Cómo construir un presupuesto de marketing de SaaS: puntos de referencia comerciales y desgloses

No importa cuán grande o pequeña sea su empresa; crear un presupuesto de marketing de SaaS requiere mucho tiempo y esfuerzo.

Cada empresa en el campo de SaaS tendrá una forma diferente de calcular la suya, y al final todas llegarán a cifras diferentes. También hay innumerables recursos en línea que ofrecen varios cálculos.

Todo puede ser una especie de campo minado, así que, ¿cómo empiezas a construir el tuyo?

Todos los buenos presupuestos de marketing de SaaS van más allá de los números. Debe tener un conocimiento sólido de la industria, su marca y, quizás lo más importante, sus clientes.

Si puede tomar esta comprensión y combinarla con un conocimiento profundo de las mejores estrategias de marketing de SaaS, tendrá todas las herramientas que necesita para crear un presupuesto que se adapte a su negocio hasta el fondo.

Únase a nosotros mientras analizamos cómo crear un presupuesto de marketing de SaaS que se adapte a usted.

Pasaremos por:

• ¿Cuál es un porcentaje típico del presupuesto de marketing?
• ¿Cuánto gastan las empresas SaaS en marketing?
• ¿Gastar más en marketing equivale a más éxito?
• Ventas y marketing como porcentaje de los ingresos en empresas SaaS exitosas
• Crear un presupuesto de marketing desde cero
• Ejemplos de presupuesto de marketing de empresa B2B SaaS
• Puntos de referencia de marketing de SaaS: cosas a tener en cuenta
• Por qué es tan importante una estrategia de marketing SaaS entrante
• Conclusión

Si tomamos un promedio en todas las industrias desde 2018, la respuesta es alrededor del 10% de los ingresos. Hubo una caída considerable en el gasto en 2021 cuando, según un estudio de Gartner, el promedio se desplomó a un mínimo histórico del 6,4 % en comparación con el 11 % en 2020. Pero ha habido un resurgimiento durante el año pasado, y este número se ha recuperado. al 9,5% a partir de 2022.

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Es importante tener en cuenta el grado variable de factores que contribuyen al gasto en marketing. Por ejemplo, las empresas B2C suelen gastar más que las B2B. Las nuevas empresas a menudo gastan un porcentaje mayor que las empresas establecidas para subir los peldaños iniciales de la escalera a un ritmo más rápido. Las empresas de SaaS generalmente tienen más para gastar por la naturaleza misma de su modelo de negocio.

Las empresas de SaaS más exitosas gastan alrededor de la mitad de sus ingresos en marketing, y para las nuevas empresas, esto puede ser considerablemente más.

Esto es mucho más alto que el promedio general, pero recuerde, las empresas de SaaS no tienen los mismos gastos que una marca de comercio electrónico, por ejemplo. Ya está ahorrando dinero en materiales, instalaciones de almacenamiento físicas y costos de administración de la cadena de suministro.

Los estudios muestran un vínculo directo entre los grandes presupuestos de marketing y el éxito. Una encuesta de empresas B2B mostró una asignación del 40% de las empresas más exitosas. Los menos exitosos asignaron la cantidad más baja con un 14%. ¡Así que vale la pena invertir!

Como veremos en las cifras a continuación, los presupuestos de marketing para empresas SaaS exitosas y establecidas se ubican en un promedio de alrededor del 50% de sus ingresos. Pero este porcentaje variará según el tipo de servicios que vendas, tu volumen de ventas y tus ganancias.

Las marcas que hemos visto anteriormente tienen carteras completamente diferentes, pero lo único que todas tienen en común es una excelente estrategia de contenido. Los tres entienden la necesidad de explicar su producto, sus usos y cómo se destaca de sus competidores.

Después de todo, no se trata solo de cuánto presupuestas, sino de la eficacia con la que usas ese dinero.

En la agencia de aceleración, entendemos con precisión cómo una sólida estrategia de marketing de contenido ayuda a establecer su marca como una autoridad y el éxito financiero que se deriva de esa posición.

Desde la creación de personajes de clientes hasta la investigación de palabras clave basadas en las necesidades y la estructuración de contenido que se dirige a cada capa del embudo de ventas, el desarrollo de estrategias para empresas SaaS es uno de nuestros puntos de especialización.

Por lo tanto, sabemos que un presupuesto de marketing es importante, pero sería una tontería meterse y gastar su dinero sin tener un plan sólido. Asegúrese de responder las siguientes preguntas sobre su negocio antes de comenzar a considerar la creación de su presupuesto de planificación de SaaS:

• ¿Cuáles son sus pasivos y gastos actuales?
• ¿Cuál es su crecimiento previsto para los próximos 12 meses?
• ¿Cuál es su valor de vida útil del cliente (CLV)?
• ¿Cuál es su ingreso recurrente anual (ARR)?
• ¿Cuáles son tus metas?
• ¿Espera ampliar su gama de productos?
• ¿Quién llevará a cabo tu marketing de contenidos?

