Comment construire un budget marketing SaaS - Benchmarks et répartitions commerciales

Peu importe la taille de votre entreprise; créer un budget marketing SaaS prend beaucoup de temps et d'efforts.

Chaque entreprise du domaine SaaS aura une manière différente de calculer la leur, et elles arriveront toutes à des chiffres différents au final. Il existe d'innombrables ressources en ligne proposant également divers calculs.

Le tout peut ressembler à un champ de mines, alors comment commencer à construire le vôtre ?

Tous les bons budgets marketing SaaS vont au-delà des seuls chiffres. Vous devez avoir une solide compréhension de l'industrie, de votre marque et, peut-être le plus important, de vos clients.

Si vous pouvez prendre cette compréhension et la combiner avec une connaissance approfondie des meilleures stratégies de marketing SaaS, vous aurez tous les outils dont vous avez besoin pour établir un budget qui convient parfaitement à votre entreprise.

Rejoignez-nous alors que nous examinons comment établir un budget marketing SaaS adapté à vos besoins.

Nous passerons par :

• Qu'est-ce qu'un pourcentage de budget marketing typique ?
• Combien les entreprises SaaS dépensent-elles en marketing ?
• Dépenser plus en marketing signifie-t-il plus de succès ?
• Ventes et marketing en pourcentage du chiffre d'affaires dans les entreprises SaaS prospères
• Construire un budget marketing à partir de zéro
• Exemples de budget marketing d'une entreprise SaaS B2B
• Benchmarks marketing SaaS : choses à surveiller
• Pourquoi une stratégie de marketing SaaS entrant est si importante
• Conclusion

Si nous prenons une moyenne sur toutes les industries depuis 2018, la réponse est d'environ 10 % du chiffre d'affaires. Il y a eu une baisse importante des dépenses en 2021 lorsque, selon une étude de Gartner, la moyenne a chuté à un creux record de 6,4 % contre 11 % en 2020. Mais il y a eu une résurgence au cours de l'année écoulée, ce nombre ayant récupéré à 9,5 % à partir de 2022.

Source des images

Il est important de noter le degré variable de facteurs qui contribuent aux dépenses de marketing. Par exemple, les entreprises B2C dépensent souvent plus que les B2B. Les startups dépensent souvent un pourcentage plus élevé que les entreprises établies pour gravir les échelons initiaux de l'échelle à un rythme plus rapide. Les entreprises SaaS ont généralement plus à dépenser de par la nature même de leur modèle économique.

Les entreprises SaaS les plus performantes dépensent environ la moitié de leurs revenus en marketing, et pour les startups, cela peut être considérablement plus.

C'est beaucoup plus élevé que la moyenne globale, mais rappelez-vous que les entreprises SaaS n'ont pas les mêmes dépenses qu'une marque de commerce électronique, par exemple. Vous économisez déjà de l'argent sur les matériaux, les installations de stockage physiques et les coûts de gestion de la chaîne d'approvisionnement.

Des études montrent un lien direct entre les budgets marketing importants et le succès. Une enquête auprès des entreprises B2B a montré une allocation de 40% des entreprises les plus performantes. Les moins performants ont alloué le montant le plus bas à 14 %. Il vaut donc la peine d'investir !

Comme nous le verrons dans les chiffres ci-dessous, les budgets marketing des entreprises SaaS prospères et établies représentent en moyenne environ 50 % de leurs revenus. Mais ce pourcentage variera en fonction du type de services que vous vendez, de votre volume de ventes et de vos bénéfices.

Les marques que nous avons examinées ci-dessus ont des portefeuilles entièrement différents, mais la seule chose qu'elles ont toutes en commun est une excellente stratégie de contenu. Tous trois ont compris la nécessité d'expliquer leur produit, ses usages et en quoi il se démarque de ses concurrents.

Après tout, il ne s'agit pas seulement de votre budget, mais de l'efficacité avec laquelle vous utilisez cet argent.

Chez accélérer l'agence, nous comprenons précisément comment une stratégie de marketing de contenu solide aide à établir votre marque en tant qu'autorité et le succès financier qui découle de cette position.

De la création de personnalités client à la recherche de mots clés en fonction des besoins et à la structuration de contenu qui cible chaque couche de l'entonnoir de vente, le développement de stratégies pour les entreprises SaaS est l'un de nos points d'expertise.

Donc, nous savons qu'un budget marketing est important, mais patauger et dépenser votre argent sans avoir un plan solide en place serait insensé. Assurez-vous de répondre aux questions suivantes sur votre entreprise avant de commencer à envisager de créer votre budget de planification SaaS :

• Quels sont vos passifs et dépenses actuels ?
• Quelle est votre croissance prévue pour les 12 prochains mois ?
• Quelle est votre valeur vie client (CLV) ?
• Quel est votre revenu annuel récurrent (ARR) ?
• Quels sont vos objectifs?
• Vous envisagez d'élargir votre gamme de produits ?
• Qui réalisera votre marketing de contenu ?

