Convierta prospectos en clientes: 6 formas en que su agencia puede ofrecer valor instantáneo

Con los clientes cada vez más críticos y desdeñosos con los anuncios , deberá ajustar su enfoque de marketing para seguir siendo competitivo.

El marketing de valor es promocionar su marca al hablar sobre sus prospectos y lo que necesitan. También conocido como marketing centrado en el cliente, este estilo de marketing demuestra que usted es capaz de ayudar a sus clientes a lograr sus objetivos demostrando qué tan bien comprende de dónde vienen y los desafíos que enfrentan.

Hablemos de cómo puede mostrar instantáneamente el valor que puede ofrecer para convertir a sus prospectos en clientes rápidamente.

Comprenda el negocio y la industria de su cliente

El valor que puedas ofrecer como negocio siempre dependerá del impacto que puedas brindar a los objetivos de tu cliente. Necesitas hacer felices a los clientes de tus clientes, así es como haces felices a tus clientes .

Para hacer esto, comprender el negocio y la industria de su cliente es un requisito previo. ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Tu propuesta les afecta? ¿Ir más allá de lo que está escrito en su orden de trabajo? ¿Cuáles son sus verdaderas necesidades?

Alinee sus KPI con lo que les importa en lugar de bombardearlos con grandes números que apenas afectan sus objetivos comerciales.

Cómo estudiar el negocio y la industria de sus clientes

La forma más fácil de impulsar su investigación sobre su cliente es revisando la información disponible para usted: una búsqueda rápida en Google, hojeando los documentos y el perfil que proporcionaron, etc.

Para profundizar su comprensión de la industria, observe a sus competidores. ¿En qué se diferencian de su cliente? ¿Qué les gusta o no les gusta a los clientes de ellos? Así sucesivamente, y así sucesivamente.

Una vez que tenga sus hallazgos preliminares, siéntese con su cliente y hágale preguntas. La clave para entender su situación y desafíos es hacer las preguntas correctas . Asegúrese de establecer una buena relación antes que nada. Considere reunirse en un lugar donde el ambiente sea cómodo y sincero para que pueda obtener respuestas honestas.

Hablar con partes interesadas de marketing no tradicionales, como ventas y éxito del cliente, también es una forma inteligente de obtener información sobre el terreno.

En su entrevista con Forbes , Lindsey Groepper compartió: “...la fundadora y líder de marketing puede brindar información, pero las ventas tienen el pulso en las conversaciones oportunas con los prospectos sobre por qué compran y, lo que es igualmente importante, por qué no. Y el líder de éxito del cliente puede proporcionar información sobre dónde los mejores clientes ven valor en el producto o servicio”.

Finalmente, ¿por qué no interactuar con los propios clientes? Ingrese a foros y páginas sociales en línea y analice sus sentimientos. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Cuáles son sus percepciones de la marca de su cliente?

Estas áreas clave lo ayudarán a obtener una visión multifacética del negocio de su cliente y lo colocarán en una buena posición para determinar las mejores formas de proporcionar valor.

Preparar estudios de casos relevantes

Los estudios de casos son relatos detallados de los resultados que ha obtenido con éxito en el pasado. Arroja luz sobre su situación, desafío, solución y resultados.

Los estudios de casos pueden demostrar de manera efectiva que usted no habla solo cuando habla con nuevos prospectos: ¡usted tiene resultados! Al mostrarles el valor que les ha dado a sus clientes anteriores, los está animando a imaginar el impacto que puede ofrecer cuando decidan trabajar con usted.

Bien hecho, sus estudios de casos también le darán a sus prospectos una idea de su proceso de pensamiento y capacidades de ejecución. Son activos críticos para comunicar que sus servicios son de la mejor calidad.

Cómo maximizar los estudios de casos en la conversión de clientes

Si bien los estudios de casos son impresionantes, bombardear a su cliente con ellos puede ser abrumador e inútil para su causa. Cuando envíe estudios de casos a sus clientes, sea selectivo. Elija el caso que se parezca lo más posible a su situación e incluya una nota cuando los envíe.

¿Por qué eligió este informe? ¿Qué similitudes tiene con su situación actual? ¿Qué conceptos pueden aplicarse a ellos? Despierte su interés para justificar por qué deberían estudiar minuciosamente el documento.

Los detalles más importantes que debe tener claros en sus estudios de caso son lo que hizo y el valor que aportó. Las soluciones pueden ofrecer diferentes tipos de valores : funcionales, económicos, sociales o psicológicos.

