Transformez les prospects en clients : 6 façons dont votre agence peut offrir une valeur instantanée

Les clients devenant de plus en plus critiques et dédaigneux envers les publicités , vous devrez ajuster votre approche marketing pour rester compétitif.

Le marketing de valeur consiste à promouvoir votre marque en parlant de vos prospects et de ce dont ils ont besoin. Également connu sous le nom de marketing centré sur le client , ce style de marketing prouve que vous êtes capable d'aider vos clients à atteindre leurs objectifs en démontrant à quel point vous comprenez d'où ils viennent et les défis auxquels ils sont confrontés.

Parlons de la façon dont vous pouvez présenter instantanément la valeur que vous pouvez offrir pour transformer rapidement vos prospects en clients.

Comprendre l'entreprise et l'industrie de votre client

La valeur que vous pouvez offrir en tant qu'entreprise dépendra toujours de l'impact que vous pouvez apporter aux objectifs de votre client. Vous devez rendre les clients de vos clients heureux – c'est ainsi que vous rendez vos clients heureux.

Pour ce faire, comprendre l'entreprise et l'industrie de votre client est un prérequis. Quels sont leurs objectifs ? Votre proposition les concerne-t-elle ? Aller au-delà de ce qui est écrit sur votre bon de travail ? Quels sont leurs vrais besoins ?

Alignez vos KPI sur ce qui compte pour eux au lieu de les bombarder de gros chiffres qui affectent à peine leurs objectifs commerciaux.

Comment étudier les affaires et l'industrie de vos clients

Le moyen le plus simple de démarrer votre recherche sur votre client est de parcourir les informations dont vous disposez : une recherche rapide sur Google, un survol des documents et du profil qu'il a fournis, etc.

Pour approfondir votre compréhension de l'industrie, examinez leurs concurrents. En quoi sont-ils différents de votre client ? Qu'est-ce que les clients aiment ou n'aiment pas chez eux ? Etc., etc.

Une fois que vous avez vos conclusions préliminaires, asseyez-vous avec votre client et posez des questions. La clé pour comprendre leur situation et leurs défis est de poser les bonnes questions . Assurez-vous d'établir de bonnes relations avant toute autre chose. Envisagez de vous réunir dans un endroit où l'atmosphère est confortable et franche afin d'obtenir des réponses honnêtes.

Parler à des acteurs marketing non traditionnels tels que les ventes et la réussite des clients est également un moyen intelligent d'obtenir des informations sur le terrain.

Dans son entretien avec Forbes , Lindsey Groepper a déclaré : « … la fondatrice et responsable du marketing peut fournir des informations, mais les ventes ont le pouls des conversations opportunes avec les prospects concernant les raisons pour lesquelles ils achètent et, tout aussi important, les raisons pour lesquelles ils ne le font pas. Et le responsable de la réussite client peut fournir des informations sur les endroits où les meilleurs clients voient la valeur du produit ou du service. »

Enfin, pourquoi ne pas dialoguer avec les clients eux-mêmes ? Accédez aux forums et aux pages sociales en ligne et analysez leurs sentiments. Quels sont leurs points douloureux ? Quelles sont leurs perceptions de la marque de votre client ?

Ces domaines clés vous aideront à obtenir une vision multidimensionnelle des activités de votre client et vous mettront en bonne position pour déterminer les meilleurs moyens de créer de la valeur.

Préparer des études de cas pertinentes

Les études de cas sont des comptes rendus détaillés des résultats que vous avez obtenus avec succès dans le passé. Il met en lumière votre situation, votre défi, votre solution et vos résultats.

Les études de cas peuvent démontrer efficacement que vous n'êtes pas bavard lorsque vous parlez à de nouveaux prospects – vous avez des résultats ! En leur montrant la valeur que vous avez accordée à vos anciens clients, vous les encouragez à imaginer l'impact que vous pouvez offrir lorsqu'ils décident de travailler avec vous.

Bien faites, vos études de cas donneront également à vos prospects un aperçu de votre processus de réflexion et de vos capacités d'exécution. Ce sont des atouts essentiels pour communiquer que vos services sont de qualité supérieure.

Comment maximiser les études de cas dans la conversion client

Bien que les études de cas soient impressionnantes, bombarder votre client avec elles peut être écrasant et inutile pour votre cause. Lorsque vous envoyez vos études de cas clients, soyez sélectif. Choisissez le cas qui ressemble le plus possible à leur situation et incluez une note lorsque vous les envoyez.

Pourquoi avez-vous choisi ce rapport ? Quelles similitudes cela a-t-il avec leur situation actuelle ? Quels concepts peuvent s'appliquer à eux? Piquez leur intérêt pour justifier pourquoi ils devraient se pencher sur le document.

Les détails les plus importants que vous devez préciser dans vos études de cas sont ce que vous avez fait et la valeur de votre contribution. Les solutions peuvent offrir différents types de valeurs : fonctionnelles, économiques, sociales ou psychologiques.

