Trasforma i potenziali clienti in clienti: 6 modi in cui la tua agenzia può fornire valore istantaneo

Con i clienti che diventano più critici e sprezzanti nei confronti degli annunci , dovrai adattare il tuo approccio di marketing per rimanere competitivo.

Il marketing di valore sta promuovendo il tuo marchio parlando dei tuoi potenziali clienti e di ciò di cui hanno bisogno. Conosciuto anche come marketing incentrato sul cliente , questo stile di marketing dimostra che sei in grado di aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi dimostrando quanto bene capisci da dove provengono e le sfide che devono affrontare.

Parliamo di come puoi mostrare istantaneamente il valore che puoi offrire per trasformare rapidamente i tuoi potenziali clienti in clienti.

Comprendi l'attività e l'industria del tuo cliente

Il valore che puoi offrire come azienda dipenderà sempre dall'impatto che puoi fornire per gli obiettivi del tuo cliente. Devi rendere felici i clienti dei tuoi clienti: è così che rendi felici i tuoi clienti .

Per fare ciò, la comprensione dell'attività e del settore del cliente è un prerequisito. Quali sono i loro obiettivi? La tua proposta li riguarda? Andare oltre ciò che è scritto sul tuo ordine di lavoro? Quali sono i loro veri bisogni?

Allinea i tuoi KPI a ciò che conta per loro invece di bombardarli con grandi numeri che incidono a malapena sui loro obiettivi di business.

Come studiare l'attività e l'industria dei tuoi clienti

Il modo più semplice per avviare la tua ricerca sul tuo cliente è esaminare le informazioni a tua disposizione: una rapida ricerca su Google, scorrere i documenti e il profilo che hanno fornito, ecc.

Per approfondire la tua comprensione del settore, esamina i loro concorrenti. In che modo sono diversi dal tuo cliente? Cosa piace o non piace ai clienti di loro? Così via.

Una volta che hai i risultati preliminari, siediti con il tuo cliente e fai domande. La chiave per comprendere la loro situazione e le loro sfide è porre le domande giuste . Assicurati di stabilire un buon rapporto prima di ogni altra cosa. Prendi in considerazione l'idea di incontrarti in un luogo in cui l'atmosfera è confortevole e sincera in modo da poter ottenere risposte oneste.

Anche parlare con le parti interessate del marketing non tradizionali come le vendite e il successo dei clienti è un modo intelligente per ottenere informazioni sul campo.

Nella sua intervista con Forbes , Lindsey Groepper ha condiviso: “...il fondatore e responsabile del marketing possono fornire informazioni, ma le vendite hanno il polso delle conversazioni tempestive con i potenziali clienti sul motivo per cui acquistano e, altrettanto importante, sul perché non lo fanno. E il lead di successo del cliente può fornire informazioni su dove i migliori clienti vedono valore nel prodotto o servizio".

Infine, perché non interagire con i clienti stessi? Entra nei forum e nelle pagine social online e analizza i loro sentimenti. Quali sono i loro punti deboli? Qual è la loro percezione del marchio del tuo cliente?

Queste aree chiave ti aiuteranno a ottenere una visione sfaccettata dell'attività del tuo cliente e ti metteranno in una buona posizione per determinare i modi migliori per fornire valore.

Preparare casi di studio pertinenti

I casi di studio sono resoconti dettagliati dei risultati che hai fornito con successo in passato. Fa luce sulla tua situazione, sfida, soluzione e risultati.

I casi di studio possono dimostrare in modo efficace che non parli solo quando parli con nuovi potenziali clienti: hai risultati! Mostrando loro il valore che hai dato ai tuoi clienti passati, li stai incoraggiando a immaginare l'impatto che puoi offrire quando decidono di lavorare con te.

Fatto bene, i tuoi casi di studio daranno anche ai tuoi potenziali clienti un assaggio del tuo processo di pensiero e delle tue capacità di esecuzione. Sono risorse fondamentali per comunicare che i tuoi servizi sono di alta qualità.

Come massimizzare i casi di studio nella conversione del cliente

Sebbene i casi di studio siano impressionanti, bombardare il tuo cliente con loro può essere opprimente e inutile per la tua causa. Quando invii i casi di studio dei tuoi clienti, sii selettivo. Scegli il caso che assomigli il più possibile alla loro situazione e includa una nota quando li invii.

Perché hai scelto questo rapporto? Quali somiglianze ha con la loro situazione attuale? Quali concetti possono applicarsi a loro? Suscitare il loro interesse per giustificare il motivo per cui dovrebbero approfondire il documento.

I dettagli più importanti su cui devi essere chiaro nei tuoi casi di studio sono cosa hai fatto e quale valore hai contribuito. Le soluzioni possono offrire diversi tipi di valori : funzionali, economici, sociali o psicologici.

