Cara Membuat Anggaran Pemasaran SaaS – Tolok Ukur & Perincian Bisnis

Tidak peduli seberapa besar atau kecilnya bisnis Anda; membuat anggaran pemasaran SaaS membutuhkan banyak waktu dan tenaga.

Setiap perusahaan di bidang SaaS akan memiliki cara yang berbeda untuk menghitungnya, dan mereka semua akan sampai pada angka yang berbeda pada akhirnya. Ada banyak sekali sumber online yang menawarkan berbagai perhitungan juga.

Semuanya bisa menjadi ladang ranjau, jadi bagaimana Anda mulai membangun milik Anda?

Semua anggaran pemasaran SaaS yang baik melampaui angka saja. Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang industri, merek Anda, dan, mungkin yang paling penting, pelanggan Anda.

Jika Anda dapat mengambil pemahaman ini dan menggabungkannya dengan pengetahuan mendalam tentang strategi pemasaran SaaS terbaik, Anda akan memiliki semua alat yang Anda butuhkan untuk membangun anggaran yang sesuai dengan bisnis Anda.

Bergabunglah dengan kami saat kami melihat cara membuat anggaran pemasaran SaaS yang disesuaikan untuk Anda.

Kami akan melalui:

• Berapa persentase anggaran pemasaran tipikal?
• Berapa banyak yang dihabiskan perusahaan SaaS untuk pemasaran?
• Apakah membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran sama dengan kesuksesan?
• Penjualan dan pemasaran sebagai persentase pendapatan di perusahaan SaaS yang sukses
• Membangun anggaran pemasaran dari awal
• Contoh anggaran pemasaran perusahaan B2B SaaS
• Tolok ukur pemasaran SaaS: Hal-hal yang harus diperhatikan
• Mengapa strategi pemasaran SaaS masuk sangat penting
• Kesimpulan

Jika kita mengambil rata-rata di semua industri sejak 2018, jawabannya adalah sekitar 10% dari pendapatan. Ada penurunan yang cukup besar dalam pengeluaran pada tahun 2021 ketika, menurut studi Gartner, rata-rata anjlok ke rekor terendah 6,4% dibandingkan dengan 11% pada tahun 2020. Tetapi telah terjadi kebangkitan selama setahun terakhir, dengan jumlah ini telah pulih. menjadi 9,5% pada tahun 2022.

Sumber Gambar

Penting untuk mencatat berbagai tingkat faktor yang berkontribusi pada pengeluaran pemasaran. Misalnya, perusahaan B2C sering membelanjakan lebih dari B2B. Startup sering menghabiskan persentase yang lebih besar daripada perusahaan mapan untuk menaiki anak tangga awal dengan lebih cepat. Perusahaan SaaS umumnya memiliki lebih banyak untuk dibelanjakan berdasarkan sifat model bisnis mereka.

Perusahaan SaaS paling sukses menghabiskan sekitar setengah dari pendapatan mereka untuk pemasaran, dan untuk pemula, ini bisa jauh lebih banyak.

Ini jauh lebih tinggi daripada rata-rata keseluruhan, tetapi ingat, perusahaan SaaS tidak memiliki pengeluaran yang sama dengan merek e-niaga, misalnya. Anda sudah menghemat uang untuk bahan, fasilitas penyimpanan bata-dan-mortir, dan biaya manajemen rantai pasokan.

Studi menunjukkan hubungan langsung antara anggaran pemasaran yang besar dan kesuksesan. Sebuah survei perusahaan B2B menunjukkan alokasi 40% dari perusahaan yang paling sukses. Yang paling tidak berhasil mengalokasikan jumlah terendah sebesar 14%. Jadi, membayar untuk berinvestasi!

Seperti yang akan kita lihat dari angka di bawah, anggaran pemasaran untuk perusahaan SaaS yang sukses dan mapan rata-rata sekitar 50% dari pendapatan mereka. Namun persentase ini akan bervariasi tergantung pada jenis layanan yang Anda jual, volume penjualan, dan keuntungan Anda.

Merek-merek yang kami lihat di atas memiliki portofolio yang sama sekali berbeda, tetapi satu hal yang sama-sama mereka miliki adalah strategi konten yang luar biasa. Ketiganya memahami kebutuhan untuk menjelaskan produk mereka, kegunaannya, dan keunggulannya dari para pesaingnya.

Lagi pula, ini bukan hanya tentang seberapa banyak Anda menganggarkan, tetapi seberapa efektif Anda menggunakan uang itu.

Di agensi akselerasi, kami memahami dengan tepat bagaimana strategi pemasaran konten yang kuat membantu membangun merek Anda sebagai otoritas dan kesuksesan finansial yang berasal dari posisi tersebut.

Dari menciptakan persona pelanggan hingga penelitian kata kunci yang diarahkan pada kebutuhan dan menyusun konten yang menargetkan setiap lapisan corong penjualan, mengembangkan strategi untuk perusahaan SaaS adalah salah satu keahlian kami.

Jadi, kami tahu anggaran pemasaran itu penting tetapi mengarungi dan membelanjakan uang Anda tanpa memiliki rencana yang solid adalah hal yang bodoh. Pastikan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut tentang bisnis Anda sebelum Anda mulai mempertimbangkan untuk membuat anggaran perencanaan SaaS Anda:

• Apa kewajiban dan pengeluaran Anda saat ini?
• Apa pertumbuhan yang Anda inginkan untuk 12 bulan ke depan?
• Berapa Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) Anda?
• Berapa Pendapatan Berulang Tahunan (ARR) Anda?
• Apa tujuanmu?
• Apakah Anda mengharapkan untuk memperluas jangkauan produk Anda?
• Siapa yang akan melakukan pemasaran konten Anda?

Dengan semua pertanyaan ini dijawab, Anda akan melihat gambaran yang lebih besar dan jenis investasi yang mampu Anda lakukan.

Betapapun hebatnya pengalaman pemasaran Anda sebelumnya, penting untuk dipahami bahwa mengembangkan strategi pemasaran SaaS yang sukses adalah hal yang sama sekali berbeda dari membuat strategi untuk bisnis rata-rata. Mengembangkan jenis strategi ini adalah sesuatu yang kami lakukan di agensi akselerasi untuk merek SaaS setiap hari.

Kami dapat membantu memasarkan produk yang rumit dan teknis dengan cara yang mudah diakses dengan konten SEO penggerak lalu lintas berkualitas tinggi yang memberikan hasil nyata. Pendekatan kami membantu menghasilkan eksposur industri yang lebih besar untuk bisnis Anda dengan memperluas jejak digital Anda di seluruh publikasi industri yang relevan, forum, dan situs ulasan eksternal seperti situs web ulasan G2 Crowd SaaS.

Situs web ulasan ini mencakup berbagai produk SaaS terkait dan memberikan cara yang bagus untuk memperkenalkan merek Anda. Sebutan semacam itu memberikan tautan langsung ke situs Anda dan memberikan pendapat yang tidak memihak, meningkatkan kredibilitas Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang cara meningkatkan skala bisnis SaaS Anda dengan cepat melalui pendekatan pemasaran bertarget dengan mengunduh eBuku gratis kami .

Seperti yang telah kami sebutkan, ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan saat mengalokasikan anggaran pemasaran Anda. Salah satunya adalah ukuran bisnis Anda dan betapa bijaksananya menginvestasikan sebagian besar pendapatan Anda dalam pemasaran di semua tingkatan, dari awal hingga pertumbuhan yang stabil.

Misalnya , startup dengan pertumbuhan tinggi dengan total anggaran pemasaran sebesar $800.000 mungkin biasanya menghabiskan $140.000 dari jumlah itu untuk SEO kepemimpinan pemikiran, yaitu konten yang autentik dan asli .

Bisnis SaaS B2B dengan pertumbuhan sedang mungkin menghabiskan $130.000 dari anggaran $590.000 untuk hal yang sama, dan perusahaan dengan tingkat pertumbuhan yang stabil mungkin menghabiskan $180.000 dari anggaran $470.000.

Ada, tentu saja, jalan lain untuk dijelajahi, seperti PR, pemasaran email, dan iklan LinkedIn, tetapi contoh di atas menunjukkan betapa berharganya pemikiran kepemimpinan SEO dipertimbangkan di semua tingkat industri.

