Análise de preços: o que é + como usar

Publicados: 2022-07-21

Cada negócio se baseia em dois fundamentos – a natureza de seu negócio e o valor agregado ou o problema resolvido e a capacidade de pagamento dos clientes. Os dados de preços e a análise de preços desempenham um papel crucial no faturamento e no resultado final das empresas. No entanto, é visto sem dados reais, e os preços são decididos pelo valor percebido e não pela realidade.

Lidar com dados estruturados e não estruturados e convertê-los em insights no processo de pesquisa pode permitir que as marcas reduzam os custos de aquisição, cultivem clientes referenciais e cocriem com os promotores. A análise de preços ajuda nessa maximização de receita e valor. Adivinhar as necessidades dos clientes e sua capacidade de pagamento resulta em marcas e organizações perdendo clientes, não pode criar clientes grudentos e lidar constantemente com o aumento da rotatividade.

Vamos mergulhar profundamente na análise de preços e por que pesquisadores, marcas, organizações e partes interessadas devem prestar mais atenção a isso.

O que é análise de preços?

A análise de preços é definida como as ferramentas e métricas usadas para avaliar como as métricas de preços afetam os negócios, determinar a receita e a lucratividade em preços específicos e otimizar a estratégia de preços de uma empresa para um gerenciamento de receita ideal.

Prever o comportamento e as tendências do consumidor é parte integrante da análise de preços. Compreender o comportamento de compra, reduzir a rotatividade de clientes e cultivar promotores de marca formam uma parte significativa da análise na pesquisa de preços .

Esse método analítico na pesquisa de mercado também ajuda a otimizar o gerenciamento da cadeia de suprimentos, fazer alterações de preços com base na segmentação demográfica e geográfica e determinar a elasticidade dos preços. Todos os itens acima afetam a lucratividade e a participação de mercado!

Houve casos em que mesmo um aumento de 1% no preço aumenta a lucratividade de uma organização em mais de 10% e, portanto, a análise de preços é um componente crítico da pesquisa de mercado .

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Por que a análise de preços é importante e quais são seus benefícios?

A análise de preços é um aspecto vital da estratégia de negócios de uma organização e tem vários benefícios. Os dados, juntamente com o raciocínio, ajudam a entender o desempenho futuro e ajudam a se apoiar em dados passados para traçar paralelos, provar ou refutar teorias e gerenciar preços de produtos e recursos. Vejamos abaixo os seis principais motivos para entender a importância da análise de preços e seus benefícios.

Decida a estratégia de preços a ser usada

Sem dados de pesquisa , as estratégias de precificação podem ser altamente distorcidas e tendenciosas com base em algumas pessoas que definem o modelo de precificação. Usando dados, você pode determinar a estratégia de preços que funciona para uma empresa criar os clientes mais aderentes e aumentar a lucratividade. Alguns dos modelos de precificação mais usados são:

Preços de creme: os pioneiros no mercado usam esse modelo de preços para aumentar a lucratividade com preços premium.
Preços de penetração: Preços em um mercado existente para quebrar um monopólio ou duopólio, sacrificando a lucratividade e preços baixos.
Preços baixos: os preços baixos diários operam em escala e volume, em vez de preços por unidade. Isso ajuda em tudo, desde o fornecimento em escala até a redução da concorrência, mesmo em dias de preços não baseados em eventos.
Preço de custo mais: Este modelo de preço adiciona um lucro percentual como um item de linha no custo. Esse modelo faz com que os preços flutuem nos custos básicos de insumos.
Preços baseados na demanda: Por último, este modelo de análise de preços analisa os sentimentos do mercado e outros fatores externos baseados na demanda para determinar o preço.

Identificar oportunidades de preços

Outro benefício crítico da análise de preços é que ela permite que marcas e organizações identifiquem modelos de economia de gotejamento ou até tampe buracos onde há alto custo, mas baixa lucratividade. Também ajuda a identificar ganhos no curto prazo com a capacidade de fazer ajustes rápidos em produtos ou serviços e auxilia na lucratividade, reduzindo assim a rotatividade de clientes .

Planejamento de estratégias de preços e gastos

A análise de preços analisa dados anteriores para identificar tendências de gastos do consumidor e a elasticidade de preços. Todos esses fatores se combinam para auxiliar na definição da melhor estratégia de precificação possível e até mesmo nos gastos com marketing etc., para aumentar a lucratividade.

Melhore a eficiência operacional

Compreender as finanças permite uma maior eficiência operacional na cadeia de suprimentos para a previsão de demanda e oferta. O uso otimizado dos recursos ajuda a manter as despesas operacionais (OPEX) sob controle.

Aumente a fidelidade do cliente e reduza a rotatividade de clientes

Com um controle sobre a sensibilidade ao preço e outros componentes essenciais de preço contabilizados, é menos provável que os clientes comprem de marcas concorrentes. Também aumenta a fidelidade do cliente e a capacidade de referência e transforma clientes passivos em clientes leais.

Identifique os níveis de preços e os canais mais lucrativos

Outro componente vital da análise de preços é que ela ajuda a identificar níveis de preços e estratégias de preços para vários segmentos de mercado, dados demográficos e muito mais. Ele também identifica os canais mais eficazes para seus modelos de negócios e ajuda a fortalecer seus canais de distribuição.

Os benefícios acima da análise de preços ajudam a aumentar a lucratividade e impactar positivamente os resultados.

