Come costruire un budget di marketing SaaS: benchmark e analisi aziendali

Non importa quanto grande o piccola sia la tua attività; la creazione di un budget di marketing SaaS richiede molto tempo e impegno.

Ogni azienda nel campo SaaS avrà un modo diverso di calcolare il proprio e alla fine arriveranno tutte a cifre diverse. Ci sono innumerevoli risorse online che offrono anche vari calcoli.

L'intera faccenda può essere una specie di campo minato, quindi come inizi a costruire il tuo?

Tutti i buoni budget di marketing SaaS vanno oltre i soli numeri. Devi avere una solida conoscenza del settore, del tuo marchio e, forse la cosa più importante, dei tuoi clienti.

Se riesci a prendere questa comprensione e combinarla con una conoscenza approfondita delle migliori strategie di marketing SaaS, avrai tutti gli strumenti necessari per creare un budget adatto alla tua attività.

Unisciti a noi mentre esaminiamo come costruire un budget di marketing SaaS su misura per te.

Passeremo attraverso:

• Qual è una tipica percentuale del budget di marketing?
• Quanto spendono le aziende SaaS per il marketing?
• Spendere di più in marketing significa avere più successo?
• Vendite e marketing come percentuale delle entrate in aziende SaaS di successo
• Costruire un budget di marketing da zero
• Esempi di budget di marketing per aziende B2B SaaS
• Benchmark di marketing SaaS: cose da tenere d'occhio
• Perché una strategia di marketing SaaS in entrata è così importante
• Conclusione

Se prendiamo una media di tutti i settori dal 2018, la risposta è circa il 10% delle entrate. C'è stato un calo considerevole della spesa nel 2021 quando, secondo uno studio di Gartner, la media è crollata al minimo storico del 6,4% rispetto all'11% del 2020. Ma c'è stata una ripresa nell'ultimo anno, con questo numero che si è ripreso al 9,5% a partire dal 2022.

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È importante notare il diverso grado di fattori che contribuiscono alla spesa di marketing. Ad esempio, le aziende B2C spesso spendono più dei B2B. Le startup spesso spendono una percentuale maggiore rispetto alle aziende consolidate per salire i gradini iniziali della scala a un ritmo più veloce. Le aziende SaaS generalmente hanno più da spendere per la natura stessa del loro modello di business.

Le aziende SaaS di maggior successo spendono circa la metà delle loro entrate in marketing e, per le startup, questo può essere molto di più.

Questo è molto più alto della media complessiva, ma ricorda, le aziende SaaS non hanno le stesse uscite di qualcosa come un marchio di e-commerce, per esempio. Stai già risparmiando denaro sui materiali, sulle strutture di stoccaggio fisico e sui costi di gestione della catena di approvvigionamento.

Gli studi mostrano un collegamento diretto tra grandi budget di marketing e successo. Un sondaggio tra le aziende B2B ha mostrato un'allocazione del 40% da parte delle aziende di maggior successo. Il meno riuscito ha assegnato l'importo più basso al 14%. Quindi vale la pena investire!

Come vedremo dalle figure seguenti, i budget di marketing per le aziende SaaS affermate e di successo si aggirano in media intorno al 50% delle loro entrate. Ma questa percentuale varierà a seconda del tipo di servizi che vendi, del tuo volume di vendite e del tuo profitto.

I marchi che abbiamo esaminato sopra hanno portafogli completamente diversi, ma l'unica cosa che hanno tutti in comune è un'eccellente strategia di contenuto. Tutti e tre comprendono la necessità di spiegare il loro prodotto, i suoi usi e come si distingue dai suoi concorrenti.

Dopotutto, non si tratta solo di quanto budget, ma di quanto efficacemente usi quei soldi.

In Accelera Agency, comprendiamo esattamente come una forte strategia di marketing dei contenuti aiuti a stabilire il tuo marchio come autorità e il successo finanziario che deriva da quella posizione.

Dalla creazione di personaggi dei clienti alla ricerca di parole chiave orientata alle esigenze e alla strutturazione di contenuti mirati a ogni livello della canalizzazione di vendita, lo sviluppo di strategie per le aziende SaaS è uno dei nostri punti di competenza.

Quindi, sappiamo che un budget di marketing è importante, ma entrare e spendere i tuoi soldi senza avere un piano solido in atto sarebbe sciocco. Assicurati di rispondere alle seguenti domande sulla tua attività prima di iniziare a considerare la creazione del tuo budget di pianificazione SaaS:

• Quali sono le tue passività e spese correnti?
• Qual è la tua crescita prevista per i prossimi 12 mesi?
• Qual è il tuo Customer Lifetime Value (CLV)?
• Qual è il tuo reddito ricorrente annuale (ARR)?
• Quali sono i tuoi obiettivi?
• Prevedi di ampliare la tua gamma di prodotti?
• Chi realizzerà il tuo content marketing?

