Jak zbudować budżet marketingowy SaaS – Business Benchmarki i zestawienia

Nie ma znaczenia, jak duża lub mała jest Twoja firma; stworzenie budżetu marketingowego SaaS zajmuje dużo czasu i wysiłku.

Każda firma w dziedzinie SaaS będzie miała inny sposób obliczania swoich i wszystkie ostatecznie dojdą do różnych liczb. Istnieją niezliczone zasoby online oferujące również różne obliczenia.

Całość może przypominać pole minowe, więc jak zacząć budować własne?

Wszystkie dobre budżety marketingowe SaaS wykraczają poza same liczby. Musisz mieć solidną wiedzę na temat branży, swojej marki i, co być może najważniejsze, swoich klientów.

Jeśli potrafisz połączyć to zrozumienie z dogłębną znajomością najlepszych strategii marketingowych SaaS, będziesz mieć wszystkie narzędzia potrzebne do zbudowania budżetu, który będzie pasował do Twojej firmy.

Dołącz do nas, gdy przyjrzymy się, jak zbudować budżet marketingowy SaaS, który jest dostosowany do Ciebie.

Przejdziemy przez:

• Jaki jest typowy procent budżetu marketingowego?
• Ile firmy SaaS wydają na marketing?
• Czy większe wydatki na marketing to większy sukces?
• Sprzedaż i marketing jako procent przychodów w odnoszących sukcesy firmach SaaS
• Budowanie budżetu marketingowego od podstaw
• Przykłady budżetów marketingowych firmy B2B SaaS
• Testy porównawcze marketingu SaaS: rzeczy, na które warto zwrócić uwagę
• Dlaczego strategia marketingu przychodzącego SaaS jest tak ważna
• Wniosek

Jeśli weźmiemy średnią dla wszystkich branż od 2018 r., odpowiedź brzmi: około 10% przychodów. Nastąpił znaczny spadek wydatków w 2021 r., kiedy według badania Gartnera średnia spadła do rekordowo niskiego poziomu 6,4% w porównaniu z 11% w 2020 r. Jednak w ciągu ostatniego roku nastąpił odrodzenie, a liczba ta wzrosła do 9,5% od 2022 r.

Źródło obrazu

Należy zwrócić uwagę na różny stopień czynników wpływających na wydatki marketingowe. Na przykład firmy B2C często wydają więcej niż B2B. Startupy często wydają większy procent niż firmy o ugruntowanej pozycji, aby wspiąć się na początkowe szczeble drabiny w szybszym tempie. Firmy SaaS na ogół mają więcej do wydania ze względu na charakter swojego modelu biznesowego.

Firmy odnoszące największe sukcesy w modelu SaaS wydają około połowy swoich przychodów na marketing, a w przypadku startupów może to być znacznie więcej.

Jest to znacznie więcej niż ogólna średnia, ale pamiętaj, że firmy SaaS nie mają takich samych wydatków jak na przykład marka e-commerce. Już teraz oszczędzasz na materiałach, tradycyjnych magazynach i kosztach zarządzania łańcuchem dostaw.

Badania pokazują bezpośredni związek między dużymi budżetami marketingowymi a sukcesem. Ankieta przeprowadzona wśród firm B2B wykazała udział 40% firm, które odniosły największy sukces. Najmniej udany przeznaczył najniższą kwotę w wysokości 14%. Więc opłaca się inwestować!

Jak zobaczymy na poniższych rysunkach, budżety marketingowe odnoszących sukcesy i ugruntowanych firm SaaS wynoszą średnio około 50% ich przychodów. Ale ten odsetek będzie się różnić w zależności od rodzaju sprzedawanych usług, wielkości sprzedaży i zysku.

Marki, którym przyjrzeliśmy się powyżej, mają zupełnie różne portfele, ale łączy je jedno: doskonała strategia treści. Wszyscy trzej rozumieją potrzebę wyjaśnienia swojego produktu, jego zastosowań i tego, czym wyróżnia się na tle konkurencji.