Ini berbicara banyak bahwa persentase anggaran pemasaran yang dialokasikan hanya meningkat semakin sukses perusahaan. Bicaralah dengan kami untuk melihat bagaimana kami dapat membantu memanfaatkan milik Anda dengan sebaik-baiknya.

Pertimbangan lebih lanjut untuk startup

Kapitalis ventura Redpoint Tomasz Tunguz, mempelajari anggaran pemasaran dari beberapa perusahaan SaaS terkemuka dan menemukan alokasi pemasaran awal sebesar 80-120% dari pendapatan. Setelah ditetapkan, jumlahnya secara bertahap menurun menjadi sekitar 50%.

Tingkat investasi awal ini dapat dipahami, mengingat sifat persaingan industri dan waktu yang diperlukan untuk sebuah bisnis menjadi terkenal. Penelitian ini dimulai pada tahun 2013 tetapi masih bertahan hingga saat ini.

Ada baiknya mengambil nafas di sini untuk mengingatkan diri kita sendiri tentang tolok ukur penting yang harus diperhatikan untuk memastikan kesuksesan bisnis Anda dan pengeluaran pemasarannya. Ada beberapa bola untuk tetap di udara:

• MRR (Pendapatan Berulang Bulanan) – pendapatan yang dihasilkan bisnis Anda setiap bulan.Pada dasarnya, ini bermuara pada jumlah pelanggan yang telah Anda kalikan dengan jumlah rata-rata yang dibayarkan.
• ARPU (Average Revenue Per User) – jumlah pendapatan yang dihasilkan per pelanggan.Untuk menyelesaikannya, bagi MRR Anda dengan jumlah pelanggan yang Anda miliki.
• Tingkat churn pendapatan – berapa banyak kerugian bisnis Anda setiap bulan karena pelanggan berhenti berlangganan produk Anda.
• ARR (Pendapatan Berulang Tahunan) – jumlah uang yang Anda harapkan dihasilkan oleh perusahaan Anda setiap tahun.Kalikan MRR Anda dengan 12 untuk mendapatkan angka ini.

Mari kita lihat sekilas debat pemasaran inbound vs. outbound. Pemasaran keluar lebih langsung, mencakup panggilan dingin, kampanye iklan besar-besaran, surat langsung, dan metode tradisional lainnya. Banyak pemimpin bisnis melemparkan topi mereka ke ring outbound, mengingat imbalan yang lebih cepat.

Namun, biaya masuk rata-rata $135 per prospek, dibandingkan dengan $332 untuk keluar.

Ketika datang ke inbound, Anda mungkin menunggu sedikit lebih lama untuk penjualan tersebut mulai mengalir masuk, tetapi begitu strategi Anda matang, prospek jangka menengah hingga jangka panjang menghasilkan sumber perolehan prospek yang berkelanjutan sambil juga mewujudkan penghematan biaya yang signifikan.

Pertimbangkan strategi pemasaran masuk berikut ini:

• pemasaran SEO
• Pemasaran rujukan
• Paparan industri – blog tamu, forum
• Media sosial

Sebagian besar pemimpin bisnis akan mengetahui bahwa strategi ini sangat penting untuk bisnis, tetapi mungkin tidak SEBERAPA vitalnya. Titik awal Anda adalah situs web Anda. Butuh waktu berbulan-bulan bagi sebuah situs web untuk mulai memberikan dampak, tetapi dampaknya akan terasa sangat lama jika dilakukan dengan baik.

Mari ambil pembuatan konten, misalnya. Dengan mengembangkan strategi konten yang kuat yang menargetkan istilah pencarian yang relevan dengan layanan yang Anda tawarkan, Anda akan mulai memberi peringkat untuk kata kunci yang Anda tahu sedang dicari oleh audiens target Anda. Di tangan agen SEO berpengalaman kami yang berfokus pada SaaS , potongan konten ini akan terus meningkat di hasil penelusuran Google.

Semakin dekat Anda ke peringkat di posisi satu untuk kata kunci target Anda, semakin banyak klik-tayang yang akan Anda terima. Ini adalah salah satu pendekatan yang membuat agensi akselerasi begitu sukses dalam menunjukkan pengembalian yang dipercepat untuk portofolio klien SaaS kami. Lihatlah studi kasus klien kami untuk informasi lebih lanjut tentang ini.

