Verwandeln Sie Interessenten in Kunden: 6 Möglichkeiten, wie Ihre Agentur sofortigen Mehrwert liefern kann

Da Kunden immer kritischer und ablehnender gegenüber Anzeigen werden, müssen Sie Ihren Marketingansatz anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Wertmarketing fördert Ihre Marke, indem Sie über Ihre potenziellen Kunden und deren Bedürfnisse sprechen. Auch als kundenorientiertes Marketing bekannt, beweist dieser Marketingstil, dass Sie in der Lage sind, Ihren Kunden beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen, indem Sie zeigen, wie gut Sie verstehen, woher sie kommen und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie den Wert, den Sie bieten können, sofort demonstrieren können, um Ihre Interessenten schnell zu Kunden zu machen.

Verstehen Sie das Geschäft und die Branche Ihres Kunden

Der Wert, den Sie als Unternehmen bieten können, hängt immer von der Wirkung ab, die Sie für die Ziele Ihrer Kunden erzielen können. Sie müssen die Kunden Ihrer Kunden glücklich machen – so machen Sie Ihre Kunden glücklich.

Dazu ist es erforderlich, das Geschäft und die Branche Ihres Kunden zu verstehen. Was sind ihre Ziele? Betrifft Ihr Vorschlag sie? Gehen Sie über das hinaus, was auf Ihrem Arbeitsauftrag steht? Was sind ihre wahren Bedürfnisse?

Richten Sie Ihre KPIs auf das aus, was ihnen wichtig ist, anstatt sie mit großen Zahlen zu bombardieren, die ihre Geschäftsziele kaum beeinflussen.

So studieren Sie das Geschäft und die Industrie Ihrer Kunden

Der einfachste Weg, Ihre Recherche über Ihren Kunden in Gang zu bringen, besteht darin, die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen zu durchsuchen: eine schnelle Google-Suche, das Überfliegen der von ihm bereitgestellten Dokumente und Profile usw.

Um Ihr Verständnis der Branche zu vertiefen, schauen Sie sich ihre Konkurrenten an. Wie unterscheiden sie sich von Ihrem Kunden? Was mögen Kunden an ihnen oder was nicht? Und so weiter und so fort.

Sobald Sie Ihre vorläufigen Ergebnisse haben, setzen Sie sich mit Ihrem Kunden zusammen und stellen Sie Fragen. Der Schlüssel zum Verständnis ihrer Situation und Herausforderungen liegt darin , die richtigen Fragen zu stellen. Stellen Sie sicher, dass Sie vor allem anderen eine gute Beziehung aufbauen. Erwägen Sie, sich an einem Ort zu treffen, an dem die Atmosphäre angenehm und offen ist, damit Sie ehrliche Antworten erhalten.

Auch das Gespräch mit nicht-traditionellen Marketing-Stakeholdern wie Vertrieb und Kundenerfolg ist ein cleverer Weg, um Informationen vor Ort zu erhalten.

In ihrem Interview mit Forbes teilte Lindsey Groepper mit: „…der Gründer und Marketingleiter kann Einblicke geben, aber der Vertrieb hat den Puls bei rechtzeitigen Gesprächen mit Interessenten darüber, warum sie kaufen und, ebenso wichtig, warum sie es nicht tun. Und der Customer Success Lead kann Aufschluss darüber geben, wo die besten Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung sehen.“

Warum nicht mit den Kunden selbst in Kontakt treten? Springen Sie in Foren und soziale Online-Seiten und analysieren Sie ihre Gefühle. Was sind ihre Schmerzpunkte? Welche Wahrnehmung haben sie von der Marke Ihres Kunden?

Diese Schlüsselbereiche helfen Ihnen dabei, einen facettenreichen Überblick über das Geschäft Ihres Kunden zu erhalten, und versetzen Sie in eine gute Position, um die besten Möglichkeiten zur Wertschöpfung zu ermitteln.

Bereiten Sie relevante Fallstudien vor

Fallstudien sind detaillierte Berichte über Ergebnisse, die Sie in der Vergangenheit erfolgreich geliefert haben. Es beleuchtet Ihre Situation, Herausforderung, Lösung und Ergebnisse.

