Analisi dei prezzi: cos'è + come usarla
Pubblicato: 2022-07-21Ogni azienda si basa su due fondamenti: la natura della propria attività e il valore aggiunto o il problema risolto e la capacità di pagamento dei clienti. I dati sui prezzi e l'analisi dei prezzi svolgono un ruolo cruciale nella linea superiore e nella linea di fondo delle aziende. Tuttavia, viene esaminato senza dati effettivi e i prezzi vengono decisi in base al valore percepito piuttosto che alla realtà.
Ottenere un controllo su dati strutturati e non strutturati e convertirli in approfondimenti nel processo di ricerca può consentire ai marchi di ridurre i costi di acquisizione, coltivare clienti referenziabili e co-creare con i promotori. L'analisi dei prezzi aiuta a massimizzare le entrate e il valore. Indovinare le esigenze dei clienti e la loro capacità di pagamento si traduce in marchi e organizzazioni che perdono clienti, non possono creare clienti appiccicosi e affrontano costantemente un aumento dell'abbandono.
Approfondiamo l'analisi dei prezzi e scopriamo perché ricercatori, marchi, organizzazioni e stakeholder devono prestarvi maggiore attenzione.
Che cos'è l'analisi dei prezzi?
L'analisi dei prezzi è definita come gli strumenti e le metriche utilizzate per valutare in che modo le metriche dei prezzi influiscono sul business, determinare le entrate e la redditività a specifici punti di prezzo e ottimizzare la strategia dei prezzi di un'azienda per una gestione ottimale delle entrate.
La previsione del comportamento e delle tendenze dei consumatori è parte integrante dell'analisi dei prezzi. Comprendere il comportamento di acquisto, ridurre il tasso di abbandono dei clienti e coltivare i promotori del marchio costituiscono una parte significativa dell'analisi nella ricerca sui prezzi .
Questo metodo analitico nelle ricerche di mercato aiuta anche a ottimizzare la gestione della catena di approvvigionamento, apportare modifiche ai prezzi sulla base della segmentazione demografica e geografica e determinare l'elasticità dei prezzi. Tutto quanto sopra in definitiva influisce sulla redditività e sulla quota di mercato!
Ci sono stati casi in cui anche un aumento dell'1% del prezzo aumenta la redditività di un'organizzazione di oltre il 10%, e quindi l'analisi dei prezzi è una componente fondamentale della ricerca di mercato .
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Perché l'analisi dei prezzi è importante e quali sono i suoi vantaggi?
L'analisi dei prezzi è un aspetto vitale della strategia aziendale di un'organizzazione e presenta molteplici vantaggi. I dati, insieme al ragionamento, aiutano a comprendere le prestazioni future e aiutano a fare affidamento sui dati passati per tracciare parallelismi, dimostrare o smentire teorie e gestire i prezzi di prodotti e funzionalità. Diamo un'occhiata ai seguenti sei motivi principali per comprendere l'importanza dell'analisi dei prezzi e dei suoi vantaggi.
Decidi la strategia di prezzo da utilizzare
Senza dati di ricerca , le strategie di prezzo potrebbero essere altamente distorte e distorte sulla base di alcune persone che definiscono il modello di prezzo. Utilizzando i dati, puoi determinare la strategia di prezzo che funziona per un'azienda per creare i clienti più persistenti e aumentare la redditività. Alcuni dei modelli di prezzo più comunemente utilizzati sono:
- Prezzi della crema: i first mover nel mercato utilizzano questo modello di prezzo per aumentare la redditività con prezzi premium.
- Prezzo di penetrazione: prezzo in un mercato esistente per rompere un monopolio o duopolio sacrificando la redditività e prezzi bassi.
- Prezzi bassi: i prezzi bassi di tutti i giorni operano su scala e volume piuttosto che su prezzi unitari. Questo aiuta con qualsiasi cosa, dall'approvvigionamento su larga scala alla riduzione della concorrenza, anche nei giorni con prezzi non basati su eventi.
- Prezzo maggiorato: questo modello di determinazione del prezzo aggiunge un profitto percentuale come elemento pubblicitario sul costo. Questo modello fa fluttuare i prezzi sui costi di input di base.