La valeur fonctionnelle concerne l'utilité des services ou la performance des produits. La valeur économique est la façon dont il a tiré le meilleur parti de son prix monétaire ou la façon dont son exécution a maximisé les ressources impliquées dans sa création. Cependant, certains produits et services offrent un autre type de valeur impliquant la perception du public ou la satisfaction du client - c'est ce qu'on appelle la valeur sociale . Enfin, si les produits ou services peuvent faire que les clients se sentent bien ou s'expriment, ils ont une valeur psychologique .

Identifiez ce qui est important pour votre client et essayez de fournir une étude de cas où vous avez pu produire le type de valeur qu'il recherche.

Restez au courant des nouvelles tendances et technologies

Au cours des dernières années, vous avez vu les tendances et la technologie changer le jeu du marketing - pensez à Tiktok, aux influenceurs, au marketing conversationnel, au contenu interactif, etc.

Si vous souhaitez développer des campagnes pertinentes, il est essentiel de rester à jour. Et les suivre tous est un travail énorme. Si massif que vos prospects n'auront probablement pas le temps pour cela. Sûrement, ils apprécieront TRÈS les gens qui le font. Ne serait-il pas agréable que ce soit vous ? ;)

Les nouvelles technologies peuvent modifier de nombreux aspects de la prise de décision pour le marketing et les affaires. Les considérer vous permettra de réfléchir sur vos pieds et de repérer plus d'opportunités pour vos clients.

Comment suivre les nouvelles tendances et technologies

S'impliquer dans les activités communautaires et l'écoute sociale sont d'excellents moyens de rester à l'écoute des changements à venir.

Identifiez les leaders d'opinion de votre secteur et suivez-les. Les algorithmes sociaux et de recherche vous donnent plus des mêmes types lorsque vous consommez du contenu. Au fur et à mesure que vous découvrez plus de personnes et de pages, engagez-vous. Permettez-vous de rencontrer plus de gens dans votre industrie.

Soyez ouvert aux nouvelles informations tout en pratiquant la pensée critique. Demandez-vous comment ces résultats affectent l'état actuel de votre industrie. Quelles possibilités ?

Bien que les tendances de conduite puissent sembler être une approche instable du marketing, ce n'est vraiment pas le cas. Tirer parti des tendances peut permettre aux marques que vous gérez de grandir avec leurs clients et d'être en avance sur leurs concurrents. Et si vous pouvez les aider à y arriver, ils commenceront sûrement à vous voir comme une arme secrète.

Offrir un aperçu frais

Les informations marketing ne sont pas que des données. De nouvelles informations permettent aux entreprises de mieux comprendre les besoins de leurs publics cibles.

Qu'il s'agisse d'une nouvelle tendance, d'un nouvel angle ou d'une nouvelle approche, son objectif est d'initier l'innovation et l'amélioration. Les clients et les vendeurs sont tous censés en bénéficier : les clients auront accès à un service ou à un produit qui répond à leurs besoins, et les vendeurs pourront réaliser un profit.

En tant qu'agence, vous avez été exposé à de nombreuses campagnes et marques. Cela vous donne une opportunité majeure de fournir de nouvelles perspectives à vos clients.

Comment obtenir de nouvelles informations pour les nouveaux clients

Nous avons discuté de l'importance de comprendre les activités de votre client, et cela devrait toujours être la première étape lorsqu'il s'agit d'acquérir des connaissances. Basez-vous sur les informations disponibles et soyez clair sur les défis auxquels vous êtes confrontés. De même, reconnaissez ce qui fonctionne et les ressources disponibles. À partir de là, commencez à poser des questions et à explorer avec de nouvelles idées et observations.

Les communautés de co-création peuvent être d'excellents catalyseurs pour vous aider à voir les choses sous un nouveau jour. Ce sont des groupes de personnes les plus créatives de votre équipe informées avec des informations pertinentes . Rassemblez tout le monde et soyez dans un environnement où les idées peuvent circuler librement. Écoutez, restez ouvert, collaborez et tirez parti des contributions de chacun jusqu'à ce que vous développiez des idées raffinées suffisamment bonnes pour être utilisées.

Donner à vos prospects leur propre moment eureka peut être inestimable pour les convertir.

Soutenez la vision de votre client

Derrière les bénéfices et les opérations, des entreprises solides existent et prospèrent pour des raisons suffisamment importantes pour les maintenir ensemble. C'est ce qu'on appelle la vision d'entreprise.

Une vision d'entreprise est "une image mentale vivante de ce que vous voulez que votre entreprise soit à un moment donné dans le futur, en fonction de vos objectifs et de vos aspirations", décrit Business Queensland. C'est la contribution qu'une entreprise veut apporter au monde. Son but. C'est ce qui inspire les gens à l'intérieur de l'entreprise à travailler dur et à relever des défis.

Vous connecter à la vision de votre client vous aidera à mieux vous connecter avec lui et son entreprise. Lorsque vous prenez des décisions, ne vous limitez pas aux problèmes qu'ils présentent dans leur ordre de travail. Réfléchissez plutôt à la manière dont vous pouvez les aider à se rapprocher de leur vision.

Comment se connecter à la vision de votre client

Pour vous connecter profondément à la vision de votre client, examinez ses parties prenantes et la communauté qu'il a l'intention de servir. Comprendre la situation : quels problèmes rencontrent-ils ? Pourquoi votre client se rattache-t-il à sa cause ? Dans quelle mesure leur situation changerait-elle si la vision d'affaires de votre client se réalisait ?

Les besoins de leurs parties prenantes affecteront grandement la façon dont vos clients gèrent leur entreprise, de leurs opérations quotidiennes à leurs objectifs à long terme. Ainsi, en plongeant dans cela, vous pourrez ajouter du contexte aux campagnes que vous proposerez et aux solutions que vous suggérerez.

Parler aux chefs d'entreprise de votre client peut également vous donner un aperçu de leurs valeurs. Comment prennent-ils des décisions ? Quelles sont leurs priorités ?

Se connecter à la vision de votre client ne vous aidera pas seulement à découvrir son objectif. Cela peut également donner plus de sens à votre projet, en augmentant le moral et la motivation de votre équipe.

Ouvrir la voie à suivre

Donnez une bonne impression à votre prospect en faisant preuve d'initiative et d'efficacité dès le départ.

Imaginez rencontrer une équipe que vous quittez confiante à la fin de chaque réunion car les plans et les engagements discutés sont clairs. Les éléments d'action sont détaillés et livrés rapidement. Vous êtes toujours au courant de ce qu'ils vont soumettre et quand. S'ils ont des dépendances de votre part, vous êtes dûment informé du moment où ils en ont besoin et de la manière dont cela affecte votre projet.

Ne serait-ce pas adorable ?

Prendre l'initiative de faire avancer les choses, même dans les premières phases de votre partenariat, est un puissant indicateur qu'on peut vous faire confiance pour des choses plus importantes. Cela donne un air de compétence, indiquant clairement que ce n'est pas votre premier rodéo et que vos prospects seront entre de bonnes mains s'ils font appel à vos services.

Comment être un correspondant proactif

Avant de pouvoir projeter un comportement rapide et organisé, établissez des systèmes et des processus pour faciliter cela. Créez des organigrammes et des modèles sur la façon dont votre équipe doit s'y prendre pour présenter les clients, organiser des réunions de suivi et communiquer les exigences. De cette façon, vous êtes toujours conscient de l'objectif de vos réunions et vous êtes au courant de ce qui devrait suivre.

Voici des exemples de flux de travail de listes de contrôle que vous voudrez peut-être préparer :

• Une liste de contrôle des informations que vous devrez demander au client avant de commencer à élaborer une proposition
• Séquence de rendez-vous après avoir rencontré un prospect (par exemple, rendez-vous exploratoire, soumission de proposition, rendez-vous de préproduction, etc.)
• Une liste des délais et des délais pour les demandes et les opérations administratives (par exemple, les factures, les paiements, etc.)

En ce qui concerne les réunions, assurez-vous toujours que les décisions et les prochaines étapes sont claires lorsque vous les terminez. Avant de vous disperser, passez en revue ce qui a été convenu et détaillez ce qui doit être fait ensuite. Identifiez qui va le faire et quand ils doivent être terminés. Si vous le pouvez, envoyez également ces informations par e-mail pour établir une trace écrite.

Répondez rapidement. Lorsque des demandes ou des préoccupations nécessitent une réflexion plus approfondie, vous pouvez choisir de répondre avec un simple message d'accusé de réception et des informations sur le moment où vous pouvez y répondre.

Des réponses opportunes peuvent projeter un sentiment de priorité et d'efficacité, vous aidant à renforcer la confiance et éventuellement à conclure un accord.

À vous

Fournir de la valeur dès le départ vous aidera à convertir les prospects en clients. Pour ce faire, la clé est de donner plus que ce qu'on attend de vous.

Faites sentir aux clients que vous vous connectez avec leur vision à un niveau profond. Démontrez votre engagement à les aider à atteindre leurs objectifs à court et à long terme. Affichez votre efficacité irréprochable dès le début de vos interactions et poursuivez jusqu'au bout. Faites preuve d'initiative, de compétence et de sincérité pour instaurer la confiance et offrir la valeur qu'ils recherchent.

N'oubliez pas : en fin de compte, il ne s'agit pas de vous. Si vous voulez réussir, vos prospects doivent voir que vous pouvez les aider à réussir et que vous vous engagez à 100 % dans cette cause.