Il valore funzionale riguarda l'utilità dei servizi o le prestazioni dei prodotti. Il valore economico è quanto bene ha ottenuto il massimo dal suo prezzo monetario o quanto la sua esecuzione ha massimizzato le risorse coinvolte nella sua creazione. Tuttavia, alcuni prodotti e servizi offrono un diverso tipo di valore che coinvolge la percezione del pubblico o la soddisfazione del cliente: questo è chiamato valore sociale . Infine, se prodotti o servizi possono far stare bene i clienti o esprimersi, hanno un valore psicologico .

Identifica ciò che è importante per il tuo cliente e cerca di fornire un case study in cui sei stato in grado di produrre il tipo di valore che stanno cercando.

Rimani al passo con le nuove tendenze e tecnologie

Negli ultimi anni, hai visto le tendenze e la tecnologia cambiare il gioco del marketing: pensa a Tiktok, agli influencer, al marketing conversazionale, ai contenuti interattivi, ecc.

Se vuoi sviluppare campagne pertinenti, rimanere aggiornato è fondamentale. E stare al passo con tutti loro è un lavoro enorme. Così enorme che i tuoi potenziali clienti probabilmente non avranno tempo per questo. Sicuramente apprezzeranno MOLTO le persone che lo fanno. Non sarebbe bello che fossi tu? ;)

La nuova tecnologia può alterare molte parti del processo decisionale per il marketing e gli affari. Considerarli ti permetterà di pensare in piedi e individuare più opportunità per i tuoi clienti.

Come stare al passo con le nuove tendenze e tecnologie

Il coinvolgimento nelle attività della comunità e l'ascolto sociale sono ottimi modi per tenere d'occhio i cambiamenti in arrivo.

Identifica i leader di pensiero nel tuo settore e seguili. Gli algoritmi social e di ricerca ti offrono più dello stesso tipo quando consumi contenuti. Man mano che scopri più persone e pagine, coinvolgi. Consenti a te stesso di incontrare più persone nel tuo settore.

Sii aperto a nuove informazioni mentre pratichi il pensiero critico. Chiediti in che modo questi risultati influiscono sullo stato attuale del tuo settore. Quali possibilità?

Mentre le tendenze di guida possono sembrare un approccio instabile al marketing, in realtà non lo è. Sfruttare le tendenze può consentire ai marchi che gestisci di crescere con i loro clienti e di essere un passo avanti rispetto alla concorrenza. E se puoi aiutarli ad arrivarci, inizieranno sicuramente a vederti come un'arma segreta.

Offri una nuova visione

Le informazioni di marketing non sono solo dati. Le nuove informazioni consentono alle aziende di comprendere meglio le esigenze del proprio pubblico di destinazione.

Che si tratti di una nuova tendenza, prospettiva o approccio, il suo obiettivo è avviare innovazione e miglioramento. Clienti e venditori sono tutti destinati a trarne vantaggio: i clienti avranno accesso a un servizio o prodotto che soddisfa le loro esigenze e i venditori saranno in grado di realizzare un profitto.

Come agenzia, sei stato esposto a molte campagne e marchi. Questo ti garantisce una grande opportunità per fornire nuove informazioni ai tuoi clienti.

Come ottenere nuove informazioni per i nuovi clienti

Abbiamo discusso dell'importanza di comprendere l'attività del tuo cliente e questo dovrebbe sempre essere il primo passo quando si tratta di creare informazioni dettagliate. Basati sulle informazioni disponibili e sii chiaro sulle sfide che stai affrontando. Allo stesso modo, riconosci ciò che funziona e le risorse disponibili. Da lì, inizia a fare domande ed esplorare con nuove idee e osservazioni.

Le comunità di co-creazione possono essere ottimi catalizzatori per aiutarti a vedere le cose in modi nuovi. Sono gruppi delle persone più creative della tua squadra a cui vengono fornite informazioni pertinenti . Riunisci tutti e sii in un ambiente in cui le idee possono fluire liberamente. Ascolta, rimani aperto, collabora e sfrutta i reciproci input fino a quando non sviluppi idee sufficientemente raffinate da poter essere utilizzate.

Dare ai tuoi potenziali clienti il ​​loro momento eureka può essere prezioso per convertirli.

Supporta la visione del tuo cliente

Dietro il profitto e le operazioni, esistono aziende forti e prosperano per ragioni che sono abbastanza importanti da tenerle insieme. Questa si chiama visione aziendale.

Una visione aziendale è "un'immagine mentale vivida di ciò che vuoi che la tua attività sia in futuro, basata sui tuoi obiettivi e aspirazioni", descrive Business Queensland. È il contributo che un'azienda vuole dare al mondo. Il suo scopo. È ciò che ispira le persone all'interno dell'azienda a lavorare duramente e affrontare sfide coraggiose.

