كيفية بناء ميزانية تسويق SaaS - معايير العمل والأعطال

لا يهم حجم عملك الكبير أو الصغير ؛ يستغرق إنشاء ميزانية تسويق SaaS الكثير من الوقت والجهد.

سيكون لكل شركة في مجال SaaS طريقة مختلفة لحساب شركاتهم ، وسيصلون جميعًا إلى أرقام مختلفة في النهاية. هناك موارد لا حصر لها عبر الإنترنت تقدم حسابات مختلفة أيضًا.

يمكن أن يكون الأمر برمته بمثابة حقل ألغام ، فكيف تبدأ في بناء حقلك؟

تتجاوز جميع ميزانيات التسويق الجيدة SaaS الأرقام وحدها. أنت بحاجة إلى فهم قوي للصناعة وعلامتك التجارية ، وربما الأهم من ذلك ، عملائك.

إذا تمكنت من فهم هذا الفهم ودمجه مع معرفة متعمقة بأفضل استراتيجيات التسويق SaaS ، فستتوفر لديك جميع الأدوات التي تحتاجها لبناء ميزانية تناسب عملك على أرض الواقع.

انضم إلينا ونحن ننظر في كيفية إنشاء ميزانية تسويق SaaS مخصصة لك.

سوف نمر من خلال:

• ما هي النسبة المئوية لميزانية التسويق النموذجية؟
• كم تنفق شركات SaaS على التسويق؟
• هل الإنفاق أكثر على التسويق يساوي المزيد من النجاح؟
• المبيعات والتسويق كنسبة مئوية من الإيرادات في شركات SaaS الناجحة
• بناء ميزانية تسويق من الصفر
• أمثلة على ميزانية تسويق الشركة B2B SaaS
• معايير التسويق SaaS: أشياء يجب مراقبتها
• لماذا استراتيجية تسويق SaaS الداخلية مهمة جدًا
• خاتمة

إذا أخذنا متوسطًا عبر جميع الصناعات منذ عام 2018 ، فإن الإجابة هي حوالي 10٪ من الإيرادات. كان هناك انخفاض كبير في الإنفاق في عام 2021 عندما ، وفقًا لدراسة أجرتها مؤسسة جارتنر ، انخفض المتوسط ​​إلى مستوى قياسي منخفض بلغ 6.4٪ مقارنة بـ 11٪ في عام 2020. ولكن كان هناك انتعاش خلال العام الماضي ، مع تعافي هذا الرقم إلى 9.5٪ اعتبارًا من 2022.

مصدر الصورة

من المهم ملاحظة اختلاف درجات العوامل التي تساهم في الإنفاق على التسويق. على سبيل المثال ، غالبًا ما تنفق شركات B2C أكثر من B2B. غالبًا ما تنفق الشركات الناشئة نسبة مئوية أكبر من الشركات القائمة لتسلق درجات السلم الأولية بوتيرة أسرع. عمومًا ، يتعين على شركات SaaS إنفاق المزيد وفقًا لطبيعة نموذج أعمالها.

أنجح شركات SaaS تنفق حوالي نصف إيراداتها على التسويق ، وبالنسبة للشركات الناشئة ، يمكن أن يكون هذا أكثر بكثير.

هذا أعلى بكثير من المتوسط ​​العام ، ولكن تذكر أن شركات SaaS ليس لديها نفس المصروفات مثل شيء مثل علامة تجارية إلكترونية ، على سبيل المثال. أنت تقوم بالفعل بتوفير المال على المواد ، ومرافق التخزين من الطوب وقذائف الهاون ، وتكاليف إدارة سلسلة التوريد.

تظهر الدراسات وجود صلة مباشرة بين ميزانيات التسويق الكبيرة والنجاح. أظهر مسح لشركات B2B تخصيص 40٪ من أنجح الشركات. الأقل نجاحًا خصص أقل مبلغ بنسبة 14٪. لذلك من المجدي الاستثمار!

كما سنرى من الأرقام أدناه ، تبلغ ميزانيات التسويق لشركات SaaS الناجحة والمؤسّسة حوالي 50٪ من إيراداتها. لكن هذه النسبة ستختلف اعتمادًا على نوع الخدمات التي تبيعها وحجم مبيعاتك وأرباحك.

العلامات التجارية التي نظرنا إليها أعلاه لها محافظ مختلفة تمامًا ، ولكن الشيء الوحيد المشترك بينها جميعًا هو استراتيجية محتوى ممتازة. الثلاثة يفهمون الحاجة إلى شرح منتجهم ، واستخداماته ، وكيف يبرز عن منافسيه.

