Zamień potencjalnych klientów w klientów: 6 sposobów, w jakie Twoja agencja może zapewnić natychmiastową wartość

Ponieważ klienci stają się bardziej krytyczni i lekceważą reklamy , musisz dostosować swoje podejście marketingowe, aby zachować konkurencyjność.

Marketing wartości to promowanie Twojej marki poprzez mówienie o potencjalnych klientach i ich potrzebach. Ten styl marketingowy, znany również jako marketing zorientowany na klienta, udowadnia, że ​​jesteś w stanie pomóc swoim klientom osiągnąć ich cele, pokazując, jak dobrze rozumiesz, skąd pochodzą i jakie wyzwania stoją przed nimi.

Porozmawiajmy o tym, jak możesz natychmiast zaprezentować wartość, jaką możesz zaoferować, aby szybko zmienić potencjalnych klientów w klientów.

Zrozum biznes i branżę swojego klienta

Wartość, jaką możesz zaoferować jako firma, zawsze będzie zależeć od wpływu, jaki możesz zapewnić dla celów swojego klienta. Musisz uszczęśliwiać klientów swoich klientów – w ten sposób uszczęśliwiasz swoich klientów .

W tym celu konieczne jest zrozumienie działalności i branży klienta. Jakie są ich cele? Czy twoja propozycja ma na nich wpływ? Wyjdź poza to, co jest napisane w Twoim zamówieniu? Jakie są ich prawdziwe potrzeby?

Dopasuj swoje KPI do tego, co jest dla nich ważne, zamiast bombardować ich dużymi liczbami, które ledwo wpływają na ich cele biznesowe.

Jak badać biznes i branżę swoich klientów?

Najłatwiejszym sposobem na rozpoczęcie wyszukiwania informacji o kliencie jest przejrzenie dostępnych informacji: szybkie wyszukiwanie w Google, przeglądanie dostarczonych dokumentów i profilu itp.

Aby pogłębić zrozumienie branży, spójrz na ich konkurentów. Czym różnią się od Twojego klienta? Co w nich podoba się klientom, a co nie? Itd. itp.

Po dokonaniu wstępnych ustaleń, usiądź z klientem i zadawaj pytania. Kluczem do zrozumienia ich sytuacji i wyzwań jest zadawanie właściwych pytań . Upewnij się, że nawiązałeś dobry kontakt przed czymkolwiek innym. Rozważ spotkanie w miejscu, w którym panuje komfortowa i szczera atmosfera, dzięki czemu uzyskasz szczere odpowiedzi.

Rozmowa z nietradycyjnymi interesariuszami marketingu, takimi jak sprzedaż i sukces klienta, to także sprytny sposób na uzyskanie informacji na miejscu.

W swoim wywiadzie dla Forbes , Lindsey Groepper powiedziała: „...założyciel i kierownik marketingu mogą zapewnić wgląd, ale sprzedaż jest na bieżąco z rozmowami z potencjalnymi klientami na temat tego, dlaczego kupują i, co równie ważne, dlaczego tego nie robią. A lider sukcesu klienta może zapewnić wgląd w to, gdzie najlepsi klienci widzą wartość w produkcie lub usłudze”.

Na koniec, dlaczego nie nawiązać kontaktu z samymi klientami? Wskakuj na fora i internetowe strony społecznościowe i analizuj ich nastroje. Jakie są ich problemy? Jak postrzegają markę Twojego klienta?

Te kluczowe obszary pomogą Ci uzyskać wieloaspektowy obraz działalności Twojego klienta i zapewnią Ci dobrą pozycję do określenia najlepszych sposobów dostarczania wartości.

Przygotuj odpowiednie studia przypadków

Studia przypadków to szczegółowe zestawienia wyników, które udało Ci się osiągnąć w przeszłości. Rzuca światło na Twoją sytuację, wyzwanie, rozwiązanie i wyniki.

