วิธีสร้างงบประมาณการตลาด SaaS – เกณฑ์มาตรฐานและรายละเอียดทางธุรกิจ

ไม่สำคัญว่าธุรกิจของคุณจะเล็กหรือใหญ่เพียงใด การสร้างงบประมาณการตลาด SaaS ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก

ทุกบริษัทในฟิลด์ SaaS จะมีวิธีคำนวณที่แตกต่างกัน และสุดท้ายแล้วพวกเขาก็จะได้ตัวเลขที่แตกต่างกัน มีแหล่งข้อมูลออนไลน์มากมายที่เสนอการคำนวณต่างๆ เช่นกัน

สิ่งทั้งหมดอาจเป็นเขตที่วางทุ่นระเบิดได้ แล้วคุณจะเริ่มสร้างเขตทุ่นระเบิดของคุณได้อย่างไร?

งบประมาณการตลาด SaaS ที่ดีทั้งหมดมีมากกว่าตัวเลขเพียงอย่างเดียว คุณต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม แบรนด์ของคุณ และที่สำคัญที่สุดคือลูกค้าของคุณ

หากคุณสามารถนำความเข้าใจนี้มารวมกับความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด SaaS ที่ดีที่สุด คุณจะมีเครื่องมือทั้งหมดที่จำเป็นในการสร้างงบประมาณที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

เข้าร่วมกับเราเพื่อดูวิธีสร้างงบประมาณการตลาด SaaS ที่เหมาะกับคุณ

เราจะผ่าน:

• เปอร์เซ็นต์งบประมาณการตลาดโดยทั่วไปคือเท่าใด
• บริษัท SaaS ใช้จ่ายด้านการตลาดไปเท่าไหร่?
• การใช้จ่ายด้านการตลาดมากขึ้นเท่ากับความสำเร็จหรือไม่?
• การขายและการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ในบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จ
• สร้างงบประมาณการตลาดตั้งแต่เริ่มต้น
• ตัวอย่างงบประมาณการตลาดของบริษัท B2B SaaS
• เกณฑ์มาตรฐานทางการตลาดของ SaaS: สิ่งที่ต้องจับตามอง
• เหตุใดกลยุทธ์การตลาด SaaS ขาเข้าจึงมีความสำคัญ
• บทสรุป

หากเราหาค่าเฉลี่ยจากทุกอุตสาหกรรมตั้งแต่ปี 2018 คำตอบคือประมาณ 10% ของรายได้ มีการใช้จ่ายลดลงอย่างมากในปี 2564 เมื่อจากการศึกษาของ Gartner ค่าเฉลี่ยลดลงสู่ระดับต่ำสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 6.4% เมื่อเทียบกับ 11% ในปี 2563 แต่มีการฟื้นตัวขึ้นอีกครั้งในปีที่ผ่านมา โดยตัวเลขนี้ฟื้นตัว เป็น 9.5% ในปี 2565

ที่มาของภาพ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตปัจจัยต่างๆ ที่มีผลต่อการใช้จ่ายด้านการตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัท B2C มักจะใช้จ่ายมากกว่า B2B สตาร์ทอัพมักจะใช้จ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ที่มากกว่าบริษัทที่จัดตั้งขึ้นเพื่อไต่ระดับขั้นเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว โดยทั่วไปแล้ว บริษัท SaaS จะมีการใช้จ่ายมากขึ้นตามธรรมชาติของรูปแบบธุรกิจของพวกเขา

บริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดใช้รายได้ประมาณครึ่งหนึ่งไปกับการตลาด และสำหรับสตาร์ทอัพ อาจมากกว่านั้นมาก

ซึ่งสูงกว่าค่าเฉลี่ยโดยรวมมาก แต่อย่าลืมว่าบริษัท SaaS ไม่มีเอาท์พุตเหมือนกับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ เป็นต้น คุณประหยัดเงินค่าวัสดุ สิ่งอำนวยความสะดวกในการจัดเก็บอิฐและปูน และต้นทุนการจัดการซัพพลายเชนได้แล้ว

การศึกษาแสดงให้เห็นความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างงบประมาณการตลาดจำนวนมากกับความสำเร็จ การสำรวจบริษัท B2B พบว่า มีการจัดสรร 40% จากบริษัทที่ประสบความสำเร็จสูงสุด ผู้ที่ประสบความสำเร็จน้อยที่สุดจะได้รับการจัดสรรจำนวนต่ำสุดที่ 14% ดังนั้นการลงทุนจึงคุ้มค่า!