W końcu nie chodzi tylko o to, ile budżetujesz, ale jak efektywnie wykorzystujesz te pieniądze.

W agencji Accelerator dokładnie rozumiemy, w jaki sposób silna strategia content marketingowa pomaga ugruntować pozycję Twojej marki jako autorytetu i wynikający z niej sukces finansowy.

Od tworzenia person klientów po badanie słów kluczowych oparte na potrzebach i strukturyzację treści, która jest ukierunkowana na każdy poziom lejka sprzedażowego, opracowywanie strategii dla firm SaaS jest jednym z naszych obszarów specjalizacji.

Wiemy więc, że budżet marketingowy jest ważny, ale brodzenie i wydawanie pieniędzy bez solidnego planu byłoby głupotą. Pamiętaj, aby odpowiedzieć na następujące pytania dotyczące Twojej firmy, zanim zaczniesz rozważać utworzenie budżetu na planowanie SaaS:

• Jakie są Twoje bieżące zobowiązania i wydatki?
• Jaki jest twój planowany wzrost na następne 12 miesięcy?
• Jaka jest Twoja życiowa wartość klienta (CLV)?
• Jaki jest Twój roczny stały przychód (ARR)?
• Jakie są Twoje cele?
• Spodziewasz się poszerzyć swój asortyment?
• Kto poprowadzi Twój content marketing?

Po uzyskaniu odpowiedzi na wszystkie te pytania będziesz mieć szerszy obraz i rodzaj inwestycji, na którą możesz sobie pozwolić.

Niezależnie od tego, jak wspaniałe jest twoje wcześniejsze doświadczenie marketingowe, ważne jest, aby zrozumieć, że opracowanie skutecznej strategii marketingowej SaaS to zupełnie inna bestia niż stworzenie strategii dla przeciętnego biznesu. Opracowywanie tego typu strategii jest czymś, co my w agencji Accerceperture codziennie robimy dla marek SaaS.

Możemy pomóc wprowadzać na rynek skomplikowane i techniczne produkty w przystępny sposób dzięki wysokiej jakości, generującym ruch treściom SEO, które przynoszą rzeczywiste wyniki. Nasze podejście pomaga generować większą ekspozycję Twojej firmy w branży poprzez rozszerzenie jej śladu cyfrowego na odpowiednie publikacje branżowe, fora i zewnętrzne witryny z recenzjami, takie jak witryna z recenzjami G2 Crowd SaaS.

Te witryny z recenzjami obejmują szereg powiązanych produktów SaaS i zapewniają świetny sposób na wypromowanie Twojej marki. Takie wzmianki zapewniają bezpośrednie linki do Twojej witryny i dają bezstronną opinię, zwiększając Twoją wiarygodność.

Dowiedz się więcej o tym, jak szybko skalować swoją działalność SaaS poprzez ukierunkowane podejście marketingowe, pobierając nasz bezpłatny eBook .

Jak już wspomnieliśmy, przydzielając budżet marketingowy, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Jednym z nich jest wielkość Twojej firmy i to, jak rozważne okazało się inwestowanie dużego procentu swoich przychodów w marketing na wszystkich poziomach, od start-upu po stabilny wzrost.

Na przykład szybko rozwijający się start-up z całkowitym budżetem marketingowym w wysokości 800 000 USD może zazwyczaj wydać 140 000 USD z tej kwoty na przemyślane przywództwo SEO, tj. autentyczne i autentyczne treści.

Umiarkowanie rosnąca firma B2B SaaS może wydać 130 000 USD z budżetu 590 000 USD na to samo, a firma o stabilnym poziomie wzrostu może wydać 180 000 USD z budżetu 470 000 USD.

Istnieją oczywiście inne możliwości do zbadania, takie jak PR, e-mail marketing i reklama na LinkedIn, ale powyższe przykłady pokazują, jak cenne jest przywództwo myślowe SEO na wszystkich poziomach branży.

Wiele mówi fakt, że przydzielony mu procent budżetu marketingowego rośnie tylko wtedy, gdy firma odnosi większe sukcesy. Porozmawiaj z nami, aby zobaczyć, jak możemy pomóc Ci najlepiej wykorzystać Twoje możliwości.

