如何制定 SaaS 营销预算——业务基准和细分

无论您的企业有多大或多小，都无关紧要； 创建 SaaS 营销预算需要花费大量时间和精力。

SaaS领域的每家公司都会有不同的计算方式，最终都会得出不同的数字。 网上有无数资源也提供各种计算。

整个事情可能是一个雷区，那么您如何开始构建自己的雷区呢？

所有好的 SaaS 营销预算都不仅仅是数字。 您需要对行业、您的​​品牌以及也许最重要的是您的客户有扎实的了解。

如果您能将这种理解与对最佳 SaaS 营销策略的深入了解相结合，您将拥有制定适合您的业务的预算所需的所有工具。

加入我们，了解如何制定适合您的 SaaS 营销预算。

我们将通过：

• 典型的营销预算百分比是多少？
• SaaS 公司在营销上花费了多少？
• 在营销上花更多的钱是否意味着更多的成功？
• 在成功的 SaaS 公司中，销售和营销占收入的百分比
• 从头开始制定营销预算
• B2B SaaS 公司营销预算示例
• SaaS 营销基准：需要关注的事项
• 为什么入站 SaaS 营销策略如此重要
• 结论

如果我们取 2018 年以来所有行业的平均值，答案是收入的 10% 左右。 根据 Gartner 的一项研究，2021 年的支出大幅下降，与 2020 年的 11% 相比，平均支出暴跌至 6.4% 的历史低点。但在过去的一年里出现了复苏，这一数字已经恢复到 2022 年为9.5% 。

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重要的是要注意影响营销支出的不同程度的因素。 例如，B2C 公司通常比 B2B 公司花费更多。 初创公司通常比老牌公司花费更多的资金来以更快的速度攀登阶梯的初始梯级。 SaaS 公司的商业模式通常有更多的支出。

最成功的 SaaS 公司将大约一半的收入用于营销，而对于初创公司而言，这一数字可能要高得多。

这远高于总体平均水平，但请记住，SaaS 公司的支出与电子商务品牌等公司的支出不同。 您已经在材料、实体存储设施和供应链管理成本上节省了资金。

研究表明，大量营销预算与成功之间存在直接联系。 一项针对 B2B 公司的调查显示， 40% 的分配来自最成功的公司。 最不成功的分配金额最低，为 14%。 所以投资是值得的！

正如我们从下图中看到的那样，成功和成熟的 SaaS 公司的营销预算平均占其收入的 50% 左右。 但这个百分比会根据您销售的服务类型、销售量和利润而有所不同。

我们在上面看到的品牌拥有完全不同的产品组合，但它们的共同点是出色的内容策略。 这三个人都明白解释他们的产品、用途以及如何从竞争对手中脱颖而出的必要性。

毕竟，这不仅关乎您的预算多少，还关乎您使用这笔钱的效率。

在 accelerate agency，我们准确地了解强大的内容营销策略如何帮助您将品牌树立为权威品牌，以及由此产生的财务成功。

从创建客户角色到以需求为主导的关键词研究和构建针对销售渠道每一层的内容，为 SaaS 公司制定战略是我们的专长之一。

因此，我们知道营销预算很重要，但在没有制定可靠计划的情况下涉水花钱是愚蠢的。 在开始考虑创建 SaaS 规划预算之前，请务必回答以下有关您的业务的问题：

• 您的流动负债和费用是多少？
• 您未来 12 个月的预期增长是多少？
• 您的客户终身价值 (CLV) 是多少？
• 您的年度经常性收入 (ARR) 是多少？
• 你的目标是什么？
• 您希望扩大您的产品范围吗？
• 谁将执行您的内容营销？

回答完所有这些问题后，您就会看到更大的图景以及您可以负担得起的投资类型。

无论您以前的营销经验多么出色，都必须了解制定强硬的SaaS 营销策略与为普通企业制定营销策略完全不同。 制定这些类型的策略是我们加速机构每天为 SaaS 品牌所做的事情。

我们可以通过提供实际结果的高质量、流量驱动的 SEO 内容，以易于访问的方式帮助营销复杂的技术产品。 我们的方法通过在相关行业出版物、论坛和外部评论网站（例如 G2 Crowd SaaS 评论网站）上扩展您的数字足迹，帮助您的企业产生更大的行业曝光度。

这些评论网站涵盖了一系列相关的 SaaS 产品，并提供了一种让您的品牌脱颖而出的好方法。 此类提及会提供指向您网站的直接链接并给出公正的意见，从而增强您的可信度。

下载我们的免费电子书，详细了解如何通过有针对性的营销方法快速扩展您的 SaaS 业务。

正如我们已经提到的，分配营销预算时需要考虑很多因素。 其中之一是您的业务规模，以及将大部分收入投资于从初创到稳定增长的各个级别的营销是多么谨慎。

例如，一家总营销预算为 800,000 美元的高增长初创公司通常可能会花费 140,000 美元用于思想领导力 SEO，即真实和真实的内容。

一家适度增长的 B2B SaaS 企业可能会在 590,000 美元的预算中花费 130,000 美元用于同一件事，而处于稳定增长水平的公司可能会在 470,000 美元的预算中花费 180,000 美元。