El valor funcional tiene que ver con la utilidad de los servicios o el rendimiento de los productos. El valor económico es qué tan bien aprovechó al máximo su precio monetario o qué tan bien su ejecución maximizó los recursos involucrados en su creación. Sin embargo, algunos productos y servicios ofrecen un tipo diferente de valor relacionado con la percepción pública o el deleite del cliente: esto se denomina valor social . Finalmente, si los productos o servicios pueden hacer que los clientes se sientan bien o se expresen, tiene valor psicológico .

Identifique lo que es importante para su cliente e intente proporcionar un estudio de caso en el que haya podido producir el tipo de valor que está buscando.

Manténgase al tanto de las nuevas tendencias y tecnología

En los últimos años, ha visto que las tendencias y la tecnología cambian el juego del marketing: piense en Tiktok, personas influyentes, marketing conversacional, contenido interactivo, etc.

Si desea desarrollar campañas relevantes, mantenerse actualizado es vital. Y mantenerse al día con todos ellos es un trabajo enorme. Tan masivo que sus prospectos probablemente no tendrán tiempo para ello. Seguramente, estarán MUY agradecidos con las personas que lo hacen. ¿No sería bueno que fueras tú? ;)

La nueva tecnología puede alterar muchas partes de la toma de decisiones de marketing y negocios. Tenerlos en cuenta le permitirá pensar rápidamente y detectar más oportunidades para sus clientes.

Cómo mantenerse al día con las nuevas tendencias y tecnología

Involucrarse en actividades comunitarias y la escucha social son excelentes maneras de estar atento a los cambios que se avecinan.

Identifique líderes de opinión en su industria y sígalos. Los algoritmos sociales y de búsqueda le brindan más de los mismos tipos cuando consume contenido. A medida que descubra más personas y páginas, participe. Permítete conocer a más personas en tu industria.

Esté abierto a nueva información mientras practica el pensamiento crítico. Pregúntese cómo estos hallazgos afectan el estado actual de su industria. ¿Qué posibilidades?

Si bien las tendencias de conducción pueden parecer un enfoque inestable para el marketing, en realidad no lo es. Aprovechar las tendencias puede permitir que las marcas que maneja crezcan con sus clientes y estén por delante de su competencia. Y si puedes ayudarlos a llegar allí, seguramente comenzarán a verte como un arma secreta.

Ofrezca información fresca

La información de marketing no son solo datos. La nueva información permite a las empresas comprender mejor las necesidades de su público objetivo.

Ya sea que se trate de una nueva tendencia, ángulo o enfoque, su objetivo es iniciar la innovación y la mejora. Tanto los clientes como los vendedores están destinados a beneficiarse: los clientes tendrán acceso a un servicio o producto que satisfaga sus necesidades, y los vendedores podrán obtener ganancias.

Como agencia, ha estado expuesto a muchas campañas y marcas. Esto le otorga una gran oportunidad para proporcionar nuevos conocimientos a sus clientes.

Cómo obtener información nueva para nuevos clientes

Discutimos la importancia de comprender el negocio de su cliente, y ese siempre debe ser el primer paso cuando se trata de desarrollar conocimientos. Conéctese a la información disponible y sea claro acerca de los desafíos que enfrenta. Asimismo, reconozca lo que está funcionando y los recursos disponibles. A partir de ahí, comience a hacer preguntas y explorar con nuevas ideas y observaciones.

Las comunidades de creación conjunta pueden ser grandes catalizadores para ayudarlo a ver las cosas de nuevas maneras. Son grupos de las personas más creativas de su equipo informados con información relevante . Reúna a todos y esté en un entorno donde las ideas puedan fluir libremente. Escuche, manténgase abierto, colabore y construya a partir de los aportes de los demás hasta que desarrolle ideas pulidas lo suficientemente buenas como para ser utilizadas.

Brindarles a sus prospectos su propio momento eureka puede ser invaluable para convertirlos.

Apoye la visión de su cliente

Detrás de las ganancias y las operaciones, existen empresas sólidas que prosperan por las razones que son lo suficientemente importantes como para mantenerlas unidas. A esto se le llama visión empresarial.

Una visión empresarial es "una imagen mental vívida de lo que quiere que sea su negocio en algún momento en el futuro, en función de sus objetivos y aspiraciones", describe Business Queensland. Es la contribución que una empresa quiere hacer al mundo. Su propósito. Es lo que inspira a las personas dentro de la empresa a trabajar duro y enfrentar desafíos.