Connetterti alla visione del tuo cliente ti aiuterà a connetterti meglio con loro e con la loro attività. Quando prendi decisioni, non limitarti ai problemi che presentano nel loro ordine di lavoro. Invece, pensa a come puoi aiutarli ad avvicinarsi alla loro visione.

Come connettersi alla visione del tuo cliente

Per connetterti profondamente con la visione del tuo cliente, guarda i suoi stakeholder e la comunità che intendono servire. Capire la situazione: quali problemi incontrano? Perché il tuo cliente si collega alla sua causa? Quanto cambierebbe la loro situazione se si realizzasse la visione aziendale del vostro cliente?

Le esigenze dei loro stakeholder influenzeranno notevolmente il modo in cui i tuoi clienti gestiscono la loro attività, dalle loro operazioni quotidiane ai loro obiettivi a lungo termine. Quindi, immergendoti in questo, sarai in grado di aggiungere contesto alle campagne che proporrai e soluzioni che suggerirai.

Parlare con i leader aziendali del tuo cliente può anche darti un'idea dei loro valori. Come prendono le decisioni? Quali sono le loro priorità?

Connetterti alla visione del tuo cliente non ti aiuterà solo a scoprire il loro scopo. Può anche dare più significato al tuo progetto, aumentando il morale e la motivazione del tuo team.

Guida la strada da seguire

Dai una buona impressione al tuo potenziale cliente mostrando iniziativa ed efficienza fin dall'inizio.

Immagina di incontrare un team che lasci con fiducia alla fine di ogni riunione perché i piani e gli impegni discussi sono chiari. Gli articoli di azione sono dettagliati e prontamente consegnati. Sei sempre consapevole di cosa invieranno e quando. Se hanno delle dipendenze da te, sei debitamente informato di quando ne hanno bisogno e di come influisce sul tuo progetto.

Non sarebbe adorabile?

Prendere l'iniziativa per portare avanti le cose anche nelle prime fasi della tua partnership è un potente indicatore del fatto che puoi fidarti di cose più grandi. Dà un'aria di competenza, chiarendo che questo non è il tuo primo rodeo e che i tuoi potenziali clienti saranno in buone mani se si avvarranno dei tuoi servizi.

Come essere un corrispondente proattivo

Prima di poter proiettare un comportamento pronto e organizzato, stabilisci sistemi e processi per facilitare questo. Crea diagrammi di flusso e modelli su come il tuo team dovrebbe gestire la presentazione dei clienti, l'impostazione di riunioni di follow-up e la comunicazione dei requisiti. In questo modo, sei sempre consapevole dello scopo delle tue riunioni e sei in cima a ciò che dovrebbe venire dopo.

Ecco alcuni esempi di flussi di lavoro di checklist che potresti voler preparare:

• Un elenco di controllo delle informazioni che dovrai chiedere al cliente prima di poter iniziare a creare una proposta
• Sequenza delle riunioni dopo l'incontro con un potenziale cliente (ad es. riunione esplorativa, presentazione di proposte, riunione di pre-produzione, ecc.)
• Un elenco di tempistiche e tempi di consegna per richieste e operazioni amministrative (es. fatture, pagamenti, ecc.)

Per quanto riguarda le riunioni, assicurati sempre che le decisioni e i passaggi successivi siano chiari quando li finisci. Prima di disperdere, esamina ciò che è stato concordato e specifica cosa deve essere fatto dopo. Identifica chi lo farà e quando devono essere finiti. Se puoi, invia queste informazioni anche via e-mail per stabilire una traccia cartacea.

Rispondi prontamente. Quando richieste o dubbi richiedono ulteriori riflessioni, puoi scegliere di rispondere con un semplice messaggio di conferma e informazioni su quando puoi risponderti.

Risposte tempestive possono proiettare un senso di priorità ed efficienza, aiutandoti a creare ulteriormente la fiducia e, infine, a concludere un accordo.

A voi

Fornire valore fin dall'inizio ti aiuterà a convertire i potenziali clienti in clienti. Per fare questo, la chiave è dare più di quello che ci si aspetta da te.

Fai sentire i clienti che ti connetti con la loro visione a un livello profondo. Dimostra il tuo impegno nell'aiutarli a realizzare i loro obiettivi a breve e lungo termine. Mostra la tua efficienza impeccabile dal momento in cui inizi le tue interazioni e prosegui fino alla fine. Mostra iniziativa, competenza e sincerità per creare fiducia e fornire il valore che stanno cercando.

Ricorda: alla fine della giornata, non si tratta di te. Se vuoi avere successo, i tuoi potenziali clienti devono vedere che puoi aiutarli ad avere successo e che sei impegnato al 100% in quella causa.