Ubah Prospek Menjadi Klien: 6 Cara Agensi Anda Dapat Memberikan Nilai Instan

Dengan pelanggan menjadi lebih kritis dan menolak iklan , Anda harus menyesuaikan pendekatan pemasaran Anda agar tetap kompetitif.

Pemasaran nilai mempromosikan merek Anda dengan membicarakan prospek Anda dan apa yang mereka butuhkan. Juga dikenal sebagai pemasaran yang berpusat pada pelanggan , gaya pemasaran ini membuktikan bahwa Anda mampu membantu pelanggan Anda mencapai tujuan mereka dengan menunjukkan seberapa baik Anda memahami dari mana mereka berasal dan tantangan yang mereka hadapi.

Mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat langsung menunjukkan nilai yang dapat Anda tawarkan untuk mengubah prospek Anda menjadi klien dengan cepat.

Pahami Bisnis dan Industri Klien Anda

Nilai yang dapat Anda tawarkan sebagai bisnis akan selalu bergantung pada dampak yang dapat Anda berikan untuk tujuan klien Anda. Anda perlu membuat pelanggan klien Anda senang – beginilah cara Anda membuat klien Anda bahagia.

Untuk melakukan ini, memahami bisnis dan industri klien Anda adalah prasyarat. Apa tujuan mereka? Apakah proposal Anda memengaruhi mereka? Melampaui apa yang tertulis di perintah kerja Anda? Apa kebutuhan mereka yang sebenarnya?

Sejajarkan KPI Anda dengan apa yang penting bagi mereka alih-alih membombardir mereka dengan jumlah besar yang hampir tidak memengaruhi tujuan bisnis mereka.

Cara Mempelajari Bisnis dan Industri Klien Anda

Cara termudah untuk memulai penelitian Anda tentang klien Anda adalah dengan menelusuri informasi yang tersedia untuk Anda: pencarian Google cepat, membaca sekilas dokumen dan profil yang mereka berikan, dll.

Untuk memperdalam pemahaman Anda tentang industri ini, lihat pesaing mereka. Bagaimana mereka berbeda dari klien Anda? Apa yang disukai atau tidak disukai pelanggan tentang mereka? Begitu seterusnya, dan lain sebagainya.

Setelah Anda mendapatkan temuan awal, duduklah bersama klien Anda dan ajukan pertanyaan. Kunci untuk memahami situasi dan tantangan mereka adalah mengajukan pertanyaan yang tepat . Pastikan untuk membangun hubungan baik sebelum hal lain. Pertimbangkan untuk bertemu di tempat yang suasananya nyaman dan jujur ​​sehingga Anda bisa mendapatkan jawaban yang jujur.

Berbicara dengan pemangku kepentingan pemasaran nontradisional seperti penjualan dan kesuksesan pelanggan juga merupakan cara cerdas untuk mendapatkan informasi di lapangan.

Dalam wawancaranya dengan Forbes , Lindsey Groepper berbagi: “...pendiri dan pemimpin pemasaran dapat memberikan wawasan, tetapi penjualan memiliki denyut nadi pada percakapan tepat waktu dengan prospek mengenai mengapa mereka membeli dan, sama pentingnya, mengapa mereka tidak membeli. Dan pemimpin kesuksesan pelanggan dapat memberikan wawasan tentang di mana pelanggan terbaik melihat nilai dalam produk atau layanan.”

Terakhir, mengapa tidak terlibat dengan pelanggan itu sendiri? Masuk ke forum dan halaman sosial online dan analisis sentimen mereka. Apa poin rasa sakit mereka? Apa persepsi mereka tentang merek klien Anda?

Bidang-bidang utama ini akan membantu Anda mendapatkan pandangan multi-segi dari bisnis klien Anda dan menempatkan Anda pada posisi yang baik untuk menentukan cara terbaik untuk memberikan nilai.

Siapkan Studi Kasus yang Relevan

Studi kasus adalah laporan rinci tentang hasil yang telah berhasil Anda berikan di masa lalu. Ini menyoroti situasi, tantangan, solusi, dan hasil Anda.