Dopo aver risposto a tutte queste domande, avrai una visione d'insieme e il tipo di investimento che puoi permetterti di fare.

Per quanto grande sia la tua precedente esperienza di marketing, è essenziale capire che lo sviluppo di una strategia di marketing SaaS incisiva è una bestia completamente diversa dalla creazione di una per l'azienda media. Lo sviluppo di questo tipo di strategie è qualcosa che noi dell'agenzia di accelerazione facciamo quotidianamente per i marchi SaaS.

Possiamo aiutare a commercializzare prodotti complessi e tecnici in modo accessibile con contenuti SEO di alta qualità che generano traffico e che forniscono risultati effettivi. Il nostro approccio aiuta a generare una maggiore visibilità del settore per la tua azienda espandendo la tua impronta digitale attraverso pubblicazioni di settore pertinenti, forum e siti di recensioni esterni come il sito Web di recensioni G2 Crowd SaaS.

Questi siti Web di recensioni coprono una gamma di prodotti SaaS correlati e forniscono un ottimo modo per far conoscere il tuo marchio. Tali menzioni forniscono collegamenti diretti al tuo sito e danno un'opinione imparziale, potenziando la tua credibilità.

Scopri di più su come scalare rapidamente la tua attività SaaS attraverso approcci di marketing mirati scaricando il nostro eBook gratuito .

Come abbiamo già accennato, ci sono molti fattori da considerare quando si alloca il budget di marketing. Uno di questi è la dimensione della tua attività e quanto si è dimostrato prudente investire una grande percentuale delle tue entrate nel marketing a tutti i livelli, dall'avvio alla crescita stabile.

Ad esempio , una startup ad alta crescita con un budget di marketing totale di $ 800.000 potrebbe in genere spendere $ 140.000 di tale importo per la leadership di pensiero SEO, ovvero contenuti autentici e genuini.

Un'azienda SaaS B2B a crescita moderata potrebbe spendere $ 130.000 su un budget di $ 590.000 per la stessa cosa e un'azienda con un livello di crescita stabile potrebbe spendere $ 180.000 su un budget di $ 470.000.

Ci sono, ovviamente, altre strade da esplorare, come le pubbliche relazioni, l'email marketing e la pubblicità su LinkedIn, ma gli esempi precedenti mostrano quanto sia preziosa la leadership di pensiero SEO a tutti i livelli del settore.

La dice lunga che la percentuale del budget di marketing ad essa assegnata aumenta solo con il maggior successo dell'azienda. Parla con noi per vedere come possiamo aiutarti a utilizzare al meglio il tuo.

Ulteriori considerazioni per le startup

Il venture capitalist di Redpoint, Tomasz Tunguz, ha studiato i budget di marketing di diverse aziende SaaS leader e ha trovato un'allocazione di marketing iniziale dell'80-120 % delle entrate. Una volta stabilito, l'importo è gradualmente diminuito fino a circa il 50%.

Questo livello di investimento iniziale è comprensibile, data la natura competitiva del settore e il tempo necessario affinché un'azienda diventi famosa. Questa ricerca risale al 2013 ma è ancora valida oggi.

Vale la pena fare una pausa qui per ricordare a noi stessi i benchmark cruciali che è prudente osservare per garantire il successo della tua attività e la sua spesa di marketing. Ci sono alcune palle da tenere in aria:

• MRR (Entrate ricorrenti mensili) : le entrate che la tua azienda realizza mensilmente.Fondamentalmente, questo si riduce al numero di clienti che hai moltiplicato per l'importo medio che uno paga.
• ARPU (Entrate medie per utente) – l'ammontare delle entrate generate per cliente.Per risolverlo, dividi il tuo MRR per il numero di clienti che hai.
• Tasso di abbandono delle entrate : quanto perde la tua azienda su base mensile man mano che i clienti annullano l'iscrizione al tuo prodotto.
• ARR (Annual Recurring Revenue) – la quantità di denaro che ti aspetti che la tua azienda generi ogni anno.Moltiplica il tuo MRR per 12 per ottenere questo numero.

Diamo una rapida occhiata al dibattito sul marketing in entrata e in uscita. Il marketing in uscita è più diretto e copre chiamate a freddo, enormi campagne pubblicitarie, direct mail e altri metodi tradizionali. Molti leader aziendali lanciano i loro cappelli sul ring in uscita, visti i premi più immediati.

Tuttavia, l'inbound costa in media $ 135 per lead, rispetto ai $ 332 per l'outbound.

Quando si tratta di inbound, potresti aspettare ancora un po' prima che le vendite inizino ad arrivare, ma una volta che la tua strategia è maturata, le prospettive a medio-lungo termine si traducono in una fonte continua di generazione di lead, realizzando anche significativi risparmi sui costi.

Considera le seguenti strategie di marketing in entrata:

• Marketing SEO
• Marketing di riferimento
• Esposizione del settore: guest blog, forum
• Mezzi sociali

La maggior parte dei leader aziendali saprà che queste strategie sono vitali per un'azienda, ma forse non COSÌ vitali. Il tuo punto di partenza è il tuo sito web. Possono volerci mesi prima che un sito web inizi ad avere un impatto, ma il suo impatto si farà sentire per molto tempo se è fatto bene.

Prendiamo la creazione di contenuti, per esempio. Sviluppando una solida strategia di contenuti che mira a termini di ricerca pertinenti ai servizi che offri, inizierai a classificare le parole chiave che sai che il tuo pubblico di destinazione sta cercando. Nelle mani della nostra esperta agenzia SEO focalizzata su SaaS , questi contenuti continueranno a salire nei risultati di ricerca di Google.

Più ti avvicini alla posizione uno per la tua parola chiave target, più click-through riceverai. Questo è uno degli approcci che ha reso l'agenzia accelerata così efficace nel dimostrare rendimenti accelerati per il nostro portafoglio di clienti SaaS. Dai un'occhiata ai casi di studio dei nostri clienti per saperne di più.

Le aziende che utilizzano un blog generano il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno. Il blogging gioca anche un ruolo fondamentale nella crescita della voce del tuo marchio e nell'affermazione della tua azienda come leader di pensiero del settore.

Aggiungi a questo artisti del calibro di eBook, webinar e altri lead magnet e inizi a creare una notevole quantità di visibilità. Nel tempo, diventerai una fonte di informazioni di riferimento che a sua volta può portare ad approcci da siti di notizie del settore, estendendo il ciclo di esposizione del marchio.

È una storia simile con i social media, i referral e le recensioni dei forum. Costruire un seguito sociale non avviene dall'oggi al domani e devi effettuare vendite prima di ottenere recensioni.

Tuttavia, uno studio mostra che il marketing del passaparola ha ancora più successo della pubblicità a pagamento, con un aumento delle vendite cinque volte superiore. Ci vuole più tempo perché il fuoco in entrata inizi a bruciare, ma continua a bruciare una volta acceso. Applica un approccio di marketing in entrata mirato e quel fuoco scoppierà in breve tempo.

Allocazione e perizia

Una volta che hai calcolato quanto puoi contribuire al tuo budget di marketing, prenditi il ​​tempo e gli sforzi per capire dove è più necessario. Oppure consegnalo agli esperti!

Avere conoscenza ed esperienza dalla tua parte conta molto quando si tratta del settore SaaS altamente competitivo.

Diamo un'occhiata al nostro caso di studio con il provider di comunicazioni basato su cloud RingCentral . Il marchio aveva stabilito alcuni obiettivi chiari durante la pianificazione di strategie e budget e richiedeva le conoscenze per eseguirli.

È qui che entra in gioco l'importanza di allocare il budget nelle giuste aree di marketing. Dopo un'approfondita ricerca, siamo stati in grado di trovare nuovi concorrenti nel mercato che stavano consumando la quota di voce di RingCentral. Abbiamo anche condotto una ricerca approfondita sulle parole chiave e abbiamo scoperto che il loro contenuto attuale non corrispondeva all'intento di ricerca in tutta la canalizzazione di vendita.

Il risultato? Un aumento del 1.185% del traffico non brandizzato e un aumento del 291% del valore del traffico per il sito Web in un breve lasso di tempo. Questo caso di studio illustra l'importanza di assumere i giusti servizi di content marketing e di ottenere il massimo dal proprio budget.

Costruire un budget di marketing SaaS non è un compito facile e non esiste un calcolo semplice adatto a ogni marchio. Con così tante variazioni all'interno del settore, la figura giusta è davvero una cosa su misura.

Soprattutto, capire qual è la posta in gioco ti aiuterà a raggiungere la cifra giusta per la tua organizzazione. Stabilire obiettivi chiari per la tua attività e combinarli con una vera esperienza di marketing ti aiuterà a navigare nel panorama del budget, garantendo il miglior rapporto qualità-prezzo.

Se hai bisogno di indicazioni su dove dovresti spendere il tuo budget di marketing, contatta oggi l'agenzia di accelerazione. Il nostro team di specialisti SaaS dedicati è a tua disposizione per aiutarti a potenziare la tua strategia di marketing SaaS.

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Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna