 顧客生涯価値 (CLV) はどのくらいですか?
• 年間経常収益 (ARR) はいくらですか?
• あなたの目標は何ですか？
• 製品範囲を拡大することを期待していますか?
• コンテンツ マーケティングを実行するのは誰ですか?

これらすべての質問に答えると、全体像と、どのような投資を行う余裕があるかがわかります。

以前のマーケティング経験がどれほど優れていても、強力なSaaS マーケティング戦略を開発することは、平均的なビジネス向けの戦略を作成することとはまったく異なる獣であることを理解することが不可欠です. これらのタイプの戦略を開発することは、エージェンシーを加速することで、SaaS ブランドに対して毎日行っていることです。

実際の結果をもたらす高品質でトラフィックを促進する SEO コンテンツを使用して、複雑で技術的な製品をアクセスしやすい方法で販売することができます。 当社のアプローチは、関連する業界の出版物、フォーラム、および G2 Crowd SaaS レビュー Web サイトなどの外部レビュー サイト全体でデジタル フットプリントを拡大することにより、ビジネスの業界での露出を増やすのに役立ちます。

これらのレビュー Web サイトは、関連するさまざまな SaaS 製品を網羅しており、ブランドを世に広める優れた方法を提供します。 このようなメンションはあなたのサイトへの直接リンクを提供し、偏りのない意見を提供し、あなたの信頼性を高めます.

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すでに述べたように、マーケティング予算を割り当てる際には考慮すべき要素がたくさんあります。 そのうちの 1 つは、ビジネスの規模と、スタートアップから安定した成長に至るまで、あらゆるレベルで収益の大部分をマーケティングに投資することがいかに賢明であるかということです。

たとえば、総マーケティング予算が 800,000 ドルの高成長のスタートアップは、通常、そのうちの 140,000 ドルをソート リーダーシップ SEO、つまりオーセンティックで本物のコンテンツに費やす可能性があります。

中程度の成長を遂げている B2B SaaS ビジネスは、590,000 ドルの予算のうち 130,000 ドルを同じものに費やす可能性があり、安定した成長レベルにある企業は、470,000 ドルの予算のうち 180,000 ドルを費やす可能性があります。

もちろん、PR、メール マーケティング、LinkedIn 広告など、他にも検討すべき手段はありますが、上記の例は、ソート リーダーシップ SEO が業界のあらゆるレベルでいかに価値があると考えられているかを示しています。

それに割り当てられたマーケティング予算のパーセンテージは、会社がより成功するほど増加することを物語っています。 お客様の資産を最大限に活用する方法については、当社にご相談ください。

スタートアップに関するその他の考慮事項

Redpoint のベンチャー キャピタリストである Tomasz Tunguz 氏は、いくつかの主要な SaaS 企業のマーケティング予算を調査し、収益の80 ～ 120%の初期のマーケティング割り当てを見つけました。 いったん定着すると、その量は徐々に減少し、50% マーク付近に達しました。

業界の競争力と、ビジネスが有名になるまでにかかる時間を考えると、このレベルの初期投資は理解できます。 この調査は 2013 年にさかのぼりますが、今日でも確固たるものとなっています。

ここで一息ついて、ビジネスとそのマーケティング費用の成功を確実にするために観察することが賢明な重要なベンチマークを思い出してください。 空中に保持するボールがいくつかあります。

• MRR (Monthly Recurring Revenue) – ビジネスが毎月得る収益。基本的に、これはあなたが支払った平均金額を掛けた顧客の数に要約されます.
• ARPU (ユーザーあたりの平均収益) – 顧客あたりの収益額。これを解決するには、MRR を顧客の数で割ります。
• 収益チャーン率– 顧客が製品のサブスクリプションを解除することで、毎月ビジネスがどれだけ損失しているか。
• ARR (Annual Recurring Revenue) – 会社が毎年生み出すと予想される金額。この数値を得るには、MRR に 12 を掛けます。

インバウンドとアウトバウンドのマーケティング論争を簡単に見てみましょう。 アウトバウンド マーケティングはより直接的で、コールド コール、大規模な広告キャンペーン、ダイレクト メール、およびその他の従来の方法をカバーしています。 多くのビジネス リーダーは、報酬がすぐに得られることを考えると、アウトバウンド リングに脱帽します。

ただし、アウトバウンドの 332 ドルと比較して、インバウンドのリードあたりのコストは平均135 ドルです。

インバウンドに関して言えば、それらの売上が流入し始めるのをもう少し待つかもしれませんが、戦略が成熟すると、中長期的な見通しにより、リードジェネレーションの継続的なソースが得られ、大幅なコスト削減も実現します.