Studia przypadków mogą skutecznie wykazać, że nie mówisz wszystko, gdy rozmawiasz z nowymi potencjalnymi klientami – masz wyniki! Pokazując im wartość, jaką dałeś swoim byłym klientom, zachęcasz ich do wyobrażenia sobie wpływu, jaki możesz zaoferować, gdy zdecydują się na współpracę z Tobą.

Zrobione dobrze, twoje studia przypadków dadzą również potencjalnym klientom wgląd w twój proces myślowy i możliwości wykonawcze. To kluczowe zasoby w przekazywaniu informacji, że Twoje usługi są najwyższej jakości.

Jak zmaksymalizować studia przypadków w konwersji klientów

Chociaż studia przypadków są imponujące, bombardowanie nimi klienta może być przytłaczające i bezużyteczne dla Twojej sprawy. Wysyłając do swoich klientów studia przypadków, bądź wybiórczy. Wybierz sprawę, która jak najbardziej przypomina ich sytuację i zawiera notatkę, gdy je wyślesz.

Dlaczego wybrałeś ten raport? Jakie ma to podobieństwa do ich obecnej sytuacji? Jakie koncepcje mogą ich dotyczyć? Wzbudź ich zainteresowanie, aby uzasadnić, dlaczego powinni zagłębić się w dokument.

Najważniejszymi szczegółami, które musisz jasno określić w swoich studiach przypadków, są to, co zrobiłeś i jaką wartość wniosłeś. Rozwiązania mogą oferować różne rodzaje wartości : funkcjonalne, ekonomiczne, społeczne lub psychologiczne.

Wartość funkcjonalna to przede wszystkim użyteczność usług lub wydajność produktów. Wartość ekonomiczna to to, jak dobrze wykorzystała swoją cenę pieniężną lub jak dobrze jej wykonanie zmaksymalizowało zasoby zaangażowane w jej tworzenie. Jednak niektóre produkty i usługi oferują inny rodzaj wartości, który wiąże się z odbiorem publicznym lub zachwyceniem klienta – nazywa się to wartością społeczną . Wreszcie, jeśli produkty lub usługi mogą sprawiać, że klienci czują się dobrze lub wyrażać siebie, ma to wartość psychologiczną .

Określ, co jest ważne dla Twojego klienta i postaraj się przedstawić studium przypadku, w którym udało Ci się wytworzyć rodzaj wartości, której szuka.

Bądź na bieżąco z nowymi trendami i technologią

W ciągu ostatnich kilku lat widziałeś, jak trendy i technologie zmieniają grę marketingową – pomyśl o Tiktoku, influencerach, marketingu konwersacyjnym, treściach interaktywnych itp.

Jeśli chcesz opracować odpowiednie kampanie, bycie na bieżąco jest niezbędne. A nadążanie za nimi wszystkimi to ciężka praca. Tak ogromny, że Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie nie będą mieli na to czasu. Z pewnością będą BARDZO wdzięczni ludziom, którzy to robią. Czy nie byłoby miło, gdyby to był ty? ;)

Nowa technologia może zmienić wiele elementów procesu decyzyjnego w marketingu i biznesie. Uwzględnienie ich pozwoli Ci myśleć na własnych nogach i dostrzec więcej możliwości dla Twoich klientów.

Jak nadążyć za nowymi trendami i technologią?

Zaangażowanie się w działania społecznościowe i słuchanie w mediach społecznościowych to świetne sposoby na wysłuchiwanie nadchodzących zmian.

Zidentyfikuj liderów myśli w swojej branży i podążaj za nimi. Algorytmy społecznościowe i wyszukiwania zapewniają więcej tego samego typu podczas korzystania z treści. Zaangażuj się, gdy odkryjesz więcej osób i stron. Pozwól sobie na poznanie większej liczby osób z Twojej branży.

Bądź otwarty na nowe informacje, ćwicząc krytyczne myślenie. Zadaj sobie pytanie, jak te odkrycia wpływają na obecny stan Twojej branży. Jakie możliwości?