- Prezzi basati sulla domanda: Infine, questo modello di analisi dei prezzi esamina i sentimenti del mercato e altri fattori basati sulla domanda esterna per determinare il prezzo.
Identifica le opportunità di prezzo
Un altro vantaggio fondamentale dell'analisi dei prezzi è che consente a marchi e organizzazioni di identificare modelli di economia a cascata o persino di tappare i buchi dove sono presenti costi elevati ma bassa redditività. Aiuta anche a identificare i vantaggi a breve termine con la capacità di apportare modifiche rapide a prodotti o servizi e contribuisce alla redditività, riducendo così il tasso di abbandono dei clienti .
Pianificazione delle strategie di prezzo e delle spese
L'analisi dei prezzi esamina i dati passati per identificare le tendenze di spesa dei consumatori e l'elasticità dei prezzi. Tutti questi fattori si combinano per aiutare a definire la migliore strategia di prezzo possibile e persino la spesa per il marketing, ecc., Per aumentare la redditività.
Migliorare l'efficienza operativa
La comprensione dei dati finanziari consente una maggiore efficienza operativa nella catena di approvvigionamento per prevedere la domanda e l'offerta. L'utilizzo ottimale delle risorse aiuta a tenere sotto controllo le spese operative (OPEX).
Aumenta la fedeltà dei clienti e riduci il tasso di abbandono dei clienti
Con un controllo sulla sensibilità al prezzo e altri componenti di prezzo essenziali presi in considerazione, è meno probabile che i clienti acquistino da marchi concorrenti. Aumenta inoltre la fidelizzazione dei clienti e la capacità di riferimento e trasforma i clienti passivi in clienti fedeli.
Identifica i livelli di prezzo e i canali più redditizi
Un altro componente fondamentale dell'analisi dei prezzi è che aiuta a identificare i livelli di prezzo e le strategie di prezzo per vari segmenti di mercato, dati demografici e altro ancora. Identifica anche i canali più efficaci per i tuoi modelli di business e aiuta a rafforzare i tuoi canali di distribuzione.
I vantaggi di cui sopra dell'analisi dei prezzi aiutano ad aumentare la redditività e ad avere un impatto positivo sui profitti.
Tipi di analisi dei prezzi con esempi
Esistono diversi tipi di analisi dei prezzi e modelli che marchi e ricercatori possono guardare. Ma alcuni dei tipi di analisi dei prezzi più comunemente usati sono elencati di seguito con esempi.
Sensibilità al prezzo o disponibilità a pagare (WTP)
Uno dei tipi di analisi dei prezzi più comuni è il misuratore di sensibilità al prezzo o il quoziente di disponibilità a pagare (WTP) dei clienti. In questo tipo, puoi valutare molto rapidamente ciò che un cliente è disposto a pagare e le funzionalità per cui è disposto a pagare, i compromessi sulle funzionalità, ecc.
Senza questo tipo di analisi dei prezzi, è quasi impossibile comprendere il valore percepito del tuo prodotto o servizio, il benchmarking competitivo e altro ancora.
Un esempio di sensibilità ai prezzi o disponibilità a pagare è un cliente al dettaglio che cerca di entrare in un nuovo mercato geografico per una gamma di abbigliamento che conduce una ricerca per capire quanto pagherebbero i clienti per una determinata linea di abbigliamento, il valore che percepiscono e come i concorrenti attualmente prezzo dell'abbigliamento in una fascia simile.
Analisi del valore delle caratteristiche
L'analisi del valore delle caratteristiche o l'analisi dei compromessi è un'altra componente fondamentale dell'analisi dei prezzi. La ricerca mostra per quali caratteristiche i clienti sono disposti a pagare e il prezzo che sono disposti a pagare. Questo modello monitora anche l'importanza del peso delle funzionalità per i clienti in base a ciò che è un must, al suono e alle funzionalità di cui potrebbero fare a meno.
Un esempio di analisi del valore delle caratteristiche è quando un produttore di elettrodomestici lancia un nuovo prodotto; c'è sempre un'analisi del valore delle funzionalità per esaminare quali funzionalità gestiscono di più per i clienti, quali funzionalità li distinguono dalla concorrenza e si adattano ancora all'etica del marchio, quali funzionalità sono espedienti.
Entrate medie per utente (ARPU)
Il ricavo medio per utente (ARPU) è il valore netto del ricavo per un periodo predefinito diviso per il numero di utenti. Questa metrica è essenziale per capire se c'è un aumento delle entrate di ciascun utente. ARPU consente alle organizzazioni di calcolare se il loro modello di prezzo è adatto al loro mercato, benchmarking competitivo, analisi del valore e altro ancora.
Un esempio di questo modello di prezzo è un produttore di telefoni che lancia più varianti di telefono all'anno per diverse caratteristiche e fasce di prezzo. Maggiore è l'ARPU, maggiore è la redditività del marchio.
Customer lifetime value (CLV) e costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) e il costo di acquisizione del cliente (CAC) sono parametri importanti nella ricerca sull'analisi dei prezzi. Quando CLV supera il CAC, questa è una vittoria per il tuo marchio. Vuoi spendere la minima quantità di denaro per attirare un cliente e quindi ciò che è necessario per mantenerli a lungo come clienti del tuo marchio, in modo che continuino a spendere con il tuo marchio.
Un esempio di questa analisi dei prezzi da misurare è una spesa di marca "x" per acquisire un nuovo cliente. Tuttavia, il valore della vita del cliente è "10 volte", il che lo rende una proposta commerciale redditizia e di successo per il marchio.
Strumenti per condurre analisi dei prezzi
Abbiamo esaminato i vantaggi dell'analisi dei prezzi e i diversi tipi con esempi e le loro sfumature. Analizziamo ora più a fondo come condurre l'analisi dei prezzi. Sebbene i dati siano al centro di qualsiasi strategia di prezzo, il modo in cui raccogli e analizzi tali dati è fondamentale.
I dati della ricerca possono essere sotto forma di ricerca qualitativa o ricerca quantitativa . L'utilizzo del giusto mix di entrambi offre il massimo valore per l'analisi dei prezzi.
Alcuni degli strumenti più comunemente utilizzati per condurre analisi dei prezzi sono:
Modellazione basata sulla scelta
La tecnica di modellazione basata sulla scelta calcola la disponibilità a pagare per prodotti o servizi specifici, compromessi sulle funzionalità e altro utilizzando le tecniche di modellazione dell'analisi congiunta e dell'analisi maxdiff .
Questi metodi di ricerca quantitativa sono i metodi più utilizzati dai ricercatori per comprendere le scelte dei clienti e il prezzo che i clienti sono disposti a pagare.
Sensibilità ai prezzi di Van Westendorp
La sensibilità ai prezzi di Van Westendorp consente ai ricercatori di comprendere il valore dei prezzi psicologici fondamentali e quanto i consumatori sono disposti a pagare o spendere per un prodotto o servizio. Questo metodo consentirà ai ricercatori di esaminare una gamma di prezzi che gli utenti sono disposti a pagare e il calo dei consumatori in base al valore percepito o alla sua mancanza.
Modellazione dei prezzi di Gabor-Granger
Gabor-Granger è una tecnica di ricerca sui prezzi per determinare una curva di domanda e fatturato per un prodotto o servizio specifico. Questo modello di ricerca del sondaggio aiuta a determinare l'elasticità del prezzo di un prodotto o servizio.
Focus group
I focus group sono un metodo di ricerca qualitativo per raccogliere informazioni approfondite su un prodotto o servizio. L'utilizzo di questo modello per l'analisi dei prezzi consente ai marchi di sfruttare il modello di scoperta continua e continuare a evolvere o modificare i prezzi in base a vari fattori macro e micro del mercato e della segmentazione demografica.
Puoi co-creare con il tuo pubblico di destinazione e i clienti nei focus group.
Un mix o una combinazione delle tecniche di ricerca di cui sopra può essere utilizzato per condurre l'analisi dei prezzi in modo appropriato. Utilizzando una piattaforma di ricerche di mercato di livello aziendale matura come QuestionPro, puoi condurre le tue ricerche per rimanere al di sopra della concorrenza ed essere redditizio.