当然，还有其他途径可以探索，例如公关、电子邮件营销和 LinkedIn 广告，但上述示例显示了思想领导力 SEO 在行业各个层面的重要性。

它充分说明分配给它的营销预算百分比只会增加公司的成功率。 与我们交谈，了解我们如何帮助您最好地利用您的资源。

初创公司的进一步考虑

Redpoint 风险投资家 Tomasz Tunguz 研究了几家领先的 SaaS 公司的营销预算，发现最初的营销分配占收入的80-120% 。 一旦建立，数量逐渐减少到 50% 左右。

考虑到行业的竞争性和企业知名度所需的时间，这种初始投资水平是可以理解的。 这项研究可以追溯到 2013 年，但今天仍然成立。

值得在这里喘口气，提醒我们自己谨慎观察的关键基准，以确保您的业务和营销支出取得成功。 有几个球要保持在空中：

• MRR（每月经常性收入） ——您的企业每月赚取的收入。基本上，这可以归结为您所拥有的客户数量乘以一个人支付的平均金额。
• ARPU（每用户平均收入） ——每个客户产生的收入金额。要解决这个问题，请将您的 MRR 除以您拥有的客户数量。
• 收入流失率——由于客户取消订阅您的产品，您的业务每月损失多少。
• ARR（年度经常性收入） ——您期望贵公司每年产生的金额。将您的 MRR 乘以 12 得到这个数字。

让我们快速浏览一下入站营销与出站营销的争论。 对外营销更为直接，包括推销电话、大型广告活动、直邮和其他​​传统方法。 考虑到更直接的回报，许多商业领袖都将帽子投向了出境圈。

然而，入站费用平均为每条线索135 美元，而出站费用为 332 美元。

谈到入站，您可能需要等待更长的时间才能让这些销售开始涌入，但一旦您的策略成熟，中长期前景就会带来持续的潜在客户来源，同时还能实现显着的成本节约。

考虑以下入站营销策略：

• 搜索引擎优化营销
• 推荐营销
• 行业曝光——客座博客、论坛
• 社交媒体

大多数企业领导者都知道这些战略对企业至关重要，但可能并不重要。 您的起点是您的网站。 一个网站可能需要几个月的时间才能开始产生影响，但如果做得好，它的影响会持续很长时间。

让我们以内容创建为例。 通过制定针对与您提供的服务相关的搜索词的强大内容策略，您将开始对您知道目标受众正在搜索的关键字进行排名。 在我们经验丰富的专注于 SaaS 的 SEO 机构手中，这些内容将在 Google 的搜索结果中继续上升。

您越接近目标关键字的排名第一，您获得的点击次数就越多。 这是使 accelerate agency 如此成功地为我们的 SaaS 客户组合展示加速回报的方法之一。 查看我们的客户案例研究，了解更多相关信息。

使用博客的公司比不使用博客的公司多产生67% 的潜在客户。 博客在提高品牌知名度和将公司打造为行业思想领袖方面也发挥着关键作用。

再加上电子书、网络研讨会和其他吸铁石之类的东西，您就会开始建立相当大的曝光率。 随着时间的推移，您将成为首选信息来源，这反过来又会导致来自行业新闻网站的方法，从而延长品牌曝光的周期。

社交媒体、推荐和获得论坛评论也是类似的情况。 建立社交追随者不是一蹴而就的，您需要在获得评论之前进行销售。

然而，一项研究表明，口碑营销比付费广告更成功，销售额是付费广告的五倍。 入火需要更长的时间才能开始燃烧，但一旦点燃它就会继续燃烧。 应用有针对性的入站营销方法，不久就会大火。

分配和专业知识

一旦你计算出你可以为你的营销预算贡献多少，花时间和精力来计算最需要的地方。 还是交给专家吧！

在竞争激烈的 SaaS 行业中，拥有知识和经验非常重要。

让我们看看我们与基于云的通信提供商RingCentral 的案例研究。 该品牌在规划战略和预算时制定了一些明确的目标，并需要知识来执行这些目标。

这就是将预算分配给正确的营销领域的重要性所在。经过广泛的研究，我们能够在市场上找到新的竞争对手，他们正在消耗 RingCentral 的话语权。 我们还进行了深入的关键字研究，发现他们当前的内容无法匹配销售渠道中的搜索意图。

结果？ 非品牌流量在短时间内增加了 1,185%，网站的流量价值增加了​​ 291%。 本案例研究说明了采用正确的内容营销服务并真正充分利用预算的重要性。

制定 SaaS 营销预算绝非易事，也没有适合每个品牌的简单计算。 由于行业内有如此多的变化，合适的数字在很大程度上是定制的。

最重要的是，了解利害关系将帮助您为您的组织找到合适的数字。 为您的企业制定明确的目标并将其与真正的营销专业知识相结合，将帮助您驾驭预算格局，确保物有所值。

如果您需要有关应该将营销预算花在哪里的指导，请立即联系 accelerate 机构。 我们敬业的 SaaS 专家团队随时待命，以帮助增强您的 SaaS 营销策略。

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尼克·布朗

Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击