Dalsze rozważania dla startupów

Kapitalista Redpoint, Tomasz Tunguz, przestudiował budżety marketingowe kilku wiodących firm SaaS i ustalił, że początkowa alokacja marketingowa wynosiła 80-120% przychodów. Po ustaleniu kwota stopniowo zmniejszała się do około 50%.

Ten poziom początkowej inwestycji jest zrozumiały, biorąc pod uwagę konkurencyjny charakter branży i czas potrzebny, aby firma stała się dobrze znana. Badania te sięgają 2013 roku, ale nadal są aktualne.

W tym miejscu warto odpocząć, aby przypomnieć sobie najważniejsze kryteria, których przestrzeganie jest rozsądne, aby zapewnić sukces Twojej firmy i jej wydatki na marketing. Jest kilka piłek do utrzymania w powietrzu:

• MRR (Monthly Recurring Revenue) – miesięczny przychód Twojej firmy.Zasadniczo sprowadza się to do liczby klientów, którą pomnożyłeś przez średnią kwotę, którą płacisz.
• ARPU (Average Revenue Per User) – kwota przychodu generowanego na jednego klienta.Aby to obliczyć, podziel swój MRR przez liczbę posiadanych klientów.
• Wskaźnik utraty przychodów – ile Twoja firma traci miesięcznie, gdy klienci rezygnują z subskrypcji Twojego produktu.
• ARR (Annual Recurring Revenue) – kwota pieniędzy, które Twoja firma ma generować rocznie.Aby uzyskać tę liczbę, pomnóż swój MRR przez 12.

Rzućmy okiem na debatę na temat marketingu przychodzącego i wychodzącego. Marketing wychodzący jest bardziej bezpośredni i obejmuje rozmowy telefoniczne, ogromne kampanie reklamowe, pocztę bezpośrednią i inne tradycyjne metody. Wielu liderów biznesu rzuca kapelusze na zewnątrz, biorąc pod uwagę bardziej natychmiastowe nagrody.

Jednak przychodzące kosztują średnio 135 USD za lead, w porównaniu do 332 USD za wychodzące.

Jeśli chodzi o sprzedaż przychodzącą, możesz poczekać trochę dłużej, aż sprzedaż zacznie napływać, ale gdy Twoja strategia dojrzeje, średnio- i długoterminowa perspektywa skutkuje ciągłym źródłem generowania potencjalnych klientów, jednocześnie realizując znaczne oszczędności.

Rozważ następujące strategie marketingu przychodzącego:

• marketingu SEO
• Marketing polecający
• Ekspozycja branżowa – gościnne blogi, fora
• Media społecznościowe

Większość liderów biznesu wie, że te strategie są niezbędne dla firmy, ale być może nie w JAKI SPOSÓB. Twoim punktem wyjścia jest Twoja strona internetowa. Zanim witryna zacznie wywierać wpływ, może minąć kilka miesięcy, ale jeśli jest dobrze zrobiona, jej wpływ będzie odczuwalny przez bardzo długi czas.

Weźmy na przykład tworzenie treści. Opracowując solidną strategię dotyczącą treści, która jest ukierunkowana na wyszukiwane hasła związane z oferowanymi przez Ciebie usługami, zaczniesz klasyfikować słowa kluczowe, o których wiesz, że szukają ich docelowi odbiorcy. W rękach naszej doświadczonej agencji SEO zorientowanej na SaaS te treści będą nadal pojawiać się w wynikach wyszukiwania Google.

Im bardziej zbliżysz się do pierwszej pozycji w rankingu docelowego słowa kluczowego, tym więcej kliknięć uzyskasz. Jest to jedno z podejść, które sprawiło, że agencja Acceler jest tak skuteczna w demonstrowaniu przyspieszonych zwrotów dla naszego portfela klientów SaaS. Zapoznaj się z naszymi studiami przypadków klientów, aby uzyskać więcej informacji na ten temat.