Perusahaan yang membuat blog menghasilkan 67% lebih banyak arahan daripada yang tidak. Blogging juga memainkan peran penting dalam menumbuhkan suara merek Anda dan menjadikan perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran industri.

Tambahkan ke ini seperti eBook, webinar, dan magnet utama lainnya, dan Anda mulai membangun eksposur yang cukup besar. Seiring waktu, Anda berdiri untuk menjadi sumber informasi yang pada gilirannya dapat mengarah pada pendekatan dari situs berita industri, memperpanjang siklus pemaparan merek.

Ini cerita yang mirip dengan media sosial, rujukan, dan mendapatkan ulasan forum. Membangun pengikut sosial tidak terjadi dalam semalam, dan Anda perlu melakukan penjualan sebelum mendapatkan ulasan.

Namun, sebuah penelitian menunjukkan bahwa pemasaran dari mulut ke mulut bahkan lebih sukses daripada iklan berbayar, menghasilkan penjualan lima kali lebih banyak. Butuh waktu lebih lama untuk api masuk untuk mulai menyala, tapi terus menyala begitu menyala. Terapkan pendekatan pemasaran masuk yang ditargetkan dan api itu akan segera berkobar.

Alokasi dan keahlian

Setelah Anda mengetahui berapa banyak Anda dapat berkontribusi pada anggaran pemasaran Anda, luangkan waktu dan upaya untuk mencari tahu di mana hal itu paling dibutuhkan. Atau serahkan ke ahlinya!

Memiliki pengetahuan dan pengalaman di pihak Anda sangat berarti dalam industri SaaS yang sangat kompetitif.

Mari kita lihat studi kasus kami dengan penyedia komunikasi berbasis cloud RingCentral . Merek tersebut telah menetapkan beberapa tujuan yang jelas saat merencanakan strategi dan anggaran serta membutuhkan pengetahuan untuk melaksanakannya.

Di sinilah pentingnya mengalokasikan anggaran Anda ke area pemasaran yang tepat. Setelah penelitian ekstensif, kami dapat menemukan pesaing baru di pasar yang menggunakan pangsa suara RingCentral. Kami juga melakukan penelitian kata kunci yang mendalam dan menemukan bahwa konten mereka saat ini gagal untuk mencocokkan maksud pencarian di seluruh corong penjualan.

Hasil? Peningkatan lalu lintas non-merek sebesar 1.185% dan peningkatan nilai lalu lintas situs web sebesar 291% dalam waktu singkat. Studi kasus ini mengilustrasikan pentingnya mengambil layanan pemasaran konten yang tepat dan benar-benar memanfaatkan anggaran Anda.

Membangun anggaran pemasaran SaaS bukanlah tugas yang mudah, dan tidak ada perhitungan sederhana yang cocok untuk setiap merek. Dengan begitu banyak variasi dalam industri, sosok yang tepat adalah hal yang dipesan lebih dahulu.

Yang terpenting, memahami apa yang dipertaruhkan akan membantu Anda mencapai figur yang tepat untuk organisasi Anda. Menetapkan tujuan yang jelas untuk bisnis Anda dan menggabungkannya dengan keahlian pemasaran yang sebenarnya akan membantu Anda menavigasi lanskap anggaran, memastikan keuntungan terbaik untuk uang Anda.

Jika Anda memerlukan panduan tentang di mana Anda harus membelanjakan anggaran pemasaran Anda, hubungi agensi akselerasi hari ini. Tim spesialis SaaS kami yang berdedikasi siap membantu meningkatkan strategi pemasaran SaaS Anda.

Pesan Konsultasi

Nick Brown

Nick Brown adalah pendiri & CEO agensi akselerasi, agensi SaaS SEO. Nick telah meluncurkan beberapa bisnis online yang sukses, menulis untuk Forbes, menerbitkan buku, dan telah berkembang pesat dari agensi Inggris menjadi perusahaan yang sekarang beroperasi di seluruh AS, APAC, dan EMEA serta mempekerjakan 160 orang. Dia juga pernah diserbu oleh gorila gunung