Une fois toutes ces questions répondues, vous aurez une vue d'ensemble et le type d'investissement que vous pouvez vous permettre de faire.

Quelle que soit la qualité de votre expérience marketing antérieure, il est essentiel de comprendre que le développement d'une stratégie marketing SaaS percutante est une bête complètement différente de l'élaboration d'une stratégie pour l'entreprise moyenne. Développer ces types de stratégies est quelque chose que nous faisons quotidiennement chez Accelerate Agency pour les marques SaaS.

Nous pouvons aider à commercialiser des produits compliqués et techniques de manière accessible avec un contenu SEO de haute qualité, générant du trafic et fournissant des résultats réels. Notre approche contribue à générer une plus grande visibilité de votre entreprise dans l'industrie en élargissant votre empreinte numérique dans les publications, forums et sites d'évaluation externes pertinents de l'industrie, tels que le site Web d'évaluation G2 Crowd SaaS.

Ces sites Web d'examen couvrent une gamme de produits SaaS connexes et constituent un excellent moyen de faire connaître votre marque. De telles mentions fournissent des liens directs vers votre site et donnent une opinion impartiale, renforçant votre crédibilité.

Découvrez comment développer rapidement votre activité SaaS grâce à des approches marketing ciblées en téléchargeant notre eBook gratuit .

Comme nous l'avons déjà mentionné, de nombreux facteurs doivent être pris en compte lors de l'allocation de votre budget marketing. L'un d'eux est la taille de votre entreprise et à quel point il s'est avéré prudent d'investir un pourcentage important de vos revenus dans le marketing à tous les niveaux, du démarrage à la croissance stable.

Par exemple , une startup à forte croissance avec un budget marketing total de 800 000 $ pourrait généralement en dépenser 140 000 $ en leadership éclairé, c'est-à-dire un contenu authentique et authentique.

Une entreprise SaaS B2B à croissance modérée peut dépenser 130 000 $ sur un budget de 590 000 $ pour la même chose, et une entreprise à un niveau de croissance stable peut dépenser 180 000 $ sur un budget de 470 000 $.

Il existe, bien sûr, d'autres voies à explorer, telles que les relations publiques, le marketing par e-mail et la publicité sur LinkedIn, mais les exemples ci-dessus montrent à quel point le leadership éclairé en matière de référencement est considéré à tous les niveaux de l'industrie.

Cela en dit long sur le fait que le pourcentage du budget marketing qui lui est alloué n'augmente que plus l'entreprise réussit. Parlez-nous pour voir comment nous pouvons vous aider à mieux utiliser le vôtre.

Autres considérations pour les startups

Le capital-risqueur de Redpoint, Tomasz Tunguz, a étudié les budgets marketing de plusieurs sociétés SaaS de premier plan et a trouvé une allocation marketing initiale de 80 à 120 % des revenus. Une fois établi, le montant a progressivement diminué jusqu'à environ 50 %.

Ce niveau d'investissement initial est compréhensible, compte tenu de la nature concurrentielle de l'industrie et du temps qu'il faut pour qu'une entreprise se fasse connaître. Cette recherche remonte à 2013 mais est toujours valable aujourd'hui.

Cela vaut la peine de prendre une pause ici pour nous rappeler les repères cruciaux qu'il est prudent d'observer pour assurer le succès de votre entreprise et de ses dépenses de marketing. Il y a quelques balles à garder en l'air :

• MRR (Monthly Recurring Revenue) - les revenus mensuels de votre entreprise.Fondamentalement, cela se résume au nombre de clients que vous avez multiplié par le montant moyen que vous payez.
• ARPU (revenu moyen par utilisateur) - le montant des revenus générés par client.Pour résoudre ce problème, divisez votre MRR par le nombre de clients que vous avez.
• Taux de désabonnement des revenus - combien votre entreprise perd sur une base mensuelle lorsque les clients se désabonnent de votre produit.
• ARR (Annual Recurring Revenue) - le montant d'argent que vous attendez de votre entreprise pour générer annuellement.Multipliez votre MRR par 12 pour obtenir ce nombre.

Jetons un coup d'œil au débat sur le marketing entrant et sortant. Le marketing sortant est plus direct, couvrant les appels à froid, les énormes campagnes publicitaires, le publipostage et d'autres méthodes traditionnelles. De nombreux chefs d'entreprise jettent leur chapeau dans le ring sortant, étant donné les récompenses les plus immédiates.

Cependant, l'inbound coûte en moyenne 135 $ par prospect, contre 332 $ pour l'outbound.