Studi kasus dapat secara efektif menunjukkan bahwa Anda tidak banyak bicara ketika berbicara dengan prospek baru – Anda memiliki hasil! Dengan menunjukkan kepada mereka nilai yang telah Anda berikan kepada klien sebelumnya, Anda mendorong mereka untuk membayangkan dampak yang dapat Anda tawarkan ketika mereka memutuskan untuk bekerja dengan Anda.

Selesai dengan benar, studi kasus Anda juga akan memberi prospek Anda gambaran sekilas tentang proses berpikir dan kemampuan eksekusi Anda. Mereka adalah aset penting dalam mengkomunikasikan bahwa layanan Anda berkualitas tinggi.

Cara Memaksimalkan Studi Kasus Dalam Konversi Klien

Sementara studi kasus sangat mengesankan, membombardir klien Anda dengan mereka bisa sangat banyak dan tidak berguna untuk tujuan Anda. Saat mengirimkan studi kasus klien Anda, selektiflah. Pilih kasing yang paling mirip dengan situasi mereka dan sertakan catatan saat Anda mengirimnya.

Mengapa Anda memilih laporan ini? Apa persamaannya dengan situasi mereka saat ini? Konsep apa yang mungkin berlaku untuk mereka? Pique minat mereka untuk membenarkan mengapa mereka harus meneliti dokumen.

Detail terpenting yang perlu Anda jelaskan dalam studi kasus Anda adalah apa yang Anda lakukan dan nilai apa yang Anda sumbangkan. Solusi dapat menawarkan berbagai jenis nilai : fungsional, ekonomi, sosial, atau psikologis.

Nilai fungsional adalah semua tentang utilitas layanan atau kinerja produk. Nilai ekonomi adalah seberapa baik ia memanfaatkan harga moneternya atau seberapa baik pelaksanaannya memaksimalkan sumber daya yang terlibat dalam menciptakannya. Namun, beberapa produk dan layanan menawarkan jenis nilai yang berbeda yang melibatkan persepsi publik atau kepuasan pelanggan – ini disebut nilai sosial . Terakhir, jika produk atau layanan dapat membuat pelanggan merasa nyaman atau mengekspresikan diri, itu memiliki nilai psikologis .

Identifikasi apa yang penting bagi klien Anda dan coba berikan studi kasus di mana Anda dapat menghasilkan jenis nilai yang mereka cari.

Tetap Mengikuti Tren Dan Teknologi Baru

Dalam beberapa tahun terakhir, Anda telah melihat tren dan teknologi mengubah permainan pemasaran – pikirkan Tiktok, influencer, pemasaran percakapan, konten interaktif, dll.

Jika Anda ingin mengembangkan kampanye yang relevan, tetap update sangat penting. Dan mengikuti mereka semua adalah pekerjaan besar. Begitu besar sehingga prospek Anda kemungkinan tidak akan punya waktu untuk itu. Tentunya, mereka akan SANGAT menghargai orang yang melakukannya. Bukankah itu bagus untuk menjadi Anda? ;)

Teknologi baru dapat mengubah banyak bagian pengambilan keputusan untuk pemasaran dan bisnis. Mempertimbangkan mereka akan memungkinkan Anda untuk berpikir dan menemukan lebih banyak peluang untuk klien Anda.

Cara Mengikuti Tren Dan Teknologi Baru

Melibatkan diri Anda dalam kegiatan komunitas dan mendengarkan secara sosial adalah cara yang bagus untuk tetap mendengarkan perubahan yang masuk.

Identifikasi pemimpin pemikiran di industri Anda dan ikuti mereka. Algoritme sosial dan pencarian memberi Anda lebih banyak jenis yang sama saat Anda mengonsumsi konten. Saat Anda menemukan lebih banyak orang dan halaman, terlibatlah. Biarkan diri Anda bertemu lebih banyak orang di industri Anda.

Bersikaplah terbuka terhadap informasi baru sambil berlatih berpikir kritis. Tanyakan pada diri Anda bagaimana temuan ini memengaruhi kondisi industri Anda saat ini. Kemungkinan apa?