Firmy, które prowadzą bloga, generują o 67% więcej potencjalnych klientów niż te, które tego nie robią. Blogowanie odgrywa również kluczową rolę w rozwijaniu głosu Twojej marki i ustanawianiu Twojej firmy jako lidera opinii w branży.

Dodaj do tego eBooki, seminaria internetowe i inne magnesy ołowiowe, a zaczniesz budować znaczną ekspozycję. Z biegiem czasu staniesz się popularnym źródłem informacji, co z kolei może prowadzić do podejść z branżowych serwisów informacyjnych, wydłużając cykl ekspozycji marki.

To podobna historia z mediami społecznościowymi, poleceniami i zdobywaniem recenzji na forum. Budowanie społeczności nie odbywa się z dnia na dzień, a zanim zdobędziesz recenzje, musisz dokonać sprzedaży.

Jednak badanie pokazuje, że marketing szeptany jest nawet bardziej skuteczny niż płatna reklama, co skutkuje pięciokrotnie większą sprzedażą. Potrzeba więcej czasu, aby nadchodzący ogień zaczął się palić, ale pali się dalej, gdy się zapali. Zastosuj ukierunkowane podejście do marketingu przychodzącego, a ogień wkrótce wybuchnie.

Alokacja i ekspertyzy

Po ustaleniu, ile możesz wnieść do swojego budżetu marketingowego, poświęć czas i wysiłek, aby ustalić, gdzie jest to najbardziej potrzebne. Lub zleć to specjalistom!

Posiadanie wiedzy i doświadczenia po swojej stronie ma duże znaczenie, jeśli chodzi o wysoce konkurencyjną branżę SaaS.

Spójrzmy na nasze studium przypadku z dostawcą komunikacji w chmurze RingCentral . Planując strategie i budżety, marka wyznaczyła sobie jasne cele i potrzebowała wiedzy, aby je zrealizować.

W tym miejscu pojawia się znaczenie przydzielenia budżetu do odpowiednich obszarów marketingowych. Po szeroko zakrojonych badaniach udało nam się znaleźć nowych konkurentów na rynku, którzy pochłaniali głos RingCentral. Przeprowadziliśmy również dogłębne badanie słów kluczowych i stwierdziliśmy, że ich obecna treść nie była zgodna z intencjami wyszukiwania na całej ścieżce sprzedaży.

Wynik? Wzrost ruchu niemarkowego o 1185% i wzrost wartości ruchu na stronie o 291% w krótkim czasie. To studium przypadku pokazuje, jak ważne jest podjęcie odpowiednich usług marketingu treści i maksymalne wykorzystanie budżetu.

Tworzenie budżetu marketingowego SaaS nie jest łatwym zadaniem i nie ma prostej kalkulacji, która pasowałaby każdej marce. Przy tak wielu odmianach w branży, odpowiednia figura jest bardzo indywidualną sprawą.

Co najważniejsze, zrozumienie, o co toczy się gra, pomoże Ci osiągnąć odpowiednią liczbę dla Twojej organizacji. Ustanowienie jasnych celów dla Twojej firmy i połączenie ich z prawdziwą wiedzą marketingową pomoże Ci poruszać się po krajobrazie budżetowym, zapewniając najlepszy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki.

Jeśli potrzebujesz wskazówek, gdzie powinieneś wydać swój budżet marketingowy, skontaktuj się z agencją Accelere już dziś. Nasz zespół oddanych specjalistów SaaS jest do Twojej dyspozycji, aby pomóc w doładowaniu Twojej strategii marketingowej SaaS.

Zarezerwuj konsultację

Nicka Browna

Nick Brown jest założycielem i dyrektorem generalnym agencji Accelere, agencji SEO SaaS. Nick założył kilka odnoszących sukcesy firm internetowych, pisze dla Forbesa, opublikował książkę i szybko rozwinął się z brytyjskiej agencji do firmy, która obecnie działa w USA, regionie APAC i EMEA i zatrudnia 160 osób. Kiedyś został również zaatakowany przez goryla górskiego