ดังที่เราจะเห็นจากตัวเลขด้านล่าง งบประมาณการตลาดสำหรับบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จและเป็นที่ยอมรับจะอยู่ที่ประมาณ 50% ของรายได้โดยเฉลี่ย แต่เปอร์เซ็นต์นี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของบริการที่คุณขาย ปริมาณการขาย และกำไรของคุณ

แบรนด์ที่เราได้พิจารณาไปข้างต้นมีพอร์ตโฟลิโอที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แต่สิ่งหนึ่งที่พวกเขามีเหมือนกันคือกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม ทั้งสามเข้าใจความจำเป็นในการอธิบายผลิตภัณฑ์ การใช้งาน และความโดดเด่นจากคู่แข่ง

ท้ายที่สุด มันไม่ได้ขึ้นอยู่กับงบประมาณของคุณเท่านั้น แต่คุณใช้เงินนั้นอย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

ที่ Accelerated Agency เราเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่แข็งแกร่ง ช่วยสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจและความสำเร็จทางการเงินที่เกิดจากตำแหน่งนั้นได้อย่างไร

จากการสร้างบุคลิกของลูกค้าไปจนถึงการวิจัยคำหลักที่นำไปสู่ความต้องการและเนื้อหาการจัดโครงสร้างที่กำหนดเป้าหมายทุกชั้นของกระบวนการขาย การพัฒนากลยุทธ์สำหรับบริษัท SaaS เป็นหนึ่งในความเชี่ยวชาญของเรา

ดังนั้นเราจึงทราบดีว่างบประมาณด้านการตลาดมีความสำคัญ แต่การลุยและใช้เงินของคุณโดยไม่ได้วางแผนที่มั่นคงนั้นเป็นเรื่องโง่เขลา อย่าลืมตอบคำถามต่อไปนี้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณก่อนที่คุณจะเริ่มพิจารณาสร้างงบประมาณการวางแผน SaaS ของคุณ:

• หนี้สินและค่าใช้จ่ายในปัจจุบันของคุณคืออะไร?
• เป้าหมายการเติบโตของคุณในอีก 12 เดือนข้างหน้าคืออะไร?
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) คืออะไร?
• รายได้ประจำประจำปี (ARR) ของคุณคือเท่าใด
• เป้าหมายของคุณคืออะไร?
• คุณคาดหวังที่จะขยายผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
• ใครจะเป็นคนทำการตลาดเนื้อหาของคุณ?

เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมดแล้ว คุณจะเห็นภาพที่ใหญ่ขึ้นและประเภทของการลงทุนที่คุณสามารถจ่ายได้

ไม่ว่าประสบการณ์ทางการตลาดก่อนหน้านี้ของคุณจะยอดเยี่ยมเพียงใด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการพัฒนา กลยุทธ์การตลาดแบบ SaaS ที่ประสบความสำเร็จนั้น เป็นสัตว์ร้ายที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงจากการประดิษฐ์กลยุทธ์สำหรับธุรกิจทั่วไป การพัฒนากลยุทธ์ประเภทเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราเร่งดำเนินการสำหรับแบรนด์ SaaS ทุกวัน

เราสามารถช่วยทำการตลาดผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนด้วยวิธีที่เข้าถึงได้ด้วยเนื้อหา SEO คุณภาพสูงที่ดึงดูดผู้เข้าชมซึ่งให้ผลลัพธ์จริง แนวทางของเราช่วยสร้างโอกาสให้ธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จักมากขึ้นโดยขยายรอยเท้าทางดิจิทัลของคุณไปยังสื่อสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องในอุตสาหกรรม ฟอรัม และไซต์ตรวจสอบภายนอก เช่น เว็บไซต์ตรวจสอบ SaaS ของ G2 Crowd

