تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: 6 طرق يمكن لوكالتك من خلالها تقديم قيمة فورية
نشرت: 2022-06-29نظرًا لأن العملاء أصبحوا أكثر انتقادًا ورفضًا للإعلانات ، فستحتاج إلى تعديل نهجك التسويقي للبقاء قادرًا على المنافسة.
يقوم التسويق القيم بالترويج لعلامتك التجارية من خلال التحدث عن آفاقك وما يحتاجون إليه. يُعرف هذا النمط التسويقي أيضًا باسم التسويق المرتكز على العميل ، ويثبت أنك قادر على مساعدة عملائك على تحقيق أهدافهم من خلال إظهار مدى فهمك جيدًا من أين أتوا والتحديات التي يواجهونها.
لنتحدث عن كيفية عرض القيمة التي يمكنك تقديمها على الفور لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء بسرعة.
فهم أعمال العميل والصناعة
ستعتمد القيمة التي يمكنك تقديمها كعمل تجاري دائمًا على التأثير الذي يمكنك توفيره لأهداف عميلك. أنت بحاجة إلى إسعاد عملاء عملائك ، فهذه هي الطريقة التي تجعل عملائك سعداء.
للقيام بذلك ، يعد فهم أعمال العميل وصناعته شرطًا أساسيًا. ما هي أهدافهم؟ هل يؤثر اقتراحك عليهم؟ تجاوز ما هو مكتوب في أمر العمل الخاص بك؟ ما هي احتياجاتهم الحقيقية؟
قم بمحاذاة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك مع ما يهمهم بدلاً من قصفهم بأرقام كبيرة بالكاد تؤثر على أهداف أعمالهم.
كيف تدرس أعمال وصناعة عملائك
أسهل طريقة لبدء البحث عن عميلك هي الاطلاع على المعلومات المتاحة لك: بحث سريع في Google ، وتصفح المستندات والملف الشخصي الذي قدموه ، وما إلى ذلك.
لتعميق فهمك للصناعة ، انظر إلى منافسيهم. كيف يختلفون عن عميلك؟ ما الذي يحبه العملاء أو لا يعجبهم؟ هكذا وهكذا دواليك.
بمجرد حصولك على النتائج الأولية الخاصة بك ، اجلس مع عميلك واطرح الأسئلة. المفتاح لفهم وضعهم والتحديات هو طرح الأسئلة الصحيحة . تأكد من إقامة علاقة جيدة قبل أي شيء آخر. ضع في اعتبارك الاجتماع في مكان يكون الجو فيه مريحًا وصريحًا حتى تتمكن من الحصول على إجابات صادقة.
يعد التحدث إلى أصحاب المصلحة التسويقيين غير التقليديين مثل المبيعات ونجاح العملاء أيضًا طريقة ذكية للحصول على معلومات على أرض الواقع.
في مقابلتها مع Forbes ، شاركت Lindsey Groepper: "... يمكن للمؤسس وقائد التسويق تقديم نظرة ثاقبة ، لكن المبيعات لها النبض في المحادثات في الوقت المناسب مع العملاء المحتملين فيما يتعلق بأسباب الشراء ، وبنفس القدر من الأهمية ، لماذا لا يفعلون ذلك. ويمكن لقائد نجاح العميل تقديم نظرة ثاقبة حول المكان الذي يرى فيه أفضل العملاء قيمة في المنتج أو الخدمة ".
أخيرًا ، لماذا لا تتعامل مع العملاء أنفسهم؟ انتقل إلى المنتديات والصفحات الاجتماعية على الإنترنت وحلل آراءهم. ما هي نقاط الألم لديهم؟ ما هي تصوراتهم للعلامة التجارية لعميلك؟
ستساعدك هذه المجالات الرئيسية في الحصول على رؤية متعددة الأوجه لأعمال عميلك وتضعك في وضع جيد لتحديد أفضل الطرق لتقديم القيمة.
قم بإعداد دراسات الحالة ذات الصلة
دراسات الحالة عبارة عن حسابات مفصلة للنتائج التي حققتها في الماضي بنجاح. يسلط الضوء على الموقف والتحدي والحل والنتائج.
يمكن لدراسات الحالة أن تثبت بشكل فعال أنك لا تتحدث بالكامل عند التحدث إلى آفاق جديدة - فلديك نتائج! من خلال إظهار القيمة التي أعطيتها لعملائك السابقين ، فإنك تشجعهم على تخيل التأثير الذي يمكنك تقديمه عندما يقررون العمل معك.
تم بشكل صحيح ، ستعطي دراسات الحالة الخاصة بك توقعاتك لمحة عن عملية تفكيرك وقدراتك التنفيذية. إنها أصول مهمة في توصيل خدماتك بأعلى جودة.
كيفية تعظيم دراسات الحالة في تحويل العميل
على الرغم من أن دراسات الحالة مثيرة للإعجاب ، إلا أن قصف عميلك بها يمكن أن يكون مربكًا وغير مفيد لقضيتك. عند إرسال دراسات الحالة الخاصة بعملائك ، كن انتقائيًا. اختر الحالة التي تشبه حالتهم بأكبر قدر ممكن وتتضمن ملاحظة عند إرسالها.
لماذا اخترت هذا التقرير؟ ما هي أوجه التشابه مع وضعهم الحالي؟ ما هي المفاهيم التي قد تنطبق عليهم؟ قم بإثارة اهتمامهم لتبرير سبب وجوب التطرق إلى المستند.
أهم التفاصيل التي تحتاج إلى توضيحها في دراسات الحالة الخاصة بك هي ما فعلته وما هي القيمة التي ساهمت بها. يمكن أن تقدم الحلول أنواعًا مختلفة من القيم : وظيفية أو اقتصادية أو اجتماعية أو نفسية.
القيمة الوظيفية هي كل شيء عن فائدة الخدمات أو أداء المنتجات. القيمة الاقتصادية هي مدى نجاحها في تحقيق أقصى استفادة من سعرها النقدي أو إلى أي مدى أدى تنفيذها إلى زيادة الموارد المستخدمة في إنشائها إلى الحد الأقصى. ومع ذلك ، تقدم بعض المنتجات والخدمات نوعًا مختلفًا من القيمة التي تنطوي على الإدراك العام أو إسعاد العملاء - وهذا ما يسمى بالقيمة الاجتماعية . أخيرًا ، إذا كانت المنتجات أو الخدمات يمكن أن تجعل العملاء يشعرون بالرضا أو يعبروا عن أنفسهم ، فإن لها قيمة نفسية .
حدد ما هو مهم لعميلك وحاول تقديم دراسة حالة حيث تمكنت من إنتاج نوع القيمة التي يبحثون عنها.
ابق على اطلاع على الاتجاهات الجديدة والتكنولوجيا
في السنوات القليلة الماضية ، رأيت الاتجاهات والتكنولوجيا غيرت لعبة التسويق - فكر في Tiktok ، والمؤثرين ، والتسويق الحواري ، والمحتوى التفاعلي ، وما إلى ذلك.
إذا كنت ترغب في تطوير حملات ذات صلة ، فإن البقاء على اطلاع أمر حيوي. ومواكبتهم جميعًا هو عمل ضخم. ضخمة جدًا لدرجة أنه من المحتمل ألا يكون لدى العملاء المحتملين وقت لذلك. بالتأكيد ، سيكونون ممتنين جدًا للأشخاص الذين يفعلون ذلك. ألن يكون من الجيد أن تكون أنت ذلك؟ ؛)
يمكن للتكنولوجيا الجديدة أن تغير أجزاء كثيرة من عملية صنع القرار للتسويق والأعمال. سيسمح لك التفكير فيها بالتفكير مليًا واكتشاف المزيد من الفرص لعملائك.
كيفية مواكبة الاتجاهات والتقنيات الجديدة
يعد إشراك نفسك في الأنشطة المجتمعية والاستماع الاجتماعي طرقًا رائعة للحفاظ على آذانهم تجاه التغييرات القادمة.
حدد قادة الفكر في مجال عملك واتبعهم. تمنحك الخوارزميات الاجتماعية وخوارزميات البحث المزيد من نفس الأنواع عندما تستهلك المحتوى. عندما تكتشف المزيد من الأشخاص والصفحات ، انخرط. اسمح لنفسك بمقابلة المزيد من الأشخاص في مجال عملك.
كن منفتحًا على المعلومات الجديدة أثناء ممارسة التفكير النقدي. اسأل نفسك كيف تؤثر هذه النتائج على الوضع الحالي للصناعة الخاصة بك. ما الاحتمالات؟
في حين أن اتجاهات الركوب قد تبدو وكأنها نهج غير مستقر للتسويق ، فهي في الحقيقة ليست كذلك. يمكن أن تسمح اتجاهات الاستفادة للعلامات التجارية التي تتعامل معها بالنمو مع عملائها وأن تكون في صدارة منافسيها. وإذا تمكنت من مساعدتهم في الوصول إلى هناك ، فسيبدأون بالتأكيد في رؤيتك كسلاح سري.
عرض رؤية جديدة
البصيرة التسويقية ليست مجرد بيانات. تسمح المعلومات الجديدة للشركات بفهم احتياجات جمهورها المستهدف بشكل أفضل.
سواء كان اتجاهًا جديدًا أو زاوية أو نهجًا ، فإن هدفه هو بدء الابتكار والتحسين. من المفترض أن يستفيد العملاء والبائعون: سيتمكن العملاء من الوصول إلى خدمة أو منتج يلبي احتياجاتهم ، وسيتمكن البائعون من تحقيق ربح.
بصفتك وكالة ، فقد تعرضت للعديد من الحملات والعلامات التجارية. يمنحك هذا فرصة كبيرة لتقديم رؤى جديدة لعملائك.
كيفية الحصول على رؤى جديدة للعملاء الجدد
ناقشنا أهمية فهم أعمال عميلك ، ويجب أن تكون هذه دائمًا الخطوة الأولى عندما يتعلق الأمر ببناء البصيرة. أسس نفسك على المعلومات المتاحة وكن واضحًا بشأن التحديات التي تواجهها. وبالمثل ، تعرف على ما هو ناجح والموارد المتاحة. من هناك ، ابدأ بطرح الأسئلة والاستكشاف بأفكار وملاحظات جديدة.
يمكن أن تكون مجتمعات الإبداع المشترك محفزات عظيمة لمساعدتك على رؤية الأشياء بطرق جديدة. هم مجموعات من أكثر الأشخاص إبداعًا في فريقك الذين تم إطلاعهم على المعلومات ذات الصلة . اجمع الجميع معًا وكن في بيئة يمكن أن تتدفق فيها الأفكار بحرية. استمع ، ابق منفتحًا ، تعاون ، وقم ببناء مدخلات بعضكما البعض حتى تطور أفكارًا مصقولة جيدة بما يكفي لاستخدامها.
يمكن أن يكون إعطاء العملاء المحتملين لحظتهم الخاصة فرصة لا تقدر بثمن في تحويلهم.
ادعم رؤية عميلك
وراء الربح والعمليات ، توجد شركات قوية وتزدهر لأسباب مهمة بما يكفي لتوحيدها. وهذا ما يسمى الرؤية التجارية.
تصف رؤية الأعمال في كوينزلاند "صورة ذهنية حية لما تريد أن يكون عليه عملك في مرحلة ما في المستقبل ، بناءً على أهدافك وتطلعاتك". إنها المساهمة التي تريد الشركة تقديمها للعالم. الغرض منه. إنه ما يلهم العاملين داخل الشركة للعمل بجد وشجاعة في مواجهة التحديات.
سيساعدك الاتصال برؤية العميل على التواصل بشكل أفضل معه ومع أعماله. عندما تتخذ قرارات ، لا تقصر نفسك على المشاكل التي يقدمونها في ترتيب العمل. بدلاً من ذلك ، فكر في كيفية مساعدتهم على الاقتراب من رؤيتهم.
كيف تتصل برؤية عميلك
للتواصل بعمق مع رؤية عميلك ، انظر إلى أصحاب المصلحة والمجتمع الذي ينوون خدمته. افهم الموقف: ما هي المشاكل التي يواجهونها؟ لماذا يتصل عميلك بقضيته؟ إلى أي مدى سيتغير وضعهم إذا تحققت رؤية عمل عميلك؟
ستؤثر احتياجات أصحاب المصلحة بشكل كبير على كيفية إدارة عملائك لأعمالهم - من عملياتهم اليومية إلى أهدافهم طويلة المدى. لذا ، عند الغوص في هذا الأمر ، ستتمكن من إضافة سياق إلى الحملات التي ستقترحها والحلول التي ستقترحها.
يمكن أن يمنحك التحدث إلى قادة شركة العميل لمحة عن قيمهم. كيف يتخذون القرارات؟ ما هي أولوياتهم؟
لن يساعدك الاتصال برؤية العميل في اكتشاف الغرض منه فقط. يمكن أن يمنح مشروعك أيضًا معنى أكبر ، مما يزيد من معنويات فريقك وتحفيزهم.
قيادة الطريق إلى الأمام
أعط انطباعًا جيدًا للعميل المحتمل من خلال عرض المبادرة والكفاءة من البداية.
تخيل مقابلة فريق تتركه وأنت تشعر بالثقة في نهاية كل اجتماع لأن الخطط والالتزامات التي تمت مناقشتها واضحة. يتم تفصيل بنود العمل وتسليمها على الفور. أنت دائمًا على دراية بما سيقدمونه ومتى. إذا كان لديهم تبعيات منك ، فأنت على علم بالوقت الذي يحتاجون إليه وكيف يؤثر ذلك على مشروعك.
ألن يكون ذلك جميلاً؟
يعتبر أخذ زمام المبادرة في دفع الأمور إلى الأمام حتى في المراحل الأولى من شراكتك مؤشرًا قويًا على أنه يمكنك الوثوق بأشياء أكبر. إنه يمنح جوًا من الكفاءة ، مما يوضح أن هذه ليست أول مسابقات رعاة البقر ، وستكون آفاقك في أيد أمينة إذا استفادوا من خدماتك.
كيف تكون مراسلًا استباقيًا
قبل أن تتمكن من عرض سلوك سريع ومنظم ، قم بإنشاء أنظمة وعمليات لتسهيل ذلك. قم بإنشاء مخططات انسيابية وقوالب حول كيفية قيام فريقك بتقديم عرض تقديمي للعملاء ، وإعداد اجتماعات المتابعة ، ومتطلبات التواصل. بهذه الطريقة ، تكون دائمًا على دراية بالغرض من اجتماعاتك ، وأنت على رأس ما يجب أن يأتي بعد ذلك.
فيما يلي أمثلة لسير عمل قوائم التحقق التي قد ترغب في إعدادها:
- قائمة مرجعية بالمعلومات التي ستحتاج إلى طرحها على العميل قبل أن تتمكن من البدء في صياغة اقتراح
- تسلسل الاجتماعات بعد الاجتماع المحتمل (على سبيل المثال ، اجتماع استكشافي ، تقديم اقتراح ، اجتماع ما قبل الإنتاج ، إلخ.)
- قائمة بالجداول الزمنية والمهل الزمنية للطلبات والعمليات الإدارية (على سبيل المثال ، الفواتير والمدفوعات وما إلى ذلك)
بالنسبة للاجتماعات ، تأكد دائمًا من أن القرارات والخطوات التالية واضحة عند الانتهاء منها. قبل التفريق ، راجع ما تم الاتفاق عليه وحدد ما يجب القيام به بعد ذلك. حدد من سيفعل ذلك ومتى يحتاجون إلى الانتهاء. إذا استطعت ، أرسل هذه الأجزاء من المعلومات عبر البريد الإلكتروني أيضًا لإنشاء مسار ورقي.
الاستجابة فورا. عندما تتطلب الاستفسارات أو المخاوف مزيدًا من التفكير ، يمكنك اختيار الرد برسالة إقرار بسيطة ومعلومات حول متى يمكنك الرجوع إليها.
يمكن أن تظهر الردود في الوقت المناسب إحساسًا بالأولوية والكفاءة ، مما يساعدك على بناء المزيد من الثقة وإبرام صفقة في النهاية.
انتهى اليك
سيساعدك توفير القيمة من البداية على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. للقيام بذلك ، المفتاح هو أن تعطي أكثر مما هو متوقع منك.
اجعل العملاء يشعرون أنك تتواصل مع رؤيتهم على مستوى عميق. أظهر التزامك بمساعدتهم على تحقيق أهدافهم قصيرة المدى وطويلة المدى. اعرض كفاءتك التي لا تشوبها شائبة من اللحظة التي تبدأ فيها تفاعلاتك وتابعها حتى النهاية. أظهر المبادرة والكفاءة والإخلاص لبناء الثقة وتقديم القيمة التي يبحثون عنها.
تذكر: في نهاية اليوم ، هذا ليس عنك. إذا كنت تريد أن تنجح ، يجب أن ترى آفاقك أنه يمكنك مساعدتهم على النجاح وأنك ملتزم 100٪ بهذه القضية.