次のインバウンド マーケティング戦略を検討してください。

• SEOマーケティング
• 紹介マーケティング
• 業界での露出 – ゲスト ブログ、フォーラム
• ソーシャルメディア

ほとんどのビジネス リーダーは、これらの戦略がビジネスにとって不可欠であることは知っていますが、それほど重要ではないかもしれません。 あなたの出発点はあなたのウェブサイトです。 ウェブサイトが影響を与え始めるには数か月かかる場合がありますが、うまく機能していれば、その影響は非常に長い間感じられます.

たとえば、コンテンツの作成を考えてみましょう。 提供するサービスに関連する検索語をターゲットとする強力なコンテンツ戦略を開発することで、ターゲット ユーザーが検索していることがわかっているキーワードでランク付けを開始できます。 経験豊富な SaaS に焦点を当てた SEO エージェンシーの手によって、これらのコンテンツは Google の検索結果で引き続き上位に表示されます。

ターゲット キーワードのランキング 1 位に近づくほど、より多くのクリックスルーが得られます。 これは、アクセラレート エージェンシーが、当社の SaaS クライアントのポートフォリオの収益の加速化を実証することに成功したアプローチの 1 つです。 詳細については、クライアントのケース スタディをご覧ください。

ブログを書いている企業は、ブログを書いていない企業よりも67%多くのリードを生み出しています。 ブログは、ブランドの声を高め、業界のソート リーダーとしての地位を確立する上でも極めて重要な役割を果たします。

これに電子書籍、ウェビナー、その他のリード マグネットなどを追加すると、かなりの量の露出を構築し始めます。 時間が経つにつれて、あなたは頼りになる情報源になり、それが今度は業界のニュース サイトからのアプローチにつながり、ブランド露出のサイクルを延ばすことができます。

ソーシャル メディア、紹介、フォーラム レビューの獲得についても同様の話です。 ソーシャル フォロワーの構築は一夜にして成らず、レビューを得る前に売上を上げる必要があります。

しかし、調査によると、口コミ マーケティングは有料広告よりもさらに効果的であり、 5 倍の売り上げを達成しています。 入ってくる火は燃え始めるまでに時間がかかりますが、着火すると燃え続けます。 ターゲットを絞ったインバウンド マーケティング アプローチを適用すれば、その炎はやがて燃え上がります。

割り当てと専門知識

マーケティング予算にどれだけ貢献できるかを計算したら、時間と労力をかけて、最も必要な場所を見つけ出します。 または専門家にお任せください！

競争の激しい SaaS 業界では、知識と経験が非常に重要です。

クラウドベースの通信プロバイダーであるRingCentralのケース スタディを見てみましょう。 このブランドは、戦略と予算を計画する際にいくつかの明確な目標を設定しており、それらを実行するための知識が必要でした。

ここで、適切なマーケティング分野に予算を割り当てることが重要になります。広範な調査の結果、市場で RingCentral のシェア オブ ボイスを消費している新しい競合他社を見つけることができました。 また、詳細なキーワード調査を行ったところ、現在のコンテンツがセールス ファネル全体の検索意図と一致していないことがわかりました。

結果？ 短期間で非ブランド トラフィックが 1,185% 増加し、ウェブサイトのトラフィック値が 291% 増加しました。 このケース スタディは、適切なコンテンツ マーケティング サービスを利用し、予算を最大限に活用することの重要性を示しています。

SaaS マーケティングの予算を立てるのは簡単なことではありません。また、すべてのブランドに適した単純な計算もありません。 業界内で非常に多くのバリエーションがあるため、適切なフィギュアは非常にオーダーメイドのものです.

最も重要なことは、何が危機に瀕しているのかを理解することが、組織にとって適切な数値を達成するのに役立つということです。 ビジネスの明確な目標を設定し、これを真のマーケティングの専門知識と組み合わせることで、予算の状況をナビゲートし、費用対効果を最大限に高めることができます。

マーケティング予算をどこに費やすべきかについてのガイダンスが必要な場合は、今すぐアクセラレータ エージェンシーにお問い合わせください。 専任の SaaS スペシャリストのチームが、SaaS マーケティング戦略を強化するお手伝いをします。

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ニック・ブラウン

ニック・ブラウンは、SaaS SEO エージェンシーであるアクセラレータ エージェンシーの創設者兼 CEO です。 Nick はいくつかの成功したオンライン ビジネスを立ち上げ、Forbes に寄稿し、本を出版し、英国の代理店から、現在は米国、APAC、EMEA で事業を展開し、160 人の従業員を抱える企業へと急速に成長しました。 彼はかつてマウンテンゴリラに突撃されたこともある