Con todas estas preguntas respondidas, tendrá una visión general y el tipo de inversión que puede permitirse hacer.

Por muy buena que sea su experiencia previa en marketing, es esencial comprender que desarrollar una estrategia de marketing de SaaS contundente es una bestia completamente diferente a la elaboración de una para el negocio promedio. Desarrollar este tipo de estrategias es algo que hacemos a diario en la agencia acelerada para las marcas de SaaS.

Podemos ayudar a comercializar productos complicados y técnicos de una manera accesible con contenido SEO de alta calidad que genere tráfico y brinde resultados reales. Nuestro enfoque ayuda a generar una mayor exposición de la industria para su negocio mediante la expansión de su presencia digital en publicaciones, foros y sitios de revisión externos relevantes de la industria, como el sitio web de revisión G2 Crowd SaaS.

Estos sitios web de revisión cubren una variedad de productos SaaS relacionados y brindan una excelente manera de dar a conocer su marca. Dichas menciones brindan enlaces directos a su sitio y brindan una opinión imparcial, lo que aumenta su credibilidad.

Obtenga más información sobre cómo escalar rápidamente su negocio de SaaS a través de enfoques de marketing dirigidos descargando nuestro libro electrónico gratuito .

Como ya hemos mencionado, hay muchos factores a considerar al asignar su presupuesto de marketing. Uno de ellos es el tamaño de su negocio y cuán prudente ha demostrado ser invertir un gran porcentaje de sus ingresos en marketing en todos los niveles, desde el inicio hasta el crecimiento estable.

Por ejemplo , una startup de alto crecimiento con un presupuesto total de marketing de $ 800,000 podría gastar $ 140,000 de eso en liderazgo de pensamiento SEO, es decir, contenido auténtico y genuino.

Una empresa SaaS B2B de crecimiento moderado podría gastar $130 000 de un presupuesto de $590 000 en lo mismo, y una empresa con un nivel estable de crecimiento podría gastar $180 000 de un presupuesto de $470 000.

Hay, por supuesto, otras vías para explorar, como las relaciones públicas, el marketing por correo electrónico y la publicidad en LinkedIn, pero los ejemplos anteriores muestran lo valioso que se considera el liderazgo de pensamiento SEO en todos los niveles de la industria.

Dice mucho que el porcentaje del presupuesto de marketing que se le asigna solo aumenta cuanto más exitosa es la empresa. Hable con nosotros para ver cómo podemos ayudarlo a utilizar mejor el suyo.

Otras consideraciones para las startups

El capitalista de riesgo de Redpoint, Tomasz Tunguz, estudió los presupuestos de marketing de varias empresas SaaS líderes y encontró una asignación de marketing inicial del 80-120 % de los ingresos. Una vez establecida, la cantidad disminuyó gradualmente hasta alrededor del 50%.

Este nivel de inversión inicial es comprensible, dada la naturaleza competitiva de la industria y el tiempo que tarda una empresa en hacerse conocida. Esta investigación se remonta a 2013, pero aún se mantiene firme en la actualidad.

Vale la pena tomarse un respiro aquí para recordar los puntos de referencia cruciales que es prudente observar para garantizar el éxito de su negocio y su inversión en marketing. Hay algunas bolas para mantener en el aire:

• MRR (ingresos recurrentes mensuales) : los ingresos que genera su negocio mensualmente.Básicamente, esto se reduce a la cantidad de clientes que ha multiplicado por el monto promedio que uno paga.
• ARPU (Ingresos promedio por usuario) : la cantidad de ingresos generados por cliente.Para resolver esto, divida su MRR por la cantidad de clientes que tiene.
• Tasa de abandono de ingresos : cuánto pierde su negocio mensualmente a medida que los clientes cancelan la suscripción de su producto.
• ARR (Ingresos recurrentes anuales) : la cantidad de dinero que espera que su empresa genere anualmente.Multiplique su MRR por 12 para obtener este número.

Echemos un vistazo rápido al debate del marketing de entrada frente al de salida. El marketing saliente es más directo y cubre llamadas en frío, grandes campañas publicitarias, correo directo y otros métodos tradicionales. Muchos líderes empresariales lanzan sus sombreros al cuadrilátero saliente, dadas las recompensas más inmediatas.

Sin embargo, la entrada cuesta un promedio de $135 por cliente potencial, en comparación con $332 para la salida.