بعد كل شيء ، لا يتعلق الأمر فقط بحجم ميزانيتك ، ولكن بمدى فعالية استخدامك لتلك الأموال.

في تسريع الوكالة ، نفهم بدقة كيف تساعد استراتيجية تسويق المحتوى القوية في ترسيخ علامتك التجارية كسلطة والنجاح المالي الذي ينبع من هذا الموقف.

من إنشاء شخصيات العملاء إلى البحث عن الكلمات الرئيسية التي تقودها الاحتياجات وهيكلة المحتوى الذي يستهدف كل طبقة من مسار المبيعات ، يعد تطوير استراتيجيات لشركات SaaS أحد نقاط خبرتنا.

لذلك ، نحن نعلم أن ميزانية التسويق مهمة ، لكن الخوض في الإنفاق وإنفاق أموالك دون وجود خطة قوية سيكون من الحماقة. تأكد من الإجابة على الأسئلة التالية حول عملك قبل أن تبدأ في التفكير في إنشاء ميزانية التخطيط SaaS الخاصة بك:

• ما هي الخصوم والنفقات الحالية الخاصة بك؟
• ما هو النمو الذي تنوي تحقيقه خلال الـ 12 شهرًا القادمة؟
• ما هي قيمة العميل مدى الحياة (CLV)؟
• ما هو الدخل السنوي المتكرر (ARR)؟
• ما هي اهدافك؟
• هل تتوقع توسيع نطاق منتجاتك؟
• من سينفذ تسويق المحتوى الخاص بك؟

مع الإجابة على كل هذه الأسئلة ، ستتمكن من رؤية الصورة الأكبر ونوع الاستثمار الذي يمكنك القيام به.

مهما كانت خبرتك التسويقية السابقة رائعة ، فمن الضروري أن تفهم أن تطوير إستراتيجية تسويق SaaS صعبة الضرب هي وحش مختلف تمامًا عن صياغة واحدة للأعمال التجارية العادية. إن تطوير هذه الأنواع من الاستراتيجيات هو أمر نقوم به في تسريع الوكالة يوميًا للعلامات التجارية SaaS.

يمكننا المساعدة في تسويق المنتجات المعقدة والتقنية بطريقة يسهل الوصول إليها من خلال محتوى تحسين محركات البحث عالي الجودة والموجه لحركة المرور والذي يقدم نتائج فعلية. يساعد نهجنا في زيادة التعرض الصناعي لعملك من خلال توسيع بصمتك الرقمية عبر المنشورات الصناعية ذات الصلة والمنتديات ومواقع المراجعة الخارجية مثل موقع مراجعة G2 Crowd SaaS.

تغطي مواقع المراجعة هذه مجموعة من منتجات SaaS ذات الصلة وتوفر طريقة رائعة لنشر علامتك التجارية هناك. توفر هذه الإشارات روابط مباشرة إلى موقعك وتعطي رأيًا غير متحيز ، مما يزيد من مصداقيتك.

تعرف على المزيد حول كيفية توسيع نطاق أعمال SaaS بسرعة من خلال مناهج التسويق المستهدفة عن طريق تنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني .

كما ذكرنا سابقًا ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند تخصيص ميزانية التسويق الخاصة بك. أحدها هو حجم عملك ومدى الحكمة التي أظهرها لاستثمار نسبة كبيرة من إيراداتك في التسويق على جميع المستويات ، من بدء التشغيل إلى النمو المستقر.

على سبيل المثال ، قد تنفق شركة ناشئة عالية النمو بميزانية تسويقية إجمالية قدرها 800 ألف دولار أمريكي 140 ألف دولار أمريكي من ذلك على تحسين محركات البحث في القيادة الفكرية ، أي محتوى أصيل وحقيقي.

قد تنفق أعمال B2B SaaS ذات النمو المعتدل 130.000 دولار من ميزانية 590.000 دولار على نفس الشيء ، وقد تنفق شركة ذات مستوى نمو ثابت 180.000 دولار من ميزانية 470.000 دولار.

هناك ، بالطبع ، طرق أخرى لاستكشافها ، مثل العلاقات العامة والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات LinkedIn ، لكن الأمثلة المذكورة أعلاه توضح مدى أهمية التفكير في تحسين محركات البحث في القيادة على جميع مستويات الصناعة.

إنها تتحدث عن أحجام أن نسبة الميزانية التسويقية المخصصة لها تزيد فقط من نجاح الشركة. تحدث إلينا لترى كيف يمكننا مساعدتك على أفضل وجه.

اعتبارات أخرى للشركات الناشئة

درس رأس المال الاستثماري في Redpoint Tomasz Tunguz ميزانيات التسويق للعديد من شركات SaaS الرائدة ووجد تخصيصًا تسويقيًا أوليًا بنسبة 80-120 ٪ من الإيرادات. بمجرد تحديده ، انخفض المبلغ تدريجيًا إلى حوالي علامة 50 ٪.

هذا المستوى من الاستثمار الأولي مفهوم ، بالنظر إلى الطبيعة التنافسية للصناعة والوقت الذي تستغرقه الشركة لتصبح معروفة جيدًا. يعود هذا البحث إلى عام 2013 ولكنه لا يزال ثابتًا حتى اليوم.

من الجدير أخذ قسط من الراحة هنا لتذكير أنفسنا بالمعايير الأساسية التي من الحكمة مراقبتها لضمان نجاح عملك وإنفاقه على التسويق. هناك عدد قليل من الكرات للاحتفاظ بها في الهواء:

• MRR (الإيرادات الشهرية المتكررة) - الإيرادات التي يحققها عملك شهريًا.في الأساس ، يتلخص هذا في عدد العملاء الذين ضربتهم في متوسط ​​المبلغ الذي يدفعه المرء.
• ARPU (متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم) - مقدار الإيرادات المتولدة لكل عميل.لحل هذه المشكلة ، اقسم MRR على عدد العملاء لديك.
• معدل تغير الإيرادات - مقدار ما يخسره عملك على أساس شهري حيث يقوم العملاء بإلغاء اشتراكهم في منتجك.
• ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) - المبلغ المالي الذي تتوقع أن تولده شركتك سنويًا.اضرب MRR في 12 لتحصل على هذا الرقم.

دعنا نلقي نظرة سريعة على مناظرة التسويق الداخلي مقابل الخارج. يعتبر التسويق الخارجي أكثر مباشرة ، حيث يغطي المكالمات الباردة ، والحملات الإعلانية الضخمة ، والبريد المباشر ، والطرق التقليدية الأخرى. يلقي الكثير من قادة الأعمال بقبعاتهم في الحلقة الخارجية ، نظرًا للمكافآت الفورية.

ومع ذلك ، فإن تكلفة البريد الوارد في المتوسط ​​135 دولارًا أمريكيًا لكل عميل متوقع ، مقارنةً بـ 332 دولارًا أمريكيًا للصادرات.

عندما يتعلق الأمر بالطلبات الواردة ، قد تنتظر وقتًا أطول قليلاً حتى تبدأ هذه المبيعات في التدفق ، ولكن بمجرد أن تنضج استراتيجيتك ، ينتج عن التوقعات المتوسطة إلى طويلة الأجل مصدرًا مستمرًا لتوليد العملاء المحتملين مع تحقيق وفورات كبيرة في التكاليف.

ضع في اعتبارك استراتيجيات التسويق الداخلي التالية:

• تسويق SEO
• تسويق الإحالة
• التعرض الصناعي - مدونات الضيوف والمنتديات
• وسائل التواصل الاجتماعي

سيعرف معظم قادة الأعمال أن هذه الاستراتيجيات ضرورية للأعمال التجارية ، ولكن ربما لا تكون ضرورية. نقطة البداية الخاصة بك هي موقع الويب الخاص بك. قد يستغرق الأمر شهورًا حتى يبدأ موقع الويب في إحداث تأثير ، ولكن سيظل تأثيره محسوسًا لفترة طويلة جدًا إذا تم إجراؤه بشكل جيد.

لنأخذ إنشاء المحتوى ، على سبيل المثال. من خلال تطوير إستراتيجية محتوى قوية تستهدف مصطلحات البحث ذات الصلة بالخدمات التي تقدمها ، ستبدأ في تصنيف الكلمات الرئيسية التي تعرف أن جمهورك المستهدف يبحث عنها. في أيدي وكالة تحسين محركات البحث (SEO) ذات الخبرة التي تركز على SaaS ، ستستمر هذه الأجزاء من المحتوى في الارتفاع في نتائج بحث Google.

كلما اقتربت من الترتيب في الموضع الأول لكلمتك الرئيسية المستهدفة ، زاد عدد النقرات التي ستتلقاها. هذا هو أحد الأساليب التي جعلت تسريع الوكالة ناجحة جدًا في إظهار العوائد المتسارعة لمجموعة عملاء SaaS الخاصة بنا. ألق نظرة على دراسات الحالة الخاصة بعملائنا لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع.

تولد الشركات التي تدوِّن عددًا من العملاء المتوقعين بنسبة 67٪ أكثر من تلك التي لا تحقق ذلك. يلعب التدوين أيضًا دورًا محوريًا في زيادة صوت علامتك التجارية وإنشاء شركتك كرائدة في مجال الفكر.

أضف إلى ذلك أمثال الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت ومغناطيس الرصاص الأخرى ، وستبدأ في بناء قدر كبير من التعرض. بمرور الوقت ، يمكنك أن تصبح مصدرًا للمعلومات التي يمكن أن تؤدي بدورها إلى مقاربات من مواقع أخبار الصناعة ، مما يوسع دورة عرض العلامة التجارية.

إنها قصة مماثلة مع وسائل التواصل الاجتماعي والإحالات وكسب تقييمات المنتدى. لا يحدث بناء متابع اجتماعي بين عشية وضحاها ، وتحتاج إلى إجراء مبيعات قبل كسب المراجعات.

ومع ذلك ، أظهرت دراسة أن التسويق الشفهي أكثر نجاحًا من الإعلانات المدفوعة ، مما أدى إلى زيادة المبيعات بخمس مرات . يستغرق الحريق الوارد وقتًا أطول لبدء الاحتراق ، لكنه يستمر في الاشتعال بمجرد اشتعاله. قم بتطبيق نهج تسويقي داخلي مستهدف وسيصبح هذا الحريق هديرًا بعد فترة طويلة.

التخصيص والخبرة

بمجرد تحديد المبلغ الذي يمكنك المساهمة به في ميزانية التسويق الخاصة بك ، خذ الوقت والجهد لتحديد المكان الذي تشتد الحاجة إليه. أو سلمها للخبراء!

إن امتلاك المعرفة والخبرة من جانبك أمر مهم للغاية عندما يتعلق الأمر بصناعة SaaS شديدة التنافسية.

لنلقِ نظرة على دراسة الحالة التي أجريناها مع مزود الاتصالات السحابي RingCentral . وضعت العلامة التجارية بعض الأهداف الواضحة عند التخطيط للاستراتيجيات والميزانيات وتطلبت المعرفة لتنفيذها.

وهنا تبرز أهمية تخصيص ميزانيتك لمجالات التسويق الصحيحة. بعد إجراء بحث مكثف ، تمكنا من العثور على منافسين جدد في السوق كانوا يستهلكون حصة RingCentral من الصوت. لقد أجرينا أيضًا بحثًا متعمقًا عن الكلمات الرئيسية ووجدنا أن محتواها الحالي فشل في مطابقة هدف البحث عبر مسار تحويل المبيعات.

النتائج؟ زيادة بنسبة 1،185٪ في حركة المرور غير المرتبطة بعلامات تجارية وزيادة بنسبة 291٪ في قيمة حركة المرور للموقع الإلكتروني في فترة زمنية قصيرة. توضح دراسة الحالة هذه أهمية الحصول على خدمات تسويق المحتوى الصحيحة وتحقيق أقصى استفادة من ميزانيتك.

إن إنشاء ميزانية تسويق SaaS ليس بالمهمة السهلة ، ولا توجد عملية حسابية بسيطة تناسب كل علامة تجارية. مع وجود العديد من الاختلافات داخل الصناعة ، فإن الرقم الصحيح هو إلى حد كبير شيء مفصل.

الأهم من ذلك ، أن فهم ما هو على المحك سيساعدك في الوصول إلى الرقم المناسب لمؤسستك. سيساعدك تحديد أهداف واضحة لعملك والجمع بين ذلك وبين الخبرة التسويقية الحقيقية في التنقل في نطاق الميزانية ، مما يضمن تحقيق أفضل النتائج مقابل أموالك.

إذا كنت بحاجة إلى إرشادات حول المكان الذي يجب أن تنفق فيه ميزانيتك التسويقية ، فتواصل مع وكالة تسريع اليوم. لدينا فريق من المتخصصين المتخصصين SaaS في متناول اليد للمساعدة في تعزيز استراتيجية التسويق SaaS الخاصة بك.

احجز استشارة

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل