Как построить маркетинговый бюджет SaaS — бизнес-ориентиры и анализы

Неважно, большой или маленький у вас бизнес; создание маркетингового бюджета SaaS требует много времени и усилий.

У каждой компании в области SaaS будет свой способ расчета, и все они в конце концов придут к разным цифрам. В Интернете есть бесчисленное множество ресурсов, предлагающих различные расчеты.

Все это может быть чем-то вроде минного поля, так как же начать строить свое?

Все хорошие маркетинговые бюджеты SaaS выходят за рамки одних цифр. Вы должны иметь четкое представление об отрасли, своем бренде и, возможно, самое главное, о своих клиентах.

Если вы сможете взять это понимание и объединить его с глубоким знанием лучших маркетинговых стратегий SaaS, у вас будут все инструменты, необходимые для создания бюджета, который подходит вашему бизнесу с нуля.

Присоединяйтесь к нам, и мы посмотрим, как создать маркетинговый бюджет SaaS, адаптированный для вас.

Мы пройдем:

• Каков типичный процент маркетингового бюджета?
• Сколько SaaS-компании тратят на маркетинг?
• Затраты на маркетинг больше равны большему успеху?
• Продажи и маркетинг в процентах от выручки в успешных SaaS-компаниях
• Составление маркетингового бюджета с нуля
• Примеры маркетингового бюджета компании B2B SaaS
• Маркетинговые показатели SaaS: на что стоит обратить внимание
• Почему стратегия входящего SaaS-маркетинга так важна
• Заключение

Если мы возьмем среднее значение по всем отраслям с 2018 года, ответ составит около 10% от выручки. В 2021 году произошло значительное падение расходов, когда, согласно исследованию Gartner, средний показатель упал до рекордно низкого уровня в 6,4% по сравнению с 11% в 2020 году. до 9,5% к 2022 году.

Источник изображения

Важно отметить различную степень факторов, влияющих на расходы на маркетинг. Например, компании B2C часто тратят больше, чем B2B. Стартапы часто тратят больший процент, чем устоявшиеся компании, чтобы быстрее подняться по начальным ступеням лестницы. SaaS-компании, как правило, больше тратят по самой природе своей бизнес-модели.

Самые успешные SaaS-компании тратят около половины своего дохода на маркетинг, а у стартапов эта сумма может быть значительно больше.

Это намного выше, чем в среднем в целом, но помните, что компании SaaS не имеют таких же расходов, как, например, бренд электронной коммерции. Вы уже экономите деньги на материалах, обычных складских помещениях и затратах на управление цепочкой поставок.

Исследования показывают прямую связь между большими маркетинговыми бюджетами и успехом. Опрос B2B-компаний показал, что 40% приходится на самые успешные компании. Наименее успешным выделена наименьшая сумма в 14%. Так что инвестировать выгодно!

Как видно из приведенных ниже рисунков, маркетинговые бюджеты успешных и зарекомендовавших себя SaaS-компаний составляют в среднем около 50% их доходов. Но этот процент будет варьироваться в зависимости от вида услуг, которые вы продаете, объема продаж и вашей прибыли.

Бренды, которые мы рассмотрели выше, имеют совершенно разные портфолио, но у них есть одна общая черта — отличная контент-стратегия. Все трое понимают необходимость объяснить свой продукт, его использование и то, чем он отличается от конкурентов.

В конце концов, дело не только в том, какой у вас бюджет, но и в том, насколько эффективно вы используете эти деньги.

В агентстве Acceleration мы точно понимаем, как сильная стратегия контент-маркетинга помогает утвердить авторитет вашего бренда и добиться финансового успеха, который проистекает из этой позиции.

От создания портретов клиентов до исследования ключевых слов на основе потребностей и структурирования контента, нацеленного на каждый уровень воронки продаж, разработка стратегий для SaaS-компаний является одной из наших областей знаний.

Итак, мы знаем, что маркетинговый бюджет важен, но было бы глупо вмешиваться и тратить деньги, не имея четкого плана. Обязательно ответьте на следующие вопросы о своем бизнесе, прежде чем приступить к рассмотрению вопроса о создании бюджета планирования SaaS:

• Каковы ваши текущие обязательства и расходы?
• Каков ваш предполагаемый рост в течение следующих 12 месяцев?
• Какова ваша пожизненная ценность клиента (CLV)?
• Каков ваш годовой регулярный доход (ARR)?
• Каковы твои цели?
• Планируете ли вы расширить ассортимент своей продукции?
• Кто будет заниматься вашим контент-маркетингом?

Получив ответы на все эти вопросы, вы увидите более широкую картину и то, какие инвестиции вы можете себе позволить.

Каким бы большим ни был ваш предыдущий маркетинговый опыт, важно понимать, что разработка мощной маркетинговой стратегии SaaS — это совершенно другое дело, чем разработка стратегии для среднего бизнеса. Мы в агентстве ускорения ежедневно занимаемся разработкой таких стратегий для брендов SaaS.

Мы можем помочь продавать сложные и технические продукты доступным способом с помощью высококачественного, привлекающего трафик SEO-контента, который дает реальные результаты. Наш подход помогает повысить узнаваемость вашего бизнеса в отрасли за счет расширения вашего цифрового присутствия с помощью соответствующих отраслевых публикаций, форумов и внешних обзорных сайтов, таких как обзорный веб-сайт G2 Crowd SaaS.

Эти веб-сайты с обзорами охватывают ряд связанных продуктов SaaS и предоставляют отличный способ продвижения вашего бренда. Такие упоминания предоставляют прямые ссылки на ваш сайт и дают непредвзятое мнение, повышая ваш авторитет.

Узнайте больше о том, как быстро масштабировать свой бизнес SaaS с помощью целевых маркетинговых подходов, загрузив нашу бесплатную электронную книгу .

Как мы уже упоминали, при распределении маркетингового бюджета необходимо учитывать множество факторов. Одним из них является размер вашего бизнеса и то, насколько разумно было инвестировать большой процент вашего дохода в маркетинг на всех уровнях, от стартапа до стабильного роста.

Например , быстрорастущий стартап с общим маркетинговым бюджетом в 800 000 долларов обычно тратит 140 000 долларов из этой суммы на интеллектуальную поисковую оптимизацию, то есть на аутентичный и подлинный контент .

Бизнес B2B SaaS с умеренным ростом может потратить 130 000 долларов из бюджета в 590 000 долларов на то же самое, а компания со стабильным уровнем роста может потратить 180 000 долларов из бюджета в 470 000 долларов.

Есть, конечно, и другие возможности для изучения, такие как PR, электронный маркетинг и реклама в LinkedIn, но приведенные выше примеры показывают, насколько ценным является лидерство в SEO на всех уровнях отрасли.

О многом говорит тот факт, что выделяемый на него процент маркетингового бюджета только увеличивается по мере того, как компания становится более успешной. Поговорите с нами, чтобы узнать, как мы можем помочь наилучшим образом использовать ваши ресурсы.

Дополнительные соображения для стартапов

Венчурный капиталист Redpoint Томаш Тунгуз изучил маркетинговые бюджеты нескольких ведущих SaaS-компаний и обнаружил, что первоначальное маркетинговое распределение составляет 80-120% от дохода. После установления количество постепенно уменьшалось примерно до отметки 50%.

Такой уровень первоначальных инвестиций понятен, учитывая конкурентный характер отрасли и время, необходимое для того, чтобы бизнес стал известным. Это исследование датируется 2013 годом, но актуально и сегодня.

Здесь стоит сделать передышку, чтобы напомнить себе о важных контрольных показателях, которые разумно соблюдать, чтобы обеспечить успех вашего бизнеса и его маркетинговые расходы. Есть несколько мячей, которые нужно держать в воздухе:

• MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячный доход вашего бизнеса.По сути, это сводится к количеству клиентов, умноженных на среднюю сумму, которую вы платите.
• ARPU (Average Revenue Per User) — сумма дохода, полученного на одного клиента.Чтобы это понять, разделите MRR на количество ваших клиентов.
• Уровень оттока доходов — сколько ваш бизнес теряет ежемесячно, когда клиенты отказываются от подписки на ваш продукт.
• ARR (Annual Recurring Revenue) — сумма денег, которую вы ожидаете от своей компании в год.Умножьте свой MRR на 12, чтобы получить это число.

Давайте кратко рассмотрим дебаты о входящем и исходящем маркетинге. Исходящий маркетинг является более прямым и охватывает холодные звонки, масштабные рекламные кампании, прямую почтовую рассылку и другие традиционные методы. Многие бизнес-лидеры бросают свои шляпы в исходящий круг, учитывая более непосредственное вознаграждение.

Тем не менее, входящие расходы в среднем составляют 135 долларов за лид по сравнению с 332 долларами за исходящие.