เว็บไซต์บทวิจารณ์เหล่านี้ครอบคลุมผลิตภัณฑ์ SaaS ที่เกี่ยวข้องและเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเผยแพร่แบรนด์ของคุณ การกล่าวถึงดังกล่าวมีลิงก์โดยตรงไปยังไซต์ของคุณและให้ความเห็นที่เป็นกลาง เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีขยายธุรกิจ SaaS ของคุณอย่างรวดเร็วผ่านแนวทางการตลาดที่กำหนดเป้าหมายโดย การ ดาวน์โหลด eBook ฟรีของเรา

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อจัดสรรงบประมาณทางการตลาดของคุณ หนึ่งในนั้นคือขนาดธุรกิจของคุณและความรอบคอบในการลงทุนเปอร์เซ็นต์รายได้ของคุณในการตลาดทุกระดับตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงการเติบโตที่มั่นคง

ตัวอย่าง เช่น สตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูงซึ่งมีงบประมาณการตลาดรวม 800,000 ดอลลาร์ โดยทั่วไปอาจใช้จ่าย 140,000 ดอลลาร์จากจำนวนนั้นไปกับ SEO ที่เป็นผู้นำทางความคิด เช่น เนื้อหาที่แท้จริงและเป็นของแท้

ธุรกิจ SaaS แบบ B2B ที่มีการเติบโตปานกลางอาจใช้จ่าย 130,000 ดอลลาร์จากงบประมาณ 590,000 ดอลลาร์ในสิ่งเดียวกัน และบริษัทที่มีการเติบโตในระดับคงที่อาจใช้จ่าย 180,000 ดอลลาร์จากงบประมาณ 470,000 ดอลลาร์

แน่นอนว่ายังมีช่องทางอื่นๆ ให้สำรวจ เช่น การประชาสัมพันธ์ การตลาดทางอีเมล และการโฆษณาบน LinkedIn แต่ตัวอย่างข้างต้นแสดงให้เห็นว่า SEO ความเป็นผู้นำทางความคิดที่มีคุณค่าได้รับการพิจารณาในทุกระดับของอุตสาหกรรมอย่างไร

มันพูดในปริมาณที่ร้อยละของงบประมาณการตลาดที่จัดสรรให้นั้นจะเพิ่มความสำเร็จให้กับบริษัทมากขึ้นเท่านั้น พูดคุยกับเราเพื่อดูว่าเราสามารถช่วยให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้อย่างไร

ข้อควรพิจารณาเพิ่มเติมสำหรับการเริ่มต้น

Tomasz Tunguz ผู้ร่วมทุน Redpoint ศึกษางบประมาณการตลาดของบริษัท SaaS ชั้นนำหลายแห่ง และพบว่าการจัดสรรการตลาดเบื้องต้นอยู่ที่ 80-120% ของรายได้ เมื่อสร้างแล้ว จำนวนเงินจะค่อยๆ ลดลงเหลือประมาณ 50%

การลงทุนเริ่มต้นในระดับนี้เป็นเรื่องที่เข้าใจได้ เนื่องจากลักษณะการแข่งขันของอุตสาหกรรมและเวลาที่ใช้ในการทำให้ธุรกิจเป็นที่รู้จัก งานวิจัยนี้ย้อนหลังไปถึงปี 2013 แต่ยังคงมีอยู่ในปัจจุบัน

คุณควรหยุดพักที่นี่เพื่อเตือนตนเองถึงเกณฑ์มาตรฐานที่สำคัญซึ่งควรสังเกตอย่างรอบคอบเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จและการใช้จ่ายด้านการตลาด มีลูกบอลสองสามลูกที่ต้องลอยอยู่ในอากาศ:

• MRR (รายได้ประจำรายเดือน) – รายได้ที่ธุรกิจของคุณทำได้ทุกเดือนโดยพื้นฐานแล้วสิ่งนี้จะลดจำนวนลูกค้าที่คุณคูณด้วยจำนวนเงินเฉลี่ยที่จ่าย
• ARPU (รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้) – จำนวนรายได้ที่เกิดขึ้นต่อลูกค้าหนึ่งรายในการแก้ปัญหา ให้หาร MRR ของคุณด้วยจำนวนลูกค้าที่คุณมี
• อัตราการเลิกใช้รายได้ – ธุรกิจของคุณสูญเสียไปเท่าไรในแต่ละเดือนเนื่องจากลูกค้ายกเลิกการสมัครรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ARR (Annual Recurring Revenue) – จำนวนเงินที่คุณคาดหวังว่าบริษัทของคุณจะสร้างได้ทุกปีคูณ MRR ของคุณด้วย 12 เพื่อให้ได้ตัวเลขนี้

