Transforme prospects em clientes: 6 maneiras de sua agência oferecer valor instantâneo

Com os clientes se tornando mais críticos e menosprezando os anúncios , você precisará ajustar sua abordagem de marketing para se manter competitivo.

O marketing de valor é promover sua marca falando sobre seus clientes em potencial e o que eles precisam. Também conhecido como marketing centrado no cliente , esse estilo de marketing prova que você é capaz de ajudar seus clientes a atingir seus objetivos, demonstrando quão bem você entende de onde eles vêm e os desafios que estão enfrentando.

Vamos falar sobre como você pode mostrar instantaneamente o valor que pode oferecer para transformar seus clientes potenciais em clientes rapidamente.

Entenda o negócio e a indústria do seu cliente

O valor que você pode oferecer como negócio sempre dependerá do impacto que você pode proporcionar aos objetivos do seu cliente. Você precisa fazer os clientes de seus clientes felizes – é assim que você faz seus clientes felizes.

Para fazer isso, entender o negócio e a indústria do seu cliente é um pré-requisito. Quais são seus objetivos? Sua proposta os afeta? Ir além do que está escrito na sua ordem de serviço? Quais são suas verdadeiras necessidades?

Alinhe seus KPIs ao que importa para eles, em vez de bombardeá-los com grandes números que pouco afetam seus objetivos de negócios.

Como estudar os negócios e a indústria de seus clientes

A maneira mais fácil de iniciar sua pesquisa sobre seu cliente é passando pelas informações disponíveis para você: uma rápida pesquisa no Google, passando os olhos pelos documentos e perfil que eles forneceram, etc.

Para aprofundar sua compreensão do setor, olhe para seus concorrentes. Como eles são diferentes do seu cliente? O que os clientes gostam ou não gostam neles? E assim por diante.

Depois de ter suas descobertas preliminares, sente-se com seu cliente e faça perguntas. A chave para entender sua situação e seus desafios é fazer as perguntas certas . Certifique-se de estabelecer um bom relacionamento antes de qualquer outra coisa. Considere encontrar-se em um lugar onde a atmosfera seja confortável e sincera para que você possa obter respostas honestas.

Conversar com stakeholders de marketing não tradicionais, como vendas e sucesso do cliente, também é uma maneira inteligente de obter informações locais.

Em sua entrevista à Forbes , Lindsey Groepper compartilhou: “... o fundador e líder de marketing pode fornecer insights, mas as vendas têm o pulso em conversas oportunas com clientes em potencial sobre por que eles compram e, igualmente importante, por que não. E o líder de sucesso do cliente pode fornecer informações sobre onde os melhores clientes estão vendo valor no produto ou serviço.”

Por fim, por que não se envolver com os próprios clientes? Entre em fóruns e páginas sociais online e analise seus sentimentos. Quais são seus pontos de dor? Quais são as percepções deles sobre a marca do seu cliente?

Essas áreas-chave irão ajudá-lo a obter uma visão multifacetada do negócio do seu cliente e colocá-lo em uma boa posição para determinar as melhores maneiras de fornecer valor.

Preparar Estudos de Caso Relevantes

Os estudos de caso são relatos detalhados de resultados que você entregou com sucesso no passado. Ele lança luz sobre sua situação, desafio, solução e resultados.

Os estudos de caso podem demonstrar efetivamente que você não fala tudo ao falar com novos clientes em potencial – você tem resultados! Ao mostrar a eles o valor que você deu aos seus clientes anteriores, você os incentiva a imaginar o impacto que você pode oferecer quando eles decidirem trabalhar com você.

Feito corretamente, seus estudos de caso também darão aos seus clientes em potencial um vislumbre de seu processo de pensamento e capacidades de execução. Eles são ativos críticos para comunicar que seus serviços são de alta qualidade.

Como maximizar estudos de caso na conversão de clientes

Embora os estudos de caso sejam impressionantes, bombardear seu cliente com eles pode ser esmagador e inútil para sua causa. Ao enviar os estudos de caso de seus clientes, seja seletivo. Escolha o caso que se assemelhe à situação o mais próximo possível e inclua uma nota ao enviá-los.

Por que você escolheu este relatório? Que semelhanças tem com a situação atual deles? Que conceitos podem se aplicar a eles? Desperte o interesse deles para justificar por que eles deveriam se debruçar sobre o documento.

Os detalhes mais importantes que você precisa esclarecer em seus estudos de caso são o que você fez e qual valor você contribuiu. As soluções podem oferecer diferentes tipos de valores : funcionais, econômicos, sociais ou psicológicos.

O valor funcional tem tudo a ver com a utilidade dos serviços ou o desempenho dos produtos. O valor econômico é o quão bem ele tirou o máximo proveito de seu preço monetário ou quão bem sua execução maximizou os recursos envolvidos na sua criação. No entanto, alguns produtos e serviços oferecem um tipo diferente de valor que envolve a percepção do público ou o encantamento do cliente – isso é chamado de valor social . Finalmente, se os produtos ou serviços podem fazer com que os clientes se sintam bem ou se expressem, isso tem valor psicológico .

Identifique o que é importante para o seu cliente e tente fornecer um estudo de caso em que você conseguiu produzir o tipo de valor que ele procura.

Fique a par das novas tendências e tecnologia

Nos últimos anos, você viu as tendências e a tecnologia mudarem o jogo do marketing – pense no Tiktok, influenciadores, marketing conversacional, conteúdo interativo etc.

Se você deseja desenvolver campanhas relevantes, manter-se atualizado é vital. E acompanhar todos eles é um trabalho enorme. Tão grande que seus clientes em potencial provavelmente não terão tempo para isso. Certamente, eles ficarão MUITO agradecidos pelas pessoas que o fizerem. Não seria bom que fosse você? ;)

A nova tecnologia pode alterar muitas partes da tomada de decisões para marketing e negócios. Considerá-los permitirá que você pense em seus pés e identifique mais oportunidades para seus clientes.

Como acompanhar as novas tendências e tecnologia

Envolver-se em atividades da comunidade e escuta social são ótimas maneiras de ficar atento às mudanças que estão chegando.

Identifique líderes de pensamento em seu setor e siga-os. Algoritmos sociais e de pesquisa oferecem mais dos mesmos tipos quando você consome conteúdo. À medida que você descobre mais pessoas e páginas, envolva-se. Permita-se conhecer mais pessoas em seu setor.

Esteja aberto a novas informações enquanto pratica o pensamento crítico. Pergunte a si mesmo como essas descobertas afetam o estado atual do seu setor. Que possibilidades?

Embora as tendências possam parecer uma abordagem instável ao marketing, na verdade não é. Aproveitar as tendências pode permitir que as marcas com as quais você lida cresçam com seus clientes e estejam à frente da concorrência. E se você puder ajudá-los a chegar lá, eles certamente começarão a te ver como uma arma secreta.

Oferecer novos insights

Insights de marketing não são apenas dados. Novas informações permitem que as empresas entendam melhor as necessidades de seu público-alvo.

Seja uma nova tendência, ângulo ou abordagem, seu objetivo é iniciar a inovação e a melhoria. Todos os clientes e vendedores devem se beneficiar: os clientes terão acesso a um serviço ou produto que atenda às suas necessidades e os vendedores poderão obter lucro.

Como agência, você foi exposto a muitas campanhas e marcas. Isso concede a você uma grande oportunidade de fornecer novos insights para seus clientes.

Como obter novos insights para novos clientes

Discutimos a importância de entender o negócio do seu cliente, e esse deve ser sempre o primeiro passo quando se trata de construção de insights. Baseie-se nas informações disponíveis e seja claro sobre os desafios que você está enfrentando. Da mesma forma, reconheça o que está funcionando e os recursos disponíveis. A partir daí, comece a fazer perguntas e explorar novas ideias e observações.

As comunidades de cocriação podem ser ótimos catalisadores para ajudá-lo a ver as coisas de novas maneiras. São grupos das pessoas mais criativas de sua equipe, informadas com informações relevantes . Reúna todos e esteja em um ambiente onde as ideias podem fluir livremente. Ouça, mantenha-se aberto, colabore e construa a partir das contribuições uns dos outros até desenvolver ideias polidas e boas o suficiente para serem usadas.

Dar a seus clientes potenciais seu próprio momento eureka pode ser inestimável para convertê-los.

Apoie a visão do seu cliente

Por trás do lucro e das operações, existem empresas fortes e prosperam pelas razões que são importantes o suficiente para mantê-las unidas. Isso é chamado de visão de negócios.

Uma visão de negócios é “uma imagem mental vívida do que você deseja que sua empresa seja em algum momento no futuro, com base em seus objetivos e aspirações”, descreve a Business Queensland. É a contribuição que uma empresa quer dar ao mundo. Seu propósito. É o que inspira as pessoas dentro da empresa a trabalhar duro e enfrentar desafios.

Conectar-se à visão do seu cliente ajudará você a se conectar melhor com eles e seus negócios. Ao tomar decisões, não se limite aos problemas que eles apresentam em sua ordem de trabalho. Em vez disso, pense em como você pode ajudá-los a se aproximarem de sua visão.

Como se conectar à visão do seu cliente

Para se conectar profundamente com a visão do seu cliente, observe as partes interessadas e a comunidade que eles pretendem servir. Entenda a situação: quais problemas eles encontram? Por que seu cliente se conecta com sua causa? Quanto sua situação mudaria se a visão de negócios do seu cliente fosse realizada?

As necessidades de seus stakeholders afetarão muito a forma como seus clientes administram seus negócios – desde suas operações diárias até seus objetivos de longo prazo. Então, mergulhando nisso, você poderá adicionar contexto às campanhas que proporá e às soluções que sugerirá.

Conversar com os líderes da empresa do seu cliente também pode lhe dar um vislumbre de seus valores. Como eles tomam decisões? Quais são suas prioridades?

Conectar-se à visão do seu cliente não apenas o ajudará a descobrir o propósito dele. Também pode dar mais significado ao seu projeto, aumentando o moral e a motivação de sua equipe.

Liderar o caminho a seguir

Dê uma boa impressão ao seu cliente potencial exibindo iniciativa e eficiência desde o início.

Imagine conhecer uma equipe que você sai confiante no final de cada reunião porque os planos e compromissos discutidos são claros. Os itens de ação são detalhados e entregues prontamente. Você está sempre ciente do que eles vão enviar e quando. Se eles tiverem dependências de você, você será devidamente informado de quando eles precisam e como isso afeta seu projeto.

Não seria adorável?

Tomar a iniciativa de levar as coisas adiante mesmo nas fases iniciais de sua parceria é um poderoso indicador de que você pode confiar em coisas maiores. Dá um ar de proficiência, deixando claro que este não é seu primeiro rodeio, e seus clientes em potencial estarão em boas mãos se aproveitarem seus serviços.

Como ser um correspondente proativo

Antes que você possa projetar um comportamento rápido e organizado, estabeleça sistemas e processos para facilitar isso. Crie fluxogramas e modelos sobre como sua equipe deve fazer a apresentação do cliente, definir reuniões de acompanhamento e comunicar os requisitos. Dessa forma, você está sempre atento ao propósito de suas reuniões e fica por dentro do que deve vir a seguir.

Aqui estão exemplos de fluxos de trabalho de listas de verificação que você pode querer preparar:

• Uma lista de verificação de informações que você precisará perguntar ao cliente antes de começar a elaborar uma proposta
• Sequência de reuniões após conhecer um cliente potencial (por exemplo, reunião exploratória, apresentação de propostas, reunião de pré-produção, etc.)
• Uma lista de cronogramas e prazos para solicitações e operações administrativas (por exemplo, faturas, pagamentos, etc.)

Quanto às reuniões, certifique-se sempre de que as decisões e os próximos passos estejam claros ao finalizá-los. Antes de dispersar, reveja o que foi acordado e liste o que precisa ser feito em seguida. Identifique quem fará isso e quando eles precisam ser concluídos. Se você puder, envie essas informações por e-mail também para estabelecer uma trilha de papel.

Responda prontamente. Quando dúvidas ou preocupações exigem uma reflexão mais aprofundada, você pode optar por responder com uma simples mensagem de confirmação e informações sobre quando poderá entrar em contato com elas.

Respostas oportunas podem projetar um senso de prioridade e eficiência, ajudando você a construir ainda mais confiança e, eventualmente, selar um acordo.

Para você

Fornecer valor desde o início ajudará você a converter clientes em potencial em clientes. Para fazer isso, a chave é dar mais do que se espera de você.

Faça os clientes sentirem que você se conecta com a visão deles em um nível profundo. Demonstre seu compromisso em ajudá-los a atingir suas metas de curto e longo prazo. Exiba sua eficiência impecável desde o momento em que você inicia suas interações e siga até o final. Mostre iniciativa, competência e sinceridade para construir confiança e entregar o valor que eles estão procurando.

Lembre-se: no final do dia, isso não é sobre você. Se você quiser ter sucesso, seus clientes em potencial precisam ver que você pode ajudá -los a ter sucesso e que você está 100% comprometido com essa causa.