تحليلات التسعير: ما هي + كيفية استخدامها

يعتمد كل عمل على أساسيين - طبيعة أعمالهم والقيمة المضافة أو المشكلة التي تم حلها وقدرة العملاء على الدفع. تلعب بيانات التسعير وتحليلات التسعير دورًا مهمًا في الأعمال التجارية والخط السفلي. ومع ذلك ، يتم النظر إليها بدون بيانات فعلية ، ويتم تحديد الأسعار على أساس القيمة المتصورة بدلاً من الواقع.

يمكن أن يؤدي التعامل مع البيانات المنظمة وغير المهيكلة وتحويلها إلى رؤى في عملية البحث إلى السماح للعلامات التجارية بتقليل تكاليف الاستحواذ ، وتنمية العملاء الذين يمكن الرجوع إليهم ، والمشاركة في الإنشاء مع المروجين. تساعد تحليلات التسعير في تعظيم الإيرادات والقيمة. إن التخمين بشأن احتياجات العملاء وقدرتهم على الدفع يؤدي إلى خسارة العلامات التجارية والمؤسسات للعملاء ، ولا يمكن أن تخلق عملاء ثابتين ، وتتعامل باستمرار مع زيادة متصاعدة.

دعنا نتعمق في تحليلات التسعير ولماذا يجب على الباحثين والعلامات التجارية والمؤسسات وأصحاب المصلحة إيلاء المزيد من الاهتمام لها.

ما هي تحليلات التسعير؟

يتم تعريف تحليلات التسعير على أنها الأدوات والمقاييس المستخدمة لقياس مدى تأثير مقاييس التسعير على الأعمال التجارية ، وتحديد الإيرادات والربحية عند نقاط أسعار محددة ، وتحسين استراتيجية تسعير الأعمال من أجل الإدارة المثلى للإيرادات.

يعد توقع سلوك المستهلك واتجاهاته جزءًا لا يتجزأ من تحليلات التسعير. يشكل فهم سلوك الشراء ، والحد من تضخم العملاء ، وزراعة مروجي العلامات التجارية جزءًا كبيرًا من التحليلات في أبحاث التسعير .

تساعد هذه الطريقة التحليلية في أبحاث السوق أيضًا على تحسين إدارة سلسلة التوريد ، وإجراء تغييرات الأسعار على أساس التقسيم الديموغرافي والجغرافي ، وتحديد مرونة السعر. كل ما سبق يؤثر في النهاية على الربحية وحصة السوق!

كانت هناك حالات تؤدي فيها حتى زيادة 1٪ في السعر إلى زيادة ربحية المؤسسة بأكثر من 10٪ ، وبالتالي فإن تحليلات التسعير هي عنصر حاسم في أبحاث السوق .

فريق تحسين محركات البحث (SEO) ، هنا يمكننا إضافة فيديو الويبينار كمضمّن كما هو الحال في https://www.questionpro.com/blog/pricing-research/

لماذا تحليلات التسعير مهمة ، وما هي فوائدها؟

تعد تحليلات التسعير جانبًا حيويًا من استراتيجية عمل المؤسسة ولها فوائد متعددة. تساعد البيانات ، جنبًا إلى جنب مع الاستدلال ، على فهم الأداء المستقبلي وتساعد في الاعتماد على البيانات السابقة لرسم أوجه التشابه ، وإثبات أو دحض النظريات ، وإدارة أسعار المنتجات والميزات. دعنا نلقي نظرة على الأسباب الستة الأولى أدناه لفهم أهمية تحليلات التسعير وفوائدها.

حدد استراتيجية التسعير التي سيتم استخدامها

بدون بيانات بحثية ، يمكن أن تكون استراتيجيات التسعير شديدة الانحراف والمنحازة لدى عدد قليل من الأشخاص الذين يحددون نموذج التسعير. باستخدام البيانات ، يمكنك تحديد إستراتيجية التسعير التي تعمل مع شركة لإنشاء العملاء الأكثر ثباتًا وزيادة الربحية. بعض نماذج التسعير الأكثر استخدامًا هي:

• تسعير الكريم: يستخدم المحركون الأوائل في السوق نموذج التسعير هذا لزيادة الربحية بأسعار مميزة.
• تسعير الاختراق: التسعير في السوق الحالي لكسر الاحتكار أو الاحتكار من خلال التضحية بالربحية وانخفاض الأسعار.
• التسعير المنخفض: يعمل التسعير المنخفض اليومي على النطاق والحجم بدلاً من التسعير لكل وحدة. يساعد هذا في كل شيء بدءًا من البحث عن مصادر على نطاق واسع إلى إضعاف المنافسة ، حتى في أيام التسعير غير القائمة على الأحداث.
• تسعير التكلفة الإضافية: يضيف نموذج التسعير هذا نسبة ربح كبند على التكلفة. يتسبب هذا النموذج في تقلب الأسعار في تكاليف المدخلات الأساسية.
• التسعير القائم على الطلب: أخيرًا ، ينظر نموذج تحليلات التسعير هذا في معنويات السوق والعوامل الخارجية الأخرى المستندة إلى الطلب لتحديد السعر.

