Análisis de precios: qué es + cómo usarlo
Publicado: 2022-07-21Cada negocio depende de dos fundamentos: la naturaleza de su negocio y el valor agregado o el problema resuelto y la capacidad de pago de los clientes. Los datos de precios y el análisis de precios juegan un papel crucial en los ingresos y resultados de las empresas. Sin embargo, se analiza sin datos reales y los precios se deciden sobre el valor percibido en lugar de la realidad.
Controlar los datos estructurados y no estructurados y convertirlos en conocimientos en el proceso de investigación puede permitir que las marcas reduzcan los costos de adquisición, cultiven clientes referenciables y co-creen con los promotores. El análisis de precios ayuda con esta maximización de ingresos y valor. Adivinar las necesidades de los clientes y su capacidad de pago da como resultado que las marcas y las organizaciones pierdan clientes, no puedan crear clientes fijos y se enfrenten constantemente a una mayor rotación.
Profundicemos en el análisis de precios y por qué los investigadores, las marcas, las organizaciones y las partes interesadas deben prestarle más atención.
¿Qué es el análisis de precios?
El análisis de precios se define como las herramientas y métricas utilizadas para medir cómo las métricas de precios afectan el negocio, determinar los ingresos y la rentabilidad en puntos de precio específicos y optimizar la estrategia de precios de una empresa para una gestión óptima de los ingresos.
Predecir el comportamiento y las tendencias del consumidor es una parte integral del análisis de precios. Comprender el comportamiento de compra, reducir la rotación de clientes y cultivar promotores de marca forman una parte importante del análisis en la investigación de precios .
Este método analítico en la investigación de mercado también ayuda a optimizar la gestión de la cadena de suministro, realizar cambios de precios en función de la segmentación demográfica y geográfica y determinar la elasticidad de los precios. ¡Todo lo anterior impacta en última instancia en la rentabilidad y la participación de mercado!
Ha habido casos en los que incluso un aumento del 1 % en el precio aumenta la rentabilidad de una organización en más del 10 % y, por lo tanto, el análisis de precios es un componente fundamental de la investigación de mercado .
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¿Por qué es importante el análisis de precios y cuáles son sus beneficios?
El análisis de precios es un aspecto vital de la estrategia comercial de una organización y tiene múltiples beneficios. Los datos, junto con el razonamiento, ayudan a comprender el rendimiento futuro y ayudan a apoyarse en datos anteriores para establecer paralelismos, probar o refutar teorías y administrar los precios de productos y funciones. Veamos las siguientes seis razones principales para comprender la importancia del análisis de precios y sus beneficios.
Decidir la estrategia de precios a utilizar
Sin datos de investigación , las estrategias de fijación de precios podrían estar muy sesgadas y sesgadas en función de algunas personas que definen el modelo de fijación de precios. Con los datos, puede determinar la estrategia de precios que funciona para una empresa para crear los clientes más fieles y aumentar la rentabilidad. Algunos de los modelos de precios más utilizados son:
- Precios cremosos: los pioneros en el mercado utilizan este modelo de precios para impulsar la rentabilidad con precios premium.
- Fijación de precios de penetración: fijación de precios en un mercado existente para romper un monopolio o duopolio sacrificando la rentabilidad y la fijación de precios bajos.
- Precios bajos: los precios bajos diarios operan en escala y volumen en lugar de precios por unidad. Esto ayuda con todo, desde el abastecimiento a escala hasta socavar a la competencia, incluso en días de fijación de precios que no se basan en eventos.
- Precios de costo más margen: este modelo de precios agrega un porcentaje de ganancia como un elemento de línea en el costo. Este modelo hace que los precios fluctúen sobre la base de los costos de los insumos.
- Precios basados en la demanda: por último, este modelo de análisis de precios analiza los sentimientos del mercado y otros factores externos basados en la demanda para determinar el precio.
Identificar oportunidades de precios
Otro beneficio fundamental del análisis de precios es que permite a las marcas y organizaciones identificar modelos de economía de goteo o incluso tapar agujeros donde hay un costo alto pero una rentabilidad baja. También ayuda a identificar ganancias a corto plazo con la capacidad de realizar ajustes rápidos de productos o servicios y ayuda en la rentabilidad, lo que reduce la pérdida de clientes .
Planificación de estrategias de precios y gastos
El análisis de precios analiza los datos anteriores para identificar las tendencias de gasto de los consumidores y la elasticidad de los precios. Todos estos factores se combinan para ayudar a definir la mejor estrategia de precios posible e incluso el gasto en marketing, etc., para aumentar la rentabilidad.
Mejorar la eficiencia operativa
Comprender las finanzas permite una mayor eficiencia operativa en la cadena de suministro para pronosticar la demanda y el suministro. El uso óptimo de los recursos ayuda a mantener los gastos operativos (OPEX) bajo control.
Aumente la lealtad de los clientes y reduzca la rotación de clientes
Si se tiene en cuenta la sensibilidad al precio y otros componentes esenciales del precio, es menos probable que los clientes compren de marcas competidoras. También aumenta la lealtad del cliente y la capacidad de referencia y convierte a los clientes pasivos en clientes leales.
Identifique los niveles de precios y los canales que son más rentables
Otro componente vital del análisis de precios es que ayuda a identificar los niveles de precios y las estrategias de precios para varios segmentos de mercado, datos demográficos y más. También identifica los canales más efectivos para sus modelos comerciales y ayuda a fortalecer sus canales de distribución.
Los beneficios anteriores del análisis de precios ayudan a aumentar la rentabilidad y tienen un impacto positivo en el resultado final.
Tipos de análisis de precios con ejemplos
Existen múltiples tipos de análisis y modelos de precios que las marcas y los investigadores pueden observar. Pero algunos de los tipos de análisis de precios más utilizados se enumeran a continuación con ejemplos.
Sensibilidad al precio o disposición a pagar (WTP)
Uno de los tipos de análisis de precios más comunes es el medidor de sensibilidad de precios o el cociente de disposición a pagar (WTP) de los clientes. En este tipo, puede medir muy rápidamente lo que un cliente está dispuesto a pagar y las funciones por las que está dispuesto a pagar, las ventajas y desventajas de las funciones, etc.
Sin este tipo de análisis de precios, es casi imposible comprender el valor percibido de su producto o servicio, la evaluación comparativa competitiva y más.
Un ejemplo de sensibilidad a los precios o disposición a pagar es un cliente minorista que busca ingresar a un nuevo mercado geográfico para una gama de ropa que realiza una investigación de encuestas para comprender cuánto pagarían los clientes por una determinada línea de ropa, el valor que perciben y cómo los competidores actualmente precio de la ropa en un rango similar.
Análisis de valor de característica
El análisis del valor de las características o el análisis de compensación es otro componente crítico del análisis de precios. La investigación muestra qué características están dispuestos a pagar los clientes y el precio que están dispuestos a pagar. Este modelo también supervisa la importancia ponderada de las características para los clientes en función de lo que es imprescindible, el sonido y las características de las que podrían prescindir.
Un ejemplo de análisis de valor de característica es cuando un fabricante de electrodomésticos está lanzando un nuevo producto; siempre hay un análisis del valor de las características para ver qué características son más útiles para los clientes, qué características las distinguen de la competencia y aún se ajustan a la ética de la marca, qué características son trucos.
Ingreso promedio por usuario (ARPU)
El ingreso promedio por usuario (ARPU) es el valor neto de los ingresos durante un período predefinido dividido por el número de usuarios. Esta métrica es esencial para comprender si hay un aumento en los ingresos de cada usuario. ARPU permite a las organizaciones calcular si su modelo de precios se adapta a su mercado, evaluación comparativa competitiva, análisis de valor y más.
Un ejemplo de este modelo de precios es un fabricante de teléfonos que lanza múltiples variantes de teléfonos al año con diferentes características y puntos de precio. A mayor ARPU, mayor rentabilidad de la marca.
Valor de por vida del cliente (CLV) y costo de adquisición del cliente (CAC)
El valor de por vida del cliente (CLV) y el costo de adquisición del cliente (CAC) son métricas importantes en la investigación de análisis de precios. Cuando CLV supera a CAC, eso es una victoria para su marca. Desea gastar la menor cantidad de dinero para atraer a un cliente y luego lo que se requiere para mantenerlos como clientes de su marca por mucho tiempo, para que continúen gastando con su marca.
Un ejemplo de este análisis de precios a medir es una marca que gasta "x" en adquirir un nuevo cliente. Aún así, el valor de por vida del cliente es “10x”, lo que lo convierte en una propuesta comercial rentable y exitosa para la marca.
Herramientas para realizar análisis de precios
Hemos analizado los beneficios del análisis de precios y los diferentes tipos con ejemplos y sus matices. Profundicemos ahora en cómo realizar análisis de precios. Si bien los datos están en el centro de cualquier estrategia de precios, la forma en que recopila y analiza esos datos es imperativa.
Los datos de investigación pueden ser en forma de investigación cualitativa o investigación cuantitativa . El uso de la combinación correcta de ambos ofrece el valor máximo para el análisis de precios.
Algunas de las herramientas más utilizadas para realizar análisis de precios son:
Modelado basado en elecciones
La técnica de modelado basada en la elección calcula la disposición a pagar por productos o servicios específicos, compensaciones en características y más utilizando las técnicas de modelado de análisis conjunto y análisis de diferencia máxima .
Estos métodos de investigación cuantitativa son los métodos más utilizados por los investigadores para comprender las elecciones de los clientes y el precio que los clientes están dispuestos a pagar.
Sensibilidad de precios de Van Westendorp
La sensibilidad de precios de Van Westendorp permite a los investigadores comprender el valor de los puntos de precios psicológicos fundamentales y cuánto están dispuestos a pagar o gastar los consumidores en un producto o servicio. Este método permitirá a los investigadores observar un rango de precios que los usuarios están dispuestos a pagar y la caída de los consumidores en función del valor percibido o la falta de él.
Modelado de precios de Gabor-Granger
Gabor-Granger es una técnica de investigación de precios para determinar una curva de ingresos y demanda para un producto o servicio específico. Este modelo de investigación de encuestas ayuda a determinar la elasticidad del precio de un producto o servicio.
Grupos de enfoque
Los grupos focales son un método de investigación cualitativa para recopilar información detallada sobre un producto o servicio. El uso de este modelo para el análisis de precios permite a las marcas aprovechar el modelo de descubrimiento continuo y seguir evolucionando o ajustando los precios en función de varios factores macro y micro en el mercado y la segmentación demográfica.
Puede co-crear con su público objetivo y clientes en grupos focales.
Se puede utilizar una mezcla o combinación de las técnicas de investigación anteriores para realizar análisis de precios de manera adecuada. Al utilizar una plataforma de investigación de mercado de nivel empresarial madura como QuestionPro, puede realizar su investigación para mantenerse por encima de la competencia y ser rentable.