Meskipun tren berkendara mungkin tampak seperti pendekatan pemasaran yang tidak stabil, sebenarnya tidak. Memanfaatkan tren dapat memungkinkan merek yang Anda tangani untuk tumbuh bersama pelanggan mereka dan menjadi yang terdepan dalam persaingan mereka. Dan jika Anda dapat membantu mereka sampai di sana, mereka pasti akan mulai melihat Anda sebagai senjata rahasia.

Tawarkan Wawasan Segar

Wawasan pemasaran bukan hanya data. Informasi baru memungkinkan bisnis untuk memahami kebutuhan audiens target mereka dengan lebih baik.

Baik itu tren, sudut pandang, atau pendekatan baru, tujuannya adalah untuk memulai inovasi dan peningkatan. Pelanggan dan penjual semuanya dimaksudkan untuk mendapatkan keuntungan: pelanggan akan memiliki akses ke layanan atau produk yang memenuhi kebutuhan mereka, dan penjual akan dapat memperoleh keuntungan.

Sebagai biro iklan, Anda telah dihadapkan pada banyak kampanye dan merek. Ini memberi Anda peluang besar untuk memberikan wawasan baru kepada klien Anda.

Cara Mendapatkan Wawasan Baru Untuk Klien Baru

Kami membahas pentingnya memahami bisnis klien Anda, dan itu harus selalu menjadi langkah pertama dalam membangun wawasan. Dasarkan diri Anda pada informasi yang tersedia dan jelaskan tantangan yang Anda hadapi. Demikian juga, kenali apa yang berhasil dan sumber daya yang tersedia. Dari sana, mulailah bertanya dan bereksplorasi dengan ide dan pengamatan baru.

Komunitas kreasi bersama dapat menjadi katalis yang hebat untuk membantu Anda melihat berbagai hal dengan cara baru. Mereka adalah kelompok orang paling kreatif dalam tim Anda yang diberi pengarahan dengan informasi yang relevan . Satukan semua orang dan berada dalam lingkungan di mana ide dapat mengalir dengan bebas. Dengarkan, tetap terbuka, berkolaborasi, dan kembangkan masukan satu sama lain sampai Anda mengembangkan ide yang cukup baik untuk digunakan.

Memberi prospek Anda momen eureka mereka sendiri bisa sangat berharga untuk mengubah mereka.

Dukung Visi Klien Anda

Di balik laba dan operasi, bisnis yang kuat ada dan berkembang karena alasan yang cukup penting untuk menyatukan mereka. Inilah yang disebut visi bisnis.

Visi bisnis adalah “gambaran mental yang jelas tentang apa yang Anda inginkan dari bisnis Anda di masa depan, berdasarkan tujuan dan aspirasi Anda,” Business Queensland menjelaskan. Ini adalah kontribusi yang ingin diberikan bisnis kepada dunia. Tujuannya. Hal itulah yang menginspirasi orang-orang di dalam perusahaan untuk bekerja keras dan berani menghadapi tantangan.

Menghubungkan ke visi klien Anda akan membantu Anda terhubung lebih baik dengan mereka dan bisnis mereka. Ketika Anda membuat keputusan, jangan membatasi diri Anda pada masalah yang mereka hadirkan dalam urutan kerja mereka. Sebaliknya, pikirkan bagaimana Anda dapat membantu mereka lebih dekat dengan visi mereka.

Cara Menghubungkan Ke Visi Klien Anda

Untuk terhubung secara mendalam dengan visi klien Anda, lihat pemangku kepentingan mereka dan komunitas yang ingin mereka layani. Pahami situasinya: masalah apa yang mereka hadapi? Mengapa klien Anda terhubung dengan tujuan mereka? Seberapa besar situasi mereka akan berubah jika visi bisnis klien Anda terwujud?

Kebutuhan pemangku kepentingan mereka akan sangat memengaruhi cara klien Anda menjalankan bisnis mereka – mulai dari operasi harian hingga tujuan jangka panjang mereka. Jadi, menyelami hal ini, Anda akan dapat menambahkan konteks ke kampanye yang akan Anda usulkan dan solusi yang akan Anda sarankan.

Berbicara dengan pemimpin perusahaan klien Anda juga dapat memberi Anda gambaran sekilas tentang nilai-nilai mereka. Bagaimana mereka membuat keputusan? Apa prioritas mereka?