En lo que respecta a la entrada, es posible que deba esperar un poco más para que esas ventas comiencen a llegar, pero una vez que su estrategia haya madurado, la perspectiva a mediano y largo plazo da como resultado una fuente continua de generación de oportunidades de venta al mismo tiempo que logra importantes ahorros de costos.

Considere las siguientes estrategias de marketing entrante:

• comercialización de SEO
• marketing de referencia
• Exposición de la industria: blogs de invitados, foros
• Medios de comunicación social

La mayoría de los líderes empresariales sabrán que estas estrategias son vitales para un negocio, pero tal vez no CUÁN vitales. Su punto de partida es su sitio web. Puede tomar meses para que un sitio web comience a tener un impacto, pero su impacto se sentirá durante mucho tiempo si se hace bien.

Tomemos la creación de contenido, por ejemplo. Al desarrollar una estrategia de contenido sólida que apunte a los términos de búsqueda relevantes para los servicios que ofrece, comenzará a clasificar las palabras clave que sabe que su público objetivo está buscando. En manos de nuestra experimentada agencia de SEO enfocada en SaaS , estas piezas de contenido seguirán aumentando en los resultados de búsqueda de Google.

Cuanto más se acerque a la clasificación en la posición uno para su palabra clave objetivo, más clics recibirá. Este es uno de los enfoques que ha hecho que la agencia acelerada tenga tanto éxito en demostrar rendimientos acelerados para nuestra cartera de clientes de SaaS. Eche un vistazo a los estudios de casos de nuestros clientes para obtener más información al respecto.

Las empresas que publican blogs generan un 67 % más de clientes potenciales que las que no lo hacen. Los blogs también desempeñan un papel fundamental en el aumento de la voz de su marca y el establecimiento de su empresa como líder de opinión de la industria.

Agregue a esto libros electrónicos, seminarios web y otros imanes de plomo, y comenzará a generar una cantidad considerable de exposición. Con el tiempo, se convertirá en una fuente de información de referencia que, a su vez, puede conducir a enfoques de sitios de noticias de la industria, extendiendo el ciclo de exposición de la marca.

Es una historia similar con las redes sociales, las referencias y la obtención de reseñas en los foros. La creación de seguidores en las redes sociales no sucede de la noche a la mañana, y debe realizar ventas antes de obtener reseñas.

Sin embargo, un estudio muestra que el marketing de boca en boca es incluso más exitoso que la publicidad paga, lo que resulta en cinco veces más ventas. El fuego entrante tarda más en comenzar a arder, pero sigue ardiendo una vez encendido. Aplique un enfoque de marketing entrante dirigido y ese fuego rugirá en poco tiempo.

Asignación y experiencia

Una vez que haya calculado cuánto puede contribuir a su presupuesto de marketing, tómese el tiempo y el esfuerzo para averiguar dónde se necesita más. ¡O entrégaselo a los expertos!

Tener conocimiento y experiencia de su lado cuenta mucho cuando se trata de la industria SaaS altamente competitiva.

Veamos nuestro estudio de caso con el proveedor de comunicaciones basado en la nube RingCentral . La marca había establecido unos objetivos claros al planificar estrategias y presupuestos y requería el conocimiento para ejecutarlos.

Es aquí donde entra en juego la importancia de asignar su presupuesto a las áreas de marketing correctas. Después de una investigación exhaustiva, pudimos encontrar nuevos competidores en el mercado que consumían la cuota de voz de RingCentral. También realizamos una investigación exhaustiva de palabras clave y descubrimos que su contenido actual no coincidía con la intención de búsqueda en todo el embudo de ventas.

¿El resultado? Un aumento del 1.185% en el tráfico sin marca y un aumento del 291% en el valor del tráfico para el sitio web en un corto espacio de tiempo. Este estudio de caso ilustra la importancia de contratar los servicios de marketing de contenido correctos y realmente aprovechar al máximo su presupuesto.

Crear un presupuesto de marketing de SaaS no es una tarea fácil y no existe un cálculo simple que se adapte a todas las marcas. Con tantas variaciones dentro de la industria, la figura correcta es algo muy personalizado.

Lo que es más importante, comprender lo que está en juego lo ayudará a alcanzar la cifra correcta para su organización. Establecer objetivos claros para su negocio y combinar esto con una verdadera experiencia en marketing lo ayudará a navegar por el panorama presupuestario, asegurando el mejor rendimiento de su inversión.

Si necesita orientación sobre dónde debe gastar su presupuesto de marketing, póngase en contacto con la agencia acelerada hoy. Nuestro equipo de especialistas dedicados en SaaS está disponible para ayudar a potenciar su estrategia de marketing de SaaS.

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nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.