Когда дело доходит до входящего потока, вы можете подождать немного дольше, пока эти продажи начнут поступать, но как только ваша стратегия созреет, среднесрочная и долгосрочная перспектива приведет к постоянному источнику лидогенерации, а также к значительной экономии затрат.

Рассмотрим следующие стратегии входящего маркетинга:

• SEO-маркетинг
• Реферальный маркетинг
• Экспозиция отрасли – гостевые блоги, форумы
• Социальные медиа

Большинство бизнес-лидеров знают, что эти стратегии жизненно важны для бизнеса, но, возможно, не знают, НАСКОЛЬКО они важны. Ваша отправная точка — ваш сайт. Веб-сайту могут потребоваться месяцы, чтобы начать оказывать влияние, но его влияние будет ощущаться в течение очень долгого времени, если оно сделано хорошо.

Возьмем, к примеру, создание контента. Разработав надежную контент-стратегию, нацеленную на поисковые запросы, релевантные предлагаемым вами услугам, вы начнете ранжироваться по ключевым словам, которые, как вы знаете, ищет ваша целевая аудитория. В руках нашего опытного SEO-агентства, ориентированного на SaaS , эти фрагменты контента будут продолжать расти в результатах поиска Google.

Чем ближе вы к первой позиции по целевому ключевому слову, тем больше кликов вы получите. Это один из подходов, который сделал ускоренное агентство столь успешным в демонстрации ускоренной отдачи для нашего портфеля клиентов SaaS. Подробнее об этом читайте в кейсах наших клиентов .

Компании, которые ведут блог, генерируют на 67% больше потенциальных клиентов, чем те, которые этого не делают. Ведение блога также играет ключевую роль в повышении авторитета вашего бренда и превращении вашей компании в лидера отрасли.

Добавьте к этому электронные книги, вебинары и другие лид-магниты, и вы начнете получать значительную известность. Со временем вы станете источником информации, который, в свою очередь, может привести к обращениям с отраслевых новостных сайтов, что продлит цикл воздействия бренда.

Та же история с социальными сетями, рефералами и получением отзывов на форумах. Создание социальной сети не происходит в одночасье, и вам нужно продавать, прежде чем получать отзывы.

Однако исследование показывает, что маркетинг из уст в уста даже более успешен, чем платная реклама, что приводит к увеличению продаж в пять раз . Чтобы входящий огонь начал гореть, требуется больше времени, но он продолжает гореть после того, как загорится. Примените целенаправленный подход к входящему маркетингу, и вскоре этот огонь разгорится.

Распределение и экспертиза

После того, как вы выяснили, сколько вы можете внести в свой маркетинговый бюджет, потратьте время и усилия, чтобы понять, где это больше всего необходимо. Или отдайте это специалистам!

Наличие знаний и опыта на вашей стороне имеет большое значение, когда речь идет о высококонкурентной отрасли SaaS.

Давайте рассмотрим наш кейс с провайдером облачных коммуникаций RingCentral . Бренд поставил несколько четких целей при планировании стратегий и бюджетов и требовал знаний для их выполнения.

Именно здесь проявляется важность распределения вашего бюджета на правильные области маркетинга. После обширных исследований мы смогли найти на рынке новых конкурентов, которые поглощают долю голоса RingCentral. Мы также провели углубленное исследование ключевых слов и обнаружили, что их текущий контент не соответствует поисковому запросу в воронке продаж.

Результат? Увеличение небрендового трафика на 1185% и увеличение ценности трафика для веб-сайта на 291% за короткий промежуток времени. Этот кейс иллюстрирует важность использования правильных услуг контент-маркетинга и максимально эффективного использования вашего бюджета.

Составление маркетингового бюджета SaaS — непростая задача, и нет простого расчета, подходящего для каждого бренда. С таким количеством вариаций в отрасли правильная цифра во многом зависит от конкретного случая.

Самое главное, понимание того, что поставлено на карту, поможет вам достичь правильной цифры для вашей организации. Постановка четких целей для вашего бизнеса и сочетание этого с настоящим маркетинговым опытом помогут вам ориентироваться в бюджете, обеспечивая максимальную отдачу от затраченных средств.

Если вам нужны рекомендации относительно того, на что вы должны потратить свой маркетинговый бюджет, свяжитесь с ускоренным агентством сегодня. Наша команда преданных своему делу специалистов по SaaS всегда готова помочь улучшить вашу маркетинговую стратегию SaaS.

Заказать консультацию

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.