Choć jazda na trendy może wydawać się niestabilnym podejściem do marketingu, w rzeczywistości tak nie jest. Wykorzystywanie trendów może pozwolić markom, którymi zarządzasz, rozwijać się wraz z klientami i wyprzedzać konkurencję. A jeśli pomożesz im się tam dostać, z pewnością zaczną postrzegać cię jako tajną broń.

Oferta Fresh Insight

Wgląd w marketing to nie tylko dane. Nowe informacje pozwalają firmom lepiej zrozumieć potrzeby ich docelowych odbiorców.

Niezależnie od tego, czy jest to nowy trend, kąt czy podejście, jego celem jest inicjowanie innowacji i doskonalenia. Wszyscy klienci i sprzedawcy mają odnosić korzyści: klienci będą mieli dostęp do usługi lub produktu, który odpowiada ich potrzebom, a sprzedawcy będą mogli czerpać zyski.

Jako agencja miałaś kontakt z wieloma kampaniami i markami. Daje to dużą szansę na dostarczenie klientom nowych informacji.

Jak uzyskać świeże informacje dla nowych klientów?

Omówiliśmy znaczenie zrozumienia działalności Twojego klienta i to zawsze powinno być pierwszym krokiem, jeśli chodzi o budowanie wglądu. Opieraj się na dostępnych informacjach i jasno określaj wyzwania, przed którymi stoisz. Podobnie rozpoznaj, co działa i dostępne zasoby. Od tego momentu zacznij zadawać pytania i odkrywać nowe pomysły i obserwacje.

Społeczności współtworzenia mogą być świetnymi katalizatorami, które pomogą Ci zobaczyć rzeczy w nowy sposób. Są to grupy najbardziej kreatywnych osób w Twoim zespole, które zostały poinformowane o odpowiednich informacjach . Zbierz wszystkich razem i przebywaj w środowisku, w którym pomysły mogą swobodnie płynąć. Słuchaj, bądź otwarty, współpracuj i korzystaj z wkładu innych osób, dopóki nie rozwiniesz dopracowanych pomysłów na tyle dobrych, by można je było wykorzystać.

Zapewnienie potencjalnym klientom ich własnej eureka może być nieocenione w ich nawróceniu.

Wesprzyj wizję swojego klienta

Za zyskiem i działalnością biznesową istnieją i rozwijają się silne firmy z powodów, które są na tyle ważne, aby utrzymać je razem. Nazywa się to wizją biznesową.

Wizja biznesowa to „żywy obraz mentalny tego, czym chcesz, aby Twoja firma była w pewnym momencie w przyszłości, w oparciu o Twoje cele i aspiracje”, opisuje Business Queensland. To wkład, jaki firma chce wnieść do świata. Tego cel. To właśnie inspiruje ludzi w firmie do ciężkiej pracy i odważnych wyzwań.

Połączenie się z wizją klienta pomoże Ci lepiej łączyć się z nim i jego firmą. Kiedy podejmujesz decyzje, nie ograniczaj się do problemów, które przedstawiają w swoim porządku pracy. Zamiast tego zastanów się, jak możesz pomóc im zbliżyć się do ich wizji.

Jak połączyć się z wizją klienta?

Aby głęboko połączyć się z wizją klienta, spójrz na jego interesariuszy i społeczność, której zamierzają służyć. Zrozum sytuację: jakie problemy napotykają? Dlaczego Twój klient łączy się ze swoją sprawą? Jak bardzo zmieniłaby się ich sytuacja, gdyby wizja biznesowa Twojego klienta została zrealizowana?

Potrzeby ich interesariuszy w dużym stopniu wpłyną na to, jak Twoi klienci prowadzą swoją działalność – od codziennych operacji po długoterminowe cele. Zagłębiając się w to, będziesz mógł dodać kontekst do kampanii, które zaproponujesz, i rozwiązania, które zasugerujesz.

Rozmowa z liderami firmy twojego klienta może również dać ci wgląd w ich wartości. Jak podejmują decyzje? Jakie są ich priorytety?

Połączenie się z wizją klienta nie tylko pomoże Ci odkryć ich cel. Może również nadać Twojemu projektowi więcej znaczenia, zwiększając morale i motywację Twojego zespołu.

Prowadź drogę naprzód

Zrób dobre wrażenie na potencjalnym kliencie, wykazując inicjatywę i skuteczność od samego początku.

Wyobraź sobie spotkanie z zespołem, z którego wychodzisz, czując się pewnie na koniec każdego spotkania, ponieważ omawiane plany i zobowiązania są jasne. Pozycje akcji są wyszczególnione i niezwłocznie dostarczane. Zawsze masz świadomość tego, co i kiedy przedstawią. Jeśli mają zależności od Ciebie, jesteś należycie informowany o tym, kiedy tego potrzebują i jak wpływa to na Twój projekt.

Czy to nie byłoby cudowne?

Przejmowanie inicjatywy w posuwaniu spraw do przodu nawet we wczesnych fazach partnerstwa jest potężnym wskaźnikiem, że można ufać w większych sprawach. Daje wrażenie biegłości, dając jasno do zrozumienia, że ​​to nie jest Twoje pierwsze rodeo, a Twoi potencjalni klienci będą w dobrych rękach, jeśli skorzystają z Twoich usług.

Jak zostać proaktywnym korespondentem

Zanim będziesz mógł zaprojektować szybką i zorganizowaną postawę, ustal systemy i procesy, które to ułatwią. Twórz schematy blokowe i szablony przedstawiające sposób, w jaki Twój zespół powinien zajmować się prezentacją klientów, ustalaniem spotkań uzupełniających i komunikowaniem wymagań. W ten sposób zawsze pamiętasz o celu swoich spotkań i wiesz, co powinno nastąpić dalej.

Oto przykłady przepływów pracy z listami kontrolnymi, które możesz chcieć przygotować:

• Lista kontrolna informacji, o które musisz zapytać klienta, zanim zaczniesz tworzyć propozycję
• Kolejność spotkań po spotkaniu z potencjalnym klientem (np. spotkanie rozpoznawcze, złożenie wniosku, spotkanie przedprodukcyjne itp.)
• Lista terminów i terminów realizacji wniosków i czynności administracyjnych (np. faktury, płatności itp.)

Jeśli chodzi o spotkania, zawsze upewnij się, że decyzje i kolejne kroki są jasne po ich zakończeniu. Przed rozproszeniem przejrzyj to, co zostało uzgodnione i wyszczególnij, co należy zrobić dalej. Określ, kto to zrobi i kiedy trzeba je zakończyć. Jeśli możesz, wyślij te informacje również e-mailem, aby ustalić papierowy ślad.

Odpowiedz szybko. Gdy zapytania lub wątpliwości wymagają dalszego zastanowienia, możesz odpowiedzieć za pomocą prostej wiadomości potwierdzającej i informacji o tym, kiedy możesz do nich wrócić.

Terminowe odpowiedzi mogą dawać poczucie priorytetu i wydajności, pomagając w dalszym budowaniu zaufania i ostatecznie przypieczętowaniu umowy.

Do Ciebie

Zapewnienie wartości od samego początku pomoże Ci przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Aby to zrobić, kluczem jest dawanie więcej, niż się od ciebie oczekuje.

Spraw, aby klienci poczuli, że łączysz się z ich wizją na głębokim poziomie. Zademonstruj swoje zaangażowanie w pomaganie im w realizacji ich krótkoterminowych i długoterminowych celów. Pokaż swoją nienaganną skuteczność od momentu rozpoczęcia interakcji i kontynuuj aż do końca. Wykaż inicjatywę, kompetencje i szczerość, aby budować zaufanie i dostarczać wartość, której szukają.

Pamiętaj: pod koniec dnia nie chodzi o ciebie. Jeśli chcesz odnieść sukces, Twoi potencjalni klienci muszą zobaczyć, że możesz im pomóc i że jesteś w 100% zaangażowany w tę sprawę.