Tipos de análise de preços com exemplos

Existem vários tipos de análises e modelos de preços que marcas e pesquisadores podem analisar. Mas alguns dos tipos de análise de preços mais usados estão listados abaixo com exemplos.

Sensibilidade de preço ou disposição a pagar (WTP)

Um dos tipos de análise de preços mais comuns é o medidor de sensibilidade de preço ou o quociente de disposição a pagar (WTP) dos clientes. Nesse tipo, você pode avaliar muito rapidamente o que um cliente está disposto a pagar e os recursos pelos quais ele está disposto a pagar, compensações nos recursos etc.

Sem esse tipo de análise de preços, é quase impossível entender o valor percebido de seu produto ou serviço, benchmarking competitivo e muito mais.

Um exemplo de sensibilidade ao preço ou disposição a pagar é um cliente de varejo que deseja entrar em um novo mercado geográfico para uma linha de roupas realizando pesquisas para entender quanto os clientes pagariam por uma determinada linha de roupas, o valor que eles percebem e como os concorrentes atualmente roupas de preço em um suporte semelhante.

Análise do valor do recurso

A análise de valor de recurso ou análise de compensação é outro componente crítico da análise de preços. A pesquisa mostra quais recursos os clientes estão dispostos a pagar e o preço que estão dispostos a pagar. Esse modelo também monitora a importância do peso dos recursos para os clientes com base no que é obrigatório, no som e nos recursos que eles poderiam dispensar.

Um exemplo de análise de valor de recurso é quando um fabricante de eletrodomésticos está lançando um novo produto; sempre há uma análise de valor do recurso para ver quais recursos são mais atraentes para os clientes, quais recursos os diferenciam dos concorrentes e ainda se encaixam no ethos da marca, quais recursos são truques.

Receita média por usuário (ARPU)

A receita média por usuário (ARPU) é o valor líquido da receita por um período pré-definido dividido pelo número de usuários. Essa métrica é essencial para entender se há um aumento na receita de cada usuário. O ARPU permite que as organizações calculem se seu modelo de precificação se adequa ao seu mercado, benchmarking competitivo, análise de valor e muito mais.

Um exemplo desse modelo de preços é um fabricante de telefones que lança várias variantes de telefone por ano em diferentes recursos e faixas de preço. Quanto maior o ARPU, maior a rentabilidade da marca.

Valor da vida útil do cliente (CLV) e custo de aquisição do cliente (CAC)

O valor da vida útil do cliente (CLV) e o custo de aquisição do cliente (CAC) são métricas importantes na pesquisa de análise de preços. Quando o CLV supera o CAC, isso é uma vitória para sua marca. Você deseja gastar o mínimo de dinheiro para atrair um cliente e, em seguida, o que é necessário para mantê-los como clientes de sua marca por muito tempo, para que eles continuem gastando com sua marca.

Um exemplo dessa análise de preços a ser medida é uma marca que gasta “x” na aquisição de um novo cliente. Ainda assim, o valor vitalício do cliente é “10x”, tornando-se uma proposta de negócios lucrativa e bem-sucedida para a marca.

Ferramentas para realizar análises de preços

Examinamos os benefícios da análise de preços e os diferentes tipos com exemplos e suas nuances. Vamos agora nos aprofundar em como conduzir análises de preços. Embora os dados estejam no centro de qualquer estratégia de preços, a forma como você coleta e analisa esses dados é fundamental.

Os dados de pesquisa podem estar na forma de pesquisa qualitativa ou pesquisa quantitativa . Usar a combinação certa de ambos oferece o valor máximo para a análise de preços.

Algumas das ferramentas mais usadas para realizar análises de preços são:

Modelagem baseada em escolha

A técnica de modelagem baseada em escolha calcula a disposição a pagar por produtos ou serviços específicos, compensações em recursos e muito mais usando as técnicas de modelagem de análise conjunta e análise maxdiff .

Esses métodos de pesquisa quantitativa são os métodos mais utilizados pelos pesquisadores para entender as escolhas dos clientes e o preço que os clientes estão dispostos a pagar.

Sensibilidade de preços da Van Westendorp

A sensibilidade de preços de Van Westendorp permite que os pesquisadores entendam o valor dos preços psicológicos fundamentais e quanto os consumidores estão dispostos a pagar ou gastar em um produto ou serviço. Esse método permitirá que os pesquisadores analisem uma faixa de preços que os usuários estão dispostos a pagar e a queda nos consumidores com base no valor percebido ou na falta dele.

Modelagem de preços Gabor-Granger

Gabor-Granger é uma técnica de pesquisa de preços para determinar uma curva de receita e demanda para um produto ou serviço específico. Esse modelo de pesquisa de pesquisa ajuda a determinar a elasticidade de preço de um produto ou serviço.

Grupos de foco

Os grupos focais são um método de pesquisa qualitativa para coletar informações detalhadas sobre um produto ou serviço. O uso desse modelo para análise de preços permite que as marcas aproveitem o modelo de descoberta contínua e continuem evoluindo ou ajustando os preços com base em vários fatores macro e micro no mercado e na segmentação demográfica.

Você pode co-criar com seu público- alvo e clientes em grupos de foco.

Uma mistura ou combinação das técnicas de pesquisa acima podem ser usadas para conduzir análises de preços de forma adequada. Usando uma plataforma madura de pesquisa de mercado de nível empresarial, como a QuestionPro, você pode conduzir sua pesquisa para ficar acima da concorrência e ser lucrativo.