En ce qui concerne l'inbound, vous attendez peut-être un peu plus longtemps que ces ventes commencent à affluer, mais une fois que votre stratégie a mûri, les perspectives à moyen et long terme se traduisent par une source continue de génération de prospects tout en réalisant des économies importantes.

Considérez les stratégies de marketing entrant suivantes :

• Marketing SEO
• Marketing de référence
• Exposition à l'industrie - blogs invités, forums
• Réseaux sociaux

La plupart des chefs d'entreprise savent que ces stratégies sont vitales pour une entreprise, mais peut-être pas À quel point elles sont vitales. Votre point de départ est votre site Web. Cela peut prendre des mois pour qu'un site Web commence à avoir un impact, mais son impact se fera sentir pendant très longtemps s'il est bien fait.

Prenons la création de contenu, par exemple. En développant une stratégie de contenu robuste qui cible les termes de recherche pertinents pour les services que vous proposez, vous commencerez à vous classer pour les mots-clés que vous savez que votre public cible recherche. Entre les mains de notre agence SEO spécialisée dans le SaaS , ces éléments de contenu continueront d'augmenter dans les résultats de recherche de Google.

Plus vous vous rapprochez du classement en première position pour votre mot-clé cible, plus vous recevrez de clics. C'est l'une des approches qui a fait d'accelerate agency un tel succès en démontrant des rendements accélérés pour notre portefeuille de clients SaaS. Consultez nos études de cas clients pour en savoir plus à ce sujet.

Les entreprises qui bloguent génèrent 67% de prospects en plus que celles qui n'en ont pas. Les blogs jouent également un rôle central dans la croissance de la voix de votre marque et dans l'établissement de votre entreprise en tant que leader d'opinion de l'industrie.

Ajoutez à cela des livres électroniques, des webinaires et d'autres aimants principaux, et vous commencez à créer une exposition considérable. Au fil du temps, vous deviendrez une source d'information incontournable qui, à son tour, peut conduire à des approches à partir de sites d'actualités de l'industrie, prolongeant ainsi le cycle d'exposition de la marque.

C'est une histoire similaire avec les médias sociaux, les références et les avis sur les forums. Construire une suite sociale ne se fait pas du jour au lendemain, et vous devez faire des ventes avant de gagner des critiques.

Cependant, une étude montre que le marketing de bouche à oreille est encore plus efficace que la publicité payante, entraînant cinq fois plus de ventes. Il faut plus de temps pour que le feu entrant commence à brûler, mais il continue de brûler une fois allumé. Appliquez une approche ciblée d'inbound marketing et ce feu rugira d'ici peu.

Attribution et expertise

Une fois que vous avez déterminé combien vous pouvez contribuer à votre budget marketing, prenez le temps et les efforts nécessaires pour déterminer où vous en avez le plus besoin. Ou confiez-le aux experts !

Avoir des connaissances et de l'expérience de votre côté compte beaucoup lorsqu'il s'agit de l'industrie SaaS hautement compétitive.

Examinons notre étude de cas avec le fournisseur de communications basé sur le cloud RingCentral . La marque avait établi des objectifs clairs lors de la planification des stratégies et des budgets et avait besoin des connaissances nécessaires pour les exécuter.

C'est ici qu'intervient l'importance d'allouer votre budget aux bons domaines marketing. Après des recherches approfondies, nous avons pu trouver de nouveaux concurrents sur le marché qui consommaient la part de voix de RingCentral. Nous avons également mené une recherche approfondie sur les mots-clés et constaté que leur contenu actuel ne correspondait pas à l'intention de recherche dans l'entonnoir de vente.

Le résultat? Une augmentation de 1 185 % du trafic sans marque et une augmentation de 291 % de la valeur du trafic pour le site Web en peu de temps. Cette étude de cas illustre l'importance de prendre les bons services de marketing de contenu et de tirer le meilleur parti de votre budget.

Construire un budget marketing SaaS n'est pas une tâche facile, et il n'y a pas de calcul simple qui convienne à toutes les marques. Avec tant de variations au sein de l'industrie, le bon chiffre est vraiment une chose sur mesure.

Plus important encore, comprendre ce qui est en jeu vous aidera à atteindre le bon chiffre pour votre organisation. Établir des objectifs clairs pour votre entreprise et combiner cela avec une véritable expertise en marketing vous aidera à naviguer dans le paysage budgétaire, en vous assurant le meilleur rapport qualité-prix.

Si vous avez besoin de conseils pour savoir où vous devriez dépenser votre budget marketing, contactez dès aujourd'hui l'agence d'accélération. Notre équipe de spécialistes SaaS dédiés est à votre disposition pour vous aider à booster votre stratégie marketing SaaS.

Réserver une consultation

Nick Brown

Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne