定價分析：它是什麼 + 如何使用它
已發表: 2022-07-21每項業務都依賴於兩個基本要素——業務性質、增值或解決的問題以及客戶支付的能力。 定價數據和定價分析在企業的收入和利潤中起著至關重要的作用。 然而，它是在沒有實際數據的情況下進行的，價格是根據感知價值而不是實際情況決定的。
掌握結構化和非結構化數據並將其轉化為研究過程中的洞察力可以讓品牌降低獲取成本，培養可參考的客戶，並與推廣者共同創造。 定價分析有助於實現收入和價值最大化。 猜測客戶的需求和他們的支付能力會導致品牌和組織失去客戶，無法創造粘性客戶，並不斷應對更高的流失率。
讓我們深入探討定價分析，以及為什麼研究人員、品牌、組織和利益相關者必須更加關注它。
什麼是定價分析？
定價分析被定義為用於衡量定價指標如何影響業務、確定特定價格點的收入和盈利能力以及優化業務定價策略以實現最佳收入管理的工具和指標。
預測消費者行為和趨勢是定價分析不可或缺的一部分。 了解購買行為、減少客戶流失和培養品牌推廣者是定價研究分析的重要組成部分。
市場研究中的這種分析方法還有助於優化供應鏈管理，根據人口和地理細分進行定價更改，並確定價格彈性。 以上所有最終都會影響盈利能力和市場份額！
在某些情況下，即使價格上漲 1%，組織的盈利能力也會增加 10% 以上，因此定價分析是市場研究的關鍵組成部分。
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為什麼定價分析很重要，它有什麼好處？
定價分析是組織業務戰略的一個重要方面，具有多重優勢。 數據與推理一起有助於了解未來的表現，並有助於依靠過去的數據得出相似之處、證明或反駁理論，以及管理產品和功能定價。 讓我們看一下以下六大理由，以了解定價分析的重要性及其優勢。
決定要使用的定價策略
如果沒有研究數據，定價策略可能會因少數人定義定價模型而產生高度偏差和偏見。 使用數據，您可以確定適用於企業的定價策略，以創造最具粘性的客戶並提高盈利能力。 一些最常用的定價模型是：
- 奶油定價：市場上的先行者使用這種定價模式通過溢價定價來提高盈利能力。
- 滲透定價：通過犧牲盈利能力和低價定價，對現有市場進行定價以打破壟斷或雙頭壟斷。
- 低價：日常低價是按規模和數量而非按單位定價運作的。 這有助於從大規模採購到削弱競爭的一切，即使在非基於事件的定價日也是如此。
- 成本加成定價：此定價模型將利潤百分比添加為成本項。 該模型導致價格波動基礎投入成本。
- 基於需求的定價：最後，這種定價分析模型著眼於市場情緒和其他基於外部需求的因素來確定價格。
識別定價機會
定價分析的另一個關鍵好處是，它允許品牌和組織識別涓滴經濟模型，甚至可以堵住成本高但盈利能力低的漏洞。 它還有助於在短期內確定成功，能夠快速調整產品或服務並幫助提高盈利能力，從而減少客戶流失。
規劃定價策略和支出
定價分析通過查看過去的數據來確定消費者支出趨勢和定價彈性。 所有這些因素結合起來有助於確定最佳的定價策略，甚至是營銷支出等，以提高盈利能力。
提高運營效率
了解財務狀況可以提高供應鏈的運營效率，從而預測需求和供應。 資源的最佳使用有助於控制運營費用 (OPEX)。
提高客戶忠誠度並減少客戶流失
考慮到價格敏感性和其他重要的定價要素，客戶不太可能從競爭品牌購買。 它還提高了客戶忠誠度和參考能力，將被動客戶轉變為忠誠客戶。
確定最有利可圖的定價層和渠道
定價分析的另一個重要組成部分是，它有助於確定各種細分市場、人口統計數據等的定價層和定價策略。 它還為您的業務模式確定更有效的渠道，並有助於加強您的分銷渠道。
定價分析的上述好處有助於提高盈利能力並對底線產生積極影響。
定價分析類型與示例
品牌和研究人員可以查看多種類型的定價分析和模型。 但是下面列出了一些最常用的定價分析類型以及示例。
定價敏感性或支付意願（WTP）
最常見的定價分析類型之一是價格敏感度計或客戶的支付意願 (WTP) 商。 在這種類型中，您可以非常快速地衡量客戶願意支付的費用以及他們願意支付的功能，功能的權衡等。
如果沒有這種定價分析類型，幾乎不可能了解您的產品或服務的感知價值、競爭基準等。
定價敏感性或支付意願的一個例子是零售客戶希望進入一個新的地理市場，以進行一項調查研究，以了解客戶會為某個服裝系列支付多少費用、他們認為的價值以及競爭對手目前的情況價格相似的衣服。
特徵值分析
特徵價值分析或權衡分析是定價分析的另一個關鍵組成部分。 研究顯示了客戶願意為哪些功能付費以及他們願意支付的價格。 該模型還根據必須具備的功能、聲音以及他們可能沒有的功能來監控功能對客戶的重要性。
特徵值分析的一個例子是家電製造商推出新產品時； 總是有一個特徵價值分析來看看哪些特徵對客戶最有效，哪些特徵使他們與競爭對手區分開來並且仍然符合品牌精神，哪些特徵是噱頭。
每用戶平均收入 (ARPU)
每用戶平均收入 (ARPU) 是預定義期間的收入淨值除以用戶數量。 該指標對於了解每個用戶的收入是否增加至關重要。 ARPU 允許組織計算他們的定價模型是否適合他們的市場、競爭基準、價值分析等。
這種定價模式的一個例子是一家手機製造商，它每年推出多個不同功能和價格點的手機變體。 ARPU越高，品牌的盈利能力就越高。
客戶生命週期價值 (CLV) 和客戶獲取成本 (CAC)
客戶生命週期價值 (CLV)和客戶獲取成本 (CAC) 是定價分析研究中的重要指標。 當 CLV 超過 CAC 時，這對您的品牌來說是一場胜利。 您想花最少的錢來吸引客戶，然後需要什麼才能讓他們長期成為您品牌的客戶，以便他們繼續花在您的品牌上。
要衡量的這種定價分析的一個例子是品牌花費“x”來獲取新客戶。 儘管如此，客戶的終生價值仍然是“10 倍”，這使其成為該品牌有利可圖且成功的商業主張。
進行定價分析的工具
我們已經通過示例及其細微差別研究了定價分析的好處以及不同類型的好處。 現在讓我們深入探討如何進行定價分析。 雖然數據是任何定價策略的核心，但如何收集和分析數據至關重要。
研究數據可以是定性研究或定量研究的形式。 使用兩者的正確組合可為定價分析提供最大價值。
進行定價分析的一些最常用的工具是：
基於選擇的建模
基於選擇的建模技術使用聯合分析和最大差異分析建模技術計算對特定產品或服務的支付意願、特性權衡等。
這些定量研究方法是研究人員了解客戶選擇和客戶願意支付的價格最廣泛使用的方法。
Van Westendorp 定價敏感性
Van Westendorp 定價敏感性使研究人員能夠了解基本心理價格點的價值以及消費者願意為產品或服務支付或花費多少。 這種方法將使研究人員能夠查看用戶願意支付的一系列價格以及基於感知價值或缺乏價值的消費者下降。
Gabor-Granger 價格模型
Gabor-Granger是一種定價研究技術，用於確定特定產品或服務的收入和需求曲線。 這種調查研究模型有助於確定產品或服務的價格彈性。
專門小組
焦點小組是一種定性研究方法，用於收集有關產品或服務的深入信息。 使用此模型進行定價分析，品牌可以利用持續發現模型，並根據市場和人口細分中的各種宏觀和微觀因素不斷發展或調整價格。
您可以在焦點小組中與目標受眾和客戶共同創建。
上述研究技術的混合或組合可用於適當地進行定價分析。 使用像 QuestionPro 這樣成熟的企業級市場研究平台，您可以進行研究以保持領先於競爭對手並獲利。