Fiyatlandırma analitiği: Nedir + Nasıl kullanılır

Her işletme iki temele dayanır - işlerinin doğası ve katma değer veya çözülen sorun ve müşterilerin ödeme yeteneği. Fiyatlandırma verileri ve fiyatlandırma analitiği , işletmelerin kârlılık ve kârlılığında çok önemli bir rol oynar. Ancak, gerçek veriler olmadan bakılır ve fiyatlara gerçeklikten ziyade algılanan değer üzerinden karar verilir.

Yapılandırılmış ve yapılandırılmamış verileri ele almak ve bunları araştırma sürecinde içgörülere dönüştürmek, markaların satın alma maliyetlerini düşürmesine, referans alınabilir müşteriler geliştirmesine ve destekçilerle birlikte oluşturmasına olanak sağlayabilir. Fiyatlandırma analitiği, bu gelir ve değer maksimizasyonuna yardımcı olur. Müşterilerin ihtiyaçları ve ödeme kapasiteleri hakkında tahminde bulunmak, markaların ve kuruluşların müşteri kaybetmesine, yapışkan müşteriler yaratamamasına ve sürekli artan müşteri kaybıyla uğraşmasına neden olur.

Şimdi fiyatlandırma analitiğine ve araştırmacıların, markaların, kuruluşların ve paydaşların buna neden daha fazla dikkat etmesi gerektiğine derinlemesine bakalım.

Fiyatlandırma analizi nedir?

Fiyatlandırma analitiği, fiyatlandırma ölçütlerinin işletmeyi nasıl etkilediğini ölçmek, belirli fiyat noktalarında gelir ve karlılığı belirlemek ve bir işletmenin en uygun gelir yönetimi için fiyatlandırma stratejisini optimize etmek için kullanılan araçlar ve ölçüler olarak tanımlanır.

Tüketici davranışlarını ve eğilimlerini tahmin etmek, fiyatlandırma analitiğinin ayrılmaz bir parçasıdır. Satın alma davranışını anlamak, müşteri kaybını azaltmak ve marka destekçilerini geliştirmek, fiyatlandırma araştırmasında analitiğin önemli bir bölümünü oluşturur .

Pazar araştırmasındaki bu analitik yöntem aynı zamanda tedarik zinciri yönetiminin optimize edilmesine, demografik ve coğrafi bölümlere göre fiyatlandırma değişikliklerinin yapılmasına ve fiyat esnekliğinin belirlenmesine yardımcı olur. Yukarıdakilerin tümü nihayetinde karlılığı ve pazar payını etkiler!

Fiyatta %1'lik bir artışın bile bir kuruluşun karlılığını %10'un üzerinde artırdığı durumlar olmuştur ve bu nedenle fiyatlandırma analitiği, pazar araştırmasının kritik bir bileşenidir .

SEO ekibi, buraya web semineri videosunu https://www.questionpro.com/blog/pricing-research/ adresindeki gibi embed olarak ekleyebilir miyiz?

Fiyatlandırma analitiği neden önemlidir ve faydaları nelerdir?

Fiyatlandırma analitiği, bir kuruluşun iş stratejisinin hayati bir yönüdür ve birçok faydası vardır. Veriler, akıl yürütme ile birlikte, gelecekteki performansın anlaşılmasına yardımcı olur ve paralellikler oluşturmak, teorileri kanıtlamak veya çürütmek ve ürün ve özellik fiyatlandırmasını yönetmek için geçmiş verilere dayanmaya yardımcı olur. Fiyatlandırma analitiğinin önemini ve faydalarını anlamak için aşağıdaki en önemli altı nedene bakalım.

Kullanılacak fiyatlandırma stratejisine karar verin

Araştırma verileri olmadan , fiyatlandırma stratejileri, fiyatlandırma modelini tanımlayan birkaç kişi temelinde oldukça çarpık ve önyargılı olabilir. Verileri kullanarak, bir işletmenin en yapışkan müşterileri yaratması ve karlılığı artırması için işe yarayan fiyatlandırma stratejisini belirleyebilirsiniz. En yaygın olarak kullanılan fiyatlandırma modellerinden bazıları şunlardır:

• Krem fiyatlandırma: Piyasadaki ilk hareket edenler, premium fiyatlandırma ile karlılığı artırmak için bu fiyatlandırma modelini kullanır.
• Penetrasyon fiyatlandırması: Kârlılıktan ödün vererek ve düşük fiyatlandırma yaparak bir tekel veya ikiliyi kırmak için mevcut bir pazara fiyatlandırma.
• Düşük fiyatlandırma: Günlük düşük fiyatlandırma, birim başına fiyatlandırmadan ziyade ölçek ve hacim üzerinde çalışır. Bu, olaya dayalı olmayan fiyatlandırma günlerinde bile, geniş ölçekte kaynak bulmaktan rekabeti düşürmeye kadar her konuda yardımcı olur.
• Maliyet artı fiyatlandırma: Bu fiyatlandırma modeli, maliyet üzerinden bir satır öğesi olarak bir yüzde kârı ekler. Bu model, fiyatların temel girdi maliyetlerini dalgalanmasına neden olur.
• Talebe dayalı fiyatlandırma: Son olarak, bu fiyatlandırma analitiği modeli, fiyatı belirlemek için piyasa duyarlılığına ve diğer dış talebe dayalı faktörlere bakar.

Fiyatlandırma fırsatlarını belirleyin

Fiyatlandırma analitiğinin bir diğer kritik yararı, markaların ve kuruluşların, düşük maliyetli ancak düşük karlılığın olduğu yerlerde damlama ekonomisi modellerini ve hatta tıkaç deliklerini tanımlamasına izin vermesidir. Ayrıca, hızlı ürün veya hizmet düzeltmeleri yapma yeteneği ile kısa vadede kazançları belirlemeye yardımcı olur ve karlılığa yardımcı olur, böylece müşteri kaybını azaltır .

Fiyatlandırma stratejilerinin ve harcamalarının planlanması

Fiyatlandırma analitiği, tüketici harcama eğilimlerini ve fiyatlandırma esnekliğini belirlemek için geçmiş verilere bakar. Bu faktörlerin tümü, kârlılığı artırmak için mümkün olan en iyi fiyatlandırma stratejisini ve hatta pazarlama vb. harcamaları tanımlamaya yardımcı olmak için birleşir.

Operasyonel verimliliği artırın

Finansalları anlamak, tedarik zincirinde talep ve arzı tahmin etmeye kadar daha fazla operasyonel verimlilik sağlar. Kaynakların optimum kullanımı, işletme giderlerinin (OPEX) kontrol altında tutulmasına yardımcı olur.

Müşteri sadakatini artırın ve müşteri kaybını azaltın

Fiyat duyarlılığı ve diğer temel fiyatlandırma bileşenlerinin hesaba katılmasıyla, müşterilerin rakip markalardan satın alma olasılığı daha düşüktür. Ayrıca müşteri sadakatini ve referans kabiliyetini arttırır ve pasif müşterileri sadık müşterilere dönüştürür.

En kârlı fiyatlandırma katmanlarını ve kanalları belirleyin

Fiyatlandırma analitiğinin bir diğer hayati bileşeni, çeşitli pazar segmentleri, demografi ve daha fazlası için fiyatlandırma katmanlarının ve fiyatlandırma stratejilerinin belirlenmesine yardımcı olmasıdır. Ayrıca iş modelleriniz için daha etkili kanalları belirler ve dağıtım kanallarınızı güçlendirmeye yardımcı olur.

Fiyatlandırma analitiğinin yukarıdaki faydaları, karlılığı artırmaya ve kârlılığı olumlu yönde etkilemeye yardımcı olur.

Örneklerle Fiyatlandırma Analitiği Türleri

Markaların ve araştırmacıların bakabileceği çok sayıda fiyatlandırma analizi ve modeli vardır. Ancak en sık kullanılan fiyatlandırma analitiği türlerinden bazıları aşağıda örneklerle listelenmiştir.

Fiyatlandırma duyarlılığı veya ödeme istekliliği (WTP)

En yaygın fiyatlandırma analitiği türlerinden biri, fiyat duyarlılığı ölçer veya müşterilerin ödeme istekliliği (WTP) oranıdır. Bu türde, bir müşterinin ne kadar ödemeye istekli olduğunu ve ödemeye hazır olduğu özellikleri, özelliklerdeki ödünleşimleri vb. çok hızlı bir şekilde ölçebilirsiniz.

Bu fiyatlandırma analitiği türü olmadan, ürününüzün veya hizmetinizin algılanan değerini, rekabetçi kıyaslamayı ve daha fazlasını anlamak neredeyse imkansızdır.

Fiyatlandırma duyarlılığına veya ödeme istekliliğine bir örnek, müşterilerin belirli bir giyim hattı için ne kadar ödeyeceğini , algıladıkları değeri ve rakiplerin halihazırda benzer bir parantez içinde fiyat giyim.

Özellik değeri analizi

Özellik değeri analizi veya ödünleşim analizi, fiyatlandırma analitiğinin bir diğer kritik bileşenidir. Araştırmalar, müşterilerin hangi özellikler için ödemeye istekli olduklarını ve ödemeye hazır oldukları fiyatı gösteriyor. Bu model ayrıca, sahip olunması gereken, ses ve onsuz yapabilecekleri özelliklere dayalı olarak özelliklerin müşteriler için ağırlık açısından önemini izler.

Özellik değeri analizine bir örnek, bir cihaz üreticisinin yeni bir ürünü piyasaya sürmesidir; Hangi özelliklerin müşterileri en çok yönettiğine, hangi özelliklerin onları rakiplerinden ayırdığına ve marka değerlerine hala uyduğuna, hangi özelliklerin hile olduğuna bakmak için her zaman bir özellik değer analizi vardır.

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU)

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU), önceden tanımlanmış bir dönem için gelirin net değerinin kullanıcı sayısına bölümüdür. Bu metrik, her kullanıcının gelirinde bir artış olup olmadığını anlamak için gereklidir. ARPU, kuruluşların fiyatlandırma modellerinin pazarlarına, rekabetçi kıyaslamalara, değer analizine ve daha fazlasına uygun olup olmadığını hesaplamasına olanak tanır.

Bu fiyatlandırma modelinin bir örneği, farklı özellikler ve fiyat noktalarında yılda birden fazla telefon çeşidini piyasaya süren bir telefon üreticisidir. ARPU ne kadar yüksek olursa markanın karlılığı da o kadar yüksek olur.

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC)

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve müşteri edinme maliyeti (CAC), fiyatlandırma analitiği araştırmasında önemli ölçütlerdir. CLV, CAC'den daha ağır bastığında, bu markanız için bir kazançtır. Bir müşteriyi çekmek için en az parayı ve ardından onları markanız için uzun süre müşteri olarak tutmak için gerekenleri harcamak istersiniz, böylece markanızla harcamaya devam ederler.

Ölçülecek bu fiyatlandırma analitiğinin bir örneği, yeni bir müşteri kazanmak için "x" harcama yapan bir markadır. Yine de, müşterinin yaşam boyu değeri “10x”tir ve bu da onu marka için karlı ve başarılı bir iş teklifi yapar.

Fiyatlandırma analitiği yürütmek için araçlar

Fiyatlandırma analitiğinin faydalarını ve farklı türlerini örneklerle ve nüanslarla inceledik. Şimdi fiyatlandırma analitiğinin nasıl yürütüleceğini daha derinlemesine inceleyelim. Veriler, herhangi bir fiyatlandırma stratejisinin merkezinde yer alırken, bu verileri nasıl topladığınız ve analiz ettiğiniz zorunludur.

Araştırma verileri nitel araştırma veya nicel araştırma şeklinde olabilir . Her ikisinin doğru karışımını kullanmak, fiyatlandırma analitiği için maksimum değeri sunar.

Fiyatlandırma analitiğini yürütmek için en sık kullanılan araçlardan bazıları şunlardır:

• Seçime dayalı modelleme

Seçime dayalı modelleme tekniği, birleşik analiz ve maxdiff analizi modelleme tekniklerini kullanarak belirli ürünler veya hizmetler için ödeme yapma istekliliğini, özelliklerdeki ödünleşimleri ve daha fazlasını hesaplar.

Bu nicel araştırma yöntemleri, müşterilerin tercihlerini ve müşterilerin ödemeye hazır oldukları fiyatı anlamak için araştırmacılar tarafından en yaygın olarak kullanılan yöntemlerdir.

• Van Westendorp fiyatlandırma duyarlılığı

Van Westendorp fiyatlandırma duyarlılığı , araştırmacıların temel psikolojik fiyat noktalarının değerini ve tüketicilerin bir ürün veya hizmet için ne kadar ödemeye veya harcamaya istekli olduğunu anlamalarına olanak tanır. Bu yöntem, araştırmacıların, kullanıcıların ödemeye istekli oldukları bir dizi fiyatlara ve algılanan değere veya bunun eksikliğine bağlı olarak tüketicilerdeki düşüşe bakmalarını sağlayacaktır.

• Gabor-Granger fiyat modellemesi

Gabor-Granger , belirli bir ürün veya hizmet için bir gelir ve talep eğrisi belirlemek için bir fiyatlandırma araştırma tekniğidir. Bu anket araştırma modeli, bir ürün veya hizmetin fiyat esnekliğini belirlemeye yardımcı olur.

• Odak grupları

Odak grupları , bir ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi toplamak için nitel bir araştırma yöntemidir. Bu modeli fiyatlandırma analitiği için kullanmak, markaların sürekli keşif modelinden yararlanmalarına ve pazardaki ve demografik segmentasyondaki çeşitli makro ve mikro faktörlere dayalı olarak fiyatları geliştirmeye veya değiştirmeye devam etmelerine olanak tanır.

Hedef kitleniz ve müşterilerinizle odak gruplarında birlikte oluşturabilirsiniz .

Fiyatlandırma analitiğini uygun şekilde yürütmek için yukarıdaki araştırma tekniklerinin bir karışımı veya kombinasyonu kullanılabilir. QuestionPro gibi olgun, kurumsal düzeyde bir pazar araştırma platformu kullanarak, araştırmanızı rekabetin üzerinde kalmak ve kârlı olmak için yürütebilirsiniz.

DAHA FAZLA ÜCRETSİZ DENEME ÖĞRENİN