Menghubungkan ke visi klien Anda tidak hanya akan membantu Anda menemukan tujuan mereka. Ini juga dapat memberi proyek Anda lebih berarti, meningkatkan moral dan motivasi tim Anda.

Pimpin Jalan ke Depan

Berikan kesan yang baik kepada prospek Anda dengan menunjukkan inisiatif dan efisiensi sejak awal.

Bayangkan bertemu tim yang Anda tinggalkan dengan perasaan percaya diri di akhir setiap pertemuan karena rencana dan komitmen yang dibahas sudah jelas. Item tindakan diperinci dan segera dikirimkan. Anda selalu mengetahui apa yang akan mereka kirimkan dan kapan. Jika mereka memiliki dependensi dari Anda, Anda akan diberitahu kapan mereka membutuhkannya dan bagaimana hal itu memengaruhi proyek Anda.

Bukankah itu indah?

Mengambil inisiatif dalam memajukan berbagai hal bahkan di fase awal kemitraan Anda adalah indikator kuat bahwa Anda dapat dipercaya untuk hal-hal yang lebih besar. Ini memberikan suasana kemahiran, memperjelas bahwa ini bukan rodeo pertama Anda, dan prospek Anda akan berada di tangan yang baik jika mereka memanfaatkan layanan Anda.

Bagaimana Menjadi Koresponden Proaktif

Sebelum Anda dapat memproyeksikan sikap yang cepat dan terorganisir, buat sistem dan proses untuk memfasilitasi ini. Buat diagram alur dan template tentang bagaimana tim Anda harus melakukan pitching klien, mengatur pertemuan tindak lanjut, dan mengkomunikasikan persyaratan. Dengan cara ini, Anda selalu memperhatikan tujuan rapat Anda, dan Anda mengetahui apa yang akan terjadi selanjutnya.

Berikut adalah contoh alur kerja daftar periksa yang mungkin ingin Anda siapkan:

• Daftar periksa informasi yang perlu Anda tanyakan kepada klien sebelum Anda dapat mulai menyusun proposal
• Urutan pertemuan setelah bertemu prospek (misalnya, pertemuan eksplorasi, pengajuan proposal, pertemuan praproduksi, dll.)
• Daftar jadwal dan waktu tunggu untuk permintaan dan operasi administratif (misalnya, faktur, pembayaran, dll.)

Untuk rapat, selalu pastikan bahwa keputusan dan langkah selanjutnya jelas saat Anda menyelesaikannya. Sebelum bubar, pelajari apa yang telah disepakati dan perinci apa yang perlu dilakukan selanjutnya. Identifikasi siapa yang akan melakukannya dan kapan mereka harus menyelesaikannya. Jika Anda bisa, kirimkan informasi ini melalui email juga untuk membuat jejak kertas.

Tanggapi segera. Ketika pertanyaan atau masalah memerlukan pemikiran lebih lanjut, Anda dapat memilih untuk menanggapi dengan pesan pengakuan sederhana dan informasi tentang kapan Anda dapat menghubungi mereka kembali.

Balasan yang tepat waktu dapat memproyeksikan rasa prioritas dan efisiensi, membantu Anda membangun kepercayaan lebih jauh dan akhirnya menyegel kesepakatan.

Ke Anda

Memberikan nilai sejak awal akan membantu Anda mengubah prospek menjadi pelanggan. Untuk melakukan ini, kuncinya adalah memberi lebih dari yang diharapkan dari Anda.

Buat pelanggan merasa bahwa Anda terhubung dengan visi mereka secara mendalam. Tunjukkan komitmen Anda untuk membantu mereka mewujudkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang mereka. Tampilkan efisiensi sempurna Anda dari saat Anda memulai interaksi Anda dan menindaklanjuti sampai akhir. Tunjukkan inisiatif, kompetensi, dan ketulusan untuk membangun kepercayaan dan memberikan nilai yang mereka cari.

Ingat: pada akhirnya, ini bukan tentang Anda. Jika Anda ingin sukses, prospek Anda perlu melihat bahwa Anda dapat membantu mereka sukses dan bahwa Anda 100% berkomitmen untuk tujuan itu.