Conectarse con la visión de su cliente lo ayudará a conectarse mejor con ellos y su negocio. Cuando tome decisiones, no se limite a los problemas que presentan en su orden de trabajo. En su lugar, piense en cómo puede ayudarlos a acercarse a su visión.

Cómo conectarse con la visión de su cliente

Para conectarse profundamente con la visión de su cliente, mire a sus partes interesadas y a la comunidad a la que pretende servir. Comprender la situación: ¿qué problemas encuentran? ¿Por qué tu cliente conecta con su causa? ¿Cuánto cambiaría su situación si se hiciera realidad la visión empresarial de su cliente?

Las necesidades de sus partes interesadas afectarán en gran medida la forma en que sus clientes manejan su negocio, desde sus operaciones diarias hasta sus objetivos a largo plazo. Entonces, al profundizar en esto, podrá agregar contexto a las campañas que propondrá y las soluciones que sugerirá.

Hablar con los líderes de la empresa de su cliente también puede darle una idea de sus valores. ¿Cómo toman decisiones? ¿Cuáles son sus prioridades?

Conectarse con la visión de su cliente no solo lo ayudará a descubrir su propósito. También puede darle más significado a su proyecto, aumentando la moral y la motivación de su equipo.

Liderar el camino a seguir

Da una buena impresión a tu prospecto mostrando iniciativa y eficiencia desde el principio.

Imagina conocer a un equipo del que te vas sintiéndote confiado al final de cada reunión porque los planes y compromisos discutidos son claros. Los elementos de acción se detallan y se entregan con prontitud. Siempre estás al tanto de lo que van a enviar y cuándo. Si tienen dependencias contigo, estás debidamente informado de cuándo lo necesitan y cómo afecta a tu proyecto.

¿No sería eso encantador?

Tomar la iniciativa para hacer avanzar las cosas, incluso en las primeras fases de su asociación, es un indicador poderoso de que se le puede confiar cosas más grandes. Da un aire de competencia, dejando en claro que este no es su primer rodeo, y sus prospectos estarán en buenas manos si aprovechan sus servicios.

Cómo ser un corresponsal proactivo

Antes de que pueda proyectar un comportamiento rápido y organizado, establezca sistemas y procesos para facilitar esto. Cree diagramas de flujo y plantillas sobre cómo su equipo debe realizar presentaciones de clientes, establecer reuniones de seguimiento y comunicar los requisitos. De esta manera, siempre tendrá en cuenta el propósito de sus reuniones y estará al tanto de lo que debe suceder a continuación.

Estos son ejemplos de flujos de trabajo de listas de verificación que quizás desee preparar:

• Una lista de verificación de la información que deberá preguntarle al cliente antes de poder comenzar a elaborar una propuesta.
• Secuencia de reuniones después de conocer a un prospecto (p. ej., reunión exploratoria, presentación de propuesta, reunión de preproducción, etc.)
• Una lista de plazos y plazos de entrega de solicitudes y operaciones administrativas (por ejemplo, facturas, pagos, etc.)

En cuanto a las reuniones, siempre asegúrese de que las decisiones y los próximos pasos estén claros cuando los termine. Antes de dispersarse, repase lo acordado y detalle lo que debe hacerse a continuación. Identifique quién lo hará y cuándo deben terminar. Si puede, envíe esta información por correo electrónico también para establecer un registro en papel.

Responda con prontitud. Cuando las consultas o inquietudes requieran más atención, puede optar por responder con un simple mensaje de reconocimiento e información sobre cuándo puede comunicarse con ellas.

Las respuestas oportunas pueden proyectar un sentido de prioridad y eficiencia, ayudándolo a generar más confianza y eventualmente cerrar un trato.

A ti

Brindar valor desde el principio lo ayudará a convertir prospectos en clientes. Para ello, la clave es dar más de lo que se espera de ti.

Haz que los clientes sientan que te conectas con su visión a un nivel profundo. Demuestre su compromiso de ayudarlos a alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo. Muestra tu eficiencia impecable desde el momento en que inicias tus interacciones y sigue hasta el final. Mostrar iniciativa, competencia y sinceridad para generar confianza y entregar el valor que están buscando.

Recuerda: al final del día, esto no se trata de ti. Si desea tener éxito, sus prospectos necesitan ver que puede ayudarlos a tener éxito y que está 100% comprometido con esa causa.