มาดูการอภิปรายการตลาดขาเข้าและขาออกอย่างรวดเร็ว การตลาดขาออกนั้นตรงไปตรงมามากกว่า ครอบคลุมการโทรติดต่อ แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ ไดเร็กต์เมล์ และวิธีการดั้งเดิมอื่นๆ ผู้นำทางธุรกิจจำนวนมากโยนหมวกของพวกเขาเข้าสู่เวทีขาออกโดยให้ผลตอบแทนในทันที

อย่างไรก็ตาม ต้นทุนขาเข้าเฉลี่ยอยู่ที่ 135 ดอลลาร์ ต่อโอกาสในการขาย เทียบกับ 332 ดอลลาร์สำหรับขาออก

เมื่อมาถึงตลาดขาเข้า คุณอาจรอนานขึ้นเล็กน้อยเพื่อให้ยอดขายเหล่านั้นเริ่มหลั่งไหลเข้ามา แต่เมื่อกลยุทธ์ของคุณเติบโตเต็มที่แล้ว แนวโน้มระยะกลางถึงระยะยาวจะส่งผลให้มีแหล่งที่มาของการสร้างโอกาสในการขายอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันก็ช่วยประหยัดต้นทุนได้อย่างมาก

พิจารณากลยุทธ์การตลาดขาเข้าต่อไปนี้:

• การตลาด SEO
• การตลาดแบบบอกต่อ
• การเปิดรับในอุตสาหกรรม – บล็อกของผู้เยี่ยมชม ฟอรัม
• สื่อสังคม

ผู้นำทางธุรกิจส่วนใหญ่จะรู้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้มีความสำคัญต่อธุรกิจ แต่บางทีอาจไม่สำคัญเท่าใดนัก จุดเริ่มต้นของคุณคือเว็บไซต์ของคุณ อาจใช้เวลาหลายเดือนกว่าที่เว็บไซต์จะเริ่มสร้างผลกระทบ แต่ผลกระทบของเว็บไซต์จะสัมผัสได้เป็นเวลานานหากทำได้ดี

ยกตัวอย่างการสร้างเนื้อหา ด้วยการพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพซึ่งกำหนดเป้าหมายข้อความค้นหาที่เกี่ยวข้องกับบริการที่คุณนำเสนอ คุณจะเริ่มจัดอันดับสำหรับคำหลักที่คุณรู้ว่าผู้ชมเป้าหมายของคุณกำลังค้นหา ในมือของ เอเจนซี่ SEO ที่เน้น SaaS ที่มีประสบการณ์ ของเรา เนื้อหาเหล่านี้จะยังคงเพิ่มขึ้นในผลการค้นหาของ Google

ยิ่งคุณได้รับการจัดอันดับในตำแหน่งที่หนึ่งสำหรับคำหลักเป้าหมายของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้รับการคลิกผ่านมากเท่านั้น นี่เป็นหนึ่งในแนวทางที่ทำให้เอเจนซี่ Accelerated ประสบความสำเร็จอย่างมากในการแสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนที่รวดเร็วสำหรับพอร์ตโฟลิโอของลูกค้า SaaS ของเรา ดู กรณีศึกษาลูกค้า ของเรา สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

บริษัทที่ทำบล็อกสร้าง โอกาสในการขายมากกว่าบริษัทที่ไม่ได้บล็อกถึง 67% บล็อกยังมีบทบาทสำคัญในการเพิ่มเสียงของแบรนด์ของคุณ และทำให้บริษัทของคุณเป็นผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม

เพิ่มสิ่งที่ชอบจาก eBooks การสัมมนาผ่านเว็บ และ Lead Magnet อื่นๆ และคุณจะเริ่มสร้างการเปิดเผยเป็นจำนวนมาก เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่เข้าถึงได้ ซึ่งจะนำไปสู่แนวทางจากเว็บไซต์ข่าวอุตสาหกรรม ขยายวงจรการเปิดเผยแบรนด์

เป็นเรื่องที่คล้ายกันกับสื่อสังคมออนไลน์ การอ้างอิง และการได้รับความคิดเห็นจากฟอรัม การสร้างผู้ติดตามทางโซเชียลไม่ได้เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน และคุณต้องสร้างยอดขายก่อนที่จะได้รับการรีวิว

อย่างไรก็ตาม การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการตลาดแบบปากต่อปากนั้นประสบความสำเร็จมากกว่าการโฆษณาแบบเสียเงิน ทำให้มี ยอดขายเพิ่มขึ้น ถึงห้าเท่า ใช้เวลานานกว่าไฟที่ลุกเข้ามาจะเริ่มลุกไหม้ แต่ไฟจะลุกไหม้ต่อไปเมื่อจุดไฟแล้ว ใช้แนวทางการตลาดขาเข้าที่ตรงเป้าหมาย แล้วไฟจะลุกโชนในไม่ช้า

การจัดสรรและความเชี่ยวชาญ

เมื่อคุณได้คำนวณแล้วว่าคุณสามารถสนับสนุนงบประมาณด้านการตลาดของคุณได้มากเพียงใด ให้ใช้เวลาและความพยายามเพื่อหาจุดที่จำเป็นที่สุด หรือมอบให้ผู้เชี่ยวชาญ!

การมีความรู้และประสบการณ์ในด้านของคุณมีความสำคัญอย่างมากเมื่อพูดถึงอุตสาหกรรม SaaS ที่มีการแข่งขันสูง

มาดูกรณีศึกษาของเรากับ RingCentral ผู้ให้บริการการ สื่อสาร บนคลาวด์ แบรนด์ได้กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนเมื่อวางแผนกลยุทธ์และงบประมาณ และต้องการความรู้เพื่อดำเนินการตามนั้น

ที่นี่เป็นจุดที่ความสำคัญของการจัดสรรงบประมาณของคุณไปยังพื้นที่การตลาดที่เหมาะสม หลังจากการวิจัยอย่างละเอียด เราก็สามารถพบคู่แข่งรายใหม่ในตลาดซึ่งใช้ส่วนแบ่งเสียงของ RingCentral นอกจากนี้ เรายังได้ทำการวิจัยคำหลักเชิงลึกและพบว่าเนื้อหาปัจจุบันของพวกเขาไม่ตรงกับความตั้งใจในการค้นหาตลอดช่องทางการขาย

ผลลัพธ์? การเข้าชมที่ไม่มีแบรนด์เพิ่มขึ้น 1,185% และมูลค่าการเข้าชมเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 291% ในช่วงเวลาสั้นๆ กรณีศึกษานี้แสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการใช้ บริการการตลาดเนื้อหา ที่เหมาะสม และใช้งบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุดอย่างแท้จริง

การสร้างงบประมาณการตลาด SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย และไม่มีการคำนวณง่ายๆ ที่เหมาะกับทุกแบรนด์ ด้วยรูปแบบที่หลากหลายในอุตสาหกรรม ตัวเลขที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งที่ต้องทำตามความต้องการของลูกค้า

สิ่งสำคัญที่สุดคือ การทำความเข้าใจว่าอะไรคือความเสี่ยงที่จะช่วยให้คุณบรรลุตัวเลขที่เหมาะสมสำหรับองค์กรของคุณ การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับธุรกิจของคุณและรวมสิ่งนี้เข้ากับความเชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างแท้จริงจะช่วยให้คุณสำรวจภูมิทัศน์ด้านงบประมาณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับผลตอบแทนที่ดีที่สุด

หากคุณต้องการคำแนะนำว่าควรใช้งบประมาณด้านการตลาดไปที่ใด โปรดติดต่อเอเจนซี่ Accelerator วันนี้ ทีมผู้เชี่ยวชาญด้าน SaaS ที่ทุ่มเทของเราพร้อมที่จะช่วยเพิ่มกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณ

จองคำปรึกษา

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่