تحديد فرص التسعير

فائدة أخرى مهمة لتحليلات التسعير هي أنها تسمح للعلامات التجارية والمؤسسات بتحديد نماذج الاقتصاد المتدفق إلى أسفل أو حتى سد الثغرات حيث تكون التكلفة عالية ولكن الربحية منخفضة. كما أنه يساعد في تحديد المكاسب على المدى القصير مع القدرة على إجراء تعديلات سريعة على المنتج أو الخدمة ويساعد في الربحية ، وبالتالي تقليل تضخم العملاء .

تخطيط استراتيجيات التسعير والإنفاق

تبحث تحليلات التسعير في البيانات السابقة لتحديد اتجاهات الإنفاق الاستهلاكي ومرونة التسعير. تتحد كل هذه العوامل للمساعدة في تحديد أفضل استراتيجية تسعير ممكنة وحتى الإنفاق على التسويق وما إلى ذلك ، لزيادة الربحية.

تحسين الكفاءة التشغيلية

يتيح فهم البيانات المالية زيادة الكفاءة التشغيلية في سلسلة التوريد للتنبؤ بالطلب والعرض. يساعد الاستخدام الأمثل للموارد على إبقاء نفقات التشغيل (OPEX) تحت السيطرة.

زيادة ولاء العملاء وتقليل اضطراب العملاء

مع التعامل مع حساسية السعر ومكونات التسعير الأساسية الأخرى في الاعتبار ، يقل احتمال شراء العملاء من العلامات التجارية المنافسة. كما أنه يزيد من ولاء العملاء وقدرتهم المرجعية ويحول العملاء السلبيين إلى عملاء مخلصين.

حدد مستويات الأسعار والقنوات الأكثر ربحية

عنصر حيوي آخر لتحليلات التسعير هو أنه يساعد في تحديد مستويات التسعير واستراتيجيات التسعير لمختلف قطاعات السوق ، والتركيبة السكانية ، وأكثر من ذلك. كما أنه يحدد القنوات الأكثر فعالية لنماذج عملك ويساعد على تقوية قنوات التوزيع الخاصة بك.

تساعد الفوائد المذكورة أعلاه لتحليلات الأسعار في زيادة الربحية والتأثير بشكل إيجابي على النتيجة النهائية.

أنواع تحليلات التسعير مع أمثلة

هناك أنواع متعددة من تحليلات ونماذج التسعير التي يمكن للعلامات التجارية والباحثين الاطلاع عليها. ولكن بعض أنواع تحليلات الأسعار الأكثر استخدامًا مذكورة أدناه مع أمثلة.

حساسية التسعير أو الرغبة في الدفع (WTP)

أحد أكثر أنواع تحليلات الأسعار شيوعًا هو مقياس حساسية السعر أو الاستعداد للدفع (WTP) للعملاء. في هذا النوع ، يمكنك بسرعة قياس ما يرغب العميل في دفعه والميزات التي يرغب في دفع ثمنها ، والمقايضات على الميزات ، وما إلى ذلك.

بدون هذا النوع من تحليلات الأسعار ، يكاد يكون من المستحيل فهم القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك وقياس الأداء التنافسي والمزيد.

مثال على حساسية التسعير أو الاستعداد للدفع هو عميل التجزئة الذي يتطلع إلى دخول سوق جغرافية جديدة لمجموعة ملابس تجري بحثًا استقصائيًا لفهم المبلغ الذي سيدفعه العملاء مقابل خط ملابس معين ، والقيمة التي يرونها ، وكيفية المنافسين حاليًا سعر الملابس في شريحة مماثلة.

تحليل قيمة الميزة

يعد تحليل قيمة الميزة أو تحليل المقايضة مكونًا مهمًا آخر لتحليلات التسعير. تُظهر الأبحاث الميزات التي يرغب العملاء في دفع ثمنها والسعر الذي يرغبون في دفعه. يراقب هذا النموذج أيضًا أهمية ترجيح الميزات للعملاء بناءً على ما هو ضروري ، والصوت ، والميزات التي يمكنهم الاستغناء عنها.

مثال على تحليل قيمة الميزة هو عندما تطلق الشركة المصنعة للأجهزة منتجًا جديدًا ؛ هناك دائمًا تحليل لقيمة الميزة للنظر في الميزات التي تديرها العملاء بشكل أكبر ، وما هي الميزات التي تميزها عن المنافسين والتي لا تزال تتناسب مع روح العلامة التجارية ، وما هي الميزات التي تعتبر حيلًا.

متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU)

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم (ARPU) هو صافي قيمة الإيرادات لفترة محددة مسبقًا مقسومة على عدد المستخدمين. هذا المقياس ضروري لفهم ما إذا كان هناك ارتفاع في أرباح كل مستخدم. تسمح ARPU للمؤسسات بحساب ما إذا كان نموذج التسعير الخاص بها يناسب أسواقها ، والمعايير التنافسية ، وتحليل القيمة ، والمزيد.

مثال على نموذج التسعير هذا هو الشركة المصنعة للهواتف التي تطلق أنواعًا مختلفة من الهواتف في السنة عبر ميزات ونقاط سعر مختلفة. كلما زاد متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) ، زادت ربحية العلامة التجارية.

قيمة عمر العميل (CLV) وتكلفة اكتساب العميل (CAC)

تعد قيمة عمر العميل (CLV) وتكلفة اكتساب العميل (CAC) مقياسين مهمين في أبحاث تحليلات التسعير. عندما تفوق CLV على CAC ، فهذا يعد فوزًا لعلامتك التجارية. تريد أن تنفق أقل مبلغ من المال لجلب عميل ثم ما هو مطلوب لإبقائهم كعملاء لعلامتك التجارية لفترة طويلة ، حتى يستمروا في الإنفاق مع علامتك التجارية.

مثال على تحليلات التسعير التي سيتم قياسها هو إنفاق العلامة التجارية "x" على اكتساب عميل جديد. ومع ذلك ، فإن القيمة الدائمة للعميل هي "10x" مما يجعلها عرضًا تجاريًا مربحًا وناجحًا للعلامة التجارية.

أدوات لإجراء تحليلات التسعير

لقد نظرنا في فوائد تحليلات التسعير والأنواع المختلفة مع الأمثلة والفروق الدقيقة فيها. دعنا الآن نتعمق أكثر في كيفية إجراء تحليلات الأسعار. بينما تكون البيانات في صميم أي استراتيجية تسعير ، فإن كيفية جمع هذه البيانات وتحليلها أمر حتمي.

يمكن أن تكون بيانات البحث في شكل بحث نوعي أو بحث كمي . يوفر استخدام المزيج الصحيح لكليهما أقصى قيمة لتحليلات التسعير.

بعض الأدوات الأكثر استخدامًا لإجراء تحليلات الأسعار هي:

• النمذجة القائمة على الاختيار

تحسب تقنية النمذجة القائمة على الاختيار الاستعداد للدفع مقابل منتجات أو خدمات محددة ، والمفاضلات على الميزات ، والمزيد باستخدام التحليل الموحد وتقنيات نمذجة تحليل maxdiff .

تعد طرق البحث الكمي هذه أكثر الأساليب المستخدمة على نطاق واسع من قبل الباحثين لفهم خيارات العملاء والسعر الذي يرغب العملاء في دفعه.

• حساسية تسعير Van Westendorp

تسمح حساسية تسعير Van Westendorp للباحثين بفهم قيمة نقاط السعر النفسية الأساسية ومقدار المستهلكين الذين يرغبون في دفع أو إنفاق على منتج أو خدمة. ستمكّن هذه الطريقة الباحثين من النظر في مجموعة من الأسعار التي يرغب المستخدمون في دفعها والانخفاض في المستهلكين بناءً على القيمة المتصورة أو نقصها.

• نمذجة سعر Gabor-Granger

Gabor-Granger هو أسلوب بحث تسعير لتحديد منحنى الإيرادات والطلب لمنتج أو خدمة معينة. يساعد نموذج البحث الاستقصائي هذا في تحديد مرونة سعر المنتج أو الخدمة.

• مجموعات التركيز

مجموعات التركيز هي طريقة بحث نوعية لجمع معلومات متعمقة حول منتج أو خدمة. يسمح استخدام هذا النموذج لتحليلات الأسعار للعلامات التجارية بالاستفادة من نموذج الاكتشاف المستمر ومواصلة تطور الأسعار أو تعديلها بناءً على عوامل ماكرو وصغرى مختلفة في السوق والتجزئة الديموغرافية.

يمكنك المشاركة مع جمهورك المستهدف والعملاء في مجموعات التركيز.

يمكن استخدام مزيج أو مجموعة من تقنيات البحث المذكورة أعلاه لإجراء تحليلات التسعير بشكل مناسب. باستخدام منصة أبحاث سوق ناضجة على مستوى المؤسسات مثل QuestionPro ، يمكنك إجراء بحثك للبقاء فوق المنافسة وتحقيق أرباح.

اعرف المزيد عن الإصدار التجريبي المجاني