Transformă perspectivele în clienți: 6 moduri în care agenția ta poate oferi valoare instantanee

Pe măsură ce clienții devin din ce în ce mai critici și disprețuiesc anunțurile , va trebui să vă ajustați abordarea de marketing pentru a rămâne competitiv.

Marketingul valoric este promovarea mărcii dvs. vorbind despre potențialii dvs. și despre ceea ce au nevoie. Cunoscut și ca marketing centrat pe client , acest stil de marketing demonstrează că sunteți capabil să vă ajutați clienții să-și atingă obiectivele, demonstrând cât de bine înțelegeți de unde provin și provocările cu care se confruntă.

Să vorbim despre cum poți prezenta instantaneu valoarea pe care o poți oferi pentru a-ți transforma rapid clienții potențiali în clienți.

Înțelegeți afacerea și industria clientului dvs

Valoarea pe care o poți oferi ca afacere va depinde întotdeauna de impactul pe care îl poți oferi pentru obiectivele clientului tău. Trebuie să-i faci pe clienții clienților tăi fericiți – așa îi faci pe clienții tăi fericiți.

Pentru a face acest lucru, înțelegerea afacerii și a industriei clientului dvs. este o condiție prealabilă. Care sunt scopurile lor? Ii afecteaza propunerea ta? Mergi dincolo de ceea ce este scris pe comanda ta de lucru? Care sunt adevăratele lor nevoi?

Aliniați-vă KPI-urile la ceea ce contează pentru ei, în loc să-i bombardați cu numere mari care abia le afectează obiectivele de afaceri.

Cum să studiezi afacerea și industria clienților tăi

Cea mai ușoară modalitate de a porni cercetarea despre clientul dvs. este să parcurgeți informațiile disponibile: o căutare rapidă pe Google, parcurgerea documentelor și a profilului pe care le-au furnizat etc.

Pentru a vă aprofunda înțelegerea industriei, uitați-vă la concurenții lor. Prin ce diferă de clientul tău? Ce le place sau ce nu le place clienților la ei? Si asa mai departe.

Odată ce ai concluziile preliminare, stai cu clientul tău și pune întrebări. Cheia pentru înțelegerea situației și provocărilor lor este să pună întrebările potrivite . Asigurați-vă că stabiliți un raport bun înainte de orice altceva. Luați în considerare întâlnirea într-un loc în care atmosfera este confortabilă și sinceră, astfel încât să puteți obține răspunsuri sincere.

Discuția cu părțile interesate de marketing netradiționale, cum ar fi vânzările și succesul clienților, este, de asemenea, o modalitate inteligentă de a obține informații la fața locului.

În interviul său pentru Forbes , Lindsey Groepper a împărtășit: „...fondatorul și liderul de marketing pot oferi o perspectivă, dar vânzările au pulsul conversațiilor oportune cu potențialii cu privire la motivul pentru care cumpără și, la fel de important, de ce nu o fac. Iar succesul clientului poate oferi o perspectivă asupra locului în care cei mai buni clienți văd valoare în produs sau serviciu.”

În cele din urmă, de ce să nu interacționezi cu clienții înșiși? Accesați forumuri și pagini sociale online și analizați-le sentimentele. Care sunt punctele lor dureroase? Care sunt percepțiile lor despre brandul clientului dvs.?

Aceste domenii cheie vă vor ajuta să obțineți o viziune cu mai multe fațete asupra afacerii clientului dvs. și vă vor pune într-o poziție bună pentru a determina cele mai bune modalități de a oferi valoare.

Pregătiți studii de caz relevante

Studiile de caz sunt relatări detaliate ale rezultatelor pe care le-ați furnizat cu succes în trecut. Aruncă lumină asupra situației, provocării, soluției și rezultatelor dvs.

Studiile de caz pot demonstra în mod eficient că nu sunteți de acord atunci când vorbiți cu noi potențiali – aveți rezultate! Arătându-le valoarea pe care ai acordat-o clienților tăi anteriori, îi încurajezi să-și imagineze impactul pe care îl poți oferi atunci când decid să lucreze cu tine.

Făcută corect, studiile dvs. de caz le vor oferi clienților potențiali o privire asupra procesului dvs. de gândire și a capacităților dvs. de execuție. Sunt atuuri esențiale în comunicarea faptului că serviciile dvs. sunt de cea mai bună calitate.

Cum să maximizați studiile de caz în conversia clienților

În timp ce studiile de caz sunt impresionante, bombardarea clientului cu ele poate fi copleșitoare și inutilă pentru cauza ta. Când trimiteți studiile de caz clienților dvs., fiți selectiv. Alegeți cazul care seamănă cât mai mult cu situația lor și care include o notă când le trimiteți.

De ce ai ales acest raport? Ce asemănări are cu situația lor actuală? Ce concepte li se pot aplica? Treziți-le interesul pentru a justifica de ce ar trebui să studieze documentul.

Cele mai importante detalii despre care trebuie să fie clar în studiile de caz sunt ceea ce ați făcut și ce valoare ați contribuit. Soluțiile pot oferi diferite tipuri de valori : funcționale, economice, sociale sau psihologice.

Valoarea funcțională se referă la utilitatea serviciilor sau la performanța produselor. Valoarea economică este cât de bine a profitat la maximum de prețul său monetar sau cât de bine execuția sa a maximizat resursele implicate în crearea acestuia. Cu toate acestea, unele produse și servicii oferă un alt tip de valoare care implică percepția publicului sau încântarea clienților – aceasta se numește valoare socială . În cele din urmă, dacă produsele sau serviciile îi pot face pe clienți să se simtă bine sau să se exprime, aceasta are valoare psihologică .

Identificați ceea ce este important pentru clientul dvs. și încercați să oferiți un studiu de caz în care ați reușit să produceți tipul de valoare pe care îl caută.

Rămâneți la curent cu noile tendințe și tehnologie

În ultimii câțiva ani, ați văzut tendințele și tehnologia schimbând jocul de marketing – gândiți-vă la Tiktok, influenți, marketing conversațional, conținut interactiv etc.

Dacă doriți să dezvoltați campanii relevante, este vital să fiți la curent. Și să ții pasul cu toate acestea este o treabă uriașă. Atat de masiv, incat potentialii dumneavoastra probabil nu vor avea timp pentru asta. Cu siguranță, vor fi FOARTE recunoscători pentru cei care o fac. Nu ar fi frumos să fii tu? ;)

Noua tehnologie poate modifica multe părți ale procesului decizional pentru marketing și afaceri. Luarea în considerare a acestora vă va permite să vă gândiți și să găsiți mai multe oportunități pentru clienții dvs.

Cum să fii la curent cu noile tendințe și tehnologie

Implicarea în activitățile comunității și ascultarea socială sunt modalități excelente de a ține urechea la schimbările care apar.

Identificați liderii de gândire din industria dvs. și urmați-i. Algoritmii de socializare și de căutare vă oferă mai multe de aceleași tipuri atunci când consumați conținut. Pe măsură ce descoperi mai multe persoane și pagini, interacționează. Permiteți-vă să întâlniți mai mulți oameni din industria dvs.

Fiți deschis la informații noi în timp ce exersați gândirea critică. Întrebați-vă cum aceste constatări afectează starea actuală a industriei dvs. Ce posibilitati?

În timp ce tendințele de echitație pot părea o abordare instabilă a marketingului, chiar nu este. Folosirea tendințelor poate permite mărcilor pe care le gestionați să se dezvolte împreună cu clienții și să fie în fața concurenței. Și dacă îi poți ajuta să ajungă acolo, cu siguranță vor începe să te vadă ca pe o armă secretă.

Oferiți o perspectivă nouă

Perspectiva de marketing nu este doar date. Noile informații permit companiilor să înțeleagă mai bine nevoile publicului țintă.

Fie că este vorba despre o nouă tendință, unghi sau abordare, scopul său este de a iniția inovarea și îmbunătățirea. Clienții și vânzătorii sunt cu toții meniți să beneficieze: clienții vor avea acces la un serviciu sau un produs care se adresează nevoilor lor, iar vânzătorii vor putea obține profit.

În calitate de agenție, ați fost expus la multe campanii și mărci. Acest lucru vă oferă o oportunitate majoră de a oferi noi perspective clienților dvs.

Cum să obțineți informații noi pentru clienții noi

Am discutat despre importanța înțelegerii afacerii clientului dvs. și acesta ar trebui să fie întotdeauna primul pas atunci când vine vorba de construirea unei perspective. Întemeiați-vă pe informațiile disponibile și fiți clar cu privire la provocările cu care vă confruntați. De asemenea, recunoașteți ceea ce funcționează și resursele disponibile. De acolo, începeți să puneți întrebări și să explorați cu idei și observații noi.

Comunitățile de co-creare pot fi catalizatori extraordinari pentru a vă ajuta să vedeți lucrurile în moduri noi. Sunt grupuri formate din cei mai creativi oameni din echipa ta, informați cu informații relevante . Reunește pe toți și fii într-un mediu în care ideile pot curge liber. Ascultă, rămâi deschis, colaborează și construiește din contribuția celuilalt până când dezvoltați idei rafinate suficient de bune pentru a fi folosite.

A oferi clienților potențiali propriul moment eureka poate fi de neprețuit pentru a le converti.

Sprijiniți viziunea clientului dvs

În spatele profitului și operațiunilor, afaceri puternice există și prosperă din motive suficient de importante pentru a le menține împreună. Aceasta se numește viziunea de afaceri.

O viziune de afaceri este „o imagine mentală vie a ceea ce vrei să fie afacerea ta la un moment dat în viitor, bazată pe obiectivele și aspirațiile tale”, descrie Business Queensland. Este contribuția pe care o afacere vrea să o aducă lumii. Scopul ei. Este ceea ce inspiră oamenii din cadrul companiei să muncească din greu și să provoace curaj.

Conectarea la viziunea clientului vă va ajuta să vă conectați mai bine cu ei și cu afacerea lor. Când iei decizii, nu te limita la problemele pe care le prezintă în comanda lor de lucru. În schimb, gândește-te cum îi poți ajuta să se apropie de viziunea lor.

Cum să vă conectați la viziunea clientului dvs

Pentru a vă conecta profund cu viziunea clientului dvs., uitați-vă la părțile interesate ale acestora și la comunitatea pe care intenționează să o servească. Înțelegeți situația: ce probleme întâmpină? De ce clientul tău se conectează cu cauza lui? Cât de mult s-ar schimba situația lor dacă viziunea de afaceri a clientului tău ar fi realizată?

Nevoile părților interesate vor afecta foarte mult modul în care clienții dumneavoastră își conduc afacerea – de la operațiunile zilnice până la obiectivele pe termen lung. Deci, mergând în acest sens, veți putea adăuga context campaniilor pe care le veți propune și soluțiilor pe care le veți sugera.

Discuția cu liderii companiei clientului dvs. vă poate oferi, de asemenea, o privire asupra valorilor acestora. Cum iau ei decizii? Care sunt prioritățile lor?

Conectarea la viziunea clientului dvs. nu vă va ajuta doar să le descoperiți scopul. De asemenea, poate da mai multă semnificație proiectului tău, crescând moralul și motivația echipei tale.

Conduceți Calea Înainte

Oferiți o impresie bună prospectului dvs., arătând inițiativă și eficiență de la început.

Imaginați-vă că întâlniți o echipă pe care o părăsiți cu încredere la sfârșitul fiecărei întâlniri, deoarece planurile și angajamentele discutate sunt clare. Elementele de acțiune sunt detaliate și livrate prompt. Sunteți întotdeauna conștienți de ce vor trimite și când. Dacă au dependențe de la dvs., sunteți informat în mod corespunzător când au nevoie de el și cum vă afectează proiectul.

Nu ar fi minunat?

A lua inițiativa de a face lucrurile înainte chiar și în primele faze ale parteneriatului tău este un indicator puternic că poți avea încredere în lucruri mai importante. Oferă un aer de competență, arătând clar că acesta nu este primul tău rodeo, iar potențialele tale vor fi pe mâini bune dacă vor beneficia de serviciile tale.

Cum să fii un corespondent proactiv

Înainte de a putea proiecta un comportament prompt și organizat, stabiliți sisteme și procese pentru a facilita acest lucru. Creați diagrame și șabloane despre cum ar trebui să procedeze echipa dvs. în ceea ce privește prezentarea clienților, stabilirea de întâlniri de urmărire și cerințele de comunicare. În acest fel, ești mereu atent la scopul întâlnirilor tale și ești la curent cu ceea ce ar trebui să urmeze.

Iată exemple de fluxuri de lucru pentru liste de verificare pe care poate doriți să le pregătiți:

• O listă de verificare cu informații pe care va trebui să le întrebați clientului înainte de a putea începe elaborarea unei propuneri
• Secvența întâlnirilor după întâlnirea cu un potențial (de exemplu, întâlnire exploratorie, depunerea propunerilor, întâlnire de preproducție etc.)
• O listă de termene și termene de livrare pentru cereri și operațiuni administrative (de exemplu, facturi, plăți etc.)

În ceea ce privește întâlnirile, asigură-te întotdeauna că deciziile și pașii următori sunt clari atunci când le termini. Înainte de a vă dispersa, treceți peste ceea ce sa convenit și detaliați ce trebuie făcut în continuare. Identificați cine o va face și când trebuie să fie terminate. Dacă puteți, trimiteți aceste informații și prin e-mail pentru a stabili o urmă de hârtie.

Răspunde prompt. Atunci când întrebările sau preocupările necesită o analiză suplimentară, puteți alege să răspundeți cu un simplu mesaj de confirmare și informații despre când puteți reveni la ele.

Răspunsurile la timp pot proiecta un sentiment de prioritate și eficiență, ajutându-vă să construiți în continuare încrederea și, în cele din urmă, să încheieți o înțelegere.

Este randul tau

Oferirea de valoare de la început vă va ajuta să convertiți clienții potențiali în clienți. Pentru a face acest lucru, cheia este să oferi mai mult decât ceea ce se așteaptă de la tine.

Faceți clienților să simtă că vă conectați cu viziunea lor la un nivel profund. Demonstrează-ți angajamentul de a-i ajuta să-și realizeze obiectivele pe termen scurt și lung. Afișați-vă eficiența impecabilă din momentul în care începeți interacțiunile și urmați până la sfârșit. Dați dovadă de inițiativă, competență și sinceritate pentru a construi încredere și pentru a oferi valoarea pe care o caută.

Ține minte: la sfârșitul zilei, nu este vorba despre tine. Dacă vrei să reușești, clienții tăi trebuie să vadă că îi poți ajuta să reușească și că ești 100% dedicat acestei cauze.