Fallstudien können effektiv demonstrieren, dass Sie nicht alles reden, wenn Sie mit neuen Interessenten sprechen – Sie haben Ergebnisse! Indem Sie ihnen den Wert zeigen, den Sie Ihren früheren Kunden gegeben haben, ermutigen Sie sie, sich vorzustellen, welche Wirkung Sie bieten können, wenn sie sich entscheiden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Richtig gemacht, geben Ihre Fallstudien Ihren Interessenten auch einen Einblick in Ihren Denkprozess und Ihre Umsetzungsfähigkeiten. Sie sind wichtige Mittel, um zu kommunizieren, dass Ihre Dienstleistungen von höchster Qualität sind.

So maximieren Sie Fallstudien bei der Kundenkonvertierung

Auch wenn Fallstudien beeindruckend sind, kann es für Ihre Sache überwältigend und nutzlos sein, Ihren Kunden damit zu bombardieren. Seien Sie wählerisch, wenn Sie Fallstudien an Ihre Kunden senden. Wählen Sie den Fall aus, der ihrer Situation so ähnlich wie möglich ist, und enthalten Sie eine Notiz, wenn Sie sie senden.

Warum haben Sie diesen Bericht ausgewählt? Welche Ähnlichkeiten hat es mit ihrer aktuellen Situation? Welche Konzepte können auf sie zutreffen? Wecken Sie ihr Interesse, um zu begründen, warum sie sich mit dem Dokument befassen sollten.

Die wichtigsten Details, die Sie in Ihren Fallstudien deutlich machen müssen, sind, was Sie getan haben und welchen Wert Sie beigetragen haben. Lösungen können verschiedene Arten von Werten bieten: funktional, wirtschaftlich, sozial oder psychologisch.

Beim funktionalen Wert geht es um den Nutzen von Dienstleistungen oder die Leistung von Produkten. Der wirtschaftliche Wert ist, wie gut es das Beste aus seinem monetären Preis gemacht hat oder wie gut seine Ausführung die Ressourcen maximiert hat, die für seine Erstellung erforderlich waren. Einige Produkte und Dienstleistungen bieten jedoch eine andere Art von Wert, der die öffentliche Wahrnehmung oder die Kundenbegeisterung betrifft – dies wird als sozialer Wert bezeichnet . Schließlich haben Produkte oder Dienstleistungen, die den Kunden ein gutes Gefühl geben oder sich ausdrücken können, einen psychologischen Wert .

Identifizieren Sie, was Ihrem Kunden wichtig ist, und versuchen Sie, eine Fallstudie bereitzustellen, in der Sie in der Lage waren, die Art von Wert zu erzeugen, nach der er sucht.

Bleiben Sie über neue Trends und Technologien auf dem Laufenden

In den letzten Jahren haben Sie gesehen, wie Trends und Technologien das Marketingspiel verändert haben – denken Sie an Tiktok, Influencer, Conversational Marketing, interaktive Inhalte usw.

Wenn Sie relevante Kampagnen entwickeln möchten, ist es wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben. Und mit ihnen allen Schritt zu halten, ist eine gewaltige Aufgabe. So massiv, dass Ihre Interessenten wahrscheinlich keine Zeit dafür haben werden. Sicherlich werden sie SEHR dankbar sein für Leute, die das tun. Wäre es nicht schön, das zu sein? ;)

Neue Technologien können viele Teile der Entscheidungsfindung für Marketing und Unternehmen verändern. Wenn Sie sie berücksichtigen, können Sie schnell denken und mehr Möglichkeiten für Ihre Kunden erkennen.

So halten Sie mit neuen Trends und Technologien Schritt

Die Beteiligung an Community-Aktivitäten und Social Listening sind großartige Möglichkeiten, um ein Ohr für bevorstehende Änderungen zu haben.

Identifizieren Sie Vordenker in Ihrer Branche und folgen Sie ihnen. Soziale und Suchalgorithmen geben Ihnen mehr von den gleichen Typen, wenn Sie Inhalte konsumieren. Wenn Sie mehr Personen und Seiten entdecken, engagieren Sie sich. Erlauben Sie sich, mehr Menschen aus Ihrer Branche kennenzulernen.

Seien Sie offen für neue Informationen, während Sie kritisches Denken üben. Fragen Sie sich, wie sich diese Ergebnisse auf den aktuellen Zustand Ihrer Branche auswirken. Welche Möglichkeiten?

Während das Reiten von Trends wie ein instabiler Marketingansatz erscheinen mag, ist es das wirklich nicht. Durch die Nutzung von Trends können die von Ihnen betreuten Marken mit ihren Kunden wachsen und der Konkurrenz voraus sein. Und wenn Sie ihnen helfen können, dorthin zu gelangen, werden sie Sie sicherlich als Geheimwaffe betrachten.

Bieten Sie frische Einblicke

Marketingeinblicke bestehen nicht nur aus Daten. Neue Informationen ermöglichen es Unternehmen, die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen besser zu verstehen.

Unabhängig davon, ob es sich um einen neuen Trend, einen neuen Blickwinkel oder einen neuen Ansatz handelt, sein Ziel ist es, Innovationen und Verbesserungen zu initiieren. Kunden und Verkäufer sollen alle davon profitieren: Kunden haben Zugang zu einem Service oder Produkt, das ihren Bedürfnissen entspricht, und Verkäufer können einen Gewinn erzielen.

Als Agentur waren Sie vielen Kampagnen und Marken ausgesetzt. Dies gibt Ihnen eine große Chance, Ihren Kunden neue Einblicke zu geben.

So erhalten Sie frische Einblicke für neue Kunden

Wir haben darüber gesprochen, wie wichtig es ist, das Geschäft Ihres Kunden zu verstehen, und das sollte immer der erste Schritt sein, wenn es darum geht, Erkenntnisse zu gewinnen. Stützen Sie sich auf verfügbare Informationen und machen Sie sich klar über die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen. Erkennen Sie auch, was funktioniert und welche Ressourcen verfügbar sind. Beginnen Sie von dort aus, Fragen zu stellen und mit neuen Ideen und Beobachtungen zu erkunden.

Co-Creation-Communities können großartige Katalysatoren sein, die Ihnen helfen, die Dinge auf neue Weise zu sehen. Sie sind Gruppen der kreativsten Personen in Ihrem Team, die mit relevanten Informationen gebrieft wurden. Bringen Sie alle zusammen und befinden Sie sich in einer Umgebung, in der Ideen frei fließen können. Hören Sie zu, bleiben Sie offen, arbeiten Sie zusammen und bauen Sie auf den Beiträgen der anderen auf, bis Sie ausgefeilte Ideen entwickelt haben, die gut genug sind, um verwendet zu werden.

Ihren Interessenten ihren eigenen Heureka-Moment zu geben, kann von unschätzbarem Wert sein, um sie zu konvertieren.

Unterstützen Sie die Vision Ihres Kunden

Hinter Gewinn und Betrieb stehen starke Unternehmen und gedeihen aus den Gründen, die wichtig genug sind, um sie zusammenzuhalten. Dies wird als Unternehmensvision bezeichnet.

Eine Unternehmensvision ist „ein lebendiges mentales Bild davon, wie Ihr Unternehmen irgendwann in der Zukunft aussehen soll, basierend auf Ihren Zielen und Bestrebungen“, beschreibt Business Queensland. Es ist der Beitrag, den ein Unternehmen für die Welt leisten möchte. Seine Aufgabe. Das inspiriert die Menschen im Unternehmen, hart zu arbeiten und sich Herausforderungen zu stellen.

Wenn Sie sich mit der Vision Ihres Kunden verbinden, können Sie sich besser mit ihm und seinem Unternehmen verbinden. Wenn Sie Entscheidungen treffen, beschränken Sie sich nicht auf die Probleme, die sie in ihrer Arbeitsordnung darstellen. Denken Sie stattdessen darüber nach, wie Sie ihnen helfen können, ihrer Vision näher zu kommen.

So verbinden Sie sich mit der Vision Ihres Kunden

Um sich tief mit der Vision Ihres Kunden zu verbinden, schauen Sie sich seine Stakeholder und die Gemeinschaft an, der er dienen möchte. Verstehen Sie die Situation: Auf welche Probleme stoßen sie? Warum verbindet sich Ihr Klient mit seiner Sache? Wie sehr würde sich ihre Situation ändern, wenn die Geschäftsvision Ihres Kunden verwirklicht würde?

Die Bedürfnisse ihrer Stakeholder haben großen Einfluss darauf, wie Ihre Kunden ihr Geschäft führen – von ihren täglichen Abläufen bis hin zu ihren langfristigen Zielen. Wenn Sie sich also damit befassen, können Sie den Kampagnen, die Sie vorschlagen, und den Lösungen, die Sie vorschlagen, Kontext hinzufügen.

Gespräche mit den Unternehmensleitern Ihres Kunden können Ihnen auch einen Einblick in ihre Werte geben. Wie treffen sie Entscheidungen? Was sind ihre Prioritäten?

Sich mit der Vision Ihres Kunden zu verbinden, hilft Ihnen nicht nur dabei, seinen Zweck zu entdecken. Es kann Ihrem Projekt auch mehr Bedeutung verleihen und die Moral und Motivation Ihres Teams steigern.

Führen Sie den Weg nach vorne

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck bei Ihren Interessenten, indem Sie von Anfang an Initiative und Effizienz zeigen.

Stellen Sie sich vor, Sie treffen ein Team, das Sie am Ende jeder Besprechung zuversichtlich verlassen, weil die besprochenen Pläne und Verpflichtungen klar sind. Aktionspunkte werden aufgeschlüsselt und umgehend geliefert. Sie wissen immer, was sie wann einreichen werden. Wenn sie Abhängigkeiten von Ihnen haben, werden Sie ordnungsgemäß darüber informiert, wann sie diese benötigen und wie sich dies auf Ihr Projekt auswirkt.

Wäre das nicht schön?

Bereits in den frühen Phasen Ihrer Partnerschaft die Initiative zu ergreifen, um Dinge voranzutreiben, ist ein starker Indikator dafür, dass Ihnen größere Dinge anvertraut werden können. Es vermittelt einen Hauch von Kompetenz und macht deutlich, dass dies nicht Ihr erstes Rodeo ist und Ihre Interessenten in guten Händen sind, wenn sie Ihre Dienste in Anspruch nehmen.

Wie man ein proaktiver Korrespondent wird

Bevor Sie ein promptes und organisiertes Verhalten projizieren können, richten Sie Systeme und Prozesse ein, um dies zu erleichtern. Erstellen Sie Flussdiagramme und Vorlagen darüber, wie Ihr Team beim Kundengespräch vorgehen, Folgebesprechungen festlegen und Anforderungen kommunizieren sollte. Auf diese Weise behalten Sie immer den Zweck Ihrer Meetings im Auge und sind auf dem Laufenden, was als Nächstes kommen sollte.

Hier sind Beispiele für Checklisten-Workflows, die Sie vorbereiten möchten:

• Eine Checkliste mit Informationen, die Sie den Kunden fragen müssen, bevor Sie mit der Erstellung eines Angebots beginnen können
• Abfolge von Meetings nach dem Treffen mit einem potenziellen Kunden (z. B. Sondierungstreffen, Einreichung von Vorschlägen, Vorproduktionstreffen usw.)
• Eine Liste mit Fristen und Vorlaufzeiten für Anfragen und Verwaltungsvorgänge (z. B. Rechnungen, Zahlungen usw.)

Stellen Sie bei Besprechungen immer sicher, dass Entscheidungen und nächste Schritte klar sind, wenn Sie sie beenden. Gehen Sie vor der Auflösung noch einmal durch, was vereinbart wurde, und legen Sie fest, was als Nächstes zu tun ist. Identifizieren Sie, wer es tun wird und wann sie fertig sein müssen. Wenn Sie können, senden Sie diese Informationen auch per E-Mail, um eine Papierspur zu erstellen.

Reagieren Sie umgehend. Wenn Anfragen oder Bedenken weitergedacht werden müssen, können Sie sich dafür entscheiden, mit einer einfachen Bestätigungsnachricht und Informationen darüber zu antworten, wann Sie sich wieder melden können.

Rechtzeitige Antworten können ein Gefühl von Priorität und Effizienz ausstrahlen und Ihnen helfen, Vertrauen weiter aufzubauen und schließlich einen Deal abzuschließen.

Zu dir hinüber

Wenn Sie von Anfang an einen Mehrwert bieten, können Sie Interessenten in Kunden verwandeln. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, mehr zu geben, als von Ihnen erwartet wird.

Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Sie sich auf einer tiefen Ebene mit ihrer Vision verbinden. Zeigen Sie Ihr Engagement, ihnen bei der Verwirklichung ihrer kurz- und langfristigen Ziele zu helfen. Zeigen Sie Ihre tadellose Effizienz von dem Moment an, in dem Sie Ihre Interaktionen beginnen, und führen Sie sie bis zum Ende durch. Zeigen Sie Initiative, Kompetenz und Aufrichtigkeit, um Vertrauen aufzubauen und den Wert zu liefern, den sie suchen.

Denken Sie daran: Letztendlich geht es hier nicht um Sie. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, müssen Ihre potenziellen Kunden sehen, dass Sie ihnen helfen können, erfolgreich zu sein, und dass Sie sich zu